聚焦“愛伢吖”汪艷：走差異化之路，成為廣東母嬰行業(yè)翹楚

　　汪艷的人生格言是：用一生的精力來經(jīng)營這個(gè)美麗事業(yè)。未來，愛伢吖將繼續(xù)以直營連鎖發(fā)展為核心，適當(dāng)引入靈活多樣的并購合作、加盟合 =作等多種商業(yè)模式，將這份“愛”的事業(yè)傳承下去，用愛筑路，用心服務(wù)！

　　一位媽媽“愛的心路”

　　“回想十年前，剛到南沙， 初為人母的我，無論是在工作上，還是在家庭與孩子上都面 臨著沉重的壓力！”廣州愛愛伢吖兒童百貨有限公司（以下簡稱愛伢吖）總經(jīng)理汪艷慢慢敞開心扉，分享著自己創(chuàng)業(yè)初期的心路歷程，“跟天下所有媽媽一樣， 我從少女時(shí)代轉(zhuǎn)換到寶媽時(shí)代，同樣面臨育兒的種種問題，我曾經(jīng)煩躁過、焦慮過、緊張過，一個(gè)詞概括就是‘難過’，那個(gè)時(shí)候真是一個(gè)‘難過’的 時(shí)期。”她用略帶幽默的語氣，把人們輕松地帶入過去那個(gè)“難過”的時(shí)期。

　　2009年，開始定居南沙的汪艷，一邊帶著嗷嗷待哺的兒子，一邊思考著自己工作的著落。堅(jiān)強(qiáng)獨(dú)立的個(gè)性，讓她意識(shí)到新生代女性不應(yīng)該只是相夫教子，而是要有一份屬于自己的事業(yè)與夢(mèng)想。正是這份創(chuàng)業(yè)的初心，讓她邁入一條服務(wù)母嬰的創(chuàng)業(yè)之路。

　　“我們當(dāng)時(shí)手上的資金不夠多，跟家里借了兩三萬塊錢，開了家童裝用品店，開業(yè)時(shí)找了兩個(gè)親戚幫忙。開業(yè)的天生意很好，因?yàn)樵陂_業(yè)之前我們就做了一些宣傳，發(fā)了很多宣傳單。開業(yè)的時(shí)候，那條路還沒有通，只有一家麥當(dāng)勞。我就覺得這個(gè)地方以后會(huì)很有商業(yè)前景的，因?yàn)橹苓呌泻芏嘈^(qū)。”

　　汪艷擁有靈敏的商業(yè)嗅覺和前瞻性的判斷，這得益于從小家庭氛圍的熏陶。小時(shí)候的她，家里是做糧油生意的，她經(jīng)常幫忙收錢找錢，從小就有著為他人服務(wù)的意識(shí)。再加上受開工廠的哥哥和做品牌商的弟弟影響，汪艷很想開創(chuàng)一片屬于自己的天地。家童裝用品店的生意很好，給了她繼續(xù)創(chuàng)業(yè)的信心。很快，她就在商場里面開了一個(gè)成人化妝品專柜。

　　汪艷回憶說：“那一年，剛斷母乳的兒子個(gè)子瘦弱，脾胃也不太好，我心里特別焦慮，想給他找營養(yǎng)好又安全的奶粉,為此走遍了南沙各大商場。但國外進(jìn)口品牌的奶粉無論是品牌數(shù)量還是購買渠道都極少，又得不到專業(yè)的指導(dǎo)，真讓人無所適從。我甚至還每個(gè)月專門跑到香港去親自選購！” 推己及人，汪艷發(fā)現(xiàn)同一小區(qū)的同齡媽媽們也有同樣的經(jīng)歷和體驗(yàn)，“為什么不能更好地解決這些'難過'的體驗(yàn)?zāi)?？為什么不能把品質(zhì)好、更安全的產(chǎn)品帶給她們呢？”

　　汪艷想到做到，毅然決然地將商場里的化妝品專柜轉(zhuǎn)讓出去，轉(zhuǎn)身開了家母嬰零售店——南沙金洲店。為了這個(gè)不足60平方米的“愛心店”，她從選址、裝修、釆購到招人、開業(yè)均親力親為。人雖然瘦了黑了，但卻很充實(shí)、很快樂。“剛開始，顧客都不太信任我們，有著各種的顧慮和擔(dān)心。但我們堅(jiān)持下來了，堅(jiān)持嚴(yán)格挑選優(yōu)質(zhì)的品牌產(chǎn)品，堅(jiān)持學(xué)習(xí)專業(yè)的育兒知識(shí)，堅(jiān)持用自己的現(xiàn)代育兒觀念和真誠去打動(dòng)每一位進(jìn)店的顧客。正是這樣的堅(jiān)持，讓我們活下來了，也讓顧客對(duì)我們有了真正的信任！”

　　走差異化之路，成為廣東母嬰行業(yè)翹楚

　　隨著南沙的大發(fā)展，人口的不斷劇增，這個(gè)剛開的60平方米小店得到越來越多的顧客信任，不少人專門從大老遠(yuǎn)的地方趕來，“愛心店”顯然不能滿足當(dāng)?shù)赝⒌南M(fèi)增長需求。時(shí)機(jī)就是商機(jī)，趨勢就是形勢。想到這里，汪艷再一次用決心與勇氣說服當(dāng)時(shí)還心存顧慮的先生，克服資金與人員相對(duì)匱乏的困境，在南沙珠江中路開了第二家分店。在經(jīng)歷了難度較大的結(jié)構(gòu)性裝修改造后，分店迎來盛大開業(yè)，店鋪面積更大，品類更豐富，人員也更多……“2012年，我們所做的就是繼續(xù)開店。為了更貼近消費(fèi)者, 2012年下半年，金洲社區(qū)醫(yī)院店也開業(yè)了！”這一切都為愛傍町母嬰連鎖 在南沙的長足發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

　　先見者明，先行者力。愛傍葉母嬰連鎖進(jìn)入快速發(fā)展階段。2013-2016 年，在汪艷女士的帶領(lǐng)下，愛伢吖母嬰不斷優(yōu)化產(chǎn)品種類、提升服務(wù)能力，同時(shí)開始往品牌化和專業(yè)化方向轉(zhuǎn)變。“這是差異化競爭的必然之路。” 汪艷感嘆道，“正是這個(gè)時(shí)期，我們注冊(cè)了愛伢吖母嬰連鎖商標(biāo)并成立公司，組建后臺(tái)管理團(tuán)隊(duì)。為提升內(nèi)部員工的專業(yè)素質(zhì)和崗位服務(wù)能力，我們每個(gè)月定期安排產(chǎn)品知識(shí)、孕嬰服務(wù)、銷售技巧、職業(yè)規(guī)劃等方面的專業(yè)培訓(xùn)，打造學(xué)習(xí)型、專業(yè)型育嬰服務(wù)團(tuán)隊(duì)。”在這個(gè)方向的指引下，愛伢吖母嬰連鎖富港店、黃閣店相繼開業(yè)，門店總數(shù)量已達(dá)五家，年?duì)I業(yè)額突破兩千萬元，穩(wěn)固和強(qiáng)化了愛傍葉母嬰連鎖在南沙地區(qū)的影響力。

　　總的看來，愛伢吖的差異化經(jīng)營主要表現(xiàn)在社區(qū)店和商場店方面，“我 們的商場店主要輻射方圓10千米的區(qū)域性客戶，周末的客流量非常大，基本上都是一大家子出來購物，也會(huì)有一些比較遠(yuǎn)的客戶，因此客源具有流動(dòng)性；社區(qū)店的客戶相對(duì)比較穩(wěn)定，就是住在附近的人。不過無論是社區(qū)店還是商場店，因?yàn)槎荚诟邩谴髲B旁，所以他們的共性是客戶受教育程度都非常高，收入也比較高，而且都偏向理性消費(fèi)，就是在購物之前可能都要去對(duì)比下網(wǎng)店或海外代購。”

　　因此，根據(jù)不同店面的特性，在產(chǎn)品定位、人員配置和活動(dòng)安排上也存在一些差異性。社區(qū)店的定位偏中低端，對(duì)員工要求相對(duì)較低，只要遵守紀(jì)律、懂點(diǎn)銷售和家庭婆媳關(guān)系就行。而商場店的客戶因?yàn)槲幕瘜哟?、消費(fèi)觀念都比較高，外來人員也較多，產(chǎn)品定位偏中高端，對(duì)員工的綜合 素質(zhì)要求更高。“比如我們?cè)谝M(jìn)、釆購某個(gè)產(chǎn)品時(shí)，就要求員工能夠根據(jù)市場客戶的消費(fèi)升級(jí)需求進(jìn)行及時(shí)調(diào)整和定位，對(duì)一些滯銷的商品進(jìn)行 優(yōu)化,并及時(shí)告訴我們的釆購人員，要上哪一類哪一些產(chǎn)品，進(jìn)行產(chǎn)品對(duì)接。”

　　用充滿愛的正能量塑造企業(yè)發(fā)展之路

　　“真誠待客，貼心服務(wù)是我們對(duì)消費(fèi)者的承諾,但這一切都離不開人！” 為此，汪艷對(duì)內(nèi)調(diào)整了員工的組織架構(gòu)和薪酬機(jī)制，優(yōu)化員工福利，搬遷到新的辦公場所，為員工創(chuàng)造舒適的辦公環(huán)境，鼓勵(lì)優(yōu)秀員工加入公司的伙伴計(jì)劃。

　　盡管廣州的租金和人力成本非常高，但在用人標(biāo)準(zhǔn)上，汪艷仍然有著比較高的要求，“我們的員工學(xué)歷基本是中專、大專以上，小學(xué)的基本不用。因?yàn)檫@個(gè)社會(huì)變革得非?？?，學(xué)歷太低的話，觀念轉(zhuǎn)變跟不上。員工很開心能賺到錢，主動(dòng)性非常高。每次做活動(dòng)，人氣都非常旺，大家十分團(tuán)結(jié)。” 汪艷也非常注重團(tuán)隊(duì)的互補(bǔ)性，“基本上一半本地一半外地，性格也是內(nèi)外向互相結(jié)合，有人會(huì)說廣東話也有人講普通話。”

　　汪艷非常喜歡寶寶，喜歡媽媽，非常有愛心和善心，她和客戶有很多共同話題，每次都聊得很開心。汪艷認(rèn)為孕嬰童行業(yè)本身就是一個(gè)幸福的行業(yè)，能夠從事孕嬰童行業(yè)，也是一件非常幸福的事。因此，她的不少店員都是原來的客戶，她們覺得汪艷充滿愛心和正能量，她的愛伢吖也非常有潛力，因此愿意和她一起奮斗。“我們的獎(jiǎng)勵(lì)并不太多，關(guān)鍵還是人心比較齊，比較團(tuán)結(jié)。這個(gè)就是公司的凝聚力。”

　　為了塑造這種凝聚力，汪艷專門用三四年時(shí)間來打基礎(chǔ)。她用女性特有的細(xì)膩和人文關(guān)懷，讓員工感受到愛。除了基本的福利待遇外，汪艷經(jīng)常舉辦一些家庭日活動(dòng)，邀請(qǐng)員工的家屬，包括公公、婆婆、孩子、老公等一起吃飯，做游戲進(jìn)行互動(dòng)，就像一個(gè)大家庭。公司會(huì)主動(dòng)感謝員工家人對(duì)工作的支持，每年都會(huì)發(fā)放老人慰問金，大家都很滿足，也很開心。店里有不少員工是“80后” “90后”后媽媽，自從在愛伢吖工作后，心情變得開朗，人也自信起來，家庭地位和關(guān)系發(fā)生了改變，接待客戶時(shí)也 更加熱情。

　　“我們就是一個(gè)非常有愛的行業(yè)，在工作中她們的情緒受到感染，形成一種團(tuán)結(jié)的氛圍，老板和同事互相關(guān)心,大家都有一種歸屬感。”汪艷表示, 每當(dāng)有新同事進(jìn)來，老員工都會(huì)主動(dòng)傳達(dá)一種正能量。因此，接觸過愛伢吖團(tuán)隊(duì)的人，都覺得她們不一樣，“有一次我派了兩個(gè)員工出去學(xué)習(xí)，那個(gè)老師說，我們這兩個(gè)員工是高于行業(yè)平均水平的，他很看好我們公司的發(fā)展前景、后臺(tái)的支撐能力、人員的配備能力對(duì)一個(gè)企業(yè)發(fā)展來說尤為重要, 現(xiàn)在我們?nèi)栽诶^續(xù)培養(yǎng)和吸納更多的人才。”

　　與此同時(shí)，汪艷還重視對(duì)外提升品牌形象，重新設(shè)計(jì)了自身門店的VI形象，形成統(tǒng)一的門店輸出風(fēng)格，增加了游泳館等服務(wù)性項(xiàng)目。經(jīng)過一系列的優(yōu)化調(diào)整后，愛伢吖母嬰連鎖于2017年強(qiáng)勢進(jìn)駐南沙萬達(dá)廣場和番禺永旺夢(mèng)樂城。愛傍葉母嬰連鎖萬達(dá)店憑借開業(yè)前期的會(huì)員招募與VIP卡的預(yù)售，開業(yè)兩天的營業(yè)額更是歷史性突破單店?duì)I業(yè)額新高。加上與萬達(dá)店同期開業(yè)的東涌店和2017年10月份開業(yè)的番禺永旺夢(mèng)樂城店，愛伢吖母嬰連鎖直營店在2018年已達(dá)到11家，進(jìn)一步強(qiáng)化了愛傍葉母嬰連鎖在廣 州南部地區(qū)的布局。

　　用認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度思考合作共贏之路

　　因?yàn)橥羝G個(gè)人的魅力和愛伢吖巨大的發(fā)展前景，很多親戚朋友都希望能夠加盟合作，但汪艷認(rèn)為：“我要對(duì)他們負(fù)責(zé)任，管理若跟進(jìn)不到位，盲目擴(kuò)張并不見得是一件好事。”

　　如今的孕嬰童行業(yè)競爭非常激烈，現(xiàn)代的“80后” “90后”購買東西，不再只看重價(jià)格,而是更重視環(huán)境的舒適度和服務(wù)的專業(yè)性，比如位置如何，停車是否方便，是否冬暖夏涼等。因此，重新開新店必須非常謹(jǐn)慎，不再像以前，開在哪里都能盈利。汪艷的理念是：寧可用高價(jià)去找一個(gè)好的店面，也不愿意用低價(jià)去找一個(gè)差一點(diǎn)店面。對(duì)于如何尋找店面的問題，汪艷表示，新樓盤附近沒有門店，是市場空白點(diǎn)，而周邊入住的年輕人也非常多，未來這兒的門店將非常有潛力。但這也需要良好的心態(tài)，因?yàn)轭^一兩年可能無法盈利。同等條件下，她更傾向于一塊好的市場，雖然有很多店面， 如果位置選擇好，不用擔(dān)心客源問題，只需考慮如何吸引客戶入店。

　　汪艷說，拓展規(guī)模的前提，是先確定下一步的商業(yè)合作模式。她想到兩個(gè)方向，一個(gè)是內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，并購整合；一個(gè)是加盟合作。但無論哪一種，汪艷都希望能夠考慮長遠(yuǎn)利益,而不是只賺眼前的錢。人才儲(chǔ)備基本完成后, 首先是優(yōu)化供應(yīng)鏈，要優(yōu)先選擇與綜合能力強(qiáng)的廠家和供應(yīng)商來合作。

　　汪艷解釋道：“綜合能力強(qiáng)指的是服務(wù)型的品牌商，而并不僅是一個(gè)經(jīng)銷商。首先它要有非常好的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，質(zhì)量若是不合格，哪怕再賺錢的東西，我自己的孩子我都不敢給他用，我們是不會(huì)推薦給消費(fèi)者的。其次，品牌商的團(tuán)隊(duì)要非常有服務(wù)意識(shí)，在合作中能夠給雙方都帶來一些正能量的東西，比如員工培訓(xùn)，能夠促進(jìn)動(dòng)銷的方案，還有售后跟蹤等。大家雙方都是用心去經(jīng)營的。再次，雙方的定位要一致，未來都是齊心做愛心事業(yè)的，而不是說只賺眼前的錢。只有這樣才是我們首選的供應(yīng)鏈合作伙伴。”

　　2018新年之際，愛伢吖母嬰連鎖經(jīng)過周密的籌備和安排，成功舉辦第 一屆別開生面的母嬰文化節(jié)，融合品牌特賣會(huì)、教授專家坐診、消費(fèi)者互動(dòng)、精彩節(jié)目表演、月子中心咨詢等環(huán)節(jié)的綜合性大型戶外嘉年華，開啟了跨界深度合作的模式，大大提升了愛伢吖母嬰連鎖在同行及消費(fèi)者心目中的知名度，兩天的活動(dòng)帶來近一百萬元營業(yè)額的新高峰。

　　用一生的精力來經(jīng)營這個(gè)美麗事業(yè)

　　2018年5月上旬，在一次全國公開課的主題論壇上，作為被邀請(qǐng)嘉賓之一的汪艷總結(jié)這些年來的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，深有感觸地說：“’養(yǎng)兒方知父母恩’，我們母嬰從業(yè)人員要運(yùn)用強(qiáng)大的同理心與我們的顧客溝通，體察她們的不易。只有更好的產(chǎn)品質(zhì)量、更高的產(chǎn)品性價(jià)比和更專業(yè)的門店服務(wù) 才能深入消費(fèi)者的內(nèi)心，才能引發(fā)消費(fèi)者的口碑傳播！”也正是這一份初心的指引，讓愛伢吖母嬰連鎖擁有一份獨(dú)特的品牌基因。

　　大膽創(chuàng)新、與時(shí)俱進(jìn)是母嬰新時(shí)代賦予母嬰從業(yè)人員的要求，面對(duì)未來， 汪艷向我們道出她的規(guī)劃：“母嬰零售服務(wù)是一個(gè)追求感官體驗(yàn)，強(qiáng)化專業(yè)服務(wù)引導(dǎo)的綜合性產(chǎn)業(yè)，這個(gè)行業(yè)中消費(fèi)者與產(chǎn)品永遠(yuǎn)在更新變化中，我們將立足現(xiàn)在，進(jìn)一步發(fā)掘自身的不足，傾盡心力對(duì)供應(yīng)鏈和自身終端進(jìn)行資源優(yōu)化匹配、精準(zhǔn)運(yùn)營會(huì)員。”

　　2018年，汪艷給愛伢吖定了一個(gè)同比增長20%的小目標(biāo)。為此，她率先引入業(yè)界領(lǐng)先的零售管理系統(tǒng)及會(huì)員精細(xì)化管理系統(tǒng)，進(jìn)行會(huì)員全周期精準(zhǔn)運(yùn)營，從以前的經(jīng)驗(yàn)時(shí)代全面進(jìn)入數(shù)據(jù)時(shí)代。愛傍聽將優(yōu)選綜合能力強(qiáng)的供應(yīng)商和廠家，達(dá)成共贏的戰(zhàn)略合作協(xié)議，根據(jù)自身會(huì)員精準(zhǔn)營銷的策略，擴(kuò)大供應(yīng)商的遴選范圍，最大化滿足消費(fèi)需求。

　　汪艷的人生格言是：用一生的精力來經(jīng)營這個(gè)美麗事業(yè)。未來，愛伢吖將繼續(xù)以直營連鎖發(fā)展為核心，適當(dāng)引入靈活多樣的并購合作、加盟合 =作等多種商業(yè)模式，將這份“愛”的事業(yè)傳承下去，用愛筑路，用心服務(wù)！