“朵恩優(yōu)秀經(jīng)銷商”李陽陽：年輕視角下的「朵恩力量」 凝心聚力共奮進

　　嚴奶粉政策實施以來，從品牌商到終端零售，嬰童行業(yè)上下都接連受到震動。與昔日的雷厲風(fēng)行相比，代理商作為供應(yīng)鏈條的重要一環(huán)，雖未受到直接的波及，卻也陷入了非此即彼的選擇中。如何在政策和市場的夾擊下，迎來代理商發(fā)展新局面，成為了我們需要思考的問題。

　　就淮北和宿州來說，市場競爭很激烈，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有多家嬰童門店。消費者對幼兒奶粉的選擇性較高，對選擇消費的客戶來說，更重視奶粉的質(zhì)量安全與保障，對奶粉的配方標準和適合程度也有了更高層次的需求。

　　無論是國產(chǎn)奶粉還是進口奶粉，市場的評判標準更多是通過質(zhì)量和口碑。隨著三四線城市的不斷發(fā)展，消費者獲取信息的能力也在不斷提高，企業(yè)終面臨的還是渠道的競爭和品牌的競爭。

　　就拿朵恩來說，在淮北和宿州地區(qū)，朵恩在嬰佰慧系統(tǒng)的份額占了門店比例的30%。嬰佰慧在淮北和宿州有多家連鎖門店，能夠提供一站式服務(wù);而且各門店規(guī)模、商品種類都很完善，有特定的管理團隊和活動小組。也正因如此，朵恩可以在淮北和宿州地區(qū)取得較高的市場份額，獲得廣大消費者的信賴。

　　對廠家的要求：先要有自己的牧場，有穩(wěn)定的奶源。而且我們選擇的廠家，一定要是規(guī)模較大，質(zhì)量有保證，行業(yè)內(nèi)口碑較好的廠商。

　　同時，我們希望廠家有品牌管理能力，更多的是營銷能力;有自己的策劃團隊;有長遠的打算，能夠跟我們這些渠道商建立起戰(zhàn)略性關(guān)系，不是像個別品牌做幾年就無聲無息了。我們要的是能真正以品牌化運作的公司，這樣大家才能長期走下去。

　　初次合作是在2012年。當時嬰佰慧也剛創(chuàng)立沒多久，門店里在售的奶粉都以牛奶粉為主。2012年的時候，羊奶粉的趨勢開始慢慢升溫，所以我就開始關(guān)注羊奶粉品牌。

　　正好當時有一個朋友拿了朵恩的小聽粉，我們跟朵恩的合作就是由這個小聽粉開始的。我們通過小聽粉背后的電話聯(lián)系上了朵恩，隨著后來彼此了解的愈發(fā)深入，就慢慢建立了雙方合作，可以說很有緣分了。

　　在我看來，朵恩相比于其他幼兒羊奶粉，有著自己的特別之處：

　　1、朵恩始終專注于羊奶生產(chǎn)，有自己的現(xiàn)代牧場，能從源頭確保奶源品質(zhì);

　　2、在史上嚴格的奶粉新政下，率先順利通過羊奶粉配方注冊，朵恩實力再次得到國家認可!

　　3、朵恩的品質(zhì)精益求精，得到廣大消費者的信賴。

　　也正因如此，在與朵恩合作這6年期間，朵恩給嬰佰慧帶來了很大的幫助和利潤。從幾年前的幾家門店發(fā)展到現(xiàn)在的幾十家門店，都與朵恩奶粉有著不可分割的密切關(guān)系，也離不了朵恩的幫助和支持。

　　朵恩在我們公司的發(fā)展過程中，一直是我們主推品牌，重中之重。在與朵恩合作期間，朵恩在服務(wù)方面做得尤其出色，不管是拓展訓(xùn)練、還是400客服服務(wù)，都特別值得點贊!而且，朵恩總部還邀請我們?nèi)ドa(chǎn)基地考察了幾次，也了解了朵恩全新的發(fā)展模式，即優(yōu)質(zhì)奶源——現(xiàn)代化養(yǎng)殖——冷鏈配送——智能化工廠生產(chǎn)。這也讓我對朵恩有了更多的信心，相信朵恩和嬰佰慧合作會走的更長遠。

　　在合作之初，有些消費者會不太了解朵恩這個品牌，對此，我們都會先送給客戶一個小聽朵恩的奶粉試喝。經(jīng)過試喝之后，基本所有的寶寶都會接受朵恩這款奶粉，也帶來了朵恩會員的不斷增加。消費者也從一開始的不了解，通過門店的介紹和試喝，到認可和接受，并主動幫我們宣傳，朵恩真的是通過品質(zhì)和口感得到了廣大消費者的信任和認可。

　　嬰佰慧將在各門店統(tǒng)一上貨，統(tǒng)一管理，計劃好每月的銷售任務(wù)，分配到各門店。通過門店的宣傳和買贈，完成各門店的業(yè)績，從而達成朵恩的年度銷量，讓更多的寶寶喝到朵恩奶粉。

　　在我看來，與其它門店相比，嬰佰慧的優(yōu)勢是：

　　，堅持品質(zhì)優(yōu)先。對品牌的選擇貴精不貴多，即使只有三、五個品牌，也要做到深入人心。

　　因為我特別注重品質(zhì)，選擇產(chǎn)品的時候，一定會先少量試點，然后持續(xù)跟蹤消費者購買后的使用體驗。尤其是在選擇奶粉品牌上，不但要考慮此款奶粉的質(zhì)量和價格，更注重于奶粉的配方標準，終選擇適合寶寶的好的品牌

　　第二， 注重團隊建設(shè)。好的團隊，能夠給員工幸福感和歸屬感。正因如此，我的員工每天都有著飽滿的熱情，對待顧客像對待家人一樣。這些年，我尤其得感謝這些嬰佰慧的員工，一直陪伴我成長。所以我常常感概自己運氣好，得到了一幫好員工。

　　我覺得，現(xiàn)在的消費者是比較感性、有情懷、富有審美情趣的。好的線下購物體驗，除了硬性的基礎(chǔ)條件要求很高，還需要“跟消費者有情感上的共鳴”。所以嬰佰慧有去專門完善店鋪的整體視覺裝修， 從品味上和消費者共情。

　　我認為未來年輕的媽媽是越來越挑剔的，細節(jié)經(jīng)得起推敲，自然能時間向消費者傳達品質(zhì)感，信任的基礎(chǔ)油然而生。也因此，我們嬰佰慧系統(tǒng)在當?shù)負碛卸嗉疫B鎖門店，基本做到家喻戶曉，消費者對我們的產(chǎn)品和服務(wù)都非常認可。