織里童裝如何力推現代營銷 專家力薦電子商務

　　織里是童裝的代名詞。歷經20多年的風雨變化，已逐步發(fā)展成為國內大的童裝生產基地和采購平臺。6000多家童裝生產企業(yè)扎根織里，占我國童裝市場25%的市場份額，牢牢占據著龍頭地位。

　　雖然織里童裝創(chuàng)造過許多輝煌，但品牌意識不強，信息化程度不高等因素曾制約著這個傳統區(qū)域產業(yè)經濟的發(fā)展。如今，以互聯網為代表的信息化讓很多企業(yè)搭上發(fā)展動車，而織里童裝產業(yè)利用網上交易的企業(yè)還是鳳毛麟角，在互聯網快速發(fā)展的今天，織里童裝產業(yè)能否利用網上交易再造輝煌?

　　企業(yè)嘗試

　　借力電子商務打品牌

　　“想在織里童裝爭得一席之地絕非易事，僅靠錢財投資斷然不行，特別是這個互聯網時代。如何與時俱進才是硬道理。”湖州巴拉兔童裝制衣企劃廠總經理呂能兵在接受記者采訪時說。

　　“巴拉兔”成立之初只是一個電子商務團隊，入駐織里后才運用電子商務平臺發(fā)展童裝項目。呂能兵在談巴拉兔的發(fā)展之路時說，其實織里童裝發(fā)展電子商務之路并不多，目前，做童裝的大多為三、四十歲的人，對電子商務這個概念相當模糊。此外，靠實體模式做的好的工廠一般不做電子商務，因為線上和線下有一定的沖突，比如說區(qū)域保護、價格政策，而這些沖突只有通過專業(yè)的電子商務團隊來進行包裝。他們一直關注電子商務的發(fā)展，而且堅信未來的社會必將是一個電子商務時代，看到這個契機，當時只是一個電子商務團隊的他們進軍織里，通過阿里巴巴網絡平臺在織里發(fā)展童裝產業(yè)，并創(chuàng)立巴拉兔品牌。

　　“我們借助阿里巴巴網絡平臺提升了企業(yè)知名度，以織里童裝的質優(yōu)價廉，款式更新快速以及產業(yè)鏈集中等特色作為賣點來吸引顧客。如今巴拉兔已經擁有自己的工廠、門市部，還有幾個貼牌廠家。目前巴拉兔正與阿里巴巴合作一個項目，把織里有特色的廠家全部搬上阿里巴巴，再以織里童裝做一個行業(yè)的區(qū)域品牌，打造一個織里童裝的網上廠家集貿平臺。

　　“織里童裝必須與互聯網聯系起來，無論是借助淘寶，還是阿里巴巴或者是第三方電子商務平臺，這都是今后企業(yè)發(fā)展的方向。”湖州布衣草人服飾有限公司董事長馬偉忠說。

　　“布衣草人”的發(fā)展是未來大型企業(yè)發(fā)展的一個方向。從入駐織里時只有五臺縫紉機的小廠發(fā)展至一家全國知名的童裝企業(yè)。不得不說，“布衣草人”的發(fā)展是與時俱進的體現。

　　馬偉忠說，“布衣草人”在2006年從各級代理商的模式轉為以湖州作為中心再輻射到全國各地建立專賣店的形式來運作后，企業(yè)發(fā)展很快。隊伍壯大了，就要思考如何宣傳自己的產品和品牌，那時候網絡發(fā)展迅速，他們就想利用網上平臺，于是開始在淘寶網及淘寶商城上面開設網上專賣店，為了讓顧客信任該企業(yè)的產品，每一款產品出來公司都安排真人模特進行全面的拍攝，力求讓消費者買到合身的衣服。但同時問題又出來了，淘寶網上銷售好了，實體的專賣店就有異議了，很多專賣店說，網上賣的這么便宜，客戶群都被網上搶去了，為了達到線上與線下的平衡，該企業(yè)各個專賣店在新款上市同時，淘寶同款的標價都是標準的價位，而那些積壓的產品，如果專賣店仍要訂貨，我們會在淘寶價的基礎上再優(yōu)惠10%。如此一來達到了與傳統渠道的相平衡�，F在他們正計劃將傳統渠道與電子商務并行，在淘寶上接到訂單后，就通過距離客戶近的專賣店發(fā)貨，如果是專賣店本地輻射區(qū)域內的客戶就直接送貨上門。這樣顧客不僅知道了公司，還可享受跟專賣店一樣的售后服務。

　　市場分析

　　電子商務漸成商業(yè)主流

　　互聯網從來就是一個見證奇跡的行業(yè)�？v觀中國互聯網的發(fā)展，由它牽引邁向成功的例子數不勝數。湖州作為長三角腹地城市，互聯網早已普及到千家萬戶，織里擁有完整的配套服務機構，生產加工銷售的產業(yè)鏈非常完整。而童裝是織里鎮(zhèn)的支柱產業(yè)，也是富民產業(yè)。“童購網”、中華童裝網等這些為本地區(qū)服務的童裝網站如雨后春筍般開始蓬勃發(fā)展。

　　“童購網”致力于打造“日不落”網上購衣平臺，副總經理陸鋒說，“童購網”就是立足童裝名鎮(zhèn)，力爭以較短時間和切實的硬、軟件投入，構建一個集“商品信息傳播、交易結算支付，物流存儲配送”三位一體的電子商務網站。但是經營電子商務并非易事，“童購網”經營成本很大，且培育期長，如果不能在短期產生一定的經濟效益，營運方將不堪重負;現在“童購網”與各大銀行、支付寶合作來實現商品貨款的在線支付，但是銀行與支付寶等第三方支付公司仍有弊端，手續(xù)費用過高;在商鋪的認證與未來信用評價系統的運用，“童購網”也是面臨當前亟待解決的問題。

　　為此，“童購網”實施了幾個具體做法：，立足本土，依托產業(yè)大市場，“童購網”扎根于織里并直接依托于蒸蒸日上的童裝產業(yè)，就其經營運作的商品、客戶資源和市場前景來說，是可以基本無憂的。本土近萬家企業(yè)和市場的各種購銷需求就是“童購網”不竭的客源、廣闊的市場，也是“童購網”賴以經營立足和持續(xù)發(fā)展的堅實基礎。第二是服務專業(yè)市場，對于服裝市場來說，電子商務的發(fā)展和運用，可以豐富、提升市場經營業(yè)態(tài)，可以使市場突破傳統經營模式的瓶頸，從而使市場更具活力和競爭力。“童購網”就是童裝市場轉型升級的破題之舉。第三就是優(yōu)勢互補，實現“三方合作”，積極采取“聯手合作，精誠共贏”的模式。校企合作，解決人才隊伍的培養(yǎng)問題。銀企合作，為資金流在網上安全流通提供了便利和保障，企企合作，解決技術問題。

　　“一個在網上找不到的企業(yè)，不能算是真正21世紀的企業(yè)。”浙江網盛生意寶股份有限公司董事長、中國化工網董事長孫德良說。他在談及對電子商務的體會時說，時代是與時俱進的，去年中國網民數凈增0.86億人，同比漲幅達到了28.9%。很多人上互聯網更多的體現在了購買商品上，從非主流人群購買非主流商品階段發(fā)展到了主流人群購買主流商品階段，其中服裝恰恰是典型的主流商品。去年，中國服裝市場銷售規(guī)模達10490.9億元，年增長率達21.6%。創(chuàng)2006年以來的新增長新高。而2010年之后，中國服裝市場尤其是童裝業(yè)又將迎來一個高峰期，其蛋糕之大對于很多企業(yè)來說是一個大的誘惑。所以電子商務要服務于企業(yè)，對于織里童裝企業(yè)而言，要把一種產品推廣出去，宣傳出去，引起更多的國內和國際買家注意。通過線下的溝通，后達成合同把產品賣出去。從目前蘇寧、杭州銀泰大規(guī)模地向網絡進軍來看，電子商務已是一個主流。

　　專家建議

　　利用電子商務鞏固客戶資源

　　“電子商務是二十一世紀新經濟的主流，織里童裝將電子商務作為行業(yè)轉型升級的助推器，是社會經濟發(fā)展的必然趨勢和企業(yè)的必然選擇。”湖州職業(yè)技術學院工商管理分院副院長嵇美華在展望織里童裝發(fā)展前景時說。

　　對于織里童裝的發(fā)展，嵇美華說，必須整合現有織里童裝網上資源平臺，政府、市場、行業(yè)協會組建一個突顯織里童裝優(yōu)勢的區(qū)域網上平臺，樹立網上“織里童裝”這個區(qū)域品牌，讓更多的客戶通過平臺認識織里，讓織里更多的童裝中小企業(yè)、生產廠商，通過平臺尋找客戶。在實體市場方面加強童裝產品陳列、產品廣告、產品展銷、樣品設計、物流配送等功能，在無形市場方面加強網上市場信息發(fā)布、網上交易、客戶管理、企業(yè)資源管理等功能。實現有形市場與無形市場的無縫對接。實現傳統專業(yè)市場向現代專業(yè)市場的轉型與升級。通過樹立幾個典型企業(yè)電子商務應用的成功案例，通過人員培訓等方式，提高織里童裝業(yè)生產商、經營戶等人員的電子商務意識、品牌意識、協作互贏意識以及團隊意識。

　　盡管織里童裝占有60%的市場銷售，但是諸多企業(yè)卻沒有把市場中的客戶資源利用起來。浙江大學副教授周小平在織里童裝發(fā)展可能面臨的問題上分析說：“許多外來企業(yè)想往織里跑，因為現在織里擁有完善的產業(yè)鏈，擁有中國童裝之都的金名片。但是如果土地價格上升，沒有足夠的土地供給，原料成本增加，紹興的化纖現在是在向織里轉移，但是以后可能會向北跑，那么客戶也就會轉移。那么到時整個織里童裝也就渙散了。”

　　周小平說，如今好的辦法就是通過電子商務把這些客戶資源鞏固下來，阿里巴巴以及淘寶網定期的整合就是在鞏固他的客戶資源�？椑锿�裝只有發(fā)展了客戶資源，并把他們變成網上客戶資源，才能在未來立于不敗之地。因為電子商務在與傳統渠道競爭中體現出它的優(yōu)勢，它降低了交易成本，比如說在信息的發(fā)布上面，就減少了收視成本。(來源：湖州日報 文/卞繼國)