寧德百榮總經(jīng)理林義輪：回歸本質(zhì)競爭 追尋真正需求 母嬰用品讓消費力更飽滿

　　創(chuàng)業(yè)之路非常艱辛和難忘，當(dāng)年我早在北京做玩具，對于銷售，憑著一股單純的熱愛。后來身邊朋友先加入母嬰行業(yè)，受同行環(huán)境影響，再加上自己學(xué)過一些醫(yī)學(xué)類的知識，懂得一些安全護(hù)理、母嬰育兒常識，比較好上手，便從營養(yǎng)食品開始，正式進(jìn)入母嬰行業(yè)。

　　我算是從零開始白手起家的，對銷售的欲望，決定了服務(wù)的心態(tài)，所以后面運作日益穩(wěn)定了，但我們團(tuán)隊依舊很執(zhí)著很努力。畢竟骨子里流淌著sales的血液，百榮始終根據(jù)母嬰家庭寶寶的需求、產(chǎn)品安全、價格等實用性方面著眼，所以也就順理成章地在用品這一領(lǐng)域做得更加聚焦。

　　先非常感謝業(yè)界對我的認(rèn)可。要說弟兄們贈予這個昵稱的淵源，其實主要和實戰(zhàn)經(jīng)歷以及自己做事業(yè)的理念有關(guān)。

　　我入行早，在經(jīng)銷商之路上，百榮兄弟喜歡跟著我干。早大家都是2~3人組建的小團(tuán)隊，按我做過的模板做，接品牌也按照我的規(guī)劃去學(xué)習(xí)，以避免走彎路。福建之前的省代較多，地代挑戰(zhàn)很大，所以我們力爭哪怕在鎮(zhèn)上，只要有母嬰店的地方都要滲透。福建百榮目前有覆蓋五個地級市場：福州、龍巖、寧德、南平、三明，每個市場的服務(wù)團(tuán)隊都在15人以上。事實也證明了，消費需求把握得準(zhǔn)、產(chǎn)品選對、服務(wù)到位，就會做得比較長遠(yuǎn)。

　　大家喊一個領(lǐng)路人為“老大”，除了對他市場把控等戰(zhàn)略思路的認(rèn)同，也是他們虛心學(xué)習(xí)和努力的表現(xiàn)， 母嬰這個行業(yè)，尤其需要瞄準(zhǔn)客人的真正需求、找準(zhǔn)方向、苦練內(nèi)功，謝謝大家對我的信任！

　　福建夏長秋短，對季節(jié)性的產(chǎn)品需求比較明顯，這也十分考驗洗護(hù)品牌的“功底”。比如，冬季的護(hù)膚霜款式是否豐富，除了厚重質(zhì)地的，是不是也有輕薄款？也因此，相較之下，華東地區(qū)的母嬰門店往往品類集中化更突出，選品更加側(cè)重天然成分、防護(hù)效果。

　　母嬰用品是寶寶不可缺少的品類，門店應(yīng)該更加重視，避免把精力放在利潤高、但不一定是用戶真正需要的品類來賺取短暫的利益。

　　此外還想分享給大家的是，在新消費時代，門店已經(jīng)變成了體驗的養(yǎng)成系，變成了消費者觸達(dá)和感知品牌的起點。所以渠道在選品上一定要考量的是：消費者要的是精，要的是快，這就包括兩個自我判斷 — 你的品牌品類精細(xì)化程度如何、市場反饋力夠不夠？

　　與安貝兒的合作起源于2013年前后。剛開始百榮也有做其他品牌，后來在合作過程中漸漸發(fā)現(xiàn)，安貝兒處理細(xì)節(jié)問題的地方很符合現(xiàn)在年輕消費者的需求。合作年，我們一個地級市的市場就做了半個省的銷量，在用品行業(yè)一炮打響，我們也與安貝兒的感情越來越深。

　　合作體驗方面，先是它的產(chǎn)品性價比較高。產(chǎn)品復(fù)購率高，便很容易給門店漲粉，我們深刻感受到安貝兒的市場地位和知名度給門店帶來的直接幫助；

　　其次是服務(wù)反饋。即使是因為寶寶本身皮膚過敏的原因，安貝兒都愿意去探究更好的解決辦法，去不斷升級、優(yōu)化產(chǎn)品，讓合作伙伴很放心；

　　然后是對市場開拓的決心和真誠。我們都很榮幸，能和安貝兒一起探討市場。早期我們曾認(rèn)為地級市的產(chǎn)品做不大，例如在龍巖這個大約300萬人口的城市，代理安貝兒的年，龍巖百榮就做了100萬，安貝兒特此還頒發(fā)了“戰(zhàn)神”獎給我們做鼓勵。

　　整個合作過程走下來，感受深的是安貝兒一直用服務(wù)真誠的方式對待客戶。它的腳踏實地，也讓我們一次次取得突破性的成績，非常感謝安貝兒！

　　在市場上奔跑了這么多年，我們百榮對母嬰的各個品類都很了解，所以也更加堅信自己的眼光。消費力是渠道的生命力，百榮還是會聚焦以線下母嬰店為導(dǎo)向的品牌，優(yōu)選主力渠道為母嬰渠道的產(chǎn)品，幫助母嬰門店變得更加精美、時尚，努力去實現(xiàn)母嬰用品線下體驗的價值。

　　相信圍繞消費者認(rèn)可的、產(chǎn)品實力強的頭部品牌，即使出生率下滑，回歸用品本質(zhì)，追求客人真正的需求，會讓我們更加“心中有火、眼里有光、腳下帶風(fēng)”。

　　| 專訪后記：

　　根據(jù)中嬰網(wǎng)聯(lián)合發(fā)布的《2021中國孕嬰童連鎖門店發(fā)展?fàn)顩r及趨勢數(shù)據(jù)調(diào)研報告》，各個省市縣母嬰連鎖的數(shù)據(jù)樣本，對線下母嬰消費市場宏觀趨勢和消費業(yè)態(tài)的分析，明顯看出，國貨實力穩(wěn)步增強，新一代消費者并沒有長輩那樣對進(jìn)口品牌迷戀。這是品牌、渠道、消費者鏈接更好的時代，消費力將由被市場引導(dǎo)，變?yōu)闋恳放坪褪袌鱿蛐孪M場景邁進(jìn)。感謝百榮林總帶來的分享。