在中國人的思維當(dāng)中，當(dāng)他產(chǎn)品賣不動(dòng)的時(shí)候怎么辦??？便宜一點(diǎn)！我一便宜我就能多賣點(diǎn)，我多買點(diǎn)我后還是賺回來了，我賣10個(gè)每個(gè)賺兩塊，利潤雖然厚，我賣不動(dòng)怎么辦呢？我賣得便宜一點(diǎn)，我每個(gè)賺5毛，賣上30個(gè)我不比你賺的多了嗎？這不就是薄利多銷嘛。
薄利多銷是很多企業(yè)的法寶，因?yàn)楸±噤N讓我們中國很多的企業(yè)走向了國際市場。但是我們想，這種薄利多銷的思維會(huì)給我們帶來什么？
后給我們帶來的是我們的企業(yè)越來越?jīng)]有競爭力！
很多人說，韓老師不對啊，我看中國的企業(yè)很有競爭力啊，到處都是我們的產(chǎn)品啊！但是你看到了沒有，那些產(chǎn)品都是在什么地方賣的？都是什么價(jià)位？大部分都是低端的，到后都是沒有附加值的！到后你的企業(yè)是沒有競爭力的！
薄利多銷的思維在中國根深蒂固
薄利多銷這種思維在中國根深蒂固，什么原因?qū)е氯藗兿嘈疟±噤N呢？這種根源是產(chǎn)生于中國的封建社會(huì)。
大家知道中國的封建社會(huì)從秦始皇那時(shí)候開始，公元前221年到辛亥革命1911年，2000多年一直是什么小農(nóng)經(jīng)濟(jì)，小農(nóng)經(jīng)濟(jì)意味著社會(huì)生產(chǎn)力沒有進(jìn)步。據(jù)一個(gè)統(tǒng)計(jì)表明， 2000多年中國的勞動(dòng)生產(chǎn)率只提高了4倍！這里指的什么含義？你想想在秦代那個(gè)時(shí)候人們牛拉著犁耕地，過了2000年怎么樣??？直到1980年我們記事的時(shí)候我們村子還用那個(gè)牛拉犁呢，我一看那個(gè)犁和2000多年前那個(gè)犁一模一樣，沒有技術(shù)進(jìn)步！結(jié)果是導(dǎo)致中國的商品沒有得到發(fā)展，商品極不豐富，產(chǎn)品同質(zhì)化。你家蒸饅頭我家也蒸饅頭我家蒸的饅頭和你家的是一樣消費(fèi)者買誰的?。勘阋说陌?所以薄利多銷嘛!你家煮牛肉我家也煮牛肉你家煮的牛肉和我家的一樣消費(fèi)者買誰的？買便宜的啊!到后的結(jié)果就是薄利多銷，便宜點(diǎn)可以多賣點(diǎn)??！
因此，薄利多銷適用于產(chǎn)品同質(zhì)化替代商品少極不豐富的時(shí)代，那時(shí)候薄利多銷有它的環(huán)境。
但是現(xiàn)在是什么啊，現(xiàn)在是商品極大豐富，任何一個(gè)產(chǎn)品都有可能讓其他產(chǎn)品取代，而且產(chǎn)品的品類越來越多，在這種情況之下，什么樣的產(chǎn)品賣得多能夠多銷？在過去的時(shí)候因?yàn)橥瑯游抑鲤z頭是什么我知道牛肉是什么我知道一碗米飯是什么，因?yàn)槎际峭|(zhì)化的所以誰的便宜我買誰的，而現(xiàn)在是什么？商品極大豐富的情況之下，消費(fèi)者不是買那個(gè)便宜的東西，而是買他認(rèn)可的、他認(rèn)為需要的、他認(rèn)為值錢的東西。
市場上賣得好的產(chǎn)品不是薄利多銷，而是厚利多銷！
我們發(fā)現(xiàn)真正在市面上賣得好的產(chǎn)品是什么？他不是薄利的，他是厚利的！你不信是吧？我問你，在中國賣的好的家電是哪個(gè)品牌？海爾，他是行業(yè)當(dāng)中利潤薄的嗎？不是吧？他是厚的！他的價(jià)格高你還買，他的牌子響?。≡谥袊u得好的碳酸飲料是哪一個(gè)？可口可樂呀!他是利潤薄的嗎?不是啊他是厚的啊!
后來我研究了真正在市面上賣的好的產(chǎn)品，都不是薄利多銷而真正是厚利多銷的。
由于薄利多銷導(dǎo)致許多企業(yè)沒有錢改進(jìn)技術(shù)，沒錢提高產(chǎn)品的品質(zhì)，沒有錢去做更多的推廣或者廣告，導(dǎo)致消費(fèi)者不了解我們的東西，導(dǎo)致你的產(chǎn)品好他也不知道！他寧愿選一個(gè)他認(rèn)可的某個(gè)品牌的產(chǎn)品，本質(zhì)上它的成本比你低得多。你的品質(zhì)好對不起他不買你的，為什么？他沒有聽說你，他看不出來你的好！
所以說我們一定要記住一個(gè)問題：
一個(gè)產(chǎn)品到底能不能多銷不取決于你的利益厚還是利益薄，而取決于什么？取決于消費(fèi)者怎么認(rèn)知他，消費(fèi)者認(rèn)為他是值得他就是值得，消費(fèi)者說他不值得他就是不值得，和你本身的利益厚和利益薄是沒有關(guān)系的！
能夠?qū)崿F(xiàn)多銷的產(chǎn)品不在于你是利厚還是利薄，而在于能夠提供的價(jià)值！
從這個(gè)角度來講，什么是高手？高手一定要相信一種思路叫厚利多銷！什么叫厚利多銷？
就是我用100塊錢造出來的商品我買到了200塊錢而且賣得非常好，這才是你的價(jià)值!
那么你100塊錢造的東西賣到500塊錢賣得非常好，那你就是優(yōu)秀的企業(yè)家；
那你100塊錢造的東西賣到1000塊錢賣得非常好，那你就是的企業(yè)家！
那如果你100塊錢造的東西賣到10000塊錢賣的很好呢那你就是比爾蓋茨！
我們一定要想一個(gè)問題，后能夠?qū)崿F(xiàn)多銷的產(chǎn)品不在于你是利厚還是利薄，而是在于消費(fèi)者認(rèn)為它是什么，能給他帶來什么。所以說要想提高你的競爭力，一定要放棄這個(gè)錯(cuò)誤的思維叫薄利多銷，而要考慮如何創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)厚利多銷。
中國過去的30年經(jīng)濟(jì)增長很快,初的十幾年基本的路子都是什么？就是價(jià)格戰(zhàn)！有人說：中國人賣什么什么便宜，中國人買什么什么貴！知道為什么？因?yàn)樵蹅冎袊速u什么什么都是同質(zhì)化，然后壓低價(jià)格互相拼殺，后怎么樣？低出成本價(jià)虧著錢的賣，把一個(gè)行業(yè)做爛！所以說賣什么什么便宜。為什么我們買什么什么貴呢？因?yàn)槲覀兛粗思屹u什么掙錢了，我們也生產(chǎn)，我們也上設(shè)備，買一樣的原料，做一樣的市場，分享一個(gè)大蛋糕！每個(gè)企業(yè)家都這么想，導(dǎo)致原材料供不應(yīng)求，買什么什么漲價(jià)，賣什么什么便宜！后的結(jié)果是我們的企業(yè)越來越?jīng)]有競爭力，你買東西越來越貴賣東西越來越便宜，企業(yè)沒有附加值了，后沒有競爭力企業(yè)死掉了。
追求差異化創(chuàng)造價(jià)值是厚利多銷之道！
要解決企業(yè)的問題先換一種思路，從哪里解決呢？真正解決企業(yè)的問題一定要追求差異化，也就是當(dāng)我的商品和你的商品不一樣的時(shí)候我的利厚利薄你是不知道的，在這種情況之下能獲取一個(gè)高價(jià)值，也就是差異化創(chuàng)造附加值才能讓我們更有競爭力！因?yàn)槟阋胗玫蛢r(jià)格來競爭，你想想，總有人會(huì)比你更低！你可以不掙錢有些人可以豁出來賠錢！一個(gè)企業(yè)做得不掙錢了，賣到成本以下了，賠錢賠不起不干了，那算是有良心的企業(yè)家！而現(xiàn)在好多企業(yè)他把價(jià)格降下來以后他也可以干，為什么?。坎皇撬绣X賠而是他可以偷工減料，他可以坑蒙拐騙甚至說他可以不要命??！什么叫不要命??？我干一段時(shí)間掙一把錢然后我換個(gè)牌子我不干了，那些不要命的企業(yè)它的價(jià)格一定比你低，你和他競爭你永遠(yuǎn)沒有出頭之日！所以說你如果想靠價(jià)格去競爭的話，你放心總有人比你價(jià)格低。
怎么解決呢？
我們要想活得好，一定不要去和那些不要臉的、不要命的去競爭，我們要?jiǎng)?chuàng)造自己的差異創(chuàng)造自己的價(jià)值，終實(shí)現(xiàn)厚利多銷！
創(chuàng)造差異化的九大方法
1、成為
很多人弄不清“成為”和“領(lǐng)導(dǎo)地位”的區(qū)別，它們大的區(qū)別就是“成為”是要做出來的，“領(lǐng)導(dǎo)地位”是用來喊的。“成為”就是指個(gè)去做某件事來在顧客心智中開創(chuàng)一個(gè)新品類或代表一個(gè)既有品類。九大差異化方法的個(gè)就是“成為”，可見它是很重要的。
2、占據(jù)特性
特勞特先生曾經(jīng)專門寫了一篇文章闡述“占據(jù)特性”非常重要。為什么特性如此重要呢？根本原因就是特性的背后是顧客利益，而顧客利益背后則是顧客需求，特性是能夠直接對接顧客需求的。一個(gè)品類里面有很多特性，在有能力的情況下應(yīng)該盡量占據(jù)靠前（更受潛在顧客青睞）的特性，潛在市場更大。你要搶占哪個(gè)特性取決于哪個(gè)沒有被對手占據(jù)，以及有多少資源。還有一點(diǎn)，特性的排序不是一成不變的，它會(huì)因企業(yè)的努力和外部認(rèn)知的變化而變化。
3、領(lǐng)導(dǎo)地位
這個(gè)是具號召力的差異化概念，能消除消費(fèi)者的不安全感，因?yàn)橄M(fèi)者雖然同情弱者但是更相信強(qiáng)者，而且領(lǐng)導(dǎo)品牌往往能代言品類。在訴求領(lǐng)導(dǎo)地位的時(shí)候，好能更有戲劇化的表達(dá)，而不是直來直去。
4、經(jīng)典
悠久的歷史，能讓消費(fèi)者在選擇時(shí)有安全感。特勞特曾經(jīng)說：任何能夠幫助顧客克服不安全感的戰(zhàn)略都是好戰(zhàn)略。除了歷史，產(chǎn)地也是一種經(jīng)典。舉一個(gè)例子，以前特勞特公司服務(wù)的張鴨子，它的廣告語是：一年賣出百萬只，祖?zhèn)魅婧贸浴Ｆ渲凶鎮(zhèn)魅褪鞘褂昧?ldquo;經(jīng)典”，真好吃就是想占據(jù)“好吃”這個(gè)特性，“一年賣出百萬只”就是在說“暢銷”，這短短的兩句廣告語同時(shí)使用了三個(gè)差異化，非常有力量。
5、市場專長
這個(gè)差異化是指專注于某種特性或特定產(chǎn)品，并且能消除購買時(shí)的不安全感，因?yàn)槿藗冋J(rèn)定專家必定擁有更多的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。需要注意的是，如果你的主要對手都是專家，那你訴求“專家”身份就意義不大。另外，僅僅訴求“專家”身份是不夠的，還要接著說出“專家”相對于“非專家”的價(jià)值所在。
6、受青睞
所謂“受青睞”本質(zhì)上是指品牌被高勢能人群選擇，能讓消費(fèi)者產(chǎn)生安全感和信賴感。這種方法相較于其他差異化更容易做到。
7、制造方法
就是指通過物理上的差異化，并訴求該差異化給顧客帶來的利益。這個(gè)方法跟USP很像，但有本質(zhì)上的區(qū)別，USP是基于產(chǎn)品，制造方法是基于心智。有個(gè)夏士蓮黑芝麻洗發(fā)水，號稱洗發(fā)水含有黑芝麻成分，還有寶潔以前把它的潘婷搞了個(gè)珍珠因子，美國的企業(yè)比較擅長搞這一套。我要提醒大家的是，這個(gè)制造方法或者說特殊成分消費(fèi)者能不能搞懂是不重要的，它只是為了支撐給顧客帶來的利益，支撐某個(gè)特性，只要能讓消費(fèi)者相信你能給他帶來利益就夠了。
8、新一代
這是用另一種方式說自己“與眾不同”，這個(gè)方法本質(zhì)上就是想替換掉競爭對手，所以一定要資源足夠才可以用。不過話說回來，這個(gè)差異化確實(shí)是很好用，因?yàn)樗軡M足人們的好奇心，奪取人們的注意力。
9、熱銷
訴求熱銷就是告訴大眾，你看我的產(chǎn)品這么多人在買，那肯定是好產(chǎn)品。另外，熱銷還有一個(gè)好處，就是能制造口碑，這會(huì)讓你的品牌進(jìn)駐更多人的心智。后要注意一點(diǎn)，無論我們怎么訴求熱銷，都要說出熱銷的原因，這個(gè)原因籠統(tǒng)之就是“產(chǎn)品更好”，但是你不能直接說你的產(chǎn)品更好，你要從顧客利益這邊說。比如食品，就可以說“更好吃”，抽油煙機(jī)就說“吸力更大”。這時(shí)候的熱銷其實(shí)是作為信任狀去支撐你想占據(jù)的某個(gè)特性，顧客要的不是熱銷產(chǎn)品，而是“更好”的產(chǎn)品。
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