煙臺翰霖貿(mào)易總經(jīng)理華澤浦：我和這屆年輕人一樣喜歡到店

　　那要從養(yǎng)成自律的基礎(chǔ)習(xí)慣說起了。我的本專業(yè)是動物養(yǎng)殖與疾病防治，2003年畢業(yè)前的實(shí)習(xí)期，經(jīng)歷了畜禽牧業(yè)封閉式的嚴(yán)格管理。畢業(yè)后在萊陽魯花花生油長沙分公司開始接觸業(yè)務(wù)，掌握了對賬、促銷等活動的基本功，這些都是母嬰人踏踏實(shí)實(shí)的好習(xí)慣基底。正式接觸渠道和母嬰產(chǎn)品則是2007年開始，先后通過雅士利乳業(yè)、飛鶴乳業(yè)從零開始做，從掌管所負(fù)責(zé)區(qū)域的業(yè)績，到進(jìn)一步與消費(fèi)前線的溝通，以及路演等活動的線下推廣，不僅收獲了母嬰行業(yè)的認(rèn)知與操盤經(jīng)驗(yàn)，也加持了一個好習(xí)慣，那就是：喜歡到店。

　　2014年兒子出生后，我便成立了翰霖貿(mào)易，通過前面幾年的好習(xí)慣養(yǎng)成經(jīng)驗(yàn)，我一個人管理導(dǎo)購的培訓(xùn)、門店的溝通協(xié)調(diào)，通過七到八年的時(shí)間，翰霖從我自己一人到團(tuán)隊(duì)十人，從零輔食、奶粉、洗護(hù)、紙尿褲……一點(diǎn)點(diǎn)品類拓寬；從一年?duì)I業(yè)額七十萬，漸漸到如今的十倍增長。2017年開始做營養(yǎng)食品和洗護(hù)，現(xiàn)如今，安貝兒的母嬰及兒童洗護(hù)用品，翰霖一年可做到百萬。

　　擺在經(jīng)銷商面前有兩條路：一條是簡單的坐商行商，屬于被動式的銷售；一條是較為復(fù)雜的理想奔赴，比如從母嬰行業(yè)的具體情況來說，把母嬰實(shí)體作為主渠道，嚴(yán)謹(jǐn)選品、深耕線下母嬰渠道但不放棄線上工作，就是既要回歸簡單純粹又需要親力親為、辛苦付出的一條路。

　　另一方面，經(jīng)銷商不直接接觸消費(fèi)者，沒有產(chǎn)品擁有權(quán)，關(guān)鍵的點(diǎn)在于承上啟下。但現(xiàn)在年輕父母的知識更迭太快，所以，母嬰渠道必須擅于提出新的思路框架，結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r與優(yōu)秀資源，有取舍地去幫助品牌方去規(guī)劃運(yùn)營、解決問題。

　　所以，我給煙臺翰霖貿(mào)易有限公司的角色定義是：做有價(jià)值、小而美的優(yōu)質(zhì)母嬰專業(yè)型服務(wù)商。通過駐地業(yè)務(wù)分區(qū)到店服務(wù)門店，以及核心團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定駕馭，做好運(yùn)營的整體投入與產(chǎn)出規(guī)劃。

　　商業(yè)格局不論怎樣變化，都要看如何觸達(dá)顧客，激起消費(fèi)者的購買欲，比如短視頻的傳播更直接。所以這兩年，我們開展了很多對店老板的線上視頻錄制與剪輯培訓(xùn)，除了技術(shù)的教學(xué)，我們重點(diǎn)教會大家如何不僅僅做簡單的照搬，如何打開思路通過真實(shí)案例，讓推廣的觸達(dá)更生動。

　　越是流量紅利見頂，越需要在消費(fèi)者的核心場景集中引爆。因此我們也會配合品牌方做好線上閃購活動，將每天的素材與話術(shù)給到門店，以10天內(nèi)的上萬條信息，中心化引爆銷售陣地，不僅超預(yù)期完成目標(biāo)，銷量還達(dá)到平時(shí)的2~3倍，更重要的是，讓更多的年輕父母喜歡到店體驗(yàn)。

　　這個布局和改變簡言之，即是：擁抱變化，用好互聯(lián)網(wǎng)工具，突破新的增長。

　　產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣四大要素成為了渠道商尋找優(yōu)質(zhì)品牌的重要標(biāo)準(zhǔn)。正如6年前開始，我從接觸到安馨誠品再到有機(jī)會做安貝兒，我發(fā)現(xiàn)，從產(chǎn)品的差異化起步，到繽紛多彩的營銷，再到優(yōu)質(zhì)的性價(jià)比……安貝兒都做到了。這與公司高層親自下市場交流、深入探討、親力親為，及時(shí)了解到一線的聲音，保證傳達(dá)的效率有很大關(guān)系。

　　印象深刻的事情還有很多，例如，翰霖配合安貝兒做線上直播，預(yù)售加當(dāng)天直播做到了5萬的營業(yè)額；除了常規(guī)產(chǎn)品、知識類的賦能活動，安貝兒全年各季節(jié)會貫穿開展微課堂的秒殺，翰霖負(fù)責(zé)組織協(xié)調(diào)與跟蹤，課程當(dāng)中穿插設(shè)置年輕人喜歡的游戲互動，做出別出心裁的到店引流。

　　優(yōu)秀的人，是更早行動的人，是風(fēng)口上會飛的超人。這是和安貝兒合作下來大的感觸。

　　煙臺洗護(hù)品牌不多，兒童化妝品新政出臺后，市場上很多品牌已經(jīng)出局了。把流量產(chǎn)品做好，可以增加黏性，而洗護(hù)是個有韌性的品類，把洗護(hù)用品做好，更將會是母嬰門店未來的核心優(yōu)勢之一。

　　今后，翰霖將聚焦洗護(hù)和功能性營養(yǎng)食品，將產(chǎn)品架構(gòu)好，堅(jiān)持做小而美，做小品類里的王者，在增量里挖存量，增加顧客單人產(chǎn)出，使得盈利更優(yōu)化。

　　近年，舒菲婭的安馨誠品在連鎖渠道，安貝兒在流通渠道都更加聚焦。未來，期待安貝兒從家庭消費(fèi)延伸，堅(jiān)定不移走下去，挖掘更多顧客潛力，我們品牌、渠道、門店三方共同努力，與志同道合的伙伴，聚合更多好的母嬰產(chǎn)品推薦給年輕消費(fèi)者。