母嬰品牌一朵的營銷新法：為大客戶做專款

　　1月12日消息，日前，母嬰品牌一朵副總裁、席品牌官周金鳳在2016母嬰電商峰會上，發(fā)表了以《品牌連接你我 創(chuàng)新眾贏未來》為題的演講。她表示，在營銷創(chuàng)新方面，一朵已經(jīng)和全國多家大型連鎖進行戰(zhàn)略合作，以低價給這類“大客戶”量身定做專款。

　　周金鳳介紹稱，在全國有50家以上連鎖店的客戶才會被放入一朵的“大客戶”體系之中。對于這種“大客戶”，一朵按照他們的需求定做紙尿褲，讓他們的產(chǎn)品和市場上沒有交叉，并且給其足夠的空間來自己主導產(chǎn)品市場價格。

　　“目前全國只有我們一家這么做，這是在線下營銷方面的創(chuàng)新。”周金鳳如是說。

　　一朵副總裁、席品牌官周金鳳

　　另一方面，周金鳳透露，在2015年7月26日，一朵自己獨立開發(fā)和運行的“一朵贏掌上商城”上線，此商城不同于依賴第三方品牌商的貝貝和蜜芽，而是以一朵自己的產(chǎn)品為主。

　　“一朵贏掌上商城還整合了君樂寶奶粉、良良嬰兒枕頭等母嬰類目企業(yè)，未來我們還將把母嬰行業(yè)上下游所有與母嬰有關的產(chǎn)品，整合到這個商城里。”

　　周金鳳指出，一朵贏掌上商城有15175位精準會員，每個月的銷售額在110、120萬左右，是一朵公司戰(zhàn)略布局中的一項種子業(yè)務。

　　據(jù)億邦動力網(wǎng)了解，一朵原名湖南一朵生活用品有限公司，目前公司全名改為一朵眾贏電商科技股份有線公司，準備在2017年上主板。

　　去年雙11當天，一朵在天貓、京東、唯品會等傳統(tǒng)電商渠道，以全網(wǎng)3194萬的成績位于國產(chǎn)紙尿褲的第二名(是雀氏)。2015年，一朵的年營業(yè)額為4.5億，其中2.5億來自電商。

　　以下為周金鳳演講全文:

　　尊敬的各位同仁，各位來賓，親愛的朋友們，大家好，我是周金鳳，非常高興今天和大家相遇在北京，這是我次參加母嬰行業(yè)觀察的活動，在此之前，楊總(母嬰行業(yè)觀察創(chuàng)始人楊德勇)反復跟我溝通今天分享的內容一定是要講干貨。我很理解，我曾經(jīng)也是一位媒體人，對他的要求我是非常理解，我從媒體到了企業(yè)，到了一朵，一朵在我們的品牌建設道路上，它還是一個新生兒，次與大家見面我還是會簡單的說說，相信也不會令大家失望。

　　我今天分享的主題是品牌連接你我，創(chuàng)新眾贏未來。我想在場的各位了解一朵的還不是特別多，一朵還是比較小的企業(yè)，它是2009年的5月18號創(chuàng)立的，到目前為止，我們的年營業(yè)額是4.5個億，還在品牌的初始階段。過去我們沒有做過任何的廣告，也沒有太多的整體樹立品牌的意識，從現(xiàn)在開始，才會系統(tǒng)的做一些品牌的建設。我自己從媒體出來，在新浪工作了5年，在鳳凰工作了3年，有接近8年的媒體從業(yè)時間，我們現(xiàn)在的產(chǎn)品質量屬于國產(chǎn)一流，我們有一流的生產(chǎn)車間，為什么我們的產(chǎn)品和產(chǎn)品效益沒有一流，可能與我們對待品牌的態(tài)度有關系。

　　我當時在媒體的時候感受到我們廣告主的心態(tài)是相對浮躁的，甚至是比較膚淺的。我們每次做活動都會用錢去砸廣告，去砸曝光。在國內的品牌是有文化來沉淀的，它是經(jīng)不起長時間的推敲的�，F(xiàn)在我們的市場和消費者的需求都在不斷的變化，未來，只有品質才能支撐起我們的品牌，我們要真正打造品質的工匠精神融入到打造品種的過程中，這是現(xiàn)階段我們對品牌的追求。

　　既然有這樣的一些追求，我們該怎么做呢?剛剛前面幾位大咖都講了變，創(chuàng)新，確實這個時代無處不在變化，不在創(chuàng)新，那創(chuàng)新怎么才能做的好呢?我是這么理解的，創(chuàng)新這個詞，大家都在提，先要把這兩個字倒過來理解，我們要確定新的思路，才會找到創(chuàng)的方式。那么對于我們傳統(tǒng)制造的紙尿褲這樣的行業(yè)，可能很多人說紙尿褲能玩出什么花樣嗎?你們的生產(chǎn)設備不都是差不多的嗎?但是我想對于現(xiàn)在傳統(tǒng)制造業(yè)，自主創(chuàng)新才是王道。自主創(chuàng)新怎么創(chuàng)?我從四個方面解讀。

　　先是科技創(chuàng)新，這指我們要從我們的產(chǎn)品品質，供給的需求以及生產(chǎn)流程上有非常嚴格的創(chuàng)新。一朵擁有世界上先進的紙尿褲設備，每臺機器單產(chǎn)能每天能達到40萬片，整體的產(chǎn)能能達到300萬片，這是個。目前我們正在建立的GMP標準的廠房是全球按照藥品標準管理生產(chǎn)企業(yè)來制造的生產(chǎn)車間，它是為了生產(chǎn)更優(yōu)質的紙尿褲做一個很好的備輸，所以先我們在技術和科技要走在行業(yè)的前列，這是點。

　　第二點創(chuàng)新是我們的營銷創(chuàng)新，說起來四個字很簡單，但是做起來非常難。去年一年，我們團隊摸索出一條特殊的海陸空三軍作戰(zhàn)模式。先講講我們的陸軍，地面上跑的，陸軍主要是由我們傳統(tǒng)的門店和大客戶系統(tǒng)，我們目前在全國擁有3000多家代理商和直營店，我們大客戶體系是在全國的連鎖店要上到50家以上這樣的客戶，才能有資格成為一朵的大客戶。我們針對這些大客戶體系，我們會給他們量身訂做我們的紙尿褲產(chǎn)品，他們產(chǎn)品和市場上是不會有交叉的，利用自己的需求去制定，我們按照比較低的價格給到大客戶，他們自己有足夠的來主導這個市場價格的空間，一朵會給出我們的一些利潤，這是在行業(yè)內個這么做的，只有一朵現(xiàn)在在這樣做。我們跟全國的很多的大型連鎖有了很好的戰(zhàn)略合作。

　　第二點我們講一下空軍，每天都在網(wǎng)上作戰(zhàn)，指我們的傳統(tǒng)電商渠道，比如天貓，京東，唯品會。在今年的雙十一，一朵單天是以全網(wǎng)3194萬的成績位于國產(chǎn)紙尿褲的第二名，當時排在的是雀氏。我們跟淘系的合作也對我們一朵品牌的背書在互聯(lián)網(wǎng)上已經(jīng)有些良好的基礎，并且我們電商渠道也積累了150萬精準的會員。目前，我們2015年年營業(yè)額是4.5個億是由電商和我們的線下門店共同完成的。線上電商相對的優(yōu)勢，其中有2.5個億是電商貢獻的。

　　海軍是現(xiàn)在潛水的一個軍種，海軍這個體系是我獨自負責的，是我們自己獨自開發(fā)和運行的一朵眾贏掌上商城，像貝貝，蜜芽，他們之前做得很好。但是我們這個平臺是基于一朵自己的產(chǎn)品為主，我們還整合了很多母嬰類目的企業(yè)進來，比如君樂寶奶粉、良良嬰兒枕頭等等，我們會把整個母嬰行業(yè)上下游所有與母嬰有關的產(chǎn)品整合到我們這個商城里來。從2015年7月26號上線至今，我們已經(jīng)有15175位精準會員，每個月的銷售額已經(jīng)到110、120萬左右，這也是公司一個戰(zhàn)略布局，一個種子業(yè)務。我們目前準備是在2017年上主板，以前叫湖南一朵生活用品有限公司，現(xiàn)在我們整個公司可能會更偏向互聯(lián)網(wǎng)化，更偏向科技化，目前公司全名叫一朵眾贏電商科技股份有線公司，這是一些大的變化。

　　第三個創(chuàng)新是品牌創(chuàng)新。一朵在過去6年的時間里，沒有做過任何的廣告，但是在去年11月12號，我們很有幸獲得了影視明星海清老師的青睞。她成為了我們一朵位的品牌形象代言人，海清老師加入一朵之后，也給了我們很多鼓勵和肯定，她在2015年11月22日去了一朵總部，參加了我們一朵的盛典，她在現(xiàn)場說到，希望一朵不僅做到中國紙尿褲的，更要做世界紙尿褲的，她說她還準備計劃生二胎，她孩子的紙尿褲只用一朵。當時這給我們很多感動，讓我們做品牌的決心更堅定。因為海清代言我們之后，有很多媒體朋友和我身邊的廣告公司的朋友不斷追問我，我這里有好的位置，是不是要考慮一下投廣告了，因為之前我沒做過一分錢廣告。接下來我來回答大家，宣傳和推廣的動作我們肯定是有的，但是我希望，我們一起來做一些有質量，有意義和能夠為行業(yè)樹立正能量，以及影響我們整個消費者心態(tài)的，有深度，有力量的活動和事件，而不是單純的走廣告的形式。

　　后一個創(chuàng)新，它也是至關重要的，因為前面三個創(chuàng)新是每個企業(yè)發(fā)展的基礎，科技創(chuàng)新，營銷創(chuàng)新，品牌創(chuàng)新，后一個是文化創(chuàng)新，這是我個人總結的。文化創(chuàng)新有兩層意思，個是對內，第二個是對外，對內就是我們的企業(yè)文化打造，我們對外，對這個行業(yè)，以及社會的一種擔當和責任。一切為了花朵是我們企業(yè)的使命。這不是外面的廣告公司提煉出來的，是我們的團隊在3年之前，我們自己一字一句碰出來的，但是我們的廣告一直沒有投入市場，后來可能網(wǎng)絡公司給我們做體驗，所有的安全、母愛、舒適，他們都比不過我們自己的一切為了花朵。一切為了花朵，不僅是我們自己的使命，也是我們對社會的一種責任和擔當。我們的芒果微基金，一朵公益行一直在路上。我們經(jīng)常幫助一些貧困的家庭，比如他們患了重病，他們可以通過我們的芒果微基金得到一些幫助。只要我們企業(yè)或者我們同行認認真真做到了這四點創(chuàng)新，我們市場的占有率和黏性是會不攻自破的。

　　后我想借習近平總書記提出的三個轉變的重要思想來結束我今天的分享，他在中國制造業(yè)的會議上指出，“中國的制造業(yè)，中國速度必須向中國質量轉變，中國制造必須向中國的創(chuàng)造轉變，中國的產(chǎn)品必須向中國的品牌轉變。”一朵在實現(xiàn)民族品牌道路上也會按習總書記的要求餞行，同時三個轉變也是我們在座的各位所有人的共同的使命。我覺得這里需要有掌聲，讓我們大家共同的努力，一起前行。