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代理商如何夾縫求生?可以關(guān)注這四個(gè)方向

2024-09-20 08:58   來源:CBME洞察

 

  代理商,這個(gè)曾經(jīng)占據(jù)母嬰渠道非常大話語權(quán)的群體,開始直面難做的生意——

  經(jīng)濟(jì)下行,消費(fèi)降級(jí),人口紅利消失,市場(chǎng)需求疲軟;

  運(yùn)營(yíng)成本上升,進(jìn)一步壓縮了利潤(rùn)空間;

  渠道變革挑戰(zhàn),線下洗牌加速,線上競(jìng)爭(zhēng)加??;

  品牌指標(biāo)壓力,庫存積壓,資金周轉(zhuǎn)困難;

  行業(yè)整合削弱話語權(quán),市場(chǎng)談判中處不利地位。

  ......

  唯有變強(qiáng)大,才可能有活路。因此,尋找出路,也成為這個(gè)群體的核心訴求。

  01

  管理好應(yīng)收

  于代理商這個(gè)業(yè)態(tài)來說,應(yīng)收賬款是日常運(yùn)營(yíng)過程中再正常不過的環(huán)節(jié)。在行業(yè)生機(jī)勃勃、門店生意興隆的時(shí)候,應(yīng)收賬款的設(shè)定,對(duì)代理商的意義也相對(duì)比較正向:有利于擴(kuò)大銷售,增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力;減少庫存,降低存貨風(fēng)險(xiǎn)。

  但今天,門店倒閉潮、整合潮的背后,指向的是門店經(jīng)營(yíng)壓力較大,這也意味著應(yīng)收賬款很可能變成一筆呆賬、壞賬,甚至導(dǎo)致代理商資金鏈斷裂,陷入破產(chǎn)危機(jī)。

  因此,管理好應(yīng)收,一定程度上應(yīng)該是代理商放在首位的。

  02

  關(guān)注小眾品牌

  今天很多代理商,不僅要直面大通貨品牌利潤(rùn)被擊穿的現(xiàn)實(shí),還要背負(fù)品牌壓貨、以及承擔(dān)過重的任務(wù)指標(biāo)。

  對(duì)于代理商來說,其實(shí)可以關(guān)注一些小眾品牌,并通過區(qū)域代理的身份拿到區(qū)域保護(hù)。

  而這些小眾品牌通常需要代理商開拓市場(chǎng),因此代理商在與這些品牌談判的過程中,主動(dòng)權(quán)較高,拿到的利潤(rùn)點(diǎn)較高,且這些小眾品牌控區(qū)控貨控價(jià)相對(duì)較好,這也給了代理商一定的生存空間。

  03

  重視動(dòng)銷強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)

  在今天的經(jīng)營(yíng)承壓大環(huán)境下,門店與代理商正處于一種利潤(rùn)博弈狀態(tài),在現(xiàn)實(shí)的利潤(rùn)面前,動(dòng)銷好團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)也在凸顯。

  當(dāng)代理商團(tuán)隊(duì)的動(dòng)銷能力強(qiáng),也就意味著這個(gè)團(tuán)隊(duì)具備賣新品或非流量品的能力。同樣地,代理商的動(dòng)銷能力也是品牌會(huì)重點(diǎn)參考的要素,在跟品牌的談判中,代理商也可以憑借這一能力占據(jù)一定的主動(dòng)權(quán)。

  04

  關(guān)注新賽道、新趨勢(shì)

  在代理商拓展品類的時(shí)候,有這樣一些品類值得關(guān)注。

  比如針對(duì)女性的私處護(hù)理。數(shù)據(jù)顯示,從2016年到2023年,中國(guó)女性私護(hù)品市場(chǎng)規(guī)模由130.4億元增長(zhǎng)至346.5億元,年復(fù)合增長(zhǎng)率(CAGR)表現(xiàn)出強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。預(yù)計(jì)2026年我國(guó)女性私護(hù)品市場(chǎng)規(guī)模將接近450億元,顯示出巨大的市場(chǎng)潛力和增長(zhǎng)空間。

  科技防脫作為一個(gè)小眾賽道也在迅速崛起。數(shù)據(jù)顯示,2023年天貓?zhí)詫毱脚_(tái)生發(fā)儀器的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到3.6億元,同比增長(zhǎng)98.9%;2023年生發(fā)梳市場(chǎng)規(guī)模為2.7億元,同比增速高達(dá)110.4%。

  此外,在生活用紙市場(chǎng)中,保濕紙巾作為一種新興品類,市場(chǎng)增速正迅猛發(fā)展。“鏡界AI”分析顯示,淘系平臺(tái)保濕紙巾/乳霜紙/云柔巾正在高速增長(zhǎng),2024年7月銷售額為5445萬元,同比增長(zhǎng)149.4%。

  再比如日化家清。據(jù)沙利文數(shù)據(jù),中國(guó)家清護(hù)理市場(chǎng)的規(guī)模2022年約為1334億元,預(yù)計(jì)到2024年將達(dá)到1677億元,五年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)8.7%,未來幾年還將持續(xù)保持高增長(zhǎng)。而日化家清不僅與母嬰店的人群匹配,也是一個(gè)對(duì)線下依賴非常重的品類。

 

編輯:李娜

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