受疫情重創(chuàng)，眾母嬰零售店紛紛采用各種應(yīng)對(duì)舉措，竭力打好這場(chǎng)“防御戰(zhàn)”。樂友在全國(guó)150多個(gè)城市擁有超過700家門店，在疫情“攻堅(jiān)戰(zhàn)”上積累了值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)。上周，我們專訪了樂友CEO胡超女士，她從商品品類調(diào)整、主題場(chǎng)景營(yíng)銷、社群運(yùn)營(yíng)及直播運(yùn)營(yíng)等方面做了詳細(xì)分享。
樂友國(guó)際商業(yè)集團(tuán)有限公司CEO 胡超女士
快速調(diào)整五大商品品類，構(gòu)建疫情期剛需產(chǎn)品體系
面對(duì)疫情，樂友以消費(fèi)者新需求為導(dǎo)向，迅速調(diào)整商品品類，搭建疫情期剛需產(chǎn)品體系。胡總介紹，除了應(yīng)季服裝外，當(dāng)下樂友主推商品覆蓋五大類，其中，消殺類：酒精噴霧、免洗手液、消毒濕巾；防護(hù)類：兒童口罩；增強(qiáng)抵抗力類：維生素、營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑；囤貨類：奶粉、尿褲；親子陪伴類：繪本、益智玩具等。在滿足疫情期宅家育兒剛性需求的同時(shí)，還激發(fā)了用戶的潛在需求。
搭建疫情期宅家育兒主題場(chǎng)景，線上銷售環(huán)比提升
在線下渠道客流銳減的情況下，樂友邀請(qǐng)育兒專家，共同策劃了疫情場(chǎng)景下的主題營(yíng)銷方案，針對(duì)在家里怎么吃、怎么做、怎么玩、怎么防護(hù)等需求，打造了一系列居家生活場(chǎng)景講座和營(yíng)銷專題，把產(chǎn)品信息植入主題場(chǎng)景，促進(jìn)用戶購(gòu)買轉(zhuǎn)化。
目前，樂友已推出的場(chǎng)景主題包含：怎么做寶貝輔食好吃又方便、萌娃宅家防護(hù)“寶”健康、娃斷糧怎么辦、宅家不無聊陪娃嗨起來等。胡總表示：“通過一系列場(chǎng)景的搭建，樂友APP、小程序及線上門店等渠道的銷售轉(zhuǎn)化環(huán)比明顯提升。”
社群分層管理運(yùn)營(yíng)，閃電購(gòu)對(duì)于零售效率的提高極為顯著
在激發(fā)社群效應(yīng)方面，樂友也是“煞費(fèi)苦心”，對(duì)已有的4000多個(gè)會(huì)員社群分層管理。按照品牌聯(lián)合社群、VIP付費(fèi)會(huì)員社群、門店社群、孕婦社群、活動(dòng)社群等維度，進(jìn)行精細(xì)區(qū)分，同時(shí)，管理模式也由此前的機(jī)器人管理轉(zhuǎn)變?yōu)閷Ｈ斯芾怼?/p>
同時(shí)，樂友還從內(nèi)容策劃、傳播推廣、用戶粘性拉動(dòng)、有效互動(dòng)等方面，對(duì)社群進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。以基于銷售的活動(dòng)社群為例，先發(fā)布產(chǎn)品預(yù)熱信息，吸引用戶關(guān)注，再推出 “閃電購(gòu)”及“特價(jià)推送”活動(dòng)，刺激購(gòu)買。胡總說：“閃電購(gòu)對(duì)于零售效率的提高極為顯著，之后還會(huì)繼續(xù)精進(jìn)，豐富品類、完善路徑，做成固定的消費(fèi)狂歡社群活動(dòng)”。
啟動(dòng)全員直播，渠道聯(lián)動(dòng)效果大化
在疫情的沖擊下，樂友升級(jí)直播帶貨形式，接地氣地做起了“全員直播”。調(diào)動(dòng)集團(tuán)內(nèi)各品類的產(chǎn)品經(jīng)理、設(shè)計(jì)師、服裝搭配師、普通員工，以及分公司的市場(chǎng)部經(jīng)理、店長(zhǎng)、母嬰顧問、品牌大使及普通員工等展開了全員直播。直播平臺(tái)遍布樂直播、淘寶直播、京東直播、看點(diǎn)直播和抖音直播等各渠道，培養(yǎng)和發(fā)掘出出一批極具優(yōu)秀主播潛質(zhì)的“樂友直播IP”。
胡總介紹：“3月13-15日，樂友旗下童裝自有品牌‘歌瑞家’次以線上嘉年華的形式，通過在京東及騰訊雙平臺(tái)直播發(fā)布了2020春裝新品?；顒?dòng)邀請(qǐng)了主持人漆亞靈擔(dān)綱主播、名模李曄擔(dān)任席時(shí)尚官、演員楊鈉伊擔(dān)任席互動(dòng)官以及眾多網(wǎng)紅和知名KOL助陣。內(nèi)容囊括選品知識(shí)、育兒心得及穿搭技巧等，吸引了近60萬(wàn)粉絲參與”。
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