疫情下，母嬰零售企業(yè)該如何突圍？

　　2020年春節(jié)期間，一場突如其來的疫情迅速向全國蔓延，在此背景下，母嬰零售作為直接面對顧客的一線行業(yè)，不可避免受到?jīng)_擊。在經(jīng)濟下行壓力較大的背景下，母嬰零售企業(yè)如何突圍？

　　本期分享老師

　　黃湘沖

　　品牌運營管理專家

　　啟爾智國際聯(lián)合 創(chuàng)始人

　　上海啟爾智企業(yè)管理有限公司 總經(jīng)理

　　疫情對母嬰零售企業(yè)會帶來的后續(xù)影響

　　猝不及防的新型冠狀病毒，讓本該熱熱鬧鬧生意紅火的春節(jié)黃金周慘遭當頭一棒，短期來看母嬰零售的影響，雖然母嬰行業(yè)部分剛性需求的商品影響程度比其他零售行業(yè)來的小，甚至會出現(xiàn)備糧囤積的假性需求，非剛性需求商品則直接受到疫情沖擊，隨著疫情的擴散與防控疫的各種管控措施，從出行限制，物流停止限制了購買機會，而對疫情的恐懼也直接減弱消費欲望，無可避免的影響母嬰零售一季度的營收。

　　中長期來看，2019年隨著出生人口的減少與消費結構的改變，導致整個母嬰實體零售銷售的下滑，2020的疫情影響的層面不會只是熬過寒冬這么簡單，就像是一個健康的人遇到病痛，是比較容易扛過去的，而現(xiàn)今的母嬰零售面臨著下滑的低谷期，又出現(xiàn)如此重大的災難，可想而知它的抵抗力和恢復能力都是相對的脆弱和漫長。

　　后續(xù)影響的層面主要可以從以下維度來看：

　　是生存與發(fā)展的考驗：

　　客流銳減銷售下滑加上固定成本的負擔，微小型企業(yè)缺乏調節(jié)功能及抗風險能力，如果缺乏足夠的資金周轉，直接面對的是生存的問題，中大型連鎖企業(yè)這種重資產(chǎn)低利潤的企業(yè)，在發(fā)展上勢必遭遇殘酷的考驗。

　　第二是運營模式與經(jīng)營思維的轉變：

　　消費者不能或減少出門購物的情況下，門店客流嚴重下滑，門店只靠微信或簡單的會員推送，這種被動的運營推廣模式，無法彌補線下門店顧客的流失。正所謂危機就是轉機，即使在嚴酷的的寒冬中也有逆勢發(fā)展的物種，我們在這次疫情中發(fā)現(xiàn)，有些母嬰連鎖充分啟動線上下單門店配送的模式，主動積極的將門店私域流量轉換到線上成交，線上成交的占比超過60%，這種從運營模式到經(jīng)營思維的改變，對未來母嬰實體零售催化線上線下融合的會員電商發(fā)展趨勢。

　　第三是物流及服務效益的提升：

　　在疫情中我們發(fā)現(xiàn)電商暴露出的種種亂象，例如缺貨，哄抬物價，假貨橫飛，延遲或無法發(fā)貨等問題，反觀母嬰店因為深入社區(qū)，對消費者的需求能主動積極反應，在物流受阻的情況下，實體供應鏈的庫存緩解了短暫缺貨的問題，另外送貨上門的服務也維系了供應鏈后一公里，這對消費者或母嬰零售業(yè)者都是一種啟發(fā)，也是母嬰實體店的優(yōu)勢，所以后續(xù)如何更有效率的提升供應鏈價值，將是大家值得努力的方向。

　　第四是供應鏈的失衡：

　　疫情管控下，人無法出門，道路交通受阻，大部分工廠從年前停工至今已經(jīng)接近一個月，整個供應鏈處于停擺的狀態(tài)，而剛需性商品的渠道庫存也消化的差不多了，工廠復工后依然會面臨員工健康安全管理，人力是否充足，物流效率，原物料供給和資金等問題，導致產(chǎn)能無法完全滿足渠道庫存和市場需求，門店極可能出現(xiàn)剛需商品無貨可賣，非剛需商品滯銷的窘境。

　　對母嬰零售企業(yè)的一些建議

　　新冠疫情對總體經(jīng)濟的影響是全面且充滿不確定性，企業(yè)必須重新審視既有的戰(zhàn)略規(guī)劃與組織架構，按照企業(yè)現(xiàn)況進行調整，戰(zhàn)略制定可暫緩擴張進行內(nèi)部優(yōu)化，并重視靈活性和可執(zhí)行性，組織架構傾向扁平化，崗位職能則要有快速反應能力。

　　災難面前活下去是的路，所以在財務規(guī)劃上避免財務杠桿的運作，精簡日常不必要的費用與開支，確保足夠的現(xiàn)金流或融資計劃。

　　可能面對剛需商品供應鏈斷裂與非剛需商品滯銷的現(xiàn)象，品類管理及采購計劃要及時調整，剛需商品建議以項目管理方式做單品管理，做到人無我有，人有我足的商品供應。受疫情影響消費大眾已經(jīng)教育好免疫力對抗病毒的重要性，在品類上有關提升免疫力與健康的保健品和營養(yǎng)食品要做深做專，例如乳鐵蛋白，益生菌，維生素C...等。防護性的商品如防細菌病毒和防塵防敏口罩。消毒抑菌類產(chǎn)品要做寬做齊，消毒類商品如紫外線消毒燈和含酒精，氯化物及無毒性殘留的消毒液與濕巾。抑菌類商品如衛(wèi)生濕巾，抑菌洗手液，洗衣液，肥皂..等。器械類如體溫計，耳溫槍，額溫槍，消毒鍋，空氣凈化器..等。并以專業(yè)的場景化集中做防疫專區(qū)陳列。這些擴充品類商品未來將成為門店常規(guī)銷售商品，所以在保健品，消毒產(chǎn)品，醫(yī)療器械的銷售資質上盡速完善。

　　營銷、服務、風險管控三個方面改善現(xiàn)狀：

　　在營銷上，面對門店客流銳減甚至無法開店營業(yè)，就需要改變獲客的方式與途徑，例如直播分享，KOL及社會達人內(nèi)容營銷，會員體驗共享裂變...等。運營重心要強化線上商城與線下會員營銷的交互，提高線上交易與線下社交廣場景的推動，搭建會員電商營銷模式。

　　顧客服務上，疫情階段顧客大的痛點是消費欲望低落及購物不便利，顧客不出門我們要上門，透過會員精準營銷工具主動和顧客建立高效的溝通方式并建立強關系激發(fā)消費欲望，利用線上預定下單門店自取方式避免接觸感染的風險，送貨上門或同城物流效率解決購物不便的問題。

　　風險控管上，在這場看不見硝煙的戰(zhàn)場，恐懼是企業(yè)，員工與顧客共同的敵人，要消除恐懼先要從員工安全防護和顧客信心建立來著手，員工是企業(yè)的基石，如果員工防護出現(xiàn)漏洞因為工作而感染，會對個人，家庭，門店，企業(yè)帶來無法預估的巨大風險，所以企業(yè)要積極配合政府疫情防控措施，強化員工安全防護意識，并制定個人，居家，工作區(qū)域與門店的防護機制與流程，管理層采取隔離工作，會議培訓改用視訊方式進行，顧客購物好采取預約并設置門口隔離區(qū)取貨，減少接觸感染的風險，唯有企業(yè)做好安全防護工作才是對企業(yè)，顧客，員工的社會責任也才能給顧客帶來信心與口碑。