2014中國母嬰行業(yè)論壇 媽媽網(wǎng)創(chuàng)始人劉穎《母嬰電商的九大趨勢》

　　中嬰網(wǎng)訊：11月6日下午由中嬰網(wǎng)和市場部網(wǎng)聯(lián)合主辦的“2014中國母嬰行業(yè)營銷論壇”在上海拉開神秘面紗，這是一場云集了數(shù)百位精英人士的母嬰業(yè)行論壇，探討一個我們共同關(guān)心的話題——面對越來越激烈的市場競爭，越來越“挑剔”的消費(fèi)者，品牌企業(yè)該何去何從?下面就跟隨小編一起在文字中領(lǐng)略媽媽網(wǎng)創(chuàng)始人劉穎女士的精彩演講。

　　媽媽網(wǎng)創(chuàng)始人劉穎

媽媽網(wǎng)創(chuàng)始人劉穎演講實(shí)錄：

　　大家好，這里可能很多人都不知道媽媽網(wǎng)，我們來自華南廣東。基本上我們屬于埋頭干活，從不說話，也很少做推廣的，所以在我們來說應(yīng)該是次來上海做相關(guān)交流類的活動，所以我也用一兩分鐘說一下我們的情況吧。

　　媽媽網(wǎng)相較于在這里和很多都是同行，因?yàn)槲覀兛绲捻?xiàng)目也比較廣，先我們是一個很重要的母嬰類的垂直網(wǎng)站和剛才提到的寶寶樹，包括育兒網(wǎng)，包括剛才的丫丫網(wǎng)，都是同行。我們是重要的母嬰垂直網(wǎng)站，這是我們的個類別，也是我們重要的定位。

　　另外我們還做線下的母嬰超市和剛才的母嬰之家，包括上海的愛嬰室，應(yīng)該也是同行，廣東有十幾個母嬰賣場，比母嬰超市也要大一些，我們線下的銷售額是過億的，有十幾個線下賣場，這是我們的第二個類別，這個領(lǐng)域也有一些同行。

　　第三我們現(xiàn)在還做母嬰用品的導(dǎo)購，就是做各種電商網(wǎng)站的推廣，電商網(wǎng)站的貨品的導(dǎo)購，這個項(xiàng)目是今年開始做的，是一個成長非�？斓捻�(xiàng)目，日均成交單在五千以上，在座也有導(dǎo)購類的同行。另外就是我們剛剛才開始做一兩個月的就是我們也開始做B2C的母嬰電商，那就是我們今天的主題了，所以我們從這四個角度，在座的每一個都是我們的同行或者是對手。

　　今天講一些母嬰電商的趨勢，因?yàn)槲覀冸m然一直在做母嬰，和母嬰離得很親近，但是真正自己做操作，做母嬰B2C也才一兩個月的時間，所以總結(jié)得也都是很多人都知道的趨勢，盡量從我們的角度來說一些我們的觀點(diǎn)。我總結(jié)的趨勢分為三個方向，個是母嬰電商的三大時代趨勢、第二是三大思維轉(zhuǎn)變、第三是三大未來走向。

　　時代趨勢是補(bǔ)償性的生育高峰提升母嬰電商的基數(shù)，第二個方面是幼兒的消費(fèi)升級提升母嬰電商的消費(fèi)金額，第三個是移動端替代PC端替代母嬰電商的消費(fèi)據(jù)測。

　　補(bǔ)償性的生育高峰提高母嬰電商的基數(shù)，大家可以看這兩個表，個是人口出生率，從中可以看出1960幾年到1990年是一個出聲高峰，為什么提補(bǔ)償性的生育高峰，國家陸續(xù)開放的二胎政策又造就了一個補(bǔ)償性的生育高峰。二胎生育政策開放本來就會帶來一個生育高峰，但是在之前比如說現(xiàn)在剛開放單獨(dú)生二胎，在基本上快過了生育年齡，或者生育年齡邊緣的也會追生活二胎。第二個表格是整體的母嬰交易規(guī)模的，基本上我們70后、80后是追趕后一班車的人，就是這么辛苦，連生孩子都要趕上后一班車。

　　從傳統(tǒng)零售行業(yè)的角度來說，電商人群的總數(shù)是一直在增長的，電商人群的總數(shù)就等于傳統(tǒng)零售行業(yè)的客流量，就意味著總體的客流量在增長。

　　第二個趨勢是消費(fèi)升級這個我覺得大家都有感覺，就是現(xiàn)在的80后、90后父母是經(jīng)過了全球化、互聯(lián)網(wǎng)化和市場經(jīng)濟(jì)整個洗禮過的一代，所以它整個消費(fèi)觀念和育兒理念都不同，觀念更開放，選擇也更多樣性，對品質(zhì)的要求也更高，它的購買力也是一直在提升。那么我們的一個調(diào)查顯示僅有2.5%的父母在購買母嬰用品時關(guān)注價格是否實(shí)惠，理念已經(jīng)變了。

　　先從品牌效應(yīng)的口碑效應(yīng)，這個在母嬰行業(yè)這邊表現(xiàn)得更突出，為人父母要負(fù)責(zé)，再加上那些三聚氰胺什么的，所以現(xiàn)在的父母對安全的敏感度極高，不用重復(fù)大家都知道。還有現(xiàn)在的父母很多都是次做父母，啥也不知道，次接觸容易教育，但是這里面因?yàn)榇巫龈改福�什么也不知道，所以滋生出一個他的社區(qū)交流是非常旺盛的，包括我們剛才發(fā)言的優(yōu)騰寶寶，還有其他的很多的社區(qū)是為什么一天有60萬的發(fā)帖，都是剛需因?yàn)樗�要問怎么換尿片，紅屁股怎么辦，發(fā)燒怎么辦，因?yàn)樗�必須要問，他不知道。在這個領(lǐng)域很容易產(chǎn)生出很多的社區(qū)，就有很多的場景可以有口碑傳播，具有了口碑傳播的土壤。母嬰行業(yè)在這方面會走得深一些，還有第三個為什么會滋生口碑呢?是因?yàn)槟笅胗闷诽�常委，它的總體用量尤其是用品類不很大，但是品類很多，比如說學(xué)喝水的杯子6～9個月的杯子，12個月的杯子，鴨嘴杯，習(xí)慣杯至少有三個不同的杯子。另外還有兒童安全別針，每個品類非常的常委(音)，因?yàn)楹艹Ｎ�，在這個常委的領(lǐng)域很難通過硬廣或者其他的途徑來宣傳。所以會在很多小的領(lǐng)域是通過口碑傳播來確定他的購買決策的。

　　從持貨找人到因人找貨，更好地緊貼用戶的購買意向，持貨找人是這樣的，傳統(tǒng)的零售行業(yè)，我原來做過，現(xiàn)在也在做，就是持貨找人，開店之前先看一下主要的貨品有多少SQU，把市面上所有的SQU都找來，放在那里，然后再想怎么宣傳，現(xiàn)在傳統(tǒng)的B2C網(wǎng)站都是這樣的。然后再去找流量，再去找客人來路，這是傳統(tǒng)的模式�，F(xiàn)在基本上是因人找貨，就是我先有用戶，或者我先鎖定我的用戶，然后我再研究我的用戶需要什么貨，然后再根據(jù)用戶需要來找貨，是這樣的一個形式。那么它在互聯(lián)網(wǎng)上的表現(xiàn)，在互聯(lián)網(wǎng)上的表現(xiàn)形式，有的人家叫種草機(jī)，就是放一屏幕的進(jìn)口商品在那里，你對哪個感興趣就在那里點(diǎn)，感興趣的人多的那些貨先采購，這種就是C2B的模式，就是消費(fèi)者決定他想要什么，然后我把消費(fèi)者想要的排在前面的貨找出來，這就是因人找貨。這種思維有利于銷售和二次口碑傳播，因?yàn)樗麉⑴c了找貨的過程，所以很容易把它傳播給其他人，或者很容易促進(jìn)銷售。

　　從流量經(jīng)濟(jì)到粉絲經(jīng)濟(jì)，這個也是大家都知道，普遍存在的觀點(diǎn)。在母嬰這里，還有幾個不同，個是用戶三年換一茬新的，如果你是通過買流量的話，買一茬之后，那一茬多用三年，還可能只用一年，那你就很虧，因?yàn)榱髁康某杀疽苍诔掷m(xù)增高，并且流量買來的用戶大部分是一次性用戶，你花了很多錢，但是對你沒有忠誠度。所以母嬰人群中的口碑傳播更重要。這是我的三個，關(guān)于母嬰電商的思維方式的轉(zhuǎn)變的三個觀點(diǎn)。

　　后面的三大未來方向。個是母嬰電商將持續(xù)火爆，迎來井噴，出現(xiàn)一個大平臺，第二講快速下沉到三四甚至五線市場，第三未來的社交加電商是發(fā)展新趨勢。

　　第二是各大公司都摩拳擦掌重視這個蛋糕，現(xiàn)在我知道的要做母嬰電商，拿到投資的都有十幾家，包括前面發(fā)言的也有同行是這樣的，包括我們家現(xiàn)在也在摩拳擦掌的做母嬰的垂直，因?yàn)榭雌饋砟笅氲腂2C是很大的市場。

　　第三是資本方非�？春茫�大家都爭著要投一家母嬰類的B2C，在座有投資的找我。所以將持續(xù)火爆迎來井噴出現(xiàn)一個大平臺。在哪里是哪一家現(xiàn)在還有很大的不確定性，但是起碼我們家會努力，也有機(jī)會。

　　這個將下沉到三四五線，原因也很簡單，移動互聯(lián)網(wǎng)降低上網(wǎng)的門檻，很多人沒有電腦，但是有手機(jī)，包括爸爸媽媽，包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人，所以移動互聯(lián)網(wǎng)大大降低了互聯(lián)網(wǎng)的門檻。各大平臺京東、天貓都去刷強(qiáng)，現(xiàn)在農(nóng)村市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場很快就會以他們?yōu)殚_路兵會打開來。三四線的城市缺乏中高端的商品供應(yīng)。還有包括用戶安全敏感度，還有三四線城市現(xiàn)在的同樣的商品價格比一線城市還高，三四新用戶的痛點(diǎn)看誰先掌握了。我這里截了幾個圖，是我想證明三四五線發(fā)展得很快，然后我就截了我們家媽媽圈的幾個圖，因?yàn)槭窃谖覀兊某鞘欣锩�，我分別選的比較偏僻的地區(qū)，分別是阿克蘇地區(qū)，畢節(jié)地區(qū)，山西的長治，云南的大力，這是按照ABCD開頭，隨便截的四個不旺的城市，這是昨天下午截的，大家看回復(fù)，在這幾個偏僻的城市基本上十幾分鐘就有一個新回復(fù)，就是這些什么阿克蘇地區(qū)、貴州畢節(jié)。那么其實(shí)在大家看不見或者感覺不到的地方，三四五線的移動互聯(lián)網(wǎng)在蓬勃地爆炸式、核電站式的發(fā)展，我也沒想到我們的網(wǎng)站阿克蘇地區(qū)還有這么多的網(wǎng)友。

　　我講了那么多，我覺得未來社交加電商是發(fā)展的新趨勢，典型的模式是比如說平臺型的母嬰電商，淘寶、京東、天貓。專業(yè)垂直電商網(wǎng)站：買了購、紅來源，社區(qū)加電商模式：媽媽網(wǎng)，蜜芽寶貝、辣媽等。

（圖/文 中嬰網(wǎng)）