開年突發(fā)的疫情，讓全國的母嬰門店面臨了一場大考。母嬰門店客流量驟減，無快遞，同時又遭受電商沖擊。但在母嬰門店暫停營業(yè)期間，消費者需求不降反增,倒是為母嬰門店布局線上帶來了更多機會。在近期母嬰行業(yè)觀察系列線上實戰(zhàn)大課中，愛親母嬰創(chuàng)始人陳敬紅簡單分享在疫情危機中未來母嬰門店發(fā)展趨勢，以及疫情期間的門店如何做好防疫措施，以下為直播內(nèi)容。
疫情期間三個思考
是生活方式。什么樣的生活才是我們想要的生活。通過這次疫情，可以思考如何把工作與生活很好的結(jié)合起來。
第二是工作方式。1、能否把互聯(lián)網(wǎng)的工作方式帶回家。從春節(jié)到2月份，我們的物流、門店處在停擺期，這對工作挑戰(zhàn)非常大。愛親在全國有7000多家分公司，之前是通過視頻會議、門店訂貨、互聯(lián)網(wǎng)進行辦公的。在工作方式方面，突發(fā)的疫情會讓互聯(lián)網(wǎng)辦公成為一種常態(tài)，同時，通過互聯(lián)網(wǎng)辦公化可以看出員工工作量是否飽和。2、異地辦公的協(xié)同；我們的業(yè)務(wù)比較復(fù)雜，涉及供應(yīng)鏈、OEM以及進口。為保障供貨需求，所以我們的辦公室很多，那么異地辦公以后也是一種常態(tài)。3、簡短高效的會議。通過長時間在家辦公，我們盡量的縮短會務(wù)的時間，在公司內(nèi)部打造出來一種不見面的交付模式。此外，通過這次疫情，建議企業(yè)招工地域多元化、本地化，這樣可以有助于應(yīng)對突發(fā)狀況。
在城市地域上，一線城市電商的銷量大概翻1~3倍，在縣城以下，因為物流原因，一些母嬰店的奶粉、尿褲生意變好，大家很少再買一桶，都是一箱箱的買。雖然他們的生意沒有受多大影響，但是毛利會下降，比如服裝品類營收會下降。
第三是商業(yè)模式的思考。1、線上線下占比合理。如果只做線上，不做線下，疫情來臨，物流停止，公司業(yè)務(wù)同樣停擺。2月愛親復(fù)工后，面臨巨大的挑戰(zhàn)，在北京區(qū)域招工難、員工成本、物流成本在增加，像之前運送一箱貨成本在5~7元之間，疫情期間平均每箱貨的成本到了40~50塊。所以，母嬰店的未來它一定是線上和線下的融合，且不接觸的交付將會是一種常態(tài)。2、要有高毛利的商品支撐。隨著新生兒出生率大幅下降，以及2020年的黑天鵝事件，都影響中國經(jīng)濟、世界經(jīng)濟的下滑。如果我們沒有高毛利的商品時，可能要提高客單價。但從消費者來看，不管從數(shù)量還是質(zhì)量其實都在萎縮，這個時候如果沒有高毛利的商品支撐，門店是很難掙到錢。所以我們要開發(fā)高毛利的商品、精品，去支撐未來的生意。3、門店布局要合理（一二三線門店比例）；假如門店都在同一個城市，如果遇到突發(fā)狀況，然后整個公司就停擺了。4、關(guān)于直營店和加盟店的比例，我們是全部開加盟還是開直營？這也需要一個合理的比例。
疫情期間四個工作重點
在疫情期間，工作的重點主要包括以下四個方面，是要確保開業(yè)后的前期準備后期的防御工作。比如運營成本的支出要合理，員工的前期防疫工作要準備好。
第二是現(xiàn)金為王，開源節(jié)流，確定資金流，節(jié)流、開源的關(guān)系。
第三是保門店。目前愛親工作重點就是保門店，那如何讓門店能活下來？2月1日我們開始帶著廣州的加盟商做社區(qū)，同時第二批還啟動了安徽、四川等地加盟商，我們給每一個門店配了商品做社區(qū)運營，給每一個門店補貼至少1600元，同時還有專家、以及提供一些免費的服務(wù)去幫門店度過難關(guān)。據(jù)梁從彪老師預(yù)估今年會死掉關(guān)掉5萬家母嬰店，原因在于伴隨出生率的下降，疫情期間電商擠壓母嬰店的生意，很多小的母嬰店會受影響，因為在平時它們可以靠賣那些不知名的小品牌獲取利潤，可以通過面授、溝通將產(chǎn)品推薦給消費者，但疫情期間，消費者更多的是選擇線上消費，去選擇更多的頭部品牌。所以今年特別是小的單體母嬰店，能活下來肯定是不容易的。
為應(yīng)對疫情，在整體運營方面，愛親做了幾個措施，先是跟國際品牌的奶粉戰(zhàn)略合作；其次是所有門店都建立了社群，通過與社區(qū)聯(lián)系，達到社區(qū)營銷的目的。后是所有門店上動銷團隊去做銷售，去做社群的線上和線下的客戶維護，此外還開通直播服務(wù)消費者。
第四個是保團隊。在疫情期間做到開源節(jié)流，但我們不是去裁員，因為招聘一個人的成本接近2萬塊錢，這個時候我們需要團隊、人才去服務(wù)門店。
疫情之下：母嬰門店未來四個行業(yè)趨勢探討
1、線上線下的融合會加速；原來很多人都在線下開的母嬰店，并不做線上，但這次疫情會教育消費者的習(xí)慣養(yǎng)成。
2、門店快速整合；單體的門店會快速的向連鎖化發(fā)展。作為單體的小門店，你很難有足夠人力資源去做一些事情。
愛親在做社群、開發(fā)愛心優(yōu)選，大概200人的團隊成本一年接近3000萬元。目前愛親做了社群直播、線上活動。未來我們的商業(yè)模式會變成什么？通過經(jīng)營社群，在群里讓會員參與門店的直播，倉庫可以直接發(fā)貨給門店或消費者。建議在經(jīng)營門店上，服裝品類上不要做太多的庫存。這一次疫情中，有的門店服裝占比影響特別大。當(dāng)然線下門店，其實未來會變成了一個電商的前置倉，讓用戶對你的門店有一個認知的概念，讓用戶產(chǎn)生信任感。
3、上游品牌整合；通過這一次疫情，很多中小品牌開不了工，但是是有賬期的，本來2月份要結(jié)1月份的賬，但大家2月份都沒營業(yè)，很多公司沒有足夠的現(xiàn)金流，沒法結(jié)賬，所以終拖死的還是中小的品牌。這時會出現(xiàn)每一個品類向大品牌靠攏，每個品牌都向大品牌靠攏。
4、泛母嬰的崛起；原來銷售產(chǎn)品需求去找客戶，現(xiàn)在用戶需求變的更加信賴朋友的分享。在商業(yè)2.0時代，大家去超市、網(wǎng)上購物，但在線上購物可能會遇到假貨。那在新零售的時代，如何把這種弊端給避免掉，可以將門店開在社區(qū)里面，在社區(qū)里面經(jīng)營的其實是“圈子”，雖然社區(qū)里面的人我不一定認識，但這個城市有很多朋友的朋友，朋友一般會相信朋友的判斷。
未來我非?？春蒙鐓^(qū)店，因為在社區(qū)里面我們離消費者很近，越離消費者近，越有價值。像一個小區(qū)門口的水果店，疫情期間它賣了菜，我們需要什么菜可以直接發(fā)微信給他，他會送貨到門口。在消費者身邊的社區(qū)店，將非常的有價值。當(dāng)你離消費者很近，通過經(jīng)營社群可以去滿足客戶的需求。同時社區(qū)店也是一個流量的入口，要把它做成一個社區(qū)媽媽的聚集地，解決媽媽一站式的需求。相反，原來把店開在商場里面，覺得商場里面流量大，但在疫情特殊時期，人流量多的地方意味著會增加你的病毒感染的風(fēng)險。所以走出疫情后，母嬰店未來的機會是在社區(qū)里面的店，可以通過社群經(jīng)營。
在經(jīng)營社群方面，愛親做了一個數(shù)據(jù)統(tǒng)計，社群超過400人的，他的生意不會低于15萬。社群人數(shù)達200人，他每個月基本上不會低于8萬。所以我們現(xiàn)在考核所有的門店，基于你群里有多少消費者，你針對這些消費者，你有沒有去做標(biāo)簽？對消費者有沒有持續(xù)的輸出價值，讓用戶信賴你。做社群營銷就是做信任，就是經(jīng)營人心。獲得信任之外，客戶會帶更多的朋友在你那買東西。當(dāng)然產(chǎn)品的質(zhì)量要保障，價格一定要公道，然后售后服務(wù)要好，除此之外，還要有售后的關(guān)懷。
分享一個案例，一個人在小區(qū)里面開了一個重慶小面，他本人是宜昌的，但他的左邊有一個重慶人開的重慶小面，同時他的右邊有一個武漢熱干面。他夾在中間，生意不是特別好。后來，他通過自己的愛好建立了一個社區(qū)的“跑步群”，認識了大概200個小區(qū)里愛跑步人，這些人大部分都會去他的面館吃面，其實這就是社群營銷。因為這些人都有共同的屬性，都喜歡跑步。
母嬰店未來就是經(jīng)營一個圈子，原來我們沒有做社群，沒有做線上，在三歲以后就沒有產(chǎn)品可賣了，你就需要不停的拉新，所以說一個母嬰店很難把業(yè)績做到一個質(zhì)的飛躍、突破。所以我們在線上為什么要做泛母嬰？簡單來說，就是從三歲到七歲，我可以持續(xù)給消費者提供服務(wù)，在這個圈子里，我們可以從產(chǎn)品的品類上去拓展。比如媽媽用戶需要什么，我們精準尋找客戶，所以整個經(jīng)營的思路會有一個質(zhì)的改變，就是把經(jīng)營貨或變成經(jīng)營人。
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