國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)量火爆 花王紙尿褲想甩掉代理商家化單干？

　　在與上海家化（600315）五年代理合作結(jié)束后，日本大的日化企業(yè)花王集團(tuán)沒(méi)有選擇續(xù)約，而是決定單干。

　　10月18日，花王（中國(guó)）在上海舉行全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，明確今后銷(xiāo)售體制的新格局，向經(jīng)銷(xiāo)商亮出了“超過(guò)行業(yè)平均水平的”經(jīng)銷(xiāo)政策，以穩(wěn)定脫離了上海家化后的經(jīng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

　　花王早在1993年便進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，但隨后的拓展并不順利，中國(guó)業(yè)務(wù)連續(xù)幾年處于虧損狀態(tài)?；ㄍ踉谥袊?guó)大的挑戰(zhàn)來(lái)自于搭建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。花王當(dāng)時(shí)的目標(biāo)是在中國(guó)650個(gè)城市進(jìn)行銷(xiāo)售，進(jìn)入中國(guó)17年后僅開(kāi)發(fā)了90個(gè)城市的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，與目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)。

　　這一窘境在與上海家化合作后得到改變。

　　2011年底，上海家化與花王集團(tuán)宣布達(dá)成戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)合作，分別由雙方旗下上海家化銷(xiāo)售有限公司與花王（上海）產(chǎn)品服務(wù)有限公司完成銷(xiāo)售合作協(xié)議，前者負(fù)責(zé)代理花王的紙尿褲、衛(wèi)生巾、洗衣液三大品類(lèi)的線(xiàn)下批發(fā)經(jīng)銷(xiāo)渠道。

　　“在我們代理的年，花王的業(yè)績(jī)就打平了。”上海家化當(dāng)時(shí)的董事長(zhǎng)葛文耀此前對(duì)外透露。

　　依賴(lài)上海家化擁有的1000個(gè)城市經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)渠道，花王的產(chǎn)品迅速覆蓋了中國(guó)的線(xiàn)下市場(chǎng)，并建立了品牌知名度，其中紙尿褲的銷(xiāo)售更是火爆，“他們從化妝品公司變成了紙尿褲公司了”，葛文耀笑稱(chēng)。

　　伴隨花王“妙而舒”紙尿褲的熱銷(xiāo)，花王中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售額迅速增長(zhǎng)?；ㄍ酰ㄖ袊?guó)）董事長(zhǎng)中西稔10月18日透露，去年花王中國(guó)消費(fèi)品銷(xiāo)售額已經(jīng)增至500億日元，是2012年的3倍。2015年底，花王在合肥的中國(guó)產(chǎn)紙尿褲工廠又增設(shè)了新生產(chǎn)線(xiàn)。

　　與上海家化的代理合作于今年6月正式結(jié)束后，花王決定全權(quán)自營(yíng)在中國(guó)的消費(fèi)品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。

　　除了將自營(yíng)的線(xiàn)上銷(xiāo)售額占比從目前10%-20%，提高至20%以上外，線(xiàn)下渠道是花王更加重視的拓展領(lǐng)域。

　　為了吸引經(jīng)銷(xiāo)商繼續(xù)合作，花王在10月18日舉行的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上，給出了優(yōu)厚的經(jīng)銷(xiāo)政策。在公布的2017年新經(jīng)銷(xiāo)商制度中，經(jīng)銷(xiāo)商可以獲得的返利多可以達(dá)到16.19%，比之前家化代理時(shí)期要高出3.5個(gè)百分點(diǎn)。此外，花王將加大在中國(guó)的市場(chǎng)投入。“前幾年，花王基本沒(méi)有廣告的。”一名來(lái)自寧波的經(jīng)銷(xiāo)商向澎湃新聞?dòng)浾弑硎?，?jù)他所知，花王計(jì)劃今年除投放更多線(xiàn)上廣告外，還要投放電視廣告。

　　現(xiàn)在的問(wèn)題是，沒(méi)有了花王的代理業(yè)務(wù)，上海家化該怎么彌補(bǔ)這一收益缺口。公開(kāi)資料顯示，2012年-2015年上海家化每年代理花王業(yè)務(wù)的營(yíng)業(yè)收入占該公司全部營(yíng)業(yè)收入的比重為 8%-25%，呈逐年提高趨勢(shì)。