致母嬰代理商的一封信：價(jià)值、戰(zhàn)略、模式與競(jìng)爭(zhēng)力

　　沒有價(jià)值就沒必要存在。那母嬰代理商的價(jià)值是什么呢？

　　簡(jiǎn)而言之，就是品牌到消費(fèi)者手中的橋梁，是鏈接品牌商與門店的橋梁。但是很明顯，品牌商也可以與門店、甚至與消費(fèi)者直接連接，這就是渠道的扁平化，嚇傻了不知多少代理商。但是為什么扁平化到現(xiàn)在，母嬰代理商仍然存在？為什么唱衰之聲不絕于耳，母嬰代理商卻仍有愈戰(zhàn)愈勇者？這里面涉及到一個(gè)價(jià)值的問(wèn)題。

　　母嬰代理商只有在品牌商和門店中間找到價(jià)值，或延伸出價(jià)值，才有存在的必要，比如資金價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、渠道價(jià)值、配送價(jià)值、物流價(jià)值、團(tuán)隊(duì)價(jià)值等。

　　對(duì)于品牌商：代理商應(yīng)該更加熟悉所轄局部市場(chǎng)（省級(jí)、地市級(jí)、縣鄉(xiāng)級(jí)等），更有利于品牌的快速覆蓋；團(tuán)隊(duì)更加成熟，數(shù)人、數(shù)十人、甚至數(shù)百人；有利于品牌的營(yíng)銷執(zhí)行；資金實(shí)力雄厚，有利于資金的回籠；有利于產(chǎn)品的配送及有效抵達(dá)門店及消費(fèi)者等；這是一個(gè)相對(duì)價(jià)值，可以殘忍地理解為：

　　你與品牌商相比，若缺少價(jià)值，那你就會(huì)被忽視；

　　而你如果具備價(jià)值，你的價(jià)值就會(huì)被體現(xiàn)，當(dāng)然遇到不長(zhǎng)眼的品牌，你還是會(huì)有被忽視的風(fēng)險(xiǎn)。

　　對(duì)于門店：熟悉行業(yè)政策，把握發(fā)展方向，代理合適產(chǎn)品，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；具有服務(wù)能力，適合快速發(fā)展，降低資金壓力、獲取利潤(rùn)需求、具備生意感情。與其他代理商或品牌商相比，你缺少價(jià)值，自然就會(huì)被淘汰。

　　當(dāng)有一天，你在品牌上沒有優(yōu)勢(shì)，團(tuán)隊(duì)上沒有服務(wù)能力，資金上沒有延續(xù)性，戰(zhàn)略上沒有前瞻性，人云亦云，你的價(jià)值自然就沒有了。

　　或者，當(dāng)品牌商或門店發(fā)生變革時(shí)，代理商的價(jià)值也可能沒有了，這個(gè)就需要母嬰代理商尋求存在感，價(jià)值感，自我變革。

　　這個(gè)是母嬰代理商需要深刻認(rèn)識(shí)的，想好自身的價(jià)值是什么？這是位的，至于其他，即使代理商有價(jià)值，也可能存在風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)是與品牌商及門店博弈的過(guò)程。

　　可以說(shuō)，未來(lái)一定存在母嬰代理商，但一定是具備那個(gè)時(shí)候價(jià)值的代理商，與現(xiàn)在的代理商相比，屬于已經(jīng)進(jìn)化過(guò)的了。

　　你的戰(zhàn)略是什么？

　　有的母嬰代理商戰(zhàn)略遠(yuǎn)大，向上游發(fā)展、向下游延展、向中游拓展，整合上中下游，通過(guò)獨(dú)立投資、交叉持股、聯(lián)盟等方式強(qiáng)化影響力，甚或有代理商直接開店等。我們姑且不論這些戰(zhàn)略的理論上正確與否、實(shí)踐上是否可行，要強(qiáng)調(diào)的是，人的精力和能力總是有限的，精力分散就可能財(cái)力分流，財(cái)力分流就可能力不從心，伴隨著的是業(yè)績(jī)下滑，生意受損等。

　　目前的、傳統(tǒng)的母嬰代理商已不再是趨勢(shì)的寵兒，母嬰代理商應(yīng)該尋求新的變革，那么母嬰代理商的戰(zhàn)略應(yīng)該是什么呢?

　　先要說(shuō)的是：

　　“活下來(lái)!”

　　很簡(jiǎn)單的三個(gè)字，真能讀懂就不錯(cuò)了！

　　這應(yīng)該成為中小母嬰代理商大的戰(zhàn)略，大型母嬰代理商的基本戰(zhàn)略。

　　你不管用什么方法，不管運(yùn)營(yíng)什么產(chǎn)品，調(diào)整什么模式，有多大的目標(biāo)，你的前提是活下來(lái)。

　　在母嬰行業(yè)，規(guī)模在兩三千萬(wàn)的代理公司多數(shù)會(huì)經(jīng)營(yíng)食品，甚至是奶粉，是經(jīng)營(yíng)剛性需求的標(biāo)品的，在目前大勢(shì)下，產(chǎn)品要死掉是很容易的，而五六千萬(wàn)、甚或過(guò)億的代理公司，受損于其中的部分單品，受損于政策，也不是太大的難事，人人都該謹(jǐn)慎，不管如何變化，活下來(lái)才是根本的。

　　其次要說(shuō)的是：

　　對(duì)于中小母嬰代理商：需要占據(jù)更多的有利渠道、在渠道選擇上融入主流；打造更優(yōu)質(zhì)的團(tuán)隊(duì)，在團(tuán)隊(duì)能力上不斷強(qiáng)化；組合優(yōu)秀的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，具備抗風(fēng)險(xiǎn)能力；開展多種合作和聯(lián)盟；在發(fā)展上，考慮整體的服務(wù)能力與盈利能力的平衡，要盈利、更要可持續(xù)性。當(dāng)然做一錘子買賣，抓個(gè)短平快的代理商，另當(dāng)別論。

　　對(duì)于中大型母嬰代理商：做好戰(zhàn)略聚焦，打造核心單品，具備產(chǎn)品梯隊(duì)，成熟品牌+發(fā)展品牌+潛力品牌組合，以服務(wù)能力提升為導(dǎo)向，打造營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)和后勤團(tuán)隊(duì)，整合上下游資源，多元化運(yùn)作市場(chǎng)，接受優(yōu)質(zhì)品牌商配送服務(wù)的要求，也拓展高毛利產(chǎn)品的市場(chǎng)，在渠道上不斷下沉，由省至地市、至縣鄉(xiāng)，團(tuán)隊(duì)由大區(qū)、至地市、至縣鄉(xiāng)，精耕細(xì)作是中大型母嬰代理商的趨勢(shì)，否則如何滿足廠家不斷增長(zhǎng)的要求？如何與強(qiáng)者共舞？

　　你的商業(yè)模式是什么？

　　商業(yè)模式這個(gè)詞既簡(jiǎn)單又復(fù)雜，還是簡(jiǎn)化為“你靠什么持續(xù)盈利？”，你的營(yíng)銷4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）如何決策？你選擇高毛利高費(fèi)用操作，還是低毛利低費(fèi)用操作，還是合理的毛利合理的費(fèi)用操作?

　　鑒于目前渠道、產(chǎn)品的多樣性，母嬰代理商的盈利方式、生存方式是多樣的。

　　在產(chǎn)品選擇上：知名、低毛利的+不知名、高毛利的+知名度適中、毛利適中的+其他，單品類多品牌組合？還是多品類？你更加專長(zhǎng)于哪些品類、哪些產(chǎn)品？這個(gè)選擇是多樣性的，如何抉擇？

　　在價(jià)格與渠道上：如何平衡供價(jià)折扣、服務(wù)質(zhì)量、銷量高低？

　　低折扣：換來(lái)快速的資金回籠、現(xiàn)款結(jié)算、無(wú)滯銷等責(zé)任、對(duì)運(yùn)營(yíng)能力強(qiáng)求低，適合很多小店，或老板掌控力強(qiáng)的中型店；

　　高折扣：資金回籠慢、現(xiàn)款或有部分賬期，售后責(zé)任大，對(duì)運(yùn)營(yíng)能力要求高，適合平臺(tái)化的大店或中型店；

　　合理供價(jià)：介入高折扣和低折扣之間，涉及到資金回籠、售后責(zé)任、運(yùn)營(yíng)能力等問(wèn)題，適合幾乎所有門店，看團(tuán)隊(duì)能力。

　　這里盈利模式確定后，核心在于團(tuán)隊(duì)的能力，對(duì)模式的堅(jiān)守與創(chuàng)新等，很多代理商是在模式不清晰中死亡的。不管哪種模式，都不可能不考慮盈利，沒有利潤(rùn)的代理商是不能合作的。

　　你的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

　　你還要思考，你的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？是你的商業(yè)模式，還是你的產(chǎn)品，還是你的團(tuán)隊(duì)，還是你的渠道，還是你的資金，甚或是綜合體？

　　模式是可以復(fù)制的、代理資格是可以取締的、團(tuán)隊(duì)是會(huì)流失的、渠道是可以侵蝕的、資金是可以斷流的，不同的階段，你的核心競(jìng)爭(zhēng)力到底是什么？你有沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力？一點(diǎn)都沒想清楚的話，或者對(duì)這種核心競(jìng)爭(zhēng)力無(wú)法感知的話，這個(gè)母嬰代理商確實(shí)不敢恭維，該洗洗睡了，該歇菜了，趕緊換個(gè)行業(yè)、退休或者找份工作算了。

　　如果有你引以為傲的東西，有你的邏輯、你的故事，這種核心競(jìng)爭(zhēng)力可以具備優(yōu)勢(shì)。我建議，要有核心的團(tuán)隊(duì)服務(wù)能力和對(duì)優(yōu)質(zhì)品牌的把控，這個(gè)很關(guān)鍵，或者對(duì)渠道的聯(lián)盟等。代理商發(fā)展到后，人才、品牌、渠道、資金至關(guān)重要。真正擁有這些，品牌商要與你決裂，門店要與你撕逼，那都是兩敗俱傷的事情，一般都會(huì)慎之又慎。

　　面對(duì)未來(lái)，你需要有夢(mèng)想！

　　很多母嬰代理商是被嚇?biāo)赖?，而且死得冤枉?/strong>有時(shí)因?yàn)橐粌芍划a(chǎn)品的變故，老板心思消極、公司入不敷出；有時(shí)因?yàn)閲?guó)家政策的調(diào)控，公司找不到方向，停滯不前；有時(shí)因?yàn)閷?duì)大勢(shì)判斷不清，錯(cuò)事很多良機(jī)；有時(shí)戰(zhàn)略不夠清晰，發(fā)展不夠迫切，消磨了斗志、消磨了人心。有時(shí)受擾于所謂的“聲音”，所謂的“趨勢(shì)”，猶豫不決；有時(shí)因?yàn)橄霋昕戾X，忘卻了責(zé)任、忘卻了道義。