社群招商，品牌疫后渠道增量新動能

　　在此次疫情期間，不少企業(yè)主都憂心忡忡，品牌恢復不了生機可怎么辦？中嬰網(wǎng)特邀廣州博發(fā)智鏈CEO雷公騰老師以《社群招商，品牌疫后渠道增量新動能》為主題進行了系統(tǒng)性分享。

廣州博發(fā)智鏈CEO雷公騰老師

　　2020品牌招商現(xiàn)狀是怎樣的呢？ 危機即是轉機 ，2020這次疫情對于中小企業(yè)的生存，毫無疑問是毀滅的，絕大多數(shù)的門店，在這個特殊的階段停業(yè)，不確定什么時候可以恢復正常，但是工資一樣要發(fā)，運營成本也不會降低，如果疫情不緩解，西貝三個月就會斷了，體量越大的企業(yè)打擊越大，就像臺風來了，大樹會被連根拔起，慶幸的是，大樹倒下，小草還在，中小微企業(yè)其實還有很多機會。

　　在這種情況下，危機就是轉機，化被動為主動，亮劍從線上招商。那么招商從線下走到線上，而線上對母嬰行業(yè)來講佳的入局方式就是社群招商。

　　用好社群招商有什么好處呢？先能夠能夠快速獲得新客戶，能夠讓品牌商或代理商快速收回投資，可以幫助品牌商或代理商增加新的盈利點，有一套完整的開發(fā)有效的客戶的營銷模式。

　　那么我們一起來了解一下社群招商流程：先需要底層支持 ：組織架構的適配、社群工具的準備、客戶管理工具的使用、還要塑造信任狀；其次就需要細化這個流程：需要明確目標客戶并且接近目標客戶、建立流量池，還要持續(xù)不斷的輸出內容，建立與客戶的信任；不定期的舉辦線上招商會；客戶也是需要分級的，除此之外要“不厭其煩”地重復執(zhí)行。

　　

　　組織架構

　　下面我們來剖析組織架構：一個中心四個基本點：目前現(xiàn)招人我們是不太推薦的，建議遵循的原則是從原有的組織架構里挑選適合的人選來做這些工作：社群招商項目小組的人員配置：大致需要6-9人，具體人員分工給如下：社招組長1人，也就是原招商業(yè)務負責人；社招BD 2-5人，這是業(yè)務部門成員；社群專員1人，也就是市場部人員；美工1人，也屬于市場部人員；文案1人。

　　No.2

　　工具適配

　　了解了這些之后我們需要準備哪些工具呢？例如社群管理的工具： 我們推薦使用wetool、微友助手、聊天狗、小U管家、進群寶、46助手等等工具，可以提高微信群管理效率,提升微信群價值，是社群運營的輔助工具火把小助手，能實現(xiàn)群內娛樂活動，入群歡迎語，群定時通知，群內自動答疑，群聊內容保存；

　　又或者社群機器人的工具使用：例如小竹子機器人、圖靈機器人、奇智機器人、云問機器人、追一機器人、環(huán)信機器人等等；通過新成員歡迎語，閑聊功能回復群成員，主動與群友玩游戲，屏蔽廣告等功能有效提升社群管理增加群活躍。

　　可以借助一些直播平臺來實現(xiàn)品牌推廣，但不建議用抖音這種泛娛樂的直播平臺，一是容易流失客戶，二是客戶來源并不穩(wěn)定，建議使用自建的直播平臺例如小鵝通 、千聊等等；

　　也可以借助一些工具的使用：騰訊文檔 ，也可以利用微信號本身的資源：實現(xiàn)公司統(tǒng)一辦卡 、公司統(tǒng)一注冊 、公司統(tǒng)一分配 、離職上交微信 、消息統(tǒng)一管理；以防寶貴的客戶資源流失。

　　No.3

　　信任狀

　　除了工具的準備，信任狀的準備也是必需的，能夠打動客戶的點，也給了市場人員與客戶溝通的底氣。

　　關于一些信任狀的打造：門店成交視頻、門店成交海報、社群下單截圖 、客戶好評截圖、網(wǎng)店熱銷憑證、代理商簽約新聞 、大型連鎖合作新聞 ，平時注意這些信任狀的積累，即時發(fā)布；也要利用好C端的信任狀，例如：小紅書KOL背書筆記等等。

　　No.4

　　目標客戶

　　目標客戶是誰？品牌商的目標客戶是代理商和母嬰門店，代理商的目標客戶是母嬰門店 。目標客戶在哪里？先挖掘自家的流量池：自己的社群、目標客戶通訊錄、信息黃牛。

　　善用別人的流量池：同業(yè)社群 、中嬰網(wǎng)社群以及其他媒體的社群；除此之外還有職業(yè)流量池：社群黃牛，做群買賣的人，社群數(shù)量大，1換1，或者50元買20-100個群 ，大量的流量池從此而來。

　　有了大量的流量，需要制定一些任務，例如：100/周個母嬰行業(yè)相關客戶增長， 50/周母嬰行業(yè)相關新增社群數(shù)量，以及1000條母嬰行業(yè)社群的社群活躍度。

　　那么如何接近目標客戶？先堅持每天早上晚上有規(guī)律的點贊，連續(xù)一周，對方一定會跟你互動、點贊。與客戶的評論互動，注意：評論要簡潔、正能量。如果你看到對方發(fā)了一篇比較不錯的文章，可以在你自己的朋友圈里進行轉發(fā)，如果收到很多贊，然后截圖發(fā)給對方，你的內容非常好，多向你學習。 假使你想和誰互動，你就發(fā)紅包給對方，據(jù)我的了解，只要發(fā)過紅包的微信好友，哪怕你們很少互動，對方半年之內不會把你刪除。

　　No.5

　　流量池建立

　　準備工作過都做足了之后，就可以建立流量池社群了， 建群起手方式也推薦給你：大致分為三種拉群主題：上策通過學習號召力開展名師課堂，聽課收益一年，錯過后悔一生的科普講堂；中策利用利益號召力對接品牌線上資源，一小時放送10萬禮品；就算這些方式都不起效，還可以利用紅包號召力，對接區(qū)域資源群，每晚金主發(fā)1000元紅包來拉新。

　　除了拉群主題，還有三種拉群方式：

　　公眾號起盤流程外部渠道以及在公眾號發(fā)布免費課程并留下公眾號入口——關注后獲得強制分享海報或邀請好友的提示——分享成功或邀請一定數(shù)量好友成功——獲得微信群入口——進群并運營。

　　微信群起盤流程：在各渠道發(fā)布課程并留下微信群二維碼——進群后獲得強制分享海報或邀請好友的提示——分享成功并截圖回復群內或直接邀請一定數(shù)量好友進群——審核通過——獲得個人號二維碼——添加后入群并運營。

　　通訊錄起盤流程：給微信通訊錄中的好友發(fā)送話術和微信群二維碼-進群后獲得強制分享海報或邀請好友的提示——分享成功并截圖回復群內或直接邀請一定數(shù)量好友進群——審核通過——獲得個人號二維碼——添加后入群并運營。

　　No.6

　　社群運營

　　社群也需要一些儀式，需要定期內容的輸出，時不時需要在群里了拋一些熱門話題：例如：現(xiàn)在疫情結束了，你們復工了嗎？利用活躍度的積分來給用戶兌換禮品，每個月只需花費千元左右就能有效的活躍社群，何樂而不為呢？

　　No.7

　　線上招商

　　角色分工也是很有必要的，群角色的分配：組織者，即負責群的日常管理和維護，也是群的活躍分子；思考者，便是群的靈魂人物，在圈子里擁有威信或影響力的人；前面提及的清談者是能夠輕松自如接受大家的調戲，讓群變得活躍和有氣氛的人；

　　求教者在群里提出自己各種困惑希望得到幫助的人；圍觀者顧名思義習慣潛水，偶爾插一句話，很快又消失了的人；挑戰(zhàn)者是加入一個群組后往往對群的管理方式或者交流內容公開提出不滿的人，我們是希望有自己人提出這些問題的，這樣便應付的得心應手，也制造了社群的矛盾點，利用人們的“看熱鬧”心理。

　　線上課程互動建議也給到大家，預熱環(huán)節(jié)可以先發(fā)起一輪小紅包雨，比如5元，20秒一個，連下10分鐘 ；或者現(xiàn)場搶答選前場幸運聽眾，大家一句話講自己為什么進來聽這節(jié)課，評選優(yōu)答案，設計獎勵 ；設置一些刷屏簽到，比如全體在討論區(qū)打字 “XXX店，到” 促進社群的活躍度，亦或者老師入場前撒花，全體在討論區(qū)發(fā)表情符號等等；

　　課間互動和老師溝通每一個章節(jié)期間，有個小停頓，助理把老師章節(jié)的金句發(fā)出來，讓大家在討論區(qū)刷屏這句話，加強記憶，金句不能太長，這個互動一節(jié)課可以做10次左右；課程的正中間設計一個課程打榜，打榜上限5元，下限1元，鼓勵大家給講師發(fā)紅包等等；

　　課后互動可以設置提問環(huán)節(jié)，被老師回答的問題設計一個獎勵；提問環(huán)節(jié)，被老師表揚問題提的好的設計一個獎勵；發(fā)揮自己的專業(yè)知識，經(jīng)過老師允許后，回答其他同學問題的，可以設計一個獎勵；

　　課后互動也設置一些提問環(huán)節(jié)，被老師回答的問題設計一個獎勵，提問環(huán)節(jié)，被老師表揚問題提的好的設計一個獎勵，發(fā)揮自己的專業(yè)知識，經(jīng)過老師允許后，回答其他同學問題的，可以設計一個獎勵，布置作業(yè)，完成作業(yè)設計小獎勵，學習氛圍即被渲染的非常濃烈。

　　設置一些獎勵：建議不要把獎勵設計為產品或券，可以不同的互動獎勵不同的學分，用學分兌換產品或后面的課程。

　　做完這些前期準備環(huán)節(jié)，重中之重隨即而來，就是線上招商會啦！

　　希望大家能把這些流程運用的非常得心應手，大致分為9個步驟：先是主持人熱場，注意：為了增加群的活躍度，主持人在自我介紹完之后，需要發(fā)一個小紅包；

　　隨即引入主講大咖，需要給我們的主講大咖，做一個高大上的簡介，打造好社群的氛圍，在項目路演這個階段信任狀的作用便體現(xiàn)出來了，列舉優(yōu)勢、投資回報、成功見證 ；

　　接著進入重點問題解答環(huán)節(jié)：提前安排與準備，由于線上的招商會沒有辦法像線下的招商會，呈現(xiàn)出那么多的元素，所以一定要有重點問題解答板塊，標準政策與線上搶位政策：線上搶位政策費用要低，一般建議控制在500元以內；

　　收款碼發(fā)布：準備可以收取信用卡的收款碼，即時搶位，在這個節(jié)點上，很多客戶其實是躍躍欲試的，但基于沒有頭單客戶的引導，這時候就需要我們的清談者來開第一單，來帶動客戶的能動性，把整個氛圍拉入一波高潮，建議一場線上招商會控制在一個小時內，快速進入材料推送，助理配合發(fā)送材料，招商對象進一步掌握一些資料，同時我們也得到關注；

　　結束福利：這一波的福利是為了增加線上招商對象跟我們品牌的粘性度，可以送產品的采購抵用券或者直接送產品。

　　No.8

　　客戶管理

　　后來進行目標識別：

　　1.目標被動識別：主動聯(lián)系的客戶，定義為“目標被動識別”，社群客戶簡單溝通后，作為銷售線索轉交給銷售團隊；

　　2.目標主動識別：快速把客戶分成以下四種類型，方便銷售團隊持續(xù)跟進。

　　高度意向客戶：通過談判，電話形式談判，兩輪談判，超過第三輪不能成交的，歸為潛在客戶檔 ，通過合同：距離近，規(guī)模大的線下簽，距離遠的線上簽，持續(xù)跟進打款情況；

　　意向客戶該如何跟進呢？分為和中期談判，前期談判是電話形式的談判，一輪談判，達到兩個目的，直接拖進高度意向客戶，或者拉入中期談判，中期談判是幫助代理商做門店培訓，或幫助門店做店長培訓，加強決策判斷，電話談判一輪，拖進高度意向客戶，或者拉近潛在客戶；

　　潛在客戶：可通過公開課營銷、口碑營銷、聽課戰(zhàn)報、曬單戰(zhàn)報、連鎖合作戰(zhàn)報來快速打通潛在客戶；

　　無意向客戶：同潛在客戶，也不要氣餒，主動要求轉介紹客戶。

　　后，衷心祝愿大家都能找到適合的社群營銷方式，即使在疫情期也能穩(wěn)步發(fā)展。