廣東綠臣總經(jīng)理沈志強(qiáng)：擁抱新消費(fèi) 以團(tuán)隊(duì)服務(wù)制勝 以廠商共生雙贏

　　選擇母嬰行業(yè)，是偶然也是必然。我們家個(gè)孩子就出生在深圳，自己給孩子用的產(chǎn)品，也都在當(dāng)?shù)乇容^大的母嬰連鎖購(gòu)買，本身為人父母，在孩子點(diǎn)滴成長(zhǎng)的日常生活中，會(huì)有對(duì)整個(gè)母嬰業(yè)態(tài)更真切的了解。

　　而必然方面，先與個(gè)人家庭背景有關(guān)，我父母本身都是生意人，再加上我讀書時(shí)所學(xué)專業(yè)是市場(chǎng)營(yíng)銷，畢業(yè)后的幾項(xiàng)投資，讓我磨練出商人基本的市場(chǎng)嗅覺(jué)，自然而然養(yǎng)成了母嬰體系獨(dú)特的敏感度。

　　回想創(chuàng)業(yè)之初，個(gè)選擇的還是湯臣倍健未上市前，旗下的嬰童營(yíng)養(yǎng)食品品牌 — 頂呱呱。直到我2008年正式進(jìn)入母嬰行業(yè)，經(jīng)過(guò)幾年時(shí)間，慢慢鋪建出綠臣目前主營(yíng)的幾大品類 — 營(yíng)養(yǎng)食品、奶粉、洗護(hù)、奶瓶、紙尿褲。

　　至于創(chuàng)業(yè)路上非常感懷的事情，其實(shí)非常多。就拿我們剛?cè)胄械臅r(shí)候來(lái)說(shuō)，大家都不看好我們堅(jiān)持的導(dǎo)購(gòu)模式，認(rèn)為難度很大，但所幸每次蛻變與努力，都證明了我們的方向沒(méi)有錯(cuò)。

　　對(duì)于綠臣來(lái)講，核心競(jìng)爭(zhēng)力一定是團(tuán)隊(duì)。

　　團(tuán)隊(duì)管理也正是我喜歡和擅長(zhǎng)的，它能夠反復(fù)論證多年的所學(xué)與實(shí)踐，更高效結(jié)合到符合市場(chǎng)邏輯的運(yùn)營(yíng)中。例如，導(dǎo)購(gòu)的模式初在珠三角比較流行，我們?cè)缙谝彩谴蛟炝巳撕?zhàn)術(shù)的導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)模式，峰達(dá)到1270多個(gè)導(dǎo)購(gòu)。

　　2017年轉(zhuǎn)型后，結(jié)合年輕消費(fèi)者以及門店發(fā)展需求，綠臣的團(tuán)隊(duì)開(kāi)始更側(cè)重推廣模式，一邊保留導(dǎo)購(gòu)精英，一邊大量擴(kuò)建推廣團(tuán)隊(duì)。當(dāng)然，一路走來(lái)，也是基于母嬰行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，我們依然保持著自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　我們選品非常謹(jǐn)慎，不會(huì)憑借與品牌是否認(rèn)識(shí)在先，來(lái)影響選擇。與安貝兒從磨合到敲定合作，先是被安貝兒劉總坦誠(chéng)的人品和對(duì)品質(zhì)的執(zhí)著打動(dòng)；其次是被產(chǎn)品切實(shí)的打動(dòng)。憑借我們?cè)趶V東當(dāng)?shù)氐馁Y源，我們也交出了可觀的業(yè)績(jī) — 安貝兒品牌在綠臣的市場(chǎng)回款，一年超過(guò)2000多萬(wàn)。

　　劉總一向?qū)ψ约簢?yán)、對(duì)別人寬；綠臣也把安貝兒當(dāng)成自己的“孩子”在養(yǎng)護(hù)。安貝兒團(tuán)隊(duì)也很給力，我們雙方會(huì)結(jié)合各個(gè)區(qū)域做一系列推廣方案。例如，在寶寶泡澡的洗浴場(chǎng)景，結(jié)合產(chǎn)品動(dòng)銷，讓一個(gè)品類帶動(dòng)各個(gè)品類，環(huán)環(huán)相扣。

　　可以說(shuō)，在綠臣所代理的各個(gè)品牌里面，安貝兒算是我們廠商共贏的一個(gè)典范。

　　進(jìn)入2017年的推廣團(tuán)隊(duì)模式后，我們也成立了合伙人公司，同時(shí)選品更加嚴(yán)苛。我們對(duì)中高毛利的需求不高，會(huì)更傾向選擇擁有流量產(chǎn)品的同時(shí)又有一定控價(jià)力的品牌。

　　此外，要做真正具有粘性的品牌。消費(fèi)者一定是因?yàn)橄矚g一個(gè)品牌才去使用，是興趣驅(qū)動(dòng)的。所以，我們洗護(hù)品類選擇的標(biāo)準(zhǔn)，先以安貝兒這樣的口碑品牌為主，站在消費(fèi)者角度去選擇；一方面還會(huì)看品牌是否有更年輕的發(fā)展空間，例如在產(chǎn)品升級(jí)上，顏值與用戶使用習(xí)慣都要符合新消費(fèi)趨勢(shì)的發(fā)展。

　　一直以來(lái)，廣東地區(qū)市場(chǎng)的外資品牌比重很大，港貨店、進(jìn)口商品店發(fā)展很好。不過(guò)，廣東省的包容性也很強(qiáng)，我們當(dāng)?shù)貙?duì)國(guó)產(chǎn)母嬰品牌也十分追崇。尤其近五年來(lái)，消費(fèi)升級(jí)也好，疫情下消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌的信心增強(qiáng)也好，都讓國(guó)貨領(lǐng)域的消費(fèi)心智大大提高。我堅(jiān)信，今后只要我們重視、發(fā)力，去積極擁抱更多、更年輕的用戶群體，國(guó)產(chǎn)比重還會(huì)加大。

　　未來(lái)，著眼零售商的需求，著眼受眾人群的需求，在包裝顏值、爆品系列打造方面，將年輕元素結(jié)合到品牌原有的一些特征里面，打造出更高的粘性，渠道和品牌一定會(huì)持續(xù)共生共贏，母嬰洗護(hù)市場(chǎng)會(huì)有更大的增長(zhǎng)空間。

　　| 專訪后記：

　　多年的職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)驗(yàn)，讓沈總對(duì)母嬰行業(yè)的價(jià)值與發(fā)展空間有著更客觀的解讀。如今，95后年輕父母作為國(guó)貨品牌的積極擁護(hù)者，更是母嬰消費(fèi)市場(chǎng)的中堅(jiān)力量，對(duì)于新消費(fèi)趨勢(shì)的崛起，相信憑借安貝兒的洗護(hù)天團(tuán)服務(wù)，綠臣的推廣團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)，廠、商共生共贏下，一定會(huì)創(chuàng)造母嬰洗護(hù)品類更高的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)。