張良倫先回顧了母嬰行業(yè)的發(fā)展歷史。2004年為1.0時(shí)代，以紅孩子為代表的母嬰平臺(tái)開(kāi)始出現(xiàn)；2014年，隨著移動(dòng)端的崛起，母嬰行業(yè)進(jìn)入2.0時(shí)代，代表公司為貝貝網(wǎng)；當(dāng)移動(dòng)電商的熱潮逐漸過(guò)去之時(shí)，母嬰行業(yè)進(jìn)入了“擁抱數(shù)據(jù)、擁抱科技”的3.0時(shí)代，即新母嬰時(shí)代。而在此過(guò)程中，母嬰產(chǎn)業(yè)已從生產(chǎn)貨品之爭(zhēng)走向用戶心智信任之爭(zhēng)。
推動(dòng)新母嬰前進(jìn)的驅(qū)動(dòng)力將是社交、數(shù)據(jù)和科技。當(dāng)人與人之間的相互關(guān)系越來(lái)越趨于網(wǎng)狀化，社群經(jīng)濟(jì)開(kāi)始全面崛起，其所具備的裂變和自生長(zhǎng)性會(huì)非常大程度的推進(jìn)平臺(tái)的急劇爆發(fā)。數(shù)據(jù)則是發(fā)現(xiàn)新商機(jī)的有效方法。此外，貝貝網(wǎng)用科技手段替代掉很多人工的重復(fù)操作的工作，以提升效率。
高榕資本合伙人高翔同樣分享了自己的觀點(diǎn)。他認(rèn)為消費(fèi)升級(jí)的方向并非單純地指高價(jià)產(chǎn)品的需求量提升。更多的時(shí)候，它指的是人們?cè)敢饣ㄒ粯由踔粮偷膬r(jià)格獲取更好的服務(wù)/產(chǎn)品。這才是消費(fèi)升級(jí)的真正內(nèi)涵。如果想要實(shí)現(xiàn)這點(diǎn)，那么價(jià)格必然不能提升，甚至要降低。所以，成本控制顯得格外重要，但這樣一來(lái)品質(zhì)又可能要下降，因 為高品質(zhì)通常意味著高成本。如何解決這個(gè)矛盾？高翔認(rèn)為提升效率是的解決方法，而科技則是主要的推動(dòng)力。
在我們看來(lái)，雙方的想法可謂不謀而合。無(wú)論消費(fèi)習(xí)慣如何變化，價(jià)格和質(zhì)量始終是消費(fèi)者關(guān)注的，如何用更低的價(jià)格獲得更優(yōu)秀的產(chǎn)品是消費(fèi)行業(yè)永遠(yuǎn)的主題。從本質(zhì)上說(shuō)，社交、科技和數(shù)據(jù)的運(yùn)用都是為了提高效率進(jìn)而降低成本，終實(shí)現(xiàn)以更低的價(jià)格獲得更好的產(chǎn)品/服務(wù)。
熟人社交降低獲客成本
在線上流量越來(lái)越昂貴的趨勢(shì)下，社交成為了新的引流方式。建立在熟人信任基礎(chǔ)上的營(yíng)銷渠道可以更加高效的獲得目標(biāo)群體。正如張良倫所說(shuō)“通過(guò)人與人之間的信息傳遞，嘗試用快速裂變的社交方式降低獲取流量的成本并加快傳播速度，依靠熟人之間強(qiáng)關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行口碑傳播，增加更多的免費(fèi)流量”。
根據(jù)《2017中國(guó)母嬰用戶消費(fèi)行為分析報(bào)告》顯示，2017上半年用戶通過(guò)移動(dòng)端下單的比例為79%，PC端為1%，微信端為20%。微信端下單占比較去年上升16%。這證明了移動(dòng)端的有效流量正逐漸從APP向微信轉(zhuǎn)移，考慮到微信占據(jù)了中國(guó)人30%的移動(dòng)應(yīng)用時(shí)間，來(lái)自微信端的流量必將繼續(xù)上升。正是看到了這一趨勢(shì)，貝貝網(wǎng)在今年7月推出了貝店業(yè)務(wù)。貝貝提供后端的供應(yīng)鏈和會(huì)員服務(wù)，而前端的銷售渠道全由微信上的各個(gè)店主完成，這種通過(guò)分享的方式獲取流量的成本接近于0。
科技提升供應(yīng)鏈效率
除了營(yíng)銷費(fèi)用（獲客）外，營(yíng)業(yè)成本是電商主要的成本。很多人以為營(yíng)業(yè)成本就是產(chǎn)品的進(jìn)貨價(jià)格，其實(shí)這只是營(yíng)業(yè)成本的一部分，庫(kù)存的管理費(fèi)用、存貨的貶值等其實(shí)都包含在了營(yíng)業(yè)成本當(dāng)中。換句話說(shuō)，營(yíng)業(yè)成本其實(shí)是整條供應(yīng)鏈的成本。
降低供應(yīng)鏈成本的方式一般有3種。一個(gè)是通過(guò)談判降本，也就是迫使供應(yīng)商降低價(jià)格。這也是廣為人知的方法。但其實(shí)這種方式多只能降低10%左右的成本，因?yàn)楹芏喙?yīng)商自身的利潤(rùn)也就10%的樣子。
第二種方式是通過(guò)改進(jìn)流程來(lái)降低供應(yīng)鏈成本。這里分為兩個(gè)方面，一個(gè)是降低生產(chǎn)成本，另一個(gè)是降低交易成本。生產(chǎn)流程只占整個(gè)交貨周期的20%左右，還有80%的的時(shí)間被花在交易流程上（主要是一些沒(méi)有產(chǎn)生附加價(jià)值的事情，比如領(lǐng)導(dǎo)審批、準(zhǔn)備文件等）。所以，提高交易流程的效率顯得更加重要。
想要通過(guò)提升交易流程效率來(lái)降低供應(yīng)鏈成本的話，我們需要科技的幫助。貝貝網(wǎng)的供應(yīng)商中有不少中小品牌商，在和他們的整個(gè)交易過(guò)程中，很多事情都是圍繞請(qǐng)購(gòu)單、采購(gòu)單、交貨單來(lái)進(jìn)行。這些事情大多能夠自動(dòng)化，由系統(tǒng)完成。但部分供應(yīng)商的IT技術(shù)較低，ERP都沒(méi)有完全實(shí)施，訂單還由人工處理，以至于他們自己都不知道倉(cāng)庫(kù)里有多少貨。貝貝網(wǎng)通過(guò)輸出ERP，幫助他們提升IT能力，降低成本。由于供應(yīng)商的成本降低了，貝貝網(wǎng)也因此獲得更有優(yōu)勢(shì)的進(jìn)價(jià)。
數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)設(shè)計(jì)優(yōu)化
貝貝網(wǎng)早已意識(shí)到了數(shù)據(jù)的重要性。他們每天收集到上10億的數(shù)據(jù)，通過(guò)自己的私有云和阿里云公有云把所有數(shù)據(jù)搜集去發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)，并且反向推動(dòng)消費(fèi)體驗(yàn)的升級(jí)。很多人都知道電商平臺(tái)可以利用用戶的瀏覽和購(gòu)買(mǎi)記錄實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的推送，這其實(shí)只是數(shù)據(jù)價(jià)值的一種表現(xiàn)形式。數(shù)據(jù)在提升供應(yīng)鏈效率方面，同樣可以扮演重要角色。
供應(yīng)鏈分為推式生產(chǎn)和拉式生產(chǎn)，推式主要是依靠預(yù)測(cè)來(lái)進(jìn)行提前準(zhǔn)備，而拉式則是依托訂單進(jìn)行生產(chǎn)。比如餐廳大概可以預(yù)測(cè)每天消耗多少雞肉，這在前一天買(mǎi)菜的時(shí)候就可以做好準(zhǔn)備，屬于推式；但具體每天可以賣(mài)多少份雞丁、多少份雞翅則很難預(yù)測(cè)，只有等到客人下單后，才會(huì)做相應(yīng)處理，這是拉式。
一般來(lái)說(shuō)，推式生產(chǎn)由品牌商負(fù)責(zé)，因?yàn)樗麄兺ǔ?duì)行業(yè)比較熟悉，可以預(yù)判未來(lái)趨勢(shì)。拉式生產(chǎn)則是終端渠道的事情，因?yàn)樗麄兛梢越佑|到終客戶。但很多中小品牌商其實(shí)并不具備判斷未來(lái)趨勢(shì)的能力。以貝貝網(wǎng)的童裝供應(yīng)商為例，他們很多是中小品牌，或行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足，或缺乏終端渠道。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，要在夏天精準(zhǔn)判斷冬天的流行款式幾乎是不可能的事情。而貝貝網(wǎng)掌握了大量母嬰行業(yè)的數(shù)據(jù)，他們可以更加準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)未來(lái)的流行款式，雙方如果能在這一方面展開(kāi)深度合作的話，無(wú)疑會(huì)大幅降低供應(yīng)鏈成本。
上述場(chǎng)景屬于降低供應(yīng)鏈成本的第3種方式—優(yōu)化設(shè)計(jì)。這是降本潛力大的地方，因?yàn)楫a(chǎn)品70%以上的成本在設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)就已經(jīng)確定了。有的時(shí)候，品牌商出于美觀或者其他目的而選擇了某種昂貴的材料或者設(shè)計(jì)，這自然會(huì)加大采購(gòu)方（貝貝網(wǎng)）的成本。但如果采購(gòu)方在設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)就和品牌商進(jìn)行深度溝通，影響品牌方的面料和款式的選擇，這不僅會(huì)降低產(chǎn)品本身的成本，也減少了庫(kù)存堆積的風(fēng)險(xiǎn)。
想要進(jìn)入品牌商的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)的話，貝貝網(wǎng)需要大量數(shù)據(jù)的支持。他們此次攜手清華大學(xué)大數(shù)據(jù)與人工智能實(shí)驗(yàn)室、艾瑞咨詢發(fā)起成立了國(guó)內(nèi)家母嬰行業(yè)的信息服務(wù)平臺(tái)——貝貝母嬰研究院。依托貝貝網(wǎng)8000萬(wàn)媽媽的海量行為數(shù)據(jù)，借助清華大學(xué)大數(shù)據(jù)與人工智能技術(shù)，加上艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)分析能力以及行業(yè)研究能力，研究母嬰產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的焦點(diǎn)問(wèn)題，向母嬰行業(yè)從業(yè)者提供行業(yè)觀察。這為切入上游供應(yīng)商的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，也為未來(lái)供應(yīng)鏈成本進(jìn)一步下降奠定了基礎(chǔ)。
如果說(shuō)社交玩法降低了貝貝網(wǎng)的獲客成本，那么對(duì)科技和數(shù)據(jù)的運(yùn)用則降低了他們的供應(yīng)鏈成本。在流量獲取越來(lái)越困難的情況下，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)將成為未來(lái)的主旋律。崛起于母嬰2.0時(shí)代的貝貝網(wǎng)將在社交、科技和數(shù)據(jù)的推動(dòng)下進(jìn)入母嬰3.0，以全新的姿態(tài)擁抱“新母嬰.新生態(tài)”，把握“更低的價(jià)格、更好的品質(zhì)”的消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)。
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