2019上半年我們?cè)谌珖?guó)市場(chǎng)的走訪表明，各級(jí)城市的門店客流都有20%-30%不等的下滑。不論下滑是來(lái)自去年少生了200萬(wàn)，還是網(wǎng)絡(luò)原住民90后全面進(jìn)場(chǎng)卻依舊在線上購(gòu)買，門店都意識(shí)到，躺賺的日子徹底一去不復(fù)返了。
誰(shuí)在裸泳
某一線城市的第二大連鎖，原來(lái)奶粉都是做大通粉，前后臺(tái)只有15個(gè)點(diǎn)的毛利，但老板不在乎，因?yàn)樗拈T店是靠童裝賺取高毛利，大通粉是引流的。結(jié)果童裝今年上半年不知道為什么特別差，老板急了，趕走了幾個(gè)大通粉的導(dǎo)購(gòu)，把大通粉的量壓下來(lái)。
他打算引進(jìn)幾個(gè)高毛利的奶粉品牌，但是導(dǎo)購(gòu)問(wèn)題馬上橫亙?cè)诿媲埃?/p>
1. 他的一個(gè)門店有十幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)，只有4個(gè)是自己的，尤其是奶粉部類，全是廠家的駐場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)，他自己的導(dǎo)購(gòu)不會(huì)賣奶粉。重新招募導(dǎo)購(gòu)，如何讓他們迅速上手，成了大難題，因?yàn)檫@門手藝，這個(gè)連鎖已經(jīng)荒廢很多年了。
2. 就算他挖來(lái)大通粉的熟練導(dǎo)購(gòu)，依然不能解決問(wèn)題。因?yàn)榇笸ǚ塾写罅康膹V告投放，品牌力強(qiáng)，顧客指名購(gòu)買多，推銷難度不大。而新晉奶粉品牌需要大量的說(shuō)服教育工作，要求導(dǎo)購(gòu)有親和力、專業(yè)度、積極熱情，還要有足夠的抗壓力。大通粉的導(dǎo)購(gòu)失去了大品牌的光環(huán)加持，銷售新晉品牌的業(yè)績(jī)就差了許多。
真是潮水退去了，才知道是不是在裸泳。
講到底，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)大通粉，已經(jīng)讓這家連鎖的導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)自廢武功，喪失了核心的零售能力。
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)為什么效果不佳？
沒(méi)辦法，一切只有從頭再來(lái)，提升導(dǎo)購(gòu)的技能。
母嬰店的生意不同于大商超，開架銷售就行。寶媽在購(gòu)買奶粉時(shí)，需要大量地咨詢導(dǎo)購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)必須有足夠的專業(yè)度，答疑解惑，再配合恰到好處的銷售技巧，才能黏住顧客。因此，導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的建設(shè)，一直以培訓(xùn)學(xué)習(xí)為主。
但是，如果你去看一下這些培訓(xùn)的現(xiàn)場(chǎng)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)兩個(gè)極端：
一種是現(xiàn)場(chǎng)死氣沉沉，至少三分之二的導(dǎo)購(gòu)兩眼無(wú)光，神游四野。她們的潛臺(tái)詞是：搞什么培訓(xùn)？聽不懂還耽誤我賣貨！
是導(dǎo)購(gòu)討厭培訓(xùn)嗎？
其實(shí)是培訓(xùn)枯燥而無(wú)味，跟她們學(xué)生時(shí)代老師的填鴨式教學(xué)沒(méi)有區(qū)別，整個(gè)培訓(xùn)充滿大量的照本宣科。這種課程她們要是能聽進(jìn)去，她們不早就考上大學(xué)了，怎么會(huì)來(lái)母嬰店當(dāng)導(dǎo)購(gòu)？
另一種是現(xiàn)場(chǎng)活色生香，授課老師在臺(tái)上心靈雞湯成功學(xué)，底下學(xué)員課上很激動(dòng)，課后很沖動(dòng)，回到店里后一動(dòng)不動(dòng)。
是學(xué)員沒(méi)有激情嗎？
其實(shí)是培訓(xùn)混淆了勵(lì)志和打雞血。真正的勵(lì)志是讓學(xué)員“立常志”，而不是通過(guò)一個(gè)一個(gè)段子讓學(xué)員一時(shí)心潮澎湃“常立志”。
全國(guó)各地每天都在上演這樣老師聲嘶力竭、學(xué)員無(wú)動(dòng)于衷、學(xué)后無(wú)濟(jì)于事的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)課，卻有一個(gè)品牌在今年上半年歷時(shí)60余天、跨越37城、組織了5802人次的導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)之后，導(dǎo)購(gòu)平均成交率提升了86.1%。
這個(gè)品牌就是譜恩綿羊奶。
譜恩是怎么做到的？
一場(chǎng)不像培訓(xùn)的培訓(xùn)，平凡的人也能干出不平凡的事
譜恩的特訓(xùn)，不是以上課為主的“你講我聽”，填鴨教學(xué)，而是吸取了現(xiàn)代教育學(xué)的“案例教學(xué)”、“快樂(lè)學(xué)習(xí)”、“寓教于樂(lè)”、“頭腦風(fēng)暴”的先進(jìn)理念，帶領(lǐng)導(dǎo)購(gòu)脫胎換骨。
1. 游戲破冰，穿插團(tuán)建
特訓(xùn)不是一上來(lái)就上課，而是破冰。
導(dǎo)購(gòu)們分散在不同門店，來(lái)店時(shí)間長(zhǎng)短不一，熟絡(luò)程度不同，培訓(xùn)的時(shí)候很容易形成小圈子，必須在一開始就用游戲破冰，建立在特訓(xùn)這個(gè)特定時(shí)空的輕松氛圍。
而且，這種破冰不是只在特訓(xùn)的開始，而是全程不時(shí)進(jìn)行，用各種游戲穿插在特訓(xùn)中，不斷喚醒團(tuán)隊(duì)整體感，鞏固輕松愉悅又緊張活潑的場(chǎng)景氛圍。
?。▓D：桃花朵朵開游戲）
2. 小組PK
開場(chǎng)破冰之后，特訓(xùn)就要定下培訓(xùn)主規(guī)則：小組PK。
以賽代練是有效的體育成績(jī)提升之路，就是因?yàn)閷?shí)戰(zhàn)。譜恩在培訓(xùn)一開始就公布了小組PK的機(jī)制，培訓(xùn)就變成了為團(tuán)隊(duì)和榮譽(yù)而戰(zhàn)，每個(gè)人的精氣神就被調(diào)動(dòng)起來(lái)了，畢竟，就算是場(chǎng)游戲，誰(shuí)也不希望灰溜溜地墊底。
為給小組爭(zhēng)分，導(dǎo)購(gòu)們可謂拼盡全力，一到提問(wèn)環(huán)節(jié)必定踴躍舉手，一到實(shí)操環(huán)節(jié)必定積極參與。那些因反應(yīng)稍慢分?jǐn)?shù)落后的小組，心里不免酸酸的。
（圖：PK）
3. 大獎(jiǎng)刺激
小組PK不能只有精神上的榮辱獎(jiǎng)懲，還要有實(shí)實(shí)在在的物質(zhì)激勵(lì)。
奪得名的小組將囊獲豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)，現(xiàn)場(chǎng)直接發(fā)現(xiàn)金。在這個(gè)手機(jī)支付的無(wú)現(xiàn)金年代，厚厚一沓現(xiàn)金的視覺(jué)沖擊力，和那種沉甸甸的手感，給了導(dǎo)購(gòu)更強(qiáng)烈的刺激。上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)的小組都樂(lè)得合不攏嘴，這是看手機(jī)上一串?dāng)?shù)字體會(huì)不到的。
?。▓D：領(lǐng)獎(jiǎng)）
4. 專業(yè)干貨
游戲、競(jìng)賽、發(fā)大獎(jiǎng)，熱鬧是足夠了，但是內(nèi)核里如果沒(méi)有干貨，那特訓(xùn)就是本末倒置了。
面對(duì)終端疑難問(wèn)題，譜恩請(qǐng)來(lái)的講師可謂傾囊相授，干貨滿滿。更重要的是，譜恩深知能觸動(dòng)導(dǎo)購(gòu)的干貨，是來(lái)自他們身邊同行和同事的實(shí)戰(zhàn)案例。
因此，特訓(xùn)還專門安排了導(dǎo)購(gòu)的分享環(huán)節(jié)，讓大家把平日里實(shí)戰(zhàn)案例拿出來(lái)交流、碰撞，后提煉升華，即便是提供案例的導(dǎo)購(gòu)，都能從交流中，重新審視自己的實(shí)戰(zhàn)，得出新一層的領(lǐng)悟。
（圖：授課）
5. 挑戰(zhàn)目標(biāo)
特訓(xùn)模擬了實(shí)戰(zhàn)，但畢竟不是真的實(shí)戰(zhàn)。特訓(xùn)不是一場(chǎng)秀，而是實(shí)戰(zhàn)前的演習(xí)。譜恩在特訓(xùn)中，就把今后的實(shí)戰(zhàn)目標(biāo)植入到導(dǎo)購(gòu)的心智中。
要知道，導(dǎo)購(gòu)每天要面對(duì)無(wú)數(shù)的銷售挫折，是非常需要心理建設(shè)的一個(gè)群體。這種建設(shè)，不僅要來(lái)自上級(jí)的理解，隊(duì)友的安慰，重要的壓艙石，其實(shí)是自己對(duì)目標(biāo)近乎偏執(zhí)的執(zhí)著。
這種執(zhí)著來(lái)自哪里？
實(shí)踐證明，所有導(dǎo)購(gòu)都很在意提成，但只有一小部分導(dǎo)購(gòu)能為了提成拼命。因?yàn)槟玫礁哳~提成是要付出代價(jià)的，大部分人沒(méi)有那個(gè)心氣和勁頭。
只強(qiáng)調(diào)賺錢，很容易造成急功近利的心態(tài)。要么不擇手段，過(guò)度推銷，造成顧客反感；要么一鼓作氣，再而衰，三而竭，在困難面前缺乏韌性，幾次碰壁下來(lái)，就疲態(tài)盡顯，認(rèn)命作罷。
導(dǎo)購(gòu)是基層也是底層的勞動(dòng)人民，在普遍達(dá)到小康的生活水平后，贏得社會(huì)的認(rèn)可和尊重，已經(jīng)成為他們心底為渴求的東西。
因此，譜恩在特訓(xùn)中強(qiáng)調(diào)，銷售的終目的，是為了給消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，這樣的銷售才有意義，才能長(zhǎng)久。消費(fèi)者買奶粉，是為了得到一個(gè)健康成長(zhǎng)的寶寶，這是奶粉銷售的價(jià)值所在。導(dǎo)購(gòu)向消費(fèi)者推送的不是一罐罐的奶粉，而是一個(gè)個(gè)解決方案，解決新生寶媽的痛點(diǎn)。
這就從根本上改變了以前導(dǎo)購(gòu)那種“伸手討錢”的下位職業(yè)心態(tài)，為導(dǎo)購(gòu)的工作，賦予了超越金錢的社會(huì)價(jià)值和意義，賦予了導(dǎo)購(gòu)工作以尊嚴(yán)。
譜恩在整個(gè)特訓(xùn)中，都在強(qiáng)調(diào)“不畏風(fēng)雨，不怕遠(yuǎn)途”，設(shè)定了足夠有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，就要堅(jiān)定地走下去。
?。▓D：奮斗）
正所謂“不想吃生活的‘苦’，就要吃努力學(xué)習(xí)的‘苦’”。很多學(xué)員表示：“參加完譜恩特訓(xùn)營(yíng)，我學(xué)到了很多東西”。
譜恩特訓(xùn)營(yíng)不是簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，而是從激發(fā)動(dòng)力入手，在團(tuán)隊(duì)氛圍中學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，植入有尊嚴(yán)的職業(yè)價(jià)值，終形成整體的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。這樣的培訓(xùn)，導(dǎo)購(gòu)們?cè)趺磿?huì)討厭呢？
導(dǎo)購(gòu)是母嬰店重要的銷售抓手，門店老板和品牌商都意識(shí)到了這一點(diǎn)，上下游都在加大對(duì)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的投入，但往往不得其法。
現(xiàn)階段的母嬰導(dǎo)購(gòu)多是初中高中畢業(yè)的女性，高大上的理論她們是聽不懂的，晦澀枯燥的專業(yè)知識(shí)是填鴨不進(jìn)去的，只有活潑的形式，接地氣的知識(shí)，實(shí)戰(zhàn)的切磋，配合力爭(zhēng)上游的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，才能讓這些平凡的人，干出不平凡的業(yè)績(jī)。
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