疫情期間，上海護(hù)膚品品牌林清軒擁有157家門店，通過社群+直播，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績反彈，同期增長45%。在特殊時期，通過社群把客戶運(yùn)營維護(hù)起來，有了批流量，然后再利用直播帶貨的風(fēng)口，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，重構(gòu)商業(yè)結(jié)構(gòu)。服裝實(shí)體店茵曼運(yùn)用同樣的方法，聯(lián)動全國600家門店在7天銷售突破百萬大關(guān)。
所有的營銷需要精心策劃和設(shè)計，母嬰社群想要做到爆炸式成交亦是如此。
成交思維：社群爆炸式3大成交思維
思維1：從經(jīng)營產(chǎn)品到經(jīng)營用戶，挖掘用戶的社交圈
過去，我們的認(rèn)知里認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量好，就會有客戶，但是產(chǎn)品都是可替代的?，F(xiàn)在我們以人為中心，我們需要和客戶建立社交關(guān)系，有了信任感從而促成成交。社群思維關(guān)注的是客戶背后的朋友圈，以老客帶動新客，產(chǎn)生裂變。
思維2：從銷售產(chǎn)品到銷售社群服務(wù)
把賣商品變成賣社群服務(wù)，給顧客綜合性的服務(wù)體驗(yàn)。社群服務(wù)分為虛擬的權(quán)益和實(shí)際的收益。虛擬的權(quán)益只是讓用戶享受到精神層面的服務(wù)，讓用戶心理有被特殊對待的體驗(yàn)，例如1對1專業(yè)的咨詢建議、專業(yè)系統(tǒng)的干貨分享等。實(shí)際的收益是讓用戶享受到直接可視化的東西，如超值大禮包、優(yōu)惠券等。
思維3：從買賣關(guān)系變成粉絲關(guān)系
傳統(tǒng)的銷售方式是我們把產(chǎn)品賣給1,000個人。社群的銷售方式則是把產(chǎn)品賣給同一個人1,000次，把1,000款產(chǎn)品賣給同一個人，增加復(fù)購率，把客戶培養(yǎng)成粉絲，你可以源源不斷為他們種草。
買賣關(guān)系中顧客的焦點(diǎn)在于商品的品質(zhì)、價格和售后服務(wù)。此時，顧客是上帝，買賣雙方之間的關(guān)系是不平等的，這樣一種關(guān)系容易造成顧客的流失。而在粉絲關(guān)系里，顧客與商家是師生關(guān)系，在顧客眼中商家是該領(lǐng)域的專業(yè)老師，能為他們提供專業(yè)意見。此時，顧客的焦點(diǎn)在商家的服務(wù)上。
四大步驟：社群帶貨流程4大步驟
建立社群的終目的是為了賣貨，但現(xiàn)實(shí)是群里往往只有零散的單子，無法達(dá)到熱銷的效果。產(chǎn)品熱銷，不是簡單在群里發(fā)產(chǎn)品廣告就能實(shí)現(xiàn)的。營銷需要我們進(jìn)行全面的布局，社群是基于微信產(chǎn)生，微信變成我們包裝、塑造的場景，從顧客與我們成為微信好友開始，我們就要做到無時無刻不在影響顧客。
對于母嬰行業(yè)來說，我們只需要一個月舉辦1-2場活動，每一場活動業(yè)績有爆炸性增長，這就足夠了，不可能讓社群里訂單每天都有明顯的增長。我們需要給顧客一些不得不剁手的理由，用一些政策的刺激推動成交，用深度的服務(wù)去影響復(fù)購，讓你的顧客別人永遠(yuǎn)挖不走。
預(yù)熱鋪墊：
對社群進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營管理，如社群昵稱、群通知、清晰的社群福利等。讓你的顧客感受到只有在這里才能獲得，而別的地方?jīng)]有。
KOL導(dǎo)師分享：
通過課程的方式給用戶輸出切身關(guān)系的知識點(diǎn)，在群內(nèi)塑造導(dǎo)師的IP，意見的分享會產(chǎn)生一句頂10句的效果，從而帶動社群成交。
KOC產(chǎn)品種草：
KOC可以是忠實(shí)粉絲、活躍的消費(fèi)用戶等，消費(fèi)意見可以帶動氣氛，促進(jìn)社群里新粉的成交。我們可以從小紅書、微博、抖音評論等去挖掘素材，進(jìn)行種草分享。
引導(dǎo)下單：
給用戶馬上下單的理由，提示用戶采取下單的動作。
在社群里我們可以使用的帶貨指令：
1、寶寶遇到XX問題，都是因?yàn)閄X，推薦使用XX
2、今天給群里媽媽送福利，只要XX，就可以得到XX
3、在哪里下單，怎么下單，下單有什么好處
三大法寶：社群種草成交3大法寶
社群銷售額來自新客戶購買、老客戶復(fù)購、老客戶推薦復(fù)購，做一場活動銷量自然從群內(nèi)來，同時我們還要在朋友圈內(nèi)做，并進(jìn)行一對一追銷，來保證銷售額。
社群內(nèi)種草的同時也要為顧客負(fù)責(zé)，要為他們找到適合的產(chǎn)品，具備復(fù)合季節(jié)性、剛需性及考慮產(chǎn)品的效果。如果你持續(xù)推薦一些顧客不需要的產(chǎn)品，會引起顧客反感，直覺是廣告，直接退群，得不償失。
1、限時限額優(yōu)惠法：種草明星產(chǎn)品作為切入點(diǎn)，提醒用戶現(xiàn)在有活動福利，僅限活動期間購買更優(yōu)惠，限額多少份；
2、價值前置法：先談價值，只要購買會員禮包可以擁有的權(quán)益是什么，總價值多少錢，再和顧客談價格，目前只需要多少錢；
3、會員特權(quán)法：我們的特殊福利會員權(quán)益，只有會員才能享受
分工運(yùn)營：社群活動組織分工運(yùn)營機(jī)制
活動社群以3個人或3個人以上為1個核心單位組建社群，3人好是同一個團(tuán)隊并且有上下級綁定關(guān)系，進(jìn)行分工配合。
社群群主需要維護(hù)秩序、通知規(guī)則、主持活動。KOC互動粉絲需要至少1位，你可以理解為是“托”，優(yōu)先選擇母嬰店店員，進(jìn)行引導(dǎo)裂變、群內(nèi)種草分享、問題的解答。群內(nèi)還需要安排1位數(shù)據(jù)統(tǒng)計，主要統(tǒng)計禮品數(shù)量、名單等。大家各司其職，配合好才能保證社群的良好循環(huán)。
同時每個人都需要做的一件事就是成交促單，畢竟這是我們建立社群的終目的。當(dāng)我們做好一個群之后，我們要進(jìn)行復(fù)制裂變，成功運(yùn)營10個群甚至50個群。
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