解析中國嬰童業(yè)代理洋品牌的“痛并快樂著”

　　在嬰童裝領(lǐng)域，論起代理洋品牌的資歷，北京嘉曼服飾有限公司(以下簡(jiǎn)稱嘉曼服飾)應(yīng)該稱得上是比較老的一家。

　　“我們從2005年就引進(jìn)了國際知名童裝品牌CATIMINI。當(dāng)時(shí)，在本土童裝品牌中選擇代理國際品牌的企業(yè)并不多。”嘉曼服飾董事長助理程琳娜告訴記者。

　　雖然嘉曼服飾已經(jīng)擁有自己的童裝品牌水孩兒，但這并沒有阻斷其代理品牌的熱情。此后，嘉曼服飾又分別代理了Timberland、Kenzo、Diesel、BOSS等品牌童裝部分，并拿下了Hush PuppiesKids的運(yùn)營權(quán)。

　　在取得眾多國際知名童裝品牌的代理權(quán)之后，嘉曼服飾在終端運(yùn)營上也頗為用心。

　　“嘉曼服飾除了有針對(duì)所代理國際品牌設(shè)置的終端集成店鋪bebelux外，也會(huì)根據(jù)不同市場(chǎng)的特點(diǎn)，調(diào)整運(yùn)作模式，將認(rèn)知度較高的代理品牌獨(dú)立開店運(yùn)作。例如CATIMINI、KENZO、BOSS等。”程琳娜說道。

　　同樣熱衷代理洋品牌的還有好孩子。

　　據(jù)好孩子(中國)集團(tuán)副總裁鄭擎宇介紹，其代理的童裝品牌以國際品牌為主，包括耐克童裝、阿迪達(dá)斯童裝、彪馬童裝和斯凱奇童裝等，好孩子會(huì)將這些品牌放在其童裝品牌集成店“好孩子星站”里銷售。

　　除此之外，派克蘭帝也曾對(duì)代理“癡迷”一時(shí)，“在多的時(shí)候，我們?cè)�代理過5個(gè)以上的國際童裝品牌。”派克蘭帝旗下品牌童壹庫銷售總監(jiān)張海錚告訴記者。

　　國內(nèi)童裝企業(yè)為何對(duì)代理洋童裝品牌的“熱情”如此高漲?

　　要錢，也要市場(chǎng)

　　對(duì)于代理國際品牌的效果，好孩子還是比較滿意。

　　鄭擎宇表示，好孩子集團(tuán)的業(yè)務(wù)主要分為國際業(yè)務(wù)及零售分銷業(yè)務(wù)，兩者每年各為集團(tuán)貢獻(xiàn)50%的利潤。其中，作為零售和分銷業(yè)務(wù)的重要組成部分，好孩子代理洋品牌的營業(yè)收入對(duì)集團(tuán)的營收起著重要的作用。

　　同樣，受惠于國際童裝品牌的還有嘉曼服飾。

　　在第四屆十大童裝品牌企業(yè)家沙龍上，嘉曼服飾董事長表示，在新光天地，其代理國際童裝品牌的終端店鋪日銷售額高能達(dá)到10萬元人民幣。

　　“就我了解，我們代理的國際品牌童裝店的營業(yè)額一直呈現(xiàn)逐年增長的趨勢(shì)。”程琳娜說道。

　　與此同時(shí)，讓國內(nèi)嬰童裝企業(yè)不斷擴(kuò)大代理洋品牌規(guī)模還有一個(gè)重要原因——童裝品牌集成店。

　　記者發(fā)現(xiàn)，不論是好孩子還是嘉曼服飾，在對(duì)國際嬰童裝品牌的代理運(yùn)作中，都選擇了以童裝集成店的品牌推出，這也決定了其對(duì)代理品牌數(shù)量上的訴求。

　　“這主要是因?yàn)橥�裝的流水相對(duì)成人裝很低，如果以品牌專賣店的形式經(jīng)營，其每天的營業(yè)額很難支撐店面的經(jīng)營所需。”鄭擎宇對(duì)此表示。

　　同時(shí)，鄭擎宇發(fā)現(xiàn)，在童裝集成店里的品牌數(shù)量越多，其每天的營業(yè)收入也會(huì)實(shí)現(xiàn)相應(yīng)上漲，這也成為其不斷尋找新代理品牌的重要原因。

　　但并非所有的企業(yè)都是奔著錢去的。

　　鄭洪偉告訴記者，森馬自有童裝品牌巴拉巴拉本身發(fā)展就很好，在國內(nèi)童裝品牌里，其年銷售額也穩(wěn)居前列。因此，其代理國際終端品牌，主要是為了把握中高端童裝市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)會(huì)，同目前巴拉巴拉中端童裝的品牌定位形成差異化的發(fā)展形態(tài)。

　　因?yàn)樯�馬缺乏對(duì)這一市場(chǎng)的相關(guān)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，因此，代理成為其目前進(jìn)軍中高端嬰童裝市場(chǎng)的優(yōu)選擇。

　　而在同國際高端童裝品牌的接觸中，確實(shí)讓本土童裝品牌在設(shè)計(jì)、運(yùn)營等方面成長了很多。

　　但在眾多企業(yè)通過洋品牌掘金本土中高端嬰童市場(chǎng)之時(shí)，也有企業(yè)在代理之路上走得異常“艱辛”。

　　代理之殤

　　綜觀目前本土嬰童裝品牌的代理模式，大體可以分為兩類：一類是走渠道代理的路線，即只負(fù)責(zé)國際品牌在中國地區(qū)的銷售，不參與生產(chǎn)、設(shè)計(jì)等環(huán)節(jié);一類是運(yùn)營權(quán)代理，即企業(yè)會(huì)全程參與到所代理品牌在中國區(qū)銷售產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售，甚至品牌推廣宣傳等各環(huán)節(jié)。

　　“對(duì)于所代理的嬰童裝品牌，派克蘭帝一般都會(huì)參與到其設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售等各環(huán)節(jié)。”張海錚告訴記者，派克蘭帝在代理品牌的精力投入上并不比自有品牌少。

　　因此，隨著代理品牌的增多，其自身精力難免被分散，這導(dǎo)致了派克蘭帝在自有品牌銷售上的下滑。而這對(duì)于企業(yè)利潤率的提升，也產(chǎn)生了很大的影響。這終讓派克蘭帝將代理品牌減少至kappa kids一個(gè)，以給自有品牌的經(jīng)營留出更多的精力。

　　“雖然我們代理品牌的銷量不錯(cuò)，但銷售額還是自主品牌水孩兒。”程琳娜告訴記者。

　　其實(shí)，國際高端童品牌選擇放棄中國市場(chǎng)，轉(zhuǎn)投尋求代理商路線，大部分還是因?yàn)閷?duì)中國市場(chǎng)的不熟悉，所以希望通過尋找“探路者”來掃除其進(jìn)入中國市場(chǎng)的“障礙”。那在“障礙”掃除之后，本土代理企業(yè)該何去何從?

　　對(duì)此，本土品牌大多都持以樂觀態(tài)度。“我們一般都會(huì)根據(jù)代理方式的不同，同國際代理品牌簽訂10年以上的代理合同。”張海錚告訴記者。

　　但在10年之后，本土嬰童裝品牌給自己帶來的是利潤、經(jīng)驗(yàn)還是更強(qiáng)大的對(duì)手?