【榜樣力量廣東億百董事總裁周雪蘭】“億”往無前 百舸爭(zhēng)流 與紐貝樂并肩而行

　　中嬰網(wǎng)：您好!非常榮幸能夠采訪到您。我們知道，嬰童品牌是有市場(chǎng)區(qū)域性的，能解讀一下您當(dāng)?shù)貐^(qū)域孕嬰童市場(chǎng)的現(xiàn)狀嗎?

　　周雪蘭：廣東母嬰市場(chǎng)是全國(guó)母嬰品牌兵家必爭(zhēng)之地之一，全國(guó)四個(gè)一線城市兩個(gè)在廣東，大家都想在廣東占據(jù)一席之地，從而推廣向全國(guó)，目前營(yíng)養(yǎng)食品品牌數(shù)目眾多，都是在極力發(fā)展之中，領(lǐng)導(dǎo)力品牌還沒有形成，亂世出英雄，營(yíng)養(yǎng)食品在整個(gè)市場(chǎng)還是存在很大的機(jī)會(huì)。

　　中嬰網(wǎng)：您在選擇合作廠商時(shí)有什么考慮?

　　周雪蘭：我會(huì)著重考慮評(píng)估品牌商的長(zhǎng)久持續(xù)發(fā)展能力，品牌運(yùn)營(yíng)以及營(yíng)銷能力，產(chǎn)品質(zhì)量的安全性和實(shí)用性，億百有近8000個(gè)的合作伙伴，700多號(hào)員工，我必須要企業(yè)和客戶的安全保障負(fù)責(zé)。

　　中嬰網(wǎng)：您是什么時(shí)候與紐貝樂結(jié)緣的？您是如何與紐貝樂結(jié)緣，什么契機(jī)下與紐貝樂建立合作的，為什么會(huì)看中紐貝樂？中間有什么特別的故事案例？

　　周雪蘭：我們是2014年和紐貝樂結(jié)的緣，那時(shí)我們公司一直主力是做奶粉板塊，當(dāng)時(shí)覺得營(yíng)養(yǎng)食品是個(gè)趨勢(shì)，就想考慮接一款進(jìn)口營(yíng)養(yǎng)食品，剛剛有這個(gè)想法的時(shí)候，紐貝樂就找上門來了，也許這個(gè)就是緣分吧，從他們品牌商的實(shí)力，營(yíng)運(yùn)能力，專業(yè)性，品牌質(zhì)量評(píng)估都非常符合我的選擇標(biāo)準(zhǔn)，于是我們就一拍即合，我們的故事就是這樣開始了。

　　紐貝樂終端展示

　　中嬰網(wǎng)：您的產(chǎn)品覆蓋的門店消費(fèi)者對(duì)母嬰營(yíng)養(yǎng)食品的選擇有什么特點(diǎn)？消費(fèi)者對(duì)紐貝樂產(chǎn)品的接受度和認(rèn)可度如何？

　　周雪蘭：以前消費(fèi)者主動(dòng)選擇營(yíng)養(yǎng)食品的不多，因?yàn)闆]有形成品牌和消費(fèi)意識(shí)，現(xiàn)在的消費(fèi)者通過門店的推廣教育，都會(huì)選擇合適自己寶寶的，真正有效果的產(chǎn)品。我們紐貝樂這幾年通過不間斷的各式各樣活動(dòng)推廣，組織客戶不斷學(xué)習(xí)，加上我們的產(chǎn)品質(zhì)量非常好和有效，很多消費(fèi)者是發(fā)自內(nèi)心喜歡紐貝樂產(chǎn)品。

　　中嬰網(wǎng)：合作過程中，紐貝樂對(duì)于產(chǎn)品的銷售以及市場(chǎng)服務(wù)方面都做了哪些助推工作?

　　周雪蘭：紐貝樂有全國(guó)營(yíng)養(yǎng)師團(tuán)隊(duì)，而且營(yíng)養(yǎng)師非常專業(yè)，幫助門店提高專業(yè)導(dǎo)購(gòu)業(yè)務(wù)，協(xié)助我們做地推活動(dòng)，從而更好地服務(wù)顧客。另外每個(gè)季度都會(huì)推出一些市場(chǎng)活動(dòng)推廣，比如蓋世魔王活動(dòng)、強(qiáng)大腦活動(dòng)，還有眾多的媽媽班，義診檢測(cè)活動(dòng)，反響都不錯(cuò)！

　　中嬰網(wǎng)：作為當(dāng)?shù)卦袐胪袠I(yè)的佼佼者，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是怎樣的?如何建立自身經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，您有那些經(jīng)驗(yàn)可以和我們分享的？

　　周雪蘭：我們還是處于一個(gè)高速發(fā)展中的公司。目前的經(jīng)營(yíng)環(huán)境聽到的很多聲音，例如出生率下降，進(jìn)店率低，線上的截留，人員流失等等，但是我對(duì)未來是樂觀的，我們要積極和品牌商配合，一起幫助門店做好培訓(xùn)，引流，活動(dòng)方案等，一起把人流引回到門店里，近了解了一下廣東政府人口出生數(shù)據(jù)，15年（119萬）16年（129萬）17年（151萬）18年（143萬）19年預(yù)估和18年基本持平。廣東的出生率相對(duì)于全國(guó)還是有優(yōu)勢(shì)的，因此出生率下降并不是生意難做核心問題，把門店變得更專業(yè)，一起把人流通過活動(dòng)引回門店，并且成為粉絲，這才是我們要做得重要事情。

紐貝樂終端展示

　　中嬰網(wǎng)：接下來對(duì)于紐貝樂在今后市場(chǎng)的發(fā)展有何展望?

　　周雪蘭：紐貝樂系列產(chǎn)品在廣東區(qū)域我們是非常有信心的，我們相信在紐貝樂團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)之下，紐貝樂品牌一定發(fā)展更加的迅猛，我們億百也更深入的去做市場(chǎng)推廣，渠道下沉，建設(shè)更加專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，把億百優(yōu)勢(shì)傳遞出去，我們期待和紐貝樂一起將步伐邁得更高更遠(yuǎn)。

　　中嬰網(wǎng)：目前業(yè)務(wù)主要傾向哪些渠道？這些渠道的特點(diǎn)是怎樣的？您是如何運(yùn)營(yíng)渠道？?jī)?yōu)勢(shì)在哪？

　　周雪蘭：目前紐貝樂銷售渠道主要是在各區(qū)母嬰連鎖，夫妻店，高端商場(chǎng)均有在售，廣東的覆蓋面比較廣，這些渠道的消費(fèi)者有較強(qiáng)的保健意識(shí)和消費(fèi)能力，例如分離乳清蛋白粉復(fù)合固體飲料等明星單品，甚至?xí)┐笥谇?，新品K-A4活性蛋白固體飲料也是門店里的香餑餑，這得益于產(chǎn)品本身質(zhì)量過硬之外，跟一系列的推廣分不開，我們即保障了客戶的合理利潤(rùn)，也保障了消費(fèi)者的購(gòu)買實(shí)惠性，這就是我們的優(yōu)勢(shì)。

　　中嬰網(wǎng)：用戶體驗(yàn)對(duì)于營(yíng)運(yùn)的重要性是與日俱增，您是如何通過什么方式提升服務(wù)？用戶反饋是如何，對(duì)銷售業(yè)務(wù)有哪些提升？

　　周雪蘭：我們的用戶體驗(yàn)是由我們自己?jiǎn)T工，客戶和客戶員工真實(shí)體驗(yàn)之后開始，因?yàn)檎f的再多，都不如自己一試，我們作為銷售人員，自己沒有體驗(yàn)過產(chǎn)品，感受到產(chǎn)品的好處，是說不出真實(shí)案例給到消費(fèi)者的，如果我們自己都覺得這個(gè)產(chǎn)品沒有效果，我們還有信心賣這些產(chǎn)品給到消費(fèi)者嗎？我們每一個(gè)同事，和客戶，都是親身體驗(yàn)到紐貝樂的好處，銷售的時(shí)候，才能發(fā)自內(nèi)心的把真實(shí)的感受告訴消費(fèi)者，而不是靠忽悠，消費(fèi)者其實(shí)是很理性的。

　　中嬰網(wǎng)：您是如何捕捉客群需求及消費(fèi)趨勢(shì)，打造爆款產(chǎn)品，拉動(dòng)終端動(dòng)銷？

　　周雪蘭：經(jīng)過多年的市場(chǎng)消費(fèi)教育，用戶對(duì)營(yíng)養(yǎng)食品認(rèn)知愈發(fā)成熟，比如補(bǔ)充DHA可以促進(jìn)大腦發(fā)育、補(bǔ)充維生素D可以促進(jìn)鈣吸收等等，我們抓住客戶需求，根據(jù)季節(jié)及寶寶生長(zhǎng)需求，形成組合優(yōu)惠套餐，打造爆品。

　　中嬰網(wǎng)：面對(duì)異軍突起的年輕消費(fèi)群，貴公司該如何擁抱消費(fèi)升級(jí)?

　　周雪蘭：面對(duì)現(xiàn)在85后，90后甚至95后的寶媽，我們內(nèi)部會(huì)制作小視頻，打造小紅書內(nèi)容等，增加品牌的曝光率及消費(fèi)者見證活動(dòng)，做更多適合這個(gè)年齡階段的推廣活動(dòng)，轉(zhuǎn)型和升級(jí)。

億百團(tuán)隊(duì)合影

　　中嬰網(wǎng)：在為消費(fèi)者打造的購(gòu)物體驗(yàn)方面，貴公司有哪些經(jīng)驗(yàn)？

　　周雪蘭：增加消費(fèi)者在門店購(gòu)物的樂趣性，例如親子游，媽媽班，紅包雨，刮刮卡之類的活動(dòng)形式帶動(dòng)門店消費(fèi)。不定期的舉辦一些親子活動(dòng)，親子動(dòng)物園大世界，DAY，畫畫素描課這些互動(dòng)的消費(fèi)者活動(dòng)。

　　中嬰網(wǎng)：整個(gè)渠道的變革對(duì)經(jīng)銷商的要求是什么?在這些趨勢(shì)下，經(jīng)銷商要做什么?

　　周雪蘭：我們億百不是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，我們是品牌營(yíng)運(yùn)服務(wù)商，相當(dāng)于擔(dān)當(dāng)很多廠家的工作，我們要和品牌廠家一起結(jié)合資源，把更多更好的專業(yè)服務(wù)，終端活動(dòng)，營(yíng)銷方案，帶給我們的門店，我相信我們一起風(fēng)雨同舟，并肩同行，一定能夠創(chuàng)造出更美好的嬰童事業(yè)。