母嬰行業(yè)的發(fā)展在中國(guó)近幾十年快速經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，經(jīng)歷了初期成型、快速發(fā)展以及成熟轉(zhuǎn)變的過(guò)程。
其中，近年來(lái)，中國(guó)的玩具制造和孕嬰童行業(yè)保持高速增長(zhǎng)，從簡(jiǎn)單的代加工出口，逐步發(fā)展為自主品牌出口。目前，這個(gè)行業(yè)正逐步實(shí)現(xiàn)從“中國(guó)制造”到“中國(guó)智造”的蛻變。隨著全球消費(fèi)觀念不斷改變，母嬰產(chǎn)品企業(yè)也需要了解國(guó)際市場(chǎng)趨勢(shì)，不斷創(chuàng)新和提高產(chǎn)品品質(zhì)，以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。
那么，對(duì)母嬰品牌來(lái)說(shuō)，出海這件事情具體該如何做？
結(jié)合跨境知道的調(diào)研，以及第三方數(shù)據(jù)，跨境知道COO王劍南對(duì)當(dāng)前的跨境母嬰電商市場(chǎng)進(jìn)行了分析。
PART/ 01
海外母嬰用品市場(chǎng)繁榮興旺，
消費(fèi)者熱情購(gòu)買(mǎi)多樣產(chǎn)品
從父母、國(guó)家、性別、年齡四個(gè)維度，2023年跨境知道做了這樣一份調(diào)研。
在國(guó)家的維度上，這份調(diào)研選擇了五個(gè)國(guó)家，美國(guó)代表北美市場(chǎng)，英國(guó)代表歐洲市場(chǎng)，菲律賓代表東南亞市場(chǎng)，巴西是代表拉美市場(chǎng)，沙特阿拉伯是代表中東和中亞市場(chǎng)。
在這個(gè)調(diào)研里，核心的一個(gè)問(wèn)題是：未來(lái)一年你對(duì)嬰童消費(fèi)的預(yù)期是什么？
答案指向了，海外母嬰用品的市場(chǎng)仍舊繁榮興旺：
1、在過(guò)去一年中，家庭對(duì)母嬰用品的消費(fèi)支出相對(duì)平均，服裝及配飾作為母嬰用品的最大開(kāi)銷(xiāo)，消費(fèi)者對(duì)于寶寶的時(shí)尚需求越來(lái)越高。
2、相較而言，家庭對(duì)于教育類(lèi)母嬰用品的支出較低，可能是因?yàn)閶雰旱慕逃枨笊形达@著。
3、家庭在母嬰用品上的平均消費(fèi)占總收入的15-20%。然而，巴西家庭的支出比例最高，高達(dá)36%。這顯示巴西家庭對(duì)于母嬰用品的重視程度和需求。
從這張圖里，能看到未來(lái)1年內(nèi)，購(gòu)買(mǎi)嬰兒產(chǎn)品/服務(wù)的消費(fèi)意愿。
1、經(jīng)過(guò)經(jīng)濟(jì)不確定性的沖擊，消費(fèi)者對(duì)于未來(lái)的支出預(yù)期開(kāi)始增加。70%以上的受訪(fǎng)者表示他們將增加支出或保持相同支出水平。服裝、嬰兒食品和美容用品將成為未來(lái)一年增長(zhǎng)潛力最大的領(lǐng)域。
2、由于受到通脹影響和財(cái)務(wù)考慮，消費(fèi)者對(duì)于旅行支出表現(xiàn)出較大的謹(jǐn)慎。特別是在英國(guó)，降幅為52%。
3、在那些減少旅行開(kāi)支的英國(guó)消費(fèi)者中，有36%表示他們更愿意通過(guò)購(gòu)買(mǎi)更高質(zhì)量的產(chǎn)品，而不是簡(jiǎn)單地增加購(gòu)買(mǎi)數(shù)量。
PART/ 02
線(xiàn)上購(gòu)物席卷潮流，
線(xiàn)下消費(fèi)更注重生活所需
關(guān)于線(xiàn)上線(xiàn)下兩個(gè)渠道的發(fā)展走勢(shì)，調(diào)研結(jié)果顯示——
1、互聯(lián)網(wǎng)零售銷(xiāo)售額不斷增長(zhǎng)，證明線(xiàn)上購(gòu)物渠道逐漸成為大眾的首選。在未來(lái)一年調(diào)研對(duì)象的銷(xiāo)售渠道選擇上，54%的人提到他們偏好線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)。
2、玩具、書(shū)籍、監(jiān)視器和音樂(lè)等娛樂(lè)用品在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)較為普遍。而食品、美容產(chǎn)品、洗衣用品和奶嘴等日常用品則主要通過(guò)線(xiàn)下渠道購(gòu)買(mǎi)。
對(duì)于后者這些品類(lèi)，消費(fèi)者選擇購(gòu)買(mǎi)的理由也很好理解，無(wú)非就是看重健康、安全。
通過(guò)了解線(xiàn)上與線(xiàn)下購(gòu)物渠道的受歡迎程度和購(gòu)買(mǎi)偏好，我們可以更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求并制定更有效的銷(xiāo)售策略。
所以對(duì)于想要出海的品牌和廠家來(lái)說(shuō)，要去做海外之前，就要想清楚，產(chǎn)品適合主打線(xiàn)上渠道還是線(xiàn)下。
PART/ 03
提升產(chǎn)品安全聲譽(yù)，
混合信息渠道是關(guān)鍵
另外，能看到目前對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，大家對(duì)安全意識(shí)越來(lái)越重視。
調(diào)研顯示——
1、超過(guò)半數(shù)的消費(fèi)者更偏好購(gòu)買(mǎi)本國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品。
此外，以美國(guó)制產(chǎn)品最受歡迎，其次是日本、韓國(guó)和歐盟國(guó)家。青睞背后的原因是這些市場(chǎng)的監(jiān)管更為完善，消費(fèi)者對(duì)這些產(chǎn)品的品質(zhì)和可靠性有著更高的信任。
因此，在當(dāng)前去全球化經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的背景下，了解不同國(guó)家市場(chǎng)的特點(diǎn)和需求成為中國(guó)母嬰產(chǎn)品成功拓展海外市場(chǎng)的關(guān)鍵。
2、超過(guò)95%的消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品安全非常重要，同時(shí)超過(guò)一半的消費(fèi)者表示愿意為了更安全的產(chǎn)品增加開(kāi)支。
為了有效地傳達(dá)和增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品安全的信心，品牌需要在多個(gè)渠道上投資。
與其他渠道相比，消費(fèi)者更傾向于接觸在線(xiàn)產(chǎn)品評(píng)論和評(píng)級(jí)、醫(yī)療專(zhuān)業(yè)人員或兒科醫(yī)生、來(lái)自朋友、家人或育兒社區(qū)的推薦。
這三個(gè)渠道之間存在較高的重疊率，因此品牌值得在至少其中一個(gè)渠道上投資，尤其是在線(xiàn)產(chǎn)品評(píng)論和評(píng)級(jí)，通過(guò)這個(gè)渠道，品牌可以更有效地接觸到在線(xiàn)瀏覽者，傳達(dá)產(chǎn)品安全信息。
而對(duì)于已經(jīng)覆蓋了全部三個(gè)渠道的品牌來(lái)說(shuō)，應(yīng)該加強(qiáng)這些渠道之間的連接，以更有效地傳達(dá)消費(fèi)者的安全信息，并增加他們對(duì)產(chǎn)品的信心。
3、另外，研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者更加注重適齡產(chǎn)品設(shè)計(jì)。
調(diào)查顯示，四分一消費(fèi)者表示在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)最關(guān)注的安全考量因素是適齡產(chǎn)品設(shè)計(jì)。此外，化學(xué)成分和產(chǎn)品認(rèn)證也是他們關(guān)注的焦點(diǎn)。
分國(guó)家來(lái)看，英國(guó)消費(fèi)者尤其注重適合年齡的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)階段。他們希望購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足孩子的特定需求，以確保安全性。
相比之下，菲律賓消費(fèi)者更加關(guān)注產(chǎn)品的化學(xué)成分。他們對(duì)于產(chǎn)品是否含有有害物質(zhì)非常敏感，希望選擇沒(méi)有潛在危險(xiǎn)的產(chǎn)品。
而巴西消費(fèi)者則更加注重產(chǎn)品認(rèn)證。他們傾向于購(gòu)買(mǎi)通過(guò)ASTM、JPMA等認(rèn)證的產(chǎn)品，以確保其符合相應(yīng)的安全標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定。
PART/ 04
五個(gè)代表市場(chǎng)的消費(fèi)者核心需求點(diǎn)
在做海外市場(chǎng)產(chǎn)品研發(fā)時(shí)，會(huì)重點(diǎn)看幾個(gè)維度：興奮屬性、期望屬性、無(wú)差異屬性、基本屬性。
基于美國(guó)（北美市場(chǎng)）、英國(guó)（歐洲市場(chǎng)）、菲律賓（東南亞市場(chǎng)）、巴西（拉美市場(chǎng)）、沙特阿拉伯（中東和中亞市場(chǎng)），我們來(lái)看下這五個(gè)國(guó)家消費(fèi)者更在意的需求點(diǎn)是什么？
巴西市場(chǎng)：本地化服務(wù)、天然元素與環(huán)保材料提升產(chǎn)品滿(mǎn)意度
作為全球最舍得在孩子身上花錢(qián)的國(guó)家，巴西的父母對(duì)于母嬰產(chǎn)品的需求也特別嚴(yán)格。幫助孩子與父母一起成長(zhǎng)，提高家庭生活質(zhì)量的產(chǎn)品是他們的心頭好。
一些在其他國(guó)家對(duì)滿(mǎn)意度影響不大的需求在巴西都變成默認(rèn)選項(xiàng)，如具備娛樂(lè)/教育的功能/持久耐用/廣告簡(jiǎn)單明了等。
如果產(chǎn)品能夠提供本地化服務(wù)，使用100%的天然元素和環(huán)保材料，會(huì)極大提升消費(fèi)者滿(mǎn)意度。
沙特父母關(guān)注點(diǎn)略有不同：有機(jī)元素與設(shè)計(jì)概念提升產(chǎn)品滿(mǎn)意
與其他國(guó)家相比，沙特的新生代父母認(rèn)為100%的天然元素是母嬰產(chǎn)品核心需求。廣告對(duì)于母嬰產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，并沒(méi)有那么的重要。
有機(jī)元素，設(shè)計(jì)與有趣的概念能夠讓消費(fèi)者的滿(mǎn)意度極具提升。另外沙特的父母還是非常注重母嬰產(chǎn)品的持久耐用性，同時(shí)對(duì)于母嬰產(chǎn)品的質(zhì)量的需求也是最核心的需求之一。
菲律賓父母的高額消費(fèi)：持久耐用、天然與有機(jī)元素能大幅提升產(chǎn)品滿(mǎn)意度
類(lèi)似于巴西，菲律賓的父母在孩子身上的花費(fèi)也是非常高的。因此他們對(duì)于母嬰產(chǎn)品的額核心需求也相對(duì)其他國(guó)家更加多。
如果產(chǎn)品能夠持久耐用，使用100%的天然元素，有機(jī)元素，會(huì)極大提升消費(fèi)者滿(mǎn)意度。
植物基材料，設(shè)計(jì)與有趣的概念等需求并不需要花費(fèi)大量的資源去做。
英美父母需求趨同：持久耐用與簡(jiǎn)明廣告滿(mǎn)足核心需求
英國(guó)和美國(guó)的母嬰產(chǎn)品消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的需求基本類(lèi)似。
持久耐用，幫助孩子和父母一起成長(zhǎng)，以及能夠提高家庭生活質(zhì)量的，簡(jiǎn)單明了的廣告內(nèi)容成為了核心需求。
產(chǎn)品如果具有娛樂(lè)/教育的功能，提供本地服務(wù)，使用環(huán)保材料和100%的天然元素會(huì)極大的提升品牌的忠誠(chéng)度。
對(duì)于品牌方來(lái)說(shuō)，可以針對(duì)出海目的地的不同，在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)上有不同的側(cè)重點(diǎn)。
另外，品牌方如果想要具備興奮屬性還是比較難的，面對(duì)一些競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)那么激烈的國(guó)家，能做到期望屬性就可以了。
PART/ 05
母嬰賣(mài)家持續(xù)增長(zhǎng)戰(zhàn)略—品牌案例
yoboo在2021年正式入駐TikTokShop跨境電商菲律賓市場(chǎng)，于當(dāng)年10月通過(guò)一周直播打榜賽實(shí)現(xiàn)GMV銷(xiāo)量爆發(fā)性增長(zhǎng)，成功完成生意的冷啟動(dòng)，極大增強(qiáng)了品牌大力投入平臺(tái)的信心，在年末大促季期間，迅速躍升成為菲律賓市場(chǎng)跨境母嬰用品垂類(lèi)銷(xiāo)量第一的品牌。
這背后就是因?yàn)閥oboo踩上了近三年來(lái)市場(chǎng)上一個(gè)最大的紅利，即平臺(tái)紅利。
因?yàn)樽隹缇畴娚蹋貏e是公司的跨境電商，很多的賣(mài)家是跟著這個(gè)平臺(tái)走的，哪個(gè)平臺(tái)比較火，就去做那個(gè)平臺(tái)，就會(huì)吃上一波紅利。
yoboo的精細(xì)化經(jīng)營(yíng)之道體現(xiàn)在三個(gè)方面：
1、定位明確的貨品策略，各司其職轉(zhuǎn)化用戶(hù)
yoboo將自身產(chǎn)品進(jìn)行階梯化定位管理明確分類(lèi)為引流款、福利款和主推款，對(duì)應(yīng)不同的銷(xiāo)售策略，提高用戶(hù)的留存率。同時(shí)，借用直播和短視頻快速測(cè)品的優(yōu)勢(shì)，在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中優(yōu)化選品策略，提前鎖定下一款潛在爆品。
2、優(yōu)化用戶(hù)服務(wù)，營(yíng)造可信賴(lài)的用戶(hù)購(gòu)物體驗(yàn)
嚴(yán)格把控商品質(zhì)量，充分發(fā)揮專(zhuān)業(yè)成熟的商品生產(chǎn)供應(yīng)鏈，做到一手把關(guān)。同時(shí)與國(guó)際知名的檢測(cè)、檢驗(yàn)和認(rèn)證機(jī)構(gòu)SGS合作，所有商品都具有專(zhuān)業(yè)質(zhì)檢認(rèn)證。
3、代言人發(fā)帖帶貨，加速品牌出圈
品牌代言人菲律賓本土女星Dianne發(fā)布帶貨短視頻，明星效應(yīng)進(jìn)一步擴(kuò)大了品牌曝光、刺激口碑轉(zhuǎn)化，幫助yoboo建立起與消費(fèi)者之間的信賴(lài)感，使品牌形象走入用戶(hù)內(nèi)心。
早期這一品牌走的是比較簡(jiǎn)單的電商打法，設(shè)計(jì)專(zhuān)門(mén)的引流產(chǎn)品和盈利產(chǎn)品，然后尋找當(dāng)?shù)氐拇匀俗霰就粱耐其N(xiāo)。
這些都是比較簡(jiǎn)單的電商打法。但是重點(diǎn)區(qū)別是什么呢？東南亞因?yàn)榫W(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，每個(gè)國(guó)家基本上很多的網(wǎng)紅，在做東南亞市場(chǎng)的時(shí)候，特別是圍繞現(xiàn)在的TikTok有很多的網(wǎng)紅，可以把這個(gè)品牌快速的帶起來(lái)。
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