“有很多營養(yǎng)食品品牌表示，上貨給導(dǎo)購高提成，快速實現(xiàn)銷售，我都拒絕了，那樣做太傷客了。”湖北潛江親又親總經(jīng)理劉元軍對中童記者表示。
零售商開始在乎“傷客”
傷客，現(xiàn)在成為母嬰行業(yè)敏感的關(guān)鍵詞，至少在5年前，母嬰老板都沒有清晰的傷客概念。
彼時的母嬰行業(yè)享受著二胎帶來的人口紅利，而且是買方市場，你提供什么他們就買什么，這個過程中有傷客的行為嗎？當(dāng)然有，只不過新進來的顧客數(shù)量遠遠大于流失的消費者，零售商幾乎忽略了“傷客”。
短短幾年間，嬰童行業(yè)發(fā)生了巨變，新生兒數(shù)量減少，分流渠道增多，開新客的難度增大。消費者減少，而且他們可選的渠道更多，這就是為什么現(xiàn)在這么重視——因為入口流量減少，走一個，是一個，而“候補”的新客還不知道在哪里。如果沒有做好消費者服務(wù)，或者是推薦了不當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，就可能會性流失這位顧客。
湖北潛江親又親總經(jīng)理劉元軍
營養(yǎng)食品是能給消費者帶來價值感的品類，但同時容易傷客的品類，“那些上貨就會給高提成的品牌，純粹是為了搶占市場，導(dǎo)購在高獎勵刺激下會不顧一切地推銷，這會造成嚴重的傷客行為，”劉元軍說。
“因此在選擇營養(yǎng)食品上，我始終堅持選擇有實力的大品牌，比如惠優(yōu)喜，我們達成共識后，一步一步共同推進陳列、培訓(xùn)、消費者教育、推廣等工作，只有這樣做，才能給營養(yǎng)食品一個良性的發(fā)展環(huán)境，才能真正服務(wù)好顧客。”
這一點，在育嬰房同樣得到印證。“原來我們的營養(yǎng)食品有十幾個品牌，現(xiàn)在只剩4-5個營養(yǎng)食品牌，比如惠優(yōu)喜，都是重點主推的大品牌。”育嬰房總經(jīng)理陶敏表示，“這就是市場的選擇，消費者的選擇。”優(yōu)勝劣汰，剩下來的都是有綜合實力的大品牌，也只有這樣的大品牌具備強大的實力應(yīng)對市場的變化。
育嬰房總經(jīng)理陶敏
強大的中后臺管理
說起來，潛江親又親和襄陽育嬰房還有一段淵源，兩位老板都做了惠優(yōu)喜，2019年，惠優(yōu)喜“對”項目落地，雙方正好成為PK的友商。
“直到現(xiàn)在，‘對’都給我留下了很深的印象。”回憶起這段經(jīng)歷，陶敏十分感慨地說，“尤其是在項目管理和社群運營方面，我由衷地佩服惠優(yōu)喜。”
育嬰房
由于地處不同城市，潛江親又親是早上7:00開始營業(yè)，結(jié)束營業(yè)時間也比較早，育嬰房是早上8:30開始營業(yè)，會一直持續(xù)到晚上9點左右，曬單會持續(xù)到10點，甚至更晚。“當(dāng)時在我們的群里，親又親店員一大早就開始曬單，喊口號，而我們營業(yè)直到晚上，也持續(xù)不斷地在群里曬單。”
從早7點到晚10點，粗略算下來，平均一天15個小時，陶敏說，“這整個過程，惠優(yōu)喜的團隊都一直陪著，堅持了整整一個月。”
不禁好奇，零售商兩方PK業(yè)績，惠優(yōu)喜團隊全程陪著做什么？
在對期間，惠優(yōu)喜是以“車隊”的形式出動，整個團隊分三級別戰(zhàn)線——沖在頭部的是惠優(yōu)喜醫(yī)生專家團隊，開展育兒知識講座、媽媽班、線上課堂，做消費者健康觀念教育；第二戰(zhàn)線是營養(yǎng)師、健康管理師一對一營養(yǎng)咨詢，為消費者提供營養(yǎng)搭配方案；第三級是銷售跟單團隊，和門店導(dǎo)購協(xié)助作戰(zhàn)，1+1配合，他們也具備專業(yè)的營養(yǎng)知識技能。
育嬰房
正因為“事無巨細”，惠優(yōu)喜清楚地洞察門店任務(wù)的進度，并且會實時反饋到社群里，“惠優(yōu)喜業(yè)務(wù)員每天都會在群里公布情況，刺激主管，他們清楚地知道哪方落后以及差距，并鼓勵大家再接再厲，還差幾單就可以追上，或者還差幾單就會被追上。”
這里有個關(guān)鍵詞：實時反饋。
要知道，一個品牌做起來，或者是一個活動做得火熱，通常每天的流水是很大的，要去計算很費勁，而且對于育嬰房和親又親這類坐擁數(shù)十家門店的連鎖來說，要日清匯總，就更有難度，雙方開門營業(yè)時間也不一樣，有早有晚，有線上有線下，這些都能被惠優(yōu)喜團隊清楚計算出來，并實時反饋追蹤，這就能看出惠優(yōu)喜整個中后臺的強大實力。
而對于導(dǎo)購來說，實時反饋就好比是游戲里的獎勵裝備，給予了導(dǎo)購店員大的肯定和動力，小差距可以很快追上，勉強會很緊張向前沖，如果是一段時間后再統(tǒng)計匯總，那就沒有了這樣的效果。
育嬰房
“門店導(dǎo)購都很上心，誰也不甘落后。而且，這不是高提成激勵的結(jié)果，是源自店員心中的進取心。”陶敏說。
“因為從頭到尾都沒有額外高提成，只有PK賽的前三名有紅包獎勵。”不屑以單純的高提成來“誘導(dǎo)”店員推銷，這就足以證明一個營養(yǎng)食品品牌的實力和自信。
周到的綜合服務(wù)力
如果說常態(tài)的項目落地是有備而來，那么，突發(fā)緊急情況，則能衡量一個品牌到底是有實力，還是“花架子”。
“2019年年底，備了很多培安滋乳鐵蛋白粉在總倉庫里，疫情爆發(fā)的時候，員工都回家了，得知此事，惠優(yōu)喜駐地帶著團隊幾個人分幾條路線親自給門店配送，后備箱、后座、副駕駛放的都是貨。”陶敏說。
注意，這里是湖北襄陽，湖北駐地完全有理由拒絕，可是他們依然在堅持，這絕不是作秀，而是惠優(yōu)喜團隊深知，越是到了這個時候，越要和渠道商緊密站在一起。
同樣，“疫情爆發(fā)后，消費者無法到店，原有的線下教育無法展開，惠優(yōu)喜就迅速調(diào)整轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，”劉元軍告訴中童記者，“惠優(yōu)喜通過社群為店員做培訓(xùn)，講解疫情期營養(yǎng)食品知識，同時，還請專家老師為我們做直播賣貨培訓(xùn)，以及進行消費者線上教育。”
親又親
尤其是直播這一點，很多小營養(yǎng)食品品牌聯(lián)合渠道進行的直播，都是門店要求廠家開的，突來的疫情，門店懵了，只能什么都試試，而那些品牌就更懵了，并不知道如何進行直播，很多都是業(yè)務(wù)經(jīng)理臨時上崗，直播業(yè)績慘淡。
惠優(yōu)喜能夠快速做出這個應(yīng)對，與其說是靈活應(yīng)對，不如說是未雨綢繆。這正說明了，作為一個綜合型營養(yǎng)食品品牌，線上線下、新工具、新動向等都要保持敏銳的嗅覺和與時俱進的布局，早在新零售興起之初，惠優(yōu)喜已經(jīng)開始謀定而后動。
正因為做了如此多的工作，始終為渠道著想，門店老板十分認可惠優(yōu)喜，導(dǎo)購店員們也真心愿意推薦。
親又親
過硬的產(chǎn)品品質(zhì)
陶敏表示，“惠優(yōu)喜品牌安全放心，零客訴，顧客認可度極高，多年來，惠優(yōu)喜在系統(tǒng)內(nèi)都是穩(wěn)中有漲。”
而在親又親，惠優(yōu)喜甚至能占到整個營養(yǎng)食品品類的30%-40%，穩(wěn)居扛鼎之位。“以前營養(yǎng)食品在系統(tǒng)中占比只有一兩個點，通過共同努力現(xiàn)在已經(jīng)能做到5個點及以上，”劉元軍分享道。在親又親門店中，惠優(yōu)喜作為主推品牌，占據(jù)了門店很大的面積，可以說是品類的代表品牌之一。
親又親
而劉元軍是同時又一位很謹慎的老板，始終站在消費者的角度思考問題，不愿有任何“傷客”行為，也不能“傷客”，此番，劉元軍能夠拿出如此大面積給惠優(yōu)喜陳列，就更佐證了惠優(yōu)喜的產(chǎn)品實力。為什么這么說呢？
消費者進店首先被吸引的就是主推主力品牌，這是門店營養(yǎng)食品品類的“門臉”，主推品牌必然需要具備綜合產(chǎn)品實力，能夠覆蓋顧客全營養(yǎng)需求，重要的是要有過硬的產(chǎn)品品質(zhì)。如若主推品牌馬失前蹄，門店的損失可就大了，不僅“傷客”，營養(yǎng)食品品類乃至整個門店都會受到影響。
而惠優(yōu)喜是富諾健康旗下的自有營養(yǎng)食品品牌，具備雄厚的研發(fā)實力與知識儲備，擁有符合GMP認證、潔凈程度10萬級和30萬級的保健品工廠，僅選擇與世界500強及行業(yè)前3名原料供應(yīng)商合作，打造全程專業(yè)分階營養(yǎng)補充方案。
目前，惠優(yōu)喜已經(jīng)形成了以國家藍帽子批文產(chǎn)品、進口產(chǎn)品、普通食品類產(chǎn)品為主的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品覆蓋基礎(chǔ)營養(yǎng)系列、智黃金DHA系列、免疫系列、腸胃系列、孕婦系列等全系列。惠優(yōu)喜的產(chǎn)品力與品質(zhì)是母嬰門店的亮點，更是母嬰營養(yǎng)食品類里的加分項。
惠優(yōu)喜用了十幾年構(gòu)筑起層層“護城河”，從強大的中后臺管理到周到的綜合服務(wù)力，再到過硬的產(chǎn)品力與品質(zhì)，每一道防線，都很難被逾越！
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