在門店經(jīng)營中
我們經(jīng)常會遇到以下問題：
暢銷品老是缺貨
滯銷品卻一直擺在貨架上
看上去滿滿都是貨
顧客卻找不到自己想要的
……
究竟哪些產(chǎn)品是創(chuàng)造利潤的
哪些是可以吸引客流的
哪些品牌需要引進(jìn)
哪些需要淘汰
……
這里，
介紹給大家一個簡單好用的法則：
RX法則
早些年，說起零售會說進(jìn)銷存管理，周如祥老師在2002年研究出進(jìn)擺銷存，主張商品要有陳列和展示，要通過陳列讓商品自己會說話。
商品是無限的，貨架是有限的，消費者是無限的，但是進(jìn)店的是有限的，每次進(jìn)店要盡可能多地讓顧客產(chǎn)生消費，這就需要我們把商品和營銷做得更精準(zhǔn)。
商品沒展示賣不出去，展示不好也會賣得不好，哪些商品相鄰擺、擺多少、怎么擺，都是有學(xué)問的。這就是RX法則的源起。
RX法則如下：
綜合貢獻(xiàn)值 = 單個商品銷售量÷銷售總量*40% + 單個商品銷售額÷銷售總額*30% + 單個商品毛利額÷毛利總額*30%
對于這個方程式，你可能會疑問，為什么先是單個商品的銷售量除以銷售總量？為什么比例是40%？
因為“量”代表的是消費者的利益，消費者不會因為價格貴單價高就不買，消費者需求越大買得越多量會越多，銷售額代表的是品牌商的利益，毛利代表的是零售商的利益。
任何時候消費者都是位的，零售商和供應(yīng)商的利益是對等的，所以比例相同。三者的權(quán)重反映了不同的思維導(dǎo)向，結(jié)果也截然不同。目前這個方程式是3.0版本，已經(jīng)過兩次升級。這個比例經(jīng)我們顧問咨詢實踐反復(fù)驗證認(rèn)為是合理的。
根據(jù)RX法則，我們可以把所有商品的貢獻(xiàn)值按降序排列，后5%是淘汰（T類）商品，前95%是保留商品，保留商品的前5%是A類商品，前5-15%是B類商品，其他的是C類商品。
A類商品中我們按銷售量排序，前50%是S1商品，銷量代表顧客，S1商品就是消費者非常喜歡的暢銷商品，1萬個商品中多100個，做促銷的目的就是吸引人流，這類商品就可以作為促銷商品，大力采購，大力推廣，以吸引更多客流。
A類商品中按毛利進(jìn)行排序，前50%就是S2商品，也叫高毛利商品、利潤商品。S1和S2中一定會有重復(fù)的，重復(fù)的就是黃金交叉點商品。S2商品是幫門店賺錢的，可以做主推，放大排面。
黃金交叉點商品既受消費者歡迎又能賺錢，是優(yōu)的商品，也是重點商品，陳列面要放大，也可以用來做促銷。還可以多次陳列，專屬區(qū)陳列、場景陳列、收銀區(qū)陳列等，至少陳列三次，給它更多的銷售機(jī)會。
TIPS:
RX法則可以幫助我們找到重要的、核心的、貢獻(xiàn)值大的商品，以在布局、規(guī)劃、采購中給予高度重視。
切記，我們門店的面積是有限的，貨架空間也是有限的，每一寸空間都是有租金的，所以要向貨架要利潤，向貨架陳列的商品要利潤。
我們所經(jīng)營的所有品牌、品類包括門店、會員都可以用這個方程式進(jìn)行分析。要始終把消費者的利益放在位，占的權(quán)重大。無論什么品牌、品類、商品，根據(jù)RX法則，如果貢獻(xiàn)值是在95%以內(nèi)就保留，以外的就可以淘汰。
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