“我記得，當(dāng)時剛?cè)腴T的時候，煙臺麗嬰房的老總跟我說過這樣一句話，他說：你認(rèn)準(zhǔn)了這個定位的話，就要走下去，不管你的業(yè)績好或者不好，一般情況下面臨的是不好，但一定不要動搖，堅持下去。”
威海向日葵母嬰連鎖總經(jīng)理于繼紅笑著說，“可是，現(xiàn)在這位老總已經(jīng)不做了，”不僅是于繼紅提到的這位“啟蒙”老總離開了母嬰行業(yè)，她身邊很多同行也都不再開店了。
“我還在堅持做中高端母嬰門店，算起來有十幾年了。”
威海向日葵母嬰連鎖總經(jīng)理于繼紅
為什么堅持開中高端母嬰門店
威海，位于山東半島東端，北、東、南三面瀕臨黃海，與日本、韓國隔海相望。這是一座被海淘“慣壞”了的城市，跨境代購商品在這里司空見慣。在“海淘重鎮(zhèn)”里開店，品質(zhì)自然成為要求，因為是不是進(jìn)口品牌，具不具備高端品質(zhì)，消費者一眼就能看出來。
2006年，于繼紅就是在威海，開了家向日葵母嬰店，她看準(zhǔn)的正是進(jìn)口品牌與品質(zhì)。于繼紅回憶道，“當(dāng)時，一些好品牌比如貝親等，都只在商場里面才有銷售，而我生完寶寶后去買東西時，無意中發(fā)現(xiàn)我們當(dāng)?shù)鼐谷挥心笅氲炅恕Ｎ矣X得母嬰產(chǎn)品可能有市場，于是我就打算，也開一家，而且要開就開一家匯集好品牌、高品質(zhì)產(chǎn)品的中高端母嬰門店。”
“我們主營的都是進(jìn)口商品。”也許是因為從一開始定位就與其他母嬰店不同，于繼紅自然也有著不同的經(jīng)營思路。
其中之一就是堅持不做“勞民傷財”的大型活動。
于繼紅對《中童觀察》記者表示，“除了服飾類、保健品、食品、用品類等會員能夠享受八五折之外，我們一直堅持的就是，不打折，所有的商品都按照廠家定的零售價來銷售，偶爾可能會有剛需品奶粉折扣活動，像這種買一送一的活動基本不做，更別說什么嘉年華活動了。”
我們習(xí)慣性地認(rèn)為，在現(xiàn)在這樣一個高頻化活動的時代，不做活動，消費者會被對手?jǐn)r截，因此爭著搶著做活動，想要獲取更多的客流。堅持不做活動，客流都沒了，談何銷量？
實則不然。
，從消費者方面來看，消費層次不同。有很多人會為了買二送一、買三送二大排長龍，擠破腦袋，肯定也有人愿意為了向往的那個品牌，以及品牌背后代表的品質(zhì)而付出真金白銀，前者看到的是價格，后者看到的是價值。因而隨著消費升級與人們生活品質(zhì)的提高，中高端母嬰店會更受消費者的喜愛。于繼紅說，她賣的產(chǎn)品也會給自己的寶寶使用，身邊的人也都在用，中高端的市場圈子其實還是很容易打開的。
第二，從母嬰門店來看，老板的思考方式不同。當(dāng)人口增長逐漸放緩、人口紅利正在消失時，抓住有效的質(zhì)量客群比數(shù)量客群更有效。至少這一點，于繼紅在“交足學(xué)費”后，算是認(rèn)識地很清楚了?，F(xiàn)在向日葵的倉庫里還有一些沒有處理完的產(chǎn)品，這有賴于她早些時候所有的“彎路”。
“開店前期很難做，我也會彷徨、也會猶豫、也會糾結(jié)，有時候銷量不太好的時候，我就想動搖了，在家門店里，我們也攝入了食品、小零食之類的商品，后來一段時間也沒有堅守住，引進(jìn)了一些便宜的奶瓶、高毛利的這個服飾，但是，后來在銷售中發(fā)現(xiàn)，不但沒有很好的引流，反而積壓得比較多，”于繼紅終于明白，既然一開始選的是做中高端母嬰店，就該明確這個清晰的定位，始終堅持高品質(zhì)才對。
培養(yǎng)顧問式導(dǎo)購
想要在競爭激烈的母嬰行業(yè)生存下來，認(rèn)準(zhǔn)定位僅僅是步。要想得到顧客的信賴，就要了解顧客的需要，特別是母嬰行業(yè)，店員只有具備全面的業(yè)務(wù)知識，才能讓顧客對你產(chǎn)生信任。
于繼紅也有點兒犯愁的：不好招人，尤其是新店的開業(yè)，這更需要全面專業(yè)的人才。
“母嬰店的店員與商場銷售人員有很大的不同，商場銷售人員比較專一，負(fù)責(zé)什么品類只需要管好該品類就行了，可是母嬰門店的店員的工作就比較繁瑣了：店員要對所有的產(chǎn)品都有所了解，吃的、穿的、用的、玩的都要面面俱到，要熟知每個產(chǎn)品的特性與，熟悉每個產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里，和競品相比有什么不同。”
所以，這其實就是顧問式的銷售，店員不僅是一個理貨員，更是一個育嬰師——顧客進(jìn)店后，要和寶媽進(jìn)行密切交流，并給寶媽提供相應(yīng)的專業(yè)指導(dǎo)。
不過，于繼紅很有耐心，招聘這樣的人難，那就培養(yǎng)吧。她注重于廠家的培訓(xùn)資源合作，十分支持員工參加商學(xué)院或者大學(xué)的各種培訓(xùn)，也會組織專門培訓(xùn)人員到門店中來進(jìn)行培訓(xùn)。“比如前不久，有廠家在上海交通大學(xué)組織了一場培訓(xùn)，然后我又邀請了專家到我們店里來進(jìn)行培訓(xùn)，主要講的是益生菌相關(guān)的專業(yè)知識，以及一些常規(guī)病的檢測，如皮膚病、胃腸道疾病知識等。”
導(dǎo)購學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識已經(jīng)夠多了，為什么還要學(xué)習(xí)醫(yī)學(xué)知識？
“這樣，導(dǎo)購們在與寶媽對話時，也就更知道孩子需要的是什么，比如寶媽抱著孩子進(jìn)店，孩子手上生了一些小痘痘，導(dǎo)購肯定要對此有個基本判斷，到底是濕疹還是過敏，同時，提出專業(yè)的建議，如此一來，寶媽會覺得我們很專業(yè)，也會更加信賴我們，”于繼紅補(bǔ)充道，“簡單的判斷目前大家都能做到，但這還是需要員工們慢慢地經(jīng)驗積累。”
近，向日葵母嬰生活館苘山店已經(jīng)全新開業(yè)了，開業(yè)當(dāng)天聚集了很旺的人氣，這給了于繼紅很大的信心，接下來她的目標(biāo)就是：下沉——“把重心轉(zhuǎn)移到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去，惠及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，讓更多的人享受到向日葵的產(chǎn)品與服務(wù)。”
威海向日葵簡介
威海向日葵母嬰生活館是一家會員制連鎖發(fā)展企業(yè)。
公司成立于2006年,主要經(jīng)營項目有:母嬰用品、嬰兒水療中心、游樂場、產(chǎn)后調(diào)理等。現(xiàn)發(fā)展成8家母嬰連鎖門店，1個商場專柜，5家游泳館和2家產(chǎn)后恢復(fù)中心。擁有一支專業(yè)的育嬰專家團(tuán)隊，經(jīng)營國內(nèi)外三百種母嬰用品品牌，兩萬多支高端、優(yōu)質(zhì)育嬰產(chǎn)品?？蓾M足寶媽和0-6歲不同年齡的寶寶需求。我們的宗旨是：以專業(yè)的視角，做專業(yè)的服務(wù)。公司重視產(chǎn)品質(zhì)量安全，讓消費者得到品質(zhì)高端、價格低的產(chǎn)品，滿足顧客高端、優(yōu)質(zhì)、安全的一站式購物新體驗。
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