天山珍潤總經(jīng)理錢星辰：新疆域與新消費 是以消費者為中心的全新邏輯

　　首先，面對源頭資源的稀缺，穩(wěn)產(chǎn)保供才能穩(wěn)定市場信心。2025年“十四五”規(guī)劃提出以創(chuàng)新推進高質(zhì)量發(fā)展的目標(biāo)，以及“將畜牧業(yè)打造成為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)中全面展示制度優(yōu)越性的重要窗口”，其背后體現(xiàn)的是畜牧能力的整合。天山云牧乳業(yè)遵循集團公司西部牧業(yè)股份有限公司規(guī)劃的“74711”戰(zhàn)略：以“7萬頭奶牛、年產(chǎn)40萬噸鮮奶、年加工牛羊肉7000噸、日處理生鮮乳1000噸、發(fā)展10萬畝飼草種植用地，保障養(yǎng)殖數(shù)量的增長”建設(shè)示范集群，作為保證企業(yè)嬰配粉發(fā)展、科研實力競爭、品牌營銷競爭的籌碼。

　　有了產(chǎn)地、品質(zhì)背景的保障，再是品牌布局。天山珍潤團隊遵循獨特的流量打法開展業(yè)務(wù)，充分利用供應(yīng)鏈的彈性控制，鏈接產(chǎn)業(yè)基地、渠道或母嬰門店店主、消費者，以此形成S2B2C的閉環(huán)，提高整體運營效率。這樣做收獲了很多母嬰門店嬰配粉上架后“一周內(nèi)復(fù)購”的積極反饋，這也是品牌面對不確定外部環(huán)境時的核心競爭力。

　　線上平臺是年輕消費者重要的內(nèi)容場域與消費場景，新疆液奶話題常年霸榜短視頻平臺，新疆奶源優(yōu)勢和消費口碑都是天山珍潤的。基于新母嬰新消費局勢的發(fā)展，天山珍潤奶粉銷售事業(yè)部2021年運作以來，初步展露頭角。這其中，也源于我們對消費群體幾大盲區(qū)和痛點的關(guān)注。

　　第一，是消費者對產(chǎn)品力的盲區(qū)。營養(yǎng)成分在國家標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)含量的把控，甚至原料供應(yīng)商的選擇，大家都做得很優(yōu)秀。但是消費者還是不明白嬰配粉與普通乳粉差異在哪里；

　　第二，大品牌廣告的堆疊層出不窮，這一點也讓很多消費者感到迷茫；

　　第三，消費者舍近求遠(yuǎn)，追求國外的優(yōu)質(zhì)奶源，其實他們需要一款可以平替的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

　　同樣需要解決的行業(yè)痛點是：

　　對于門店來說，很多店內(nèi)的嬰配粉系列都在10個以上，不乏頭部品牌，但是門店新客卻很少；

　　經(jīng)銷商上架不難，但客流緊張，動銷成了大問題，比如上架后多久門店能學(xué)會銷售？

　　導(dǎo)購流通性很大，他們限于說一些通用的賣點，培育奶粉銷售的學(xué)習(xí)期很長，如何幫助他們成長？

　　所以，天山珍潤將會從消費者出發(fā)，以我們經(jīng)調(diào)研分析后獨有的清晰打法，幫扶渠道、解決消費痛點和盲區(qū)，與合作伙伴共同開新、拓新。

　　正如“星星之火，可以燎原”，天山珍潤推出一系列“星火計劃”的破冰行動，并高頻次高質(zhì)量執(zhí)行，幫助門店精準(zhǔn)定位消費客群、鏈接潛在客群，終助力渠道貨品流轉(zhuǎn)。舉個例子，一場“星火計劃”活動，可以帶來30位以上的孕婦消費者，在活動中，天山珍潤能夠聯(lián)動到30至40家門店，觸達25萬人次區(qū)域精準(zhǔn)曝光，為門店帶來150人以上的新客進店。

　　還是那句話，上架沒問題，但是如何在品牌集中度高、競爭激烈的環(huán)境下破局，需要品牌方用心觀察一線招商訴求，進行精進的自我革新，踏踏實實做好服務(wù)，在解決每個問題的同時，與合作伙伴共同進步。我們希望與消費者和經(jīng)銷商、門店坦誠相待，相信相互成就才大有可為。

　　其實新營銷不管怎么玩，無非是經(jīng)銷商或是品牌或是門店，這三者其一作為主力去推動動銷，在天山珍潤這里，我們愿意做更加積極推動的一方，緊扣渠道商向服務(wù)商升級的需求，為合作伙伴提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　我們一直在反思一個問題：現(xiàn)在的營銷玩法越來越多，運營成本越來越高，如何讓經(jīng)銷商賺取更多合理的利潤，少一些促銷資金的投入。

　　就拿大家熟悉的雙十一大促來說，與往年相比，雙十一的套路雖然在不斷簡化，但返券和疊加領(lǐng)券非常多，消費者甚至算不過來帳，到后不知道自己到底多少錢買到了產(chǎn)品。天山珍潤全新的年輕團隊，對這一消費心理極具共情，所以我們會以消費者為中心，保護好“韭菜”，不竄貨、不亂價，相信我們求真務(wù)實的軍墾情懷始終是兵團產(chǎn)品值得信賴的根基。

　　總而言之，面對新疆奶自帶光環(huán)的自有屬性，天山珍潤仍然想要做一罐中國文化特色的好奶粉。持續(xù)開拓新疆域、贏得更多渠道和消費者的信任。同時我們也將扎扎實實解決渠道問題，更多的關(guān)注消費者不斷變化的需求，只有自身發(fā)展訴求提升，才能獲得市場更好的回饋。