擁有“O2O電商基因”的蘇寧紅孩子在2020年疫情嚴(yán)重影響零售業(yè)的大環(huán)境下，卻快人一步，線上線下生意做得“風(fēng)生水起”。今年2月-3月，蘇寧紅孩子線上直播超過(guò)6000場(chǎng)，關(guān)注量突破1.3億人次，而社交分銷參與人數(shù)達(dá)到200萬(wàn)量級(jí)的規(guī)模。疫情期取得如此驚人的數(shù)字，蘇寧紅孩子這匹“黑馬”的差異化在哪里？為此，我們專訪了蘇寧紅孩子總裁錢家祥先生。
蘇寧紅孩子總裁錢家祥先生
01
多維度直播+大范圍推客
實(shí)現(xiàn)疫情期線上交易同比3倍增長(zhǎng)
擁有成熟電商基因的蘇寧紅孩子，2018年就啟動(dòng)了社交電商推客模式，2019年就迅速開始了線上直播和帶貨。疫情發(fā)生后，在以往扎實(shí)運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)上，直播場(chǎng)次比之前翻升10倍以上。而推客更是在疫情的催生下，擴(kuò)大化發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了200萬(wàn)以上量級(jí)的推客規(guī)模。
6000場(chǎng)直播、1.3億人次關(guān)注，離店消費(fèi)占比超過(guò)70%
錢總介紹：“疫情期，尤其是整個(gè)2月份，當(dāng)整個(gè)社會(huì)被按下暫定鍵的時(shí)候，蘇寧紅孩子團(tuán)隊(duì)上下都非常忙，我們忙于打磨優(yōu)化‘課堂直播+活動(dòng)直播+帶貨直播’的組合拳營(yíng)銷模式，在直播內(nèi)容和模式都占優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，通過(guò)粉絲關(guān)系服務(wù)維系，把直播帶貨做的更豐富、更完善”。
當(dāng)前，蘇寧紅孩子共推出三類直播：
01
“健康學(xué)堂”知識(shí)講座直播
這是蘇寧紅孩子針對(duì)媽媽群體打造的媽媽課堂，作為母嬰門店傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)活動(dòng)，課堂邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名專家、組織2500名育嬰師、以及教育機(jī)構(gòu)的老師等，講解孕產(chǎn)知識(shí)、防疫知識(shí)等內(nèi)容，減輕疫情期備孕、育兒焦慮。從1月底到3月初，活動(dòng)共舉辦近千場(chǎng)，吸引5000w人次用戶關(guān)注。
02
“繽紛成長(zhǎng)季”活動(dòng)互動(dòng)直播
這是蘇寧紅孩子針對(duì)親子家庭打造的到店互動(dòng)體驗(yàn)活動(dòng)，發(fā)揮平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，把100多家合作的異業(yè)機(jī)構(gòu)，同步搬到直播平臺(tái)，聯(lián)合在線開展教孩子做手工、學(xué)舞蹈、聽故事等此前合作的店內(nèi)場(chǎng)景，針對(duì)不同人群，用特定的話題，增加消費(fèi)者粘性。直播場(chǎng)次，同比線下同期增長(zhǎng)10倍以上。
03
日常帶貨直播
通過(guò)媽媽群體、親子家庭群體的互動(dòng)打造私域流量池，蘇寧紅孩子聯(lián)合商家、品牌方開展帶貨直播，針對(duì)不同區(qū)域、不同門店、不同標(biāo)簽人群，提供針對(duì)性直播主題方案，包括產(chǎn)品篩選、腳本規(guī)范、預(yù)熱技巧、加粉引入、交互設(shè)置、利益點(diǎn)激發(fā)等。目前累計(jì)直播5000場(chǎng)，8000w人次關(guān)注。
在這一系列“穩(wěn)、準(zhǔn)、狠”舉措的推動(dòng)下，疫情期蘇寧紅孩子的直播帶貨效果超過(guò)預(yù)期，其中2月份環(huán)比1月份直播帶貨量攀升了二三十倍以上，同比19年實(shí)現(xiàn)了300%的增長(zhǎng)。錢總分享說(shuō)：“帶貨效果好的品類是童裝、生活用品，以及模型、益智類玩具。比如說(shuō)，生活日用品類，與膳魔師合作的學(xué)飲杯一場(chǎng)直播銷售了8000 套；火爆抖音的電動(dòng)魚，三天直播賣了5萬(wàn)條，帶貨效果不言而喻”。
推客分銷規(guī)模達(dá)200w量級(jí)以上，月度高傭金額達(dá)5.8萬(wàn)
蘇寧是全品類經(jīng)營(yíng)，全渠道運(yùn)營(yíng)全球化拓展的零售平臺(tái)，借助蘇寧的資源和優(yōu)勢(shì)，蘇寧紅孩子的推客形式通過(guò)對(duì)場(chǎng)景與消費(fèi)需求的單元化、網(wǎng)格化分類，實(shí)現(xiàn)了對(duì)流量的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。
錢總說(shuō)：“推客是一個(gè)多方共贏的0風(fēng)險(xiǎn)、0門檻商業(yè)模式，用戶以種草形式將商品分享到社交圈，也即將消費(fèi)場(chǎng)景下沉到私域流量圈，交易達(dá)成后即可賺取傭金”。
蘇寧紅孩子推客包括內(nèi)部員工和外部推客兩種，現(xiàn)如今，僅內(nèi)部推客人數(shù)就高達(dá)10萬(wàn)，其中母嬰系統(tǒng)占比3成。而外部推客范圍更廣，包含早教、培訓(xùn)、月子中心等眾多合作機(jī)構(gòu)員工，以及用戶群體。當(dāng)談及推客帶來(lái)的銷售效應(yīng)時(shí)，錢總總結(jié)說(shuō)道：“ 2月份員工使用推客推廣高傭金額可達(dá)5.8萬(wàn)，平均月收入4000左右，而外部推客現(xiàn)如今已有200萬(wàn)以上的用戶加入，產(chǎn)生的銷售量級(jí)更大”。
02
專業(yè)物流團(tuán)隊(duì)和43個(gè)中心倉(cāng)
確保社區(qū)半日達(dá)、同城次日達(dá)“無(wú)接觸配送”
“無(wú)接觸配送”不是一句空話，各環(huán)節(jié)密切配合才能體現(xiàn)好服務(wù)
依靠蘇寧強(qiáng)大的物流體系，蘇寧紅孩子線上電商擁有43個(gè)中心倉(cāng)來(lái)為消費(fèi)者服務(wù)，近200家線下門店都在周邊區(qū)域、門店以及社區(qū)附近擁有獨(dú)立的倉(cāng)儲(chǔ)，90%的訂單量實(shí)現(xiàn)了社區(qū)半日達(dá)、倉(cāng)庫(kù)次日達(dá)。
錢總說(shuō)：“配送是接觸顧客的后一關(guān)，也是關(guān)鍵的一關(guān)，只有各環(huán)節(jié)密切配合，顧客才能擁有好的服務(wù)體驗(yàn)”。
在“無(wú)接觸配送”方面，蘇寧紅孩子更加專業(yè)系統(tǒng)化。先，在眾多社區(qū)設(shè)立的儲(chǔ)物柜及聯(lián)合其他物流公司共用儲(chǔ)物柜，這次發(fā)揮了獨(dú)有優(yōu)勢(shì)，讓用戶更放心。其次，為了確保萬(wàn)無(wú)一失，蘇寧紅孩子在出貨時(shí)、送貨前、送達(dá)前等各個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，如何與消費(fèi)者溝通，確保商品送達(dá)，都有一套標(biāo)準(zhǔn)的流程和話術(shù)支撐，并嫻熟運(yùn)用到技術(shù)端和配送端等。
嘗“共享就業(yè)”模式，解決物流配送運(yùn)力不足難題
錢總說(shuō)：“疫情期，因?yàn)榫€上業(yè)務(wù)的激增，對(duì)我們?cè)械奈锪鬟\(yùn)力挑戰(zhàn)加大，員工全部上手送貨，再加上蘇寧物流的配送，還是人手不夠用，配送超過(guò)預(yù)期?；诨ヂ?lián)網(wǎng)思維，我們快速的嘗試啟動(dòng)了‘共享就業(yè)’這種新模式，幫助我們加大配送、升級(jí)無(wú)接觸配送服務(wù)”。
蘇寧紅孩子從2月6日開通共享就業(yè)報(bào)名通道，2月中下旬已有超過(guò)1000個(gè)騎手報(bào)名參與，通過(guò)線下近200家門店向消費(fèi)者提供3公里范圍內(nèi)“快1小時(shí)達(dá)”配送。同時(shí)，還采取了“配送雙保險(xiǎn)”:為了確保騎手的健康狀況，蘇寧紅孩子會(huì)定時(shí)監(jiān)測(cè)騎手的體溫，一律要求佩戴口罩；為保證交付安全，工作人員在配送過(guò)程中，會(huì)先電話聯(lián)系用戶確認(rèn)收貨的方式，將包裹放置指定儲(chǔ)物柜，并通知用戶自行提取快遞，全程與客戶零接觸。
03
線下門店做觸點(diǎn)
讓場(chǎng)景、業(yè)態(tài)、流量于線上融合
延展服務(wù)線
針對(duì)疫情所帶來(lái)的影響，蘇寧紅孩子發(fā)揮線上線下融合的優(yōu)勢(shì)，依托蘇寧旗下蘇寧易購(gòu)、家樂(lè)福、蘇寧小店等渠道的支持，蘇寧紅孩子不斷實(shí)現(xiàn)模式打通和融合。
蘇寧紅孩子母嬰服務(wù)聯(lián)盟，淋漓地展現(xiàn)了蘇寧產(chǎn)業(yè)融合的魅力。目前，蘇寧紅孩子正在積極開放異業(yè)機(jī)構(gòu)成立服務(wù)聯(lián)盟，雙方將實(shí)現(xiàn)會(huì)員權(quán)益打通、用戶資源共享、品牌聯(lián)合發(fā)聲，實(shí)現(xiàn)站內(nèi)站外的流量共享。作為蘇寧易購(gòu)今年重磅推出的到家服務(wù)“隨時(shí)會(huì)員”，基于蘇寧多場(chǎng)景、多業(yè)態(tài)、線上線下融合的輕量版會(huì)員產(chǎn)品，包含五大權(quán)益：現(xiàn)金券、優(yōu)先搶購(gòu)、會(huì)員日專屬優(yōu)惠、蘇寧生活幫專屬折扣、寄件優(yōu)惠券等，也將作為核心資源流量，注入蘇寧紅孩子母嬰服務(wù)聯(lián)盟當(dāng)中。
錢總說(shuō)：“蘇寧紅孩子會(huì)更加注重服務(wù)場(chǎng)景的融合，門店并不是的獲客模式，主要是做好線上客流承接，把線下門店的場(chǎng)景延展到線上，把門店做為一個(gè)觸點(diǎn)，把周邊的場(chǎng)景、業(yè)態(tài)和流量都融合起來(lái)，讓線上場(chǎng)景化、線下門店互聯(lián)網(wǎng)化，在聚焦消費(fèi)者多種場(chǎng)景需求的基礎(chǔ)上，隨時(shí)提供個(gè)性化、品質(zhì)化的產(chǎn)品和服務(wù)，只有這樣，用戶才不至于離我們很遠(yuǎn)”。
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