紅孩子愛媽媽三歲半實現(xiàn)年銷售額10億元

　　與同行們的擔(dān)心正好相反，組建自己的物流隊伍還解決了紅孩子配送成本過高的問題。根據(jù)紅孩子2007年的統(tǒng)計，在外包物流時，每一個產(chǎn)品都會產(chǎn)生8-10元的送貨成本，但現(xiàn)在紅孩子的這項費用被壓縮到了4元多，而其中的奧妙在于它自己的配送可以完全不要利潤。如此一來，當(dāng)競爭對手聲稱可以48小時內(nèi)送貨時，紅孩子已經(jīng)可以承諾24小時內(nèi)免費送貨了。紅孩子執(zhí)行總經(jīng)理李陽說：“媽媽給自己的寶寶買東西是恨不得剛打完電話，5分鐘內(nèi)就能見到產(chǎn)品，因此這個領(lǐng)域?qū)λ俣鹊姆磻?yīng)重要�！� 

　　紅孩子開始擴(kuò)張但是，如果就此安享勝利成果，今天的紅孩子也許不過是眾多B2C企業(yè)中的普通一員。隨著公司的成長，公司創(chuàng)建之初那些跟紅孩子一起成長的孩子們已經(jīng)三四歲了，他們需要的不再是奶粉、紙尿褲，而是益智產(chǎn)品、服裝、玩具之類的啦，媽媽們需要的也不再是產(chǎn)前、產(chǎn)后的營養(yǎng)食品，而是化妝品和服飾了。為留住用戶，徐沛欣把“家庭購物一站式平臺”當(dāng)作了公司的新定位�！凹t孩子只是以母嬰用品作為行業(yè)切入點，我們有更大的目標(biāo)。”他說。眼下，紅孩子能提供的產(chǎn)品已經(jīng)由母嬰用品發(fā)展為化妝、健康、禮品、家居等多條產(chǎn)品線，而這些產(chǎn)品基本上是在原來的客戶群基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，因為媽媽是家庭購物的決策者。 

　　紅孩子至此已經(jīng)有能力迅速擴(kuò)張。2005年12月，紅孩子的家分公司在天津開業(yè)，而到2007年，則已經(jīng)擁有沈陽、大連、長春、北京、天津、武漢、上海、南京、無錫、蘇州、寧波、杭州、廣州、深圳、成都、西安等16家完全拷貝了總部運營模式、同時根據(jù)各地的不同特點進(jìn)行調(diào)整的分公司，完成了全國架構(gòu)的搭建，并成為2007年度全國快速成長公司10強。值得一提的是，紅孩子選擇的城市通常是已經(jīng)有一個類似企業(yè)的城市，因為這說明該城市有購買力，搶占市場非常容易，并且還可以從對手的銷售情況中看出不同產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐男枨鬆顩r。“比如，我們發(fā)現(xiàn)北京人很少買雀巢，但南方就有很大的雀巢購買量，”王劍麗舉例說，“這樣我們就會給南方多分配一些。節(jié)省了很多前期調(diào)查精力�！� 

　　“我們一直認(rèn)為自己沒有競爭對手，我們的競爭對手一直是自己；我們希望自己不斷跑在前面，有人追我們我們會跑得更快”幾乎是紅孩子員工的普遍感受。紅孩子很少做廣告，因為徐沛欣認(rèn)為廣告并不適合媽媽群用戶。“她們更愿意相信口碑，”他說，“通過購買確定商品質(zhì)量過硬、價格合適、服務(wù)不錯，她們才會愿意繼續(xù)在我們這里購買并且推薦給別人。”在服務(wù)上，徐沛欣要求商品售后除了處理客戶投訴外還要做一些客戶分析，如果一個客戶有一段時間沒有購買，就必須來一個回訪，了解客戶為什么沒有購買，是公司的原因還是客戶的原因，如果是前者，該如何改進(jìn)。例如，化妝刊以前的封面都是美女，后來公司發(fā)現(xiàn)客戶拿到冊子之后先想要知道的是“我可以得到什么產(chǎn)品”，結(jié)果封面就都被要求換成了產(chǎn)品。 

　　想方設(shè)法讓媽媽們圍在自己周圍想方設(shè)法讓媽媽們圍繞在自己周圍，像媽媽一樣無微不至地為孩子著想。這里涉及的是細(xì)節(jié)問題，紅孩子需要做到像一個大家庭一樣把一群陌生人都變成家人，而紅孩子論壇就是徐沛欣、李陽和楊濤以此為核心倡議設(shè)立的�，F(xiàn)在，這個經(jīng)常會請來一些婦產(chǎn)科專家、早教專家的育兒經(jīng)驗交流平臺已經(jīng)成為公司吸引客戶的大力量，上面每天都聚集著大量的媽媽，而且，媽媽們還借此自發(fā)組織起了一個的東西——紅孩子慢遞：如果有媽媽想賣東西或送東西而另一個城市的一位媽媽想要，就可以請一個位于兩地中間地點的媽媽把東西拿來，需要東西的媽媽再過去取。 

　　父母委員會也是紅孩子論壇上的一個特別組織。這被紅孩子視為公司高權(quán)力機(jī)關(guān)，成員由用戶組成。按照章程，在用戶遇到問題時，如果委員會認(rèn)定責(zé)任是公司應(yīng)該承擔(dān)的，公司就必須承擔(dān)。顯然，由于委員會成員總會站在用戶的立場上看問題，紅孩子的服務(wù)便不得不更加嚴(yán)謹(jǐn)和認(rèn)真。王劍麗說：“這是紅孩子送給用戶的一顆定心丸，以便有人可以很方便地為用戶主持公道，同時也促進(jìn)了公司與客戶之間的交流和溝通。” 

　　已是一個3歲孩子媽媽的王劍麗從2005年起就開始在紅孩子購買母嬰用品，到了2007年10月，她已成為了紅孩子的一員，而和她一樣，紅孩子里還有很多員工是以前在紅孩子購物、在紅孩子論壇灌水的媽媽。據(jù)調(diào)查，紅孩子的點擊量據(jù)調(diào)查目前是每個獨立IP21.5次，這意味著那些人肯定是其忠實用戶或未來的用戶。也許，她們當(dāng)中將來還會有更多的人像紅孩子愛她們一樣由衷地愛上紅孩子。