轉(zhuǎn)眼間，2022年已過(guò)半。
上半年，整個(gè)奶粉行業(yè)發(fā)生了很多大事，內(nèi)碼、新國(guó)標(biāo)、二次配方注冊(cè)……在減量競(jìng)爭(zhēng)以及竄貨亂價(jià)的市場(chǎng)大環(huán)境下，品牌之間“搶人”力度加大，門(mén)店之間“價(jià)格戰(zhàn)”尤為明顯，以?xún)r(jià)留人、以?xún)r(jià)換量的路子不得不走。在6月線(xiàn)上線(xiàn)下瘋狂的大促后，7月，奶粉行業(yè)的淡季正式來(lái)臨。
所謂，旺季做銷(xiāo)量，淡季做市場(chǎng)。7月行業(yè)關(guān)鍵詞無(wú)疑是“蓄勢(shì)”，蓄勢(shì)方能待發(fā)，下半年方能上量。如何讓淡季不淡，可謂十分考驗(yàn)大家的“真功夫”。
蓄“增長(zhǎng)”之勢(shì)，品牌需走出去，強(qiáng)宣傳
于品牌而言，要想在旺季的時(shí)候起量，核心要看三大點(diǎn)：鋪貨率，即有多少門(mén)店在賣(mài)；有多少核心渠道，即重視品牌、主推品牌的門(mén)店數(shù)量，以及消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿。所以圍繞著這3方面，7月品牌可核心做好3大事項(xiàng)：
①加大門(mén)店的走訪(fǎng)和拜訪(fǎng)，開(kāi)發(fā)新終端，提升鋪貨率。尤其是對(duì)于今年上半年，很多品牌推出的新品，比如伊利金領(lǐng)冠倍冠、君樂(lè)寶臻唯愛(ài)、佳貝艾特悅白、海普諾凱1897喜致、和氏美貝嘉、輝山瑪瑞、完達(dá)山稚采等，7月無(wú)疑是其廣泛鋪貨上市很好的時(shí)間階段。
正如，以很多廠(chǎng)家業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，旺季的時(shí)候，門(mén)店老板較忙，很難有時(shí)間談業(yè)務(wù)，而淡季的時(shí)候，有時(shí)間靜下心來(lái)交流，就更有可能合作。并且，下半年相信還會(huì)有很多品牌新品上市，加速鋪貨一定程度上能搶占先機(jī)。
②增強(qiáng)對(duì)已有門(mén)店的服務(wù)，建設(shè)核心終端。門(mén)店生意越難的時(shí)候，品牌若是能給門(mén)店做好專(zhuān)業(yè)支撐和賦能服務(wù)，越能得到門(mén)店的口碑和信任。并且奶粉作為剛需產(chǎn)品，雖然存在淡季，但仍然會(huì)有銷(xiāo)量，所以若是品牌能夠把握好這一時(shí)機(jī)持續(xù)做耕耘，或許能從一眾品牌中突圍。
此外，品牌要想銷(xiāo)量增長(zhǎng)，就要加快貨物的流轉(zhuǎn)，淡季若是門(mén)店的貨動(dòng)不起來(lái)，渠道就沒(méi)法下訂單，所以此時(shí)渠道的動(dòng)銷(xiāo)支持依舊重要。
③持續(xù)做好品牌宣傳，培育消費(fèi)者。品牌塑造是長(zhǎng)期的過(guò)程，即使是在淡季，品牌的宣傳腳步也不能停下，尤其是在消費(fèi)者品牌意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)的當(dāng)下。
今年可以看到，很多品牌都在進(jìn)一步加大品牌建設(shè)，比如，佳貝艾特、海普諾凱1897、輝山等加碼代言人，以更好地傳播品牌理念、塑造品牌形象；比如，飛鶴、伊利金領(lǐng)冠、君樂(lè)寶、a2、優(yōu)博瑞慕等強(qiáng)化電梯廣告等線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，以更好地滲透消費(fèi)群體，擴(kuò)大品牌影響力，增強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)知。
蓄“機(jī)會(huì)”之勢(shì)，渠道需務(wù)專(zhuān)業(yè)，強(qiáng)選品
于渠道而言，面臨7月與天氣呈反向態(tài)勢(shì)的生意，圍繞著“人貨場(chǎng)”，越是艱難的時(shí)候，越要修煉內(nèi)功，渠道核心可重點(diǎn)關(guān)注這3方面：
①?lài)@著“人”，一是消費(fèi)者的培育和口碑的提升，一是導(dǎo)購(gòu)專(zhuān)業(yè)性的提升。一個(gè)優(yōu)異的導(dǎo)購(gòu)對(duì)門(mén)店業(yè)績(jī)的影響極大，并且導(dǎo)購(gòu)的育兒專(zhuān)業(yè)知識(shí)、客情能力對(duì)于培養(yǎng)顧客的信任度、忠誠(chéng)度和口碑極其重要，很多優(yōu)異的導(dǎo)購(gòu)都表示和顧客處成了長(zhǎng)期的朋友，所以在門(mén)店相對(duì)閑暇的時(shí)期，提升門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的專(zhuān)業(yè)性很關(guān)鍵。
②圍繞著“貨”，近兩年“選品”是渠道的重點(diǎn)關(guān)注，一是關(guān)于奶粉利潤(rùn)型品牌的補(bǔ)充，一是關(guān)于品類(lèi)的調(diào)整。
一方面門(mén)店可進(jìn)行季節(jié)性貨品調(diào)整，用夏天的必備單品，比如驅(qū)蚊水、尿不濕等來(lái)做爆破和引流，另一方面門(mén)店可進(jìn)一步梳理門(mén)店的產(chǎn)品和品牌，做好優(yōu)化選品，為更長(zhǎng)遠(yuǎn)的利潤(rùn)布局。
③圍繞“場(chǎng)”，夏天門(mén)店的空調(diào)＋游戲區(qū)可謂是帶孩子家長(zhǎng)的圣地，再加上很多門(mén)店開(kāi)設(shè)的游泳這一附加服務(wù)，門(mén)店可以很好的利用這一點(diǎn)，增加顧客的進(jìn)店率，并且增強(qiáng)和顧客的聯(lián)動(dòng)。
蓄“信心”之勢(shì)，悲觀者正確，樂(lè)觀者成功
面對(duì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的蕭條、出生人口的減少、動(dòng)銷(xiāo)的疲軟、成交價(jià)的下行……今年比拼的是硬實(shí)力，高手過(guò)招、拳拳到肉，但與此同時(shí)，“信心比黃金更重要”，悲觀者正確，樂(lè)觀者成功。一個(gè)人的心態(tài)，決定了他看問(wèn)題的角度，也決定他后續(xù)的發(fā)展。
一方面，7月，相信國(guó)家在“穩(wěn)經(jīng)濟(jì)”的方針下將繼續(xù)加大碼力，持續(xù)推出各種相關(guān)政策；另一方面，放眼全球，中國(guó)母嬰的大盤(pán)并不小，在2021年1千多萬(wàn)的出生人口，以及超2億的3-14歲兒童巨大消費(fèi)潛力下，大家需要的是進(jìn)一步滿(mǎn)足和挖掘消費(fèi)者需求，把事情做深、做細(xì)，助力行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。
并且可以看到，自6月很多省份疫情逐漸控制后，品牌和渠道都動(dòng)起來(lái)了。所以，打好信心之戰(zhàn)，7月要做的是把蓄水池里面的水裝滿(mǎn)，把基本功做扎實(shí)，把團(tuán)隊(duì)打造好，把心態(tài)調(diào)整好，為下半年的增長(zhǎng)蓄力，才是王道！
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