童裝加盟入門指導——張瑞講座

　　日常工作中，發(fā)現有些童裝加盟者對童裝并不了解，華衣網聯合中國童裝時尚網特邀童裝行業(yè)專家張瑞先生編寫此教材，獻給那些想進入童裝行業(yè)的人士。

　　、選品牌

　　本文按如下流程講解，選品牌-選址-訂貨-裝修和陳列-開業(yè)和業(yè)績提升。

　　選童裝品牌可上華衣網、中國童裝時尚網尋找或參加北、上、廣每年的大型服裝展會，現我國有上千個童裝品牌。拿北京百榮批發(fā)市場來說，就有好多童裝品牌。選擇童裝品牌時，要考慮自己資金實力、行業(yè)經驗，所處市場類別，備選地址所在商圈等，開童裝專賣店、童裝超市還是兒童用品綜合店。還要考慮廠家實力、規(guī)模、童裝上市時間，現有專賣店數、廠家擅長項目，童裝團隊等。

　　1、一般是強強結合，如客戶資金實力強+一、二類城市主商圈或一流商場專柜+50平左右營業(yè)面積，可選國際品牌，Nike、Adidas。也可選一些成人裝企業(yè)剛推出的童裝，如安踏、李寧、康奈、361、七匹狼等，這些企業(yè)童裝剛上市，市場空白區(qū)域多，這些廠家做服裝出身，具備一定優(yōu)勢，有不少還是上市公司。

　　2、實力差，擬在三四級市場商圈或社區(qū)開店，就選價位較低童裝，知名度、價位低童裝，加盟條件較優(yōu)惠，可在批發(fā)市場進貨，如北京百榮、濟南濼口、沈陽五愛、石家莊南三條、西安康復路等。

　　3、 資金實力和商圈介于兩者間的難選擇，這就要客戶打n個電話咨詢�，F國內童裝銷量好的是巴拉巴拉，北方有派克蘭帝、水孩兒，上海有好孩子、麗嬰房、巴布豆等，廣州也有許多。拿派克蘭帝舉例，某些城市做的好，市場飽和，如大同派克蘭帝做的火爆，其他人肯定沒機會加盟。08年底我去通遼出差，發(fā)現那里派克蘭帝商場專柜已撤，該品牌在通遼的失敗，導致通遼其他客戶選該品牌時非常猶豫。一個牌子在一個城市做失敗，重新招商很困難。碰到這種情況，還要多調查，找原老板或商場了解情況，再電話或親自去廠家考察，如導致該品牌失敗的因素已消失或能克服，就去做。如該品牌沒在所在城市出現，也要分析原因，該品牌的價位和風格、款式是否適合所在城市消費群體。如南方有些童裝廠家開發(fā)的棉服和羽絨服御寒性能差，不能抵御東北或內蒙的寒冷或上市時間遠落后所在城市天氣，如新疆和滿洲里在10月底已很冷，冬裝還未到貨的話，就非常影響客戶銷售。晚到一天，就會失去一天銷售，就會被競爭對手，就會虧損。

　　4、 有些品牌不要求開專賣店，如開童裝超市或兒童用品綜合店面就可選擇。有些從童裝衍生出其他兒童用品的廠家現在也都在大張旗鼓地開生活館，比如上海的博士娃。

　　第二、選址

　　選址重要性不言而喻，童裝店選址一般在醫(yī)院、幼兒園、婦幼保健站或當地集中的童裝一條街或兒童用品一條街。如加盟的品牌知名度較低，好不要選新商圈，這些商圈可能需1-3年才有足夠人氣，有些步行街開發(fā)3年后街可羅雀。這種地方，租金低，但沒人氣。新開商場也一樣，2007年南京中央百貨開的淄博店和王府井開的石家莊店均以慘敗收場。所選門店在5年內不拆遷，所選商場好是當地好的老商場，新商場慎重選擇。

　　1、做商場要考慮所選商場人氣，同等價位或品牌知名度的童裝銷售量如何，好能調出真實數據。還要考慮商場進場條件，扣點、店慶費、促銷費、保底等。新品牌想進駐成熟的商場可能會費周折，需暗箱操作，即使進去了會因完不成保底被淘汰。有個上市2年的牌子為進石家莊北國商城和長春歐亞商場，客戶把商場經理搞定，但銷量不好，搞不定市場和消費者，后還是被清場。進商場選在春節(jié)后或秋裝上市前，這個時候商場會調整各童裝專柜位置，銷售不好的童裝就會被清退或自己退出。

　　商場專柜優(yōu)點：有一定人流和銷售額，如選商場在當地有影響力，易于品牌傳播，投入精力少。缺點：費用多。

　　2、商業(yè)街兩邊店人流不一樣，相鄰店面人流也有差別�？稍谝欢螘r間內觀察、記錄、比較、分析后確定。有些童裝價位和款式適合在成熟大型社區(qū)附近開專賣店。特別是開綜合兒童用品店，80-150平米，店里有童裝、玩具、用品、食品、飲料、文具等，還可開設嬰兒理發(fā)、洗澡、游泳等業(yè)務，如是兩層樓，還可開設孕婦課堂或育兒課堂，或舉行各種益智類培訓班等。

　　專賣店優(yōu)點：可討價還價，自定促銷活動、店面陳列等;經營越長，回頭客越多;缺點：如選錯，無目標群體，房租會成大成本。

　　第三、訂貨

　　廠家一般在3月左右開本年度秋冬裝訂貨會，7月左右開明年春夏訂貨會。有的牌子春夏秋冬分別開，比如Nike kids。

　　童裝分類：

　　1、分男、女童，從年齡上分嬰童，臺或港也叫寶寶服(0-3歲，尺碼：(59 、 66 、70、80 、90)、小童(3-6歲，尺碼80、 90、100、110)、中童(6-11歲， 110、120、130 、140、150)，大童，也叫少年裝(11-16歲，尺碼：140-170、175、180)�，F兒童身高南方差異大，所以一般按尺碼區(qū)分多些。嬰童、小童等稱呼也有其他說法，不要緊，按尺碼分或入鄉(xiāng)隨俗可。

　　2、從季節(jié)上分春夏秋冬，即春裝、夏裝等。

　　春秋季:馬甲、襯衫、T恤、夾克風衣、套頭衫、九分褲、長褲、長裙、背帶褲、運動套裝。

　　夏 季:套裝、短裙、連衣裙、T恤、襯衫、七分褲、短褲、上衣等。

　　冬 季：羽絨服、羽絨馬甲、厚棉服、薄棉衣、棉套裝、棉馬甲、厚長褲、棉褲、夾長褲等。

　　配 飾:背包、帽子、內衣、禮盒、圍巾、手套、襪子、等。禮盒是配飾中一個重要部分，有些小牌子的禮盒銷量相當不錯。

　　廠家往往會對商品按照年份、季節(jié)、款式、顏色、尺碼進行分類，熟悉商品的人一看貨號就知道是哪年衣服。

　　訂貨注意：

　　1、根據童裝店營業(yè)面積算出要陳列衣服數量，據廠家做的效果圖中中島、邊柜數量計算。中島側掛橫桿是1.2米，春夏秋裝掛20件左右，冬裝15件左右;正掛衣服春夏秋掛5件左右，件掛成一套;正掛放2-3個掛鉤;中島疊2-3摞，2-3件/摞。此外，還要考慮盈虧平衡點。

　　2、據氣候特征定，春夏裝比例4.5：5.5，秋冬裝也一樣。褲子和上衣比例是4.5：5.5，上衣多。海南客戶不能訂冬裝，東北客戶冬裝相應多些。

　　3、訂貨預留20%左右?guī)齑�，如店內陳列衣�?000件，要訂1200件，陳列衣服銷售后，不可能等進貨后陳列，而是從庫房拿出。

　　4、廠家訂貨會童裝陳列按故事、系列分，如認為這個系列暢銷，就集中訂購該系列，不提倡打亂系列，設計師就是讓每個系列內童裝易搭配。如09年Nike kids有一系列是城市小子，大部分客戶看好就集中訂購該系列。當然，也不，有些聰明的老板和童裝顧問很會將不同系列搭配，給人耳目一新感覺。

　　5、具體到每款服裝，新客戶是中間大碼訂量大，兩頭尺碼訂量小，如100、110、120、130、140四個尺碼，低起訂量是1、2、2、1，100碼低起訂量1件，110和120碼2件……老客戶訂量往往一樣，江蘇有位客戶訂購某幾款羽絨服時，干脆50、50、50、50手下單。訂購休閑類童裝男女比例一般4.5：5.5;像Nike kids、Adidas kids運動類男童比例要高于女童。

　　6、結合優(yōu)惠政策，廠家一般會有訂購多少萬，享受幾個點的優(yōu)惠或其他物料支持政策，差不多加單，差得多不加。

　　7、考慮搭配和過季服裝：訂羽絨服就要訂配套毛衣、襯衣(或內衣、T恤);訂過季服裝可搞促銷，拉動正季服裝銷售。

　　第四、裝修和陳列

　　一、 訂貨和裝修可同時進行，先說裝修。

　　1、效果圖一般由廠家設計，像Nike等大公司由指定公司裝修，客戶掏錢可。有的品牌全國統一形象要求較嚴，客戶可向廠家購買道具，有的廠家會給予一定支持。

　　2、如客戶自己裝修店面或做道具，選裝修公司要注意，找2個以上公司報價。如選品牌是中檔以上，裝修時找裝修公司，不找街頭游擊隊。拿廠家出具效果圖讓負責裝修的一看，分別對比，就能感覺優(yōu)劣。當然，要選報價低、信譽好的公司。合同中，注明分期付款，留5-10%尾款和售后服務掛鉤;竣工超時，如何懲罰等。

　　3、如專賣店或專賣柜屬于商場，裝修時還要給商場交裝修押金及物管費、水電費，還要客戶收施工人員照片去商場辦證件。如找到是常給商場裝修的公司，那他們熟悉商場程序。要提示的是，商場會對裝修結果驗收，消防部門也要驗收，驗收結果和押金掛鉤，不合格扣押金，客戶記得壓裝修公司的款，如不合格，要求裝修公司整改至合格，把押金全部退回。裝修一般不動消防噴淋頭，費用高。

　　4、裝修時不要把高柜和墻固定，如碰上門店拆遷或房東漲租就不得不重選址或停生意。以前濰坊和鄂爾多斯客戶都出現過此情況，一是拆，一是房東把門面高價租給別人。如包工包料，客戶要對照裝修公司報價單一項項驗收材料、品牌等，有的裝修公司會在用料品牌、量上做手腳。如報價單上用立邦漆，就進行驗收清楚。報價單用100米電線，也要看個差不多。報價單后加一欄就是“驗收”欄，每項工程結束客戶要對照效果圖進行驗收。

　　增減項目，裝修過程中，有的項目可能會減去，有的會增加，這些客戶也要注意�？蛻粢�和裝修公司對增減項金額重新談判。

　　5、有門頭的要提前做，廣告先行。我公司去年在北京望京開的街邊店，商場不讓在圍擋上出現促銷字樣，我變通了一下，讓裝修公司在圍擋上噴商標、廣告活動宣傳語，當時做的是以舊換新活動，把我改編的詩句噴上去，商場沒說啥，要學會打擦邊球。提前找關系，疏通某些部門，青島Nike kids店開業(yè)，由于客戶在當地有一定社會關系，他在裝修時交納費用較少。

　　6、購買掛鉤、衣架(有的廠家配)、a條、層板時，和賣家說好多退少補，以免浪費。購買模特數量可參考廠家意見。店內要有休息凳，有條件可放兒童桌椅，門口可放喜洋洋搖擺機。電腦、音響、led顯示屏、兒童vcd、條幅、dm宣傳單等。

　　二、陳列

　　陳列為讓衣服說話，讓消費者連帶購買。

　　1、如店內無大灰塵，或廠家無特殊要求。在裝修尾期，即提前陳列，不能等兒童已穿羽絨服時才陳列羽絨服，賣冰糕從冬天開始!陳列衣服時即可對童裝顧問進行商品知識、陳列知識、銷售技巧培訓。好的商場要求童裝專柜每半月換一次陳列。

　　2、陳列口訣：劃中心、分陳列、重點展、疊圖案、掛人樣、正側間、色彩配、動感化。

　　1) 劃中心：客戶眼看到的形象墻是陳列中心，黃金位置位于腰部和頭頂稍高范圍。不能過高或過低，要照顧我國女性身高。

　　2) 分陳列：以形象墻為中心分男、女童區(qū)，或童裝、用品區(qū)。 童裝再細分嬰童、小童、大童區(qū)等。嬰童裝要接近內衣和用品(奶瓶、奶嘴、奶粉、吸乳器、磨牙器等)陳列位置，促進連帶銷售。

　　3) 重點展：廠家每季著重推薦的服裝，要穿在模特身上或正掛在黃金位置或做疊裝，模特身上或黃金位置的服裝易銷售。

　　4) 疊(攤)圖案：冬裝中羽絨服不能做疊裝，其他衣服都可做，用2-3件衣服把衣服上圖案疊出來，一件衣服上有米奇圖案，三件衣服分疊腦袋、軀干、腿，疊成“豆腐塊”，三件衣服顏色可同可異。 還可將上衣和褲子分別攤開擺放在展示臺上，或把數件同款衣服按大碼在下，小碼在上的方法攤開摞起來，顏色上可深淺相間或同顏色，給人貨賣一堆山的感覺。

　　5) 掛人樣：正掛件衣服要內衣、襯衣、毛衣、羽絨、褲子搭配好，像真人穿著。 內衣袖口、毛衣要拉伸出來，領口要分別立起來，制造“酷”感。把其中一條褲腿挽起。對稱陳列男童裝或女童裝，如男童挽右褲腿，女童則挽左褲腿。

　　6) 正側錯：正掛側掛錯開，上面正掛上衣、下面?zhèn)葤旌蜕弦屡涮椎谋承�、內衣、襯衫、毛衣、褲子等。

　　7) 色彩配：色彩上下、左右呼應，正掛或模特身上穿的一套衣服，如上衣領口或袖口是花邊的，那褲子好是花邊牛仔褲或其他花邊褲;左邊正掛或模特身上是紅內衣+白外套，右邊就白內衣+紅外套。左邊藏青外套，右邊就藏青褲子。

　　8) 動感化：正掛或模特身上的外套袖口要塞到外套或褲子口袋，似兒童手插衣兜狀;褲腿里塞單光紙，褲腿用大頭針在腘關節(jié)處別起來，做小孩曲膝蓋狀。

　　3、模特穿著

　　1) 全身模特：童裝模特高度一般有60、80、100、110cm等，好購買軟體模特，胳膊和腿可據需擺出不同姿態(tài)。全身模特身上衣服搭配要和當時氣候呼應，冬天就要穿上內衣、襯衣、毛衣、外套、褲子等。全身模特可放在櫥窗、嬰童全身模特可擺在高于中島的邊柜層板上。半身模特：往往放在形象墻兩側，主要穿一些著重推薦的衣服。

　　2) 特殊搭配：不同款、顏色衣服可穿在同一模特身上，如長袖T恤+半袖襯衣+半袖T恤+不同款式的褲子，里面大碼，外面小碼，外面褲腿挽起來。領口、袖口、下擺翻起來，引起顧客注意。女模特可T恤+吊帶+開領衫+由里到大裙子+小裙子，裙擺用漁線拉起，遠處看似孔雀開屏，或穿一件裙子，做像夢露樣的經典造型。

　　3) 幾點常識：吊帶裙、背心(坎肩)里要配內衣或其他衣服，不單獨陳列。