中嬰網(wǎng)2021年度人物 | 劉雨飛：“三商”共生“三好” 行業(yè)良性發(fā)展的底層驅(qū)動(dòng)

　　“智造三好品牌·打造共生渠道”，是安貝兒2021年年初，面對(duì)渠道困惑和實(shí)際需求而提出的戰(zhàn)略理念。這其中的三好，分別代表：產(chǎn)品好、動(dòng)銷(xiāo)好、服務(wù)好。

　　“產(chǎn)品好”有幾個(gè)維度，先是內(nèi)在的 — 自有工廠的制造研發(fā)能力打造出的好品質(zhì)；也是外在可感知的 — 顏值和消費(fèi)審美提升。總之是源源不斷的創(chuàng)新能力、進(jìn)化力等多維度綜合提升；

　　“動(dòng)銷(xiāo)好”體現(xiàn)在更好的方案和更給力的團(tuán)隊(duì)。現(xiàn)在的母嬰線下渠道動(dòng)銷(xiāo)難度非常大、競(jìng)爭(zhēng)激烈，安貝兒會(huì)采取更全面細(xì)致的方案和線下百人團(tuán)隊(duì)，協(xié)助渠道做好動(dòng)銷(xiāo)；

　　“服務(wù)好”則體現(xiàn)在 — 事事有回應(yīng)。例如，根據(jù)國(guó)家新出臺(tái)的政策、法規(guī)，我們會(huì)規(guī)劃出相關(guān)法規(guī)在執(zhí)行中需要注意的重點(diǎn)和建議，用因地制宜的服務(wù)讓合作伙伴放心、安心地去做，用實(shí)際去回應(yīng)每一個(gè)困惑，讓他們相信品牌方與渠道是共生共贏的。

　　再比如，2021年年初，安貝兒推出洗衣凝珠新品，很多渠道反饋對(duì)用戶(hù)了解不夠，沒(méi)有把握賣(mài)好。我們及時(shí)回應(yīng)，并策劃了百城千店大會(huì)戰(zhàn)，渠道商在活動(dòng)期間做出了100多萬(wàn)盒的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，即約等于4000萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額。也就是說(shuō)，從價(jià)格體系控制開(kāi)始，到用戶(hù)新消費(fèi)習(xí)慣的挖掘，我們會(huì)一步步幫助渠道利潤(rùn)更大化，讓合作伙伴在做我們的產(chǎn)品的同時(shí)，感受這“三好”。

　　國(guó)潮風(fēng)興起的基礎(chǔ)，其實(shí)是“中國(guó)制造”的質(zhì)量提升，國(guó)產(chǎn)品牌的產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)無(wú)限接近人們?cè)幸庾R(shí)中的“國(guó)際品牌”。這在品質(zhì)和渠道兩方面來(lái)看，都有機(jī)會(huì)。

　　產(chǎn)品品質(zhì)方面的機(jī)會(huì)表現(xiàn)在，兒童化妝品類(lèi)的功能有限，基本圍繞清潔和基礎(chǔ)護(hù)膚，沒(méi)有很特殊功能，國(guó)產(chǎn)品牌在護(hù)理方面的核心技術(shù)已經(jīng)可以更接近國(guó)際；渠道市場(chǎng)方面的機(jī)遇在于，新消費(fèi)新格局下，新興渠道崛起，無(wú)疑會(huì)給很多新品牌新的機(jī)會(huì)。

　　與此同時(shí)，國(guó)潮母嬰用品也有很多欠缺的地方。先，品牌方缺乏品牌的持續(xù)打造能力，品牌力的形成需要時(shí)間，一味去做概念講故事的品牌很難做得長(zhǎng)久；

　　第二，渠道商需要注意識(shí)別虛假宣傳和功能性的非法添加，比如個(gè)別國(guó)產(chǎn)新品牌通過(guò)異業(yè)合作去為產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)度鍍金，以求刷新消費(fèi)者的認(rèn)知。其中渠道商里面也不乏一些投機(jī)派，認(rèn)為合作門(mén)店多，便利用一些資源順勢(shì)建立自己的品牌，一旦服務(wù)和產(chǎn)品跟不上，非常傷害渠道；此外，對(duì)所謂的網(wǎng)紅品牌，也建議大家理性識(shí)別，線上的數(shù)據(jù)對(duì)線下的直接幫助并不大，品牌方幾場(chǎng)直播下來(lái)很有可能只是被收割了一批母嬰店的會(huì)員。

　　總之，追趕國(guó)潮風(fēng)的同時(shí)，也要學(xué)會(huì)如何識(shí)別和選擇能持續(xù)合作的品牌。

　　從大環(huán)境來(lái)講，母嬰市場(chǎng)處于“拐點(diǎn)期”中，行業(yè)萎縮下，有些人堅(jiān)持，有些人退出，這都是正常的商業(yè)現(xiàn)象。我和合作伙伴們也一直在說(shuō) — 要么轉(zhuǎn)行，要么干好。我認(rèn)為母嬰行業(yè)想做好下一個(gè)15年，特別需要品牌商、代理商、零售商這“三商”都做好基本功。

　　品牌商，比如我們安貝兒，基本功就是做好產(chǎn)品+渠道。2022年，安貝兒在湖北省天門(mén)市的工廠即將投產(chǎn)，我們?nèi)砸粩嗤晟乒?yīng)鏈，匹配產(chǎn)能，加持產(chǎn)品力；

　　代理商的基本功是分銷(xiāo)+服務(wù)。代理商通過(guò)分銷(xiāo)擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大生意、提高單量，再通過(guò)服務(wù)幫助門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力提升了就一樣會(huì)有好的發(fā)展；

　　零售門(mén)店的基本功是選品+會(huì)員運(yùn)營(yíng)。母嬰產(chǎn)品品類(lèi)多，剛需品、大品類(lèi)的利潤(rùn)不斷下滑，有些關(guān)店現(xiàn)象也正常，所以如何找出與門(mén)店定位適合的產(chǎn)品非常重要。目前，大部分門(mén)店都在為家庭消費(fèi)做規(guī)劃，但是母嬰家庭產(chǎn)品的選品更為復(fù)雜，僅靠采購(gòu)去對(duì)接，很難精準(zhǔn)掌握，建議門(mén)店老板們?cè)谶x品方面能夠一起參與，選品一定是一把手工程。然后再是經(jīng)營(yíng)會(huì)員，通過(guò)會(huì)員的鏈接，大家一起在消費(fèi)情感和社交方面提升。

　　總的來(lái)說(shuō)，面對(duì)新挑戰(zhàn)，抓住新機(jī)會(huì)，將基本功始終作為發(fā)展的底層驅(qū)動(dòng)力，這個(gè)行業(yè)仍舊非常值得做！