不要小看 小分類也能創(chuàng)造大價(jià)值

　　同樣是母嬰店，有些店鋪會(huì)利用一些容易引起關(guān)注的商品品類制造效果和變化，吸引消費(fèi)者目光，增加進(jìn)店轉(zhuǎn)化。而有些則常年不變，傳說購買率高的幾樣產(chǎn)品永遠(yuǎn)矗立在那里，但是可能給顧客的感覺是了無生趣，銷售額也一直停滯不前。

　　這個(gè)情況其實(shí)考驗(yàn)的是門店選品規(guī)劃和挖掘。大的店鋪品類齊全，需要有特色的類目來引起關(guān)注和制造亮點(diǎn)。而小店鋪沒有辦法做到大而全，那更需要深挖細(xì)分品類的機(jī)會(huì)，從小分類找到大機(jī)會(huì)。

　　在2019年的CBNData和天貓聯(lián)合發(fā)布的《母嬰人群趨勢報(bào)告》中有一點(diǎn)值得注意，寶寶洗澡和衛(wèi)浴類產(chǎn)品銷售增速和明顯提高。我們今天就來聊聊一個(gè)可能被你忽視的細(xì)分品類，嬰兒衛(wèi)浴用品。

　　大家都知道紙尿褲是嬰兒快消產(chǎn)品的重要支撐，不過很多人卻忘記了，當(dāng)孩子到了1歲半之后，開始戒尿褲，訓(xùn)練獨(dú)立如廁，這時(shí)候嬰兒衛(wèi)浴如廁訓(xùn)練產(chǎn)品就是每個(gè)寶寶必須的配置，從有孩子的家庭看來，這就是剛需產(chǎn)品。

　　如果您依然還認(rèn)為，訓(xùn)練寶寶如廁不就是一個(gè)塑料馬桶就能搞定的事情，哪里來的大潛力，那您真的可能需要按現(xiàn)代育兒的概念重新刷下內(nèi)存。 寶寶的如廁訓(xùn)練絕不僅僅是讓孩子學(xué)會(huì)用馬桶，而是個(gè)人衛(wèi)生習(xí)慣的培養(yǎng)過程。

　　兒童訓(xùn)練坐便器和多功能踏腳凳（品牌：Prince Lionheart美獅寶）

　　訓(xùn)練伊始，媽媽需要的是一個(gè)適合寶寶自己特性的訓(xùn)練坐便器，從方便訓(xùn)練常見的落地式的小馬桶到直接可以與成人坐廁結(jié)合使用的便圈訓(xùn)練坐便器。 一個(gè)防滑穩(wěn)固的踏腳凳是必備產(chǎn)品，無論是讓寶寶在成人坐廁上可以雙腳著力還是作為便后洗手的增高踏腳凳。之后，寶寶需要的還有水龍頭引水器、獨(dú)立進(jìn)行刷牙訓(xùn)練的牙刷架和牙刷杯等等。

　　寶寶訓(xùn)練刷牙和洗手關(guān)聯(lián)產(chǎn)品 （品牌：Prince Lionheart美獅寶）

　　如果您曾經(jīng)訓(xùn)練過孩子如廁，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)上面這些衛(wèi)浴類產(chǎn)品都存在著互相依存和關(guān)聯(lián)的關(guān)系，有A就需要有B，有B則應(yīng)當(dāng)配C和D。 這就是母嬰店可以賴以生存的關(guān)聯(lián)消費(fèi)的基礎(chǔ)，而我們需要做的，只是把這些使用場景通過店員，通過陳列傳遞給消費(fèi)者。

　　衛(wèi)浴產(chǎn)品關(guān)聯(lián)陳列 （品牌：Prince Lionheart美獅寶 店鋪：河北邯鄲CiCi’s Mom）

　　上圖是一家門店的衛(wèi)浴產(chǎn)品專區(qū)，有些門店可能會(huì)說“這么大的區(qū)域我沒有”

　　“這規(guī)劃和前期投入不小吧？” 沒錯(cuò)，在真實(shí)的門店環(huán)境里，不一定每家店可以做到如此的規(guī)劃和陳設(shè)。不過我們必須要做到的考慮是合適的位置分配，合適的商品關(guān)聯(lián)擺設(shè)。這個(gè)陳列至少要讓消費(fèi)者一眼能辨認(rèn)出在您在賣什么，這幾樣?xùn)|西有互相的關(guān)聯(lián)性。 方法是變通的，可以通過示意場景圖片、POP關(guān)聯(lián)標(biāo)識(shí)甚至直接通過導(dǎo)購店員的細(xì)心介紹。

　　要做到小品類銷售的突破，就要更細(xì)心的挖掘顧客的需求和抓住他們的視線。

　　因?yàn)橄M(fèi)者關(guān)注的不僅僅是外表，還有產(chǎn)品的用心之處。

　　如果僅僅是憑借著奪人眼球的陳列，那留下的只是印象分。要把印象分轉(zhuǎn)化成實(shí)際的銷售額，你需要更了解顧客關(guān)注的點(diǎn)在哪里？ 還拿訓(xùn)練坐便器來說， 她們關(guān)注的可能是“寶寶坐著舒不舒服，安不安全” “我們家的馬桶能不能裝??？” 這些問題就涉及到更細(xì)致的產(chǎn)品挖掘，如果店長和店員都不知道，那你得要趕緊去找品牌方問清楚了。因?yàn)閺漠a(chǎn)品的設(shè)計(jì)初衷到解決消費(fèi)者的哪些問題，有哪些值得讓消費(fèi)者了解的特點(diǎn)，是和顧客溝通的佳素材也是增進(jìn)銷售的秘籍。