零售終端競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，如果把消費(fèi)者比作大魚，那么贈(zèng)品的設(shè)置就相當(dāng)于魚釣上的魚餌。別說是上千的昂貴化妝品，就是一二十元買包方便面，還順帶贈(zèng)送個(gè)水杯之類的日用品。盡管有時(shí)候門店設(shè)置了許多贈(zèng)品，希望以此達(dá)到引流目的，但顧客要么拿了贈(zèng)品就走，要么對(duì)贈(zèng)品不感興趣……
對(duì)于母嬰門店來(lái)說，要想利用好贈(zèng)品這個(gè)“魚餌”來(lái)吸引顧客，促進(jìn)銷售，就要在贈(zèng)品上用心的規(guī)劃和設(shè)計(jì)。那么，母嬰門店應(yīng)該怎么看待和運(yùn)用贈(zèng)品，來(lái)使贈(zèng)品的價(jià)值大化呢？
先，母嬰門店應(yīng)該對(duì)贈(zèng)品有一個(gè)清醒的認(rèn)知。
贈(zèng)品的意義
顧客購(gòu)買的是商品，贈(zèng)品只是作為附屬品存在，是購(gòu)物額外增加的小驚喜。要在保證商品優(yōu)質(zhì)的前提下，力圖贈(zèng)品更得人心，千萬(wàn)不要喧賓奪主。
母嬰門店增加贈(zèng)品的附加值，可以這么做：
價(jià)值塑造
母嬰門店要牢記：不管送顧客什么樣的贈(zèng)品，一個(gè)前提就是千萬(wàn)不要把送贈(zèng)品等同于給客戶打折降價(jià)，如果抱著這種隨意的心態(tài)送贈(zèng)品就毫無(wú)意義了。
塑造贈(zèng)品價(jià)值的一條鐵律，就是要考慮贈(zèng)品和商品的相關(guān)性，毫不相關(guān)的贈(zèng)品會(huì)產(chǎn)生送了白送的嚴(yán)重后果。譬如買奶粉送奶嘴或奶瓶，買輔食商品送一套兒童碗勺等。這樣能使消費(fèi)者在使用贈(zèng)品時(shí)隨時(shí)能夠產(chǎn)生對(duì)品牌的聯(lián)想。
情感功能
即使是贈(zèng)品，也不能只突出實(shí)用功能，要送就送到顧客心坎里，否則即使免費(fèi)也會(huì)淪為雞肋。況且隨著新生代寶媽育兒觀念的轉(zhuǎn)變，母嬰店更要注重顧客心理和體驗(yàn)層面的價(jià)值，在贈(zèng)品設(shè)置上應(yīng)更加彰顯個(gè)性，訴諸情感。
比如有些母嬰店將新生寶寶腳趾印的藝術(shù)品作為贈(zèng)品送給顧客，不僅充滿藝術(shù)性，對(duì)家庭也非常有紀(jì)念意義。這就是走心的贈(zèng)品設(shè)計(jì)，已經(jīng)超出了物品本身的意義，且能讓顧客對(duì)門店產(chǎn)生深刻的印象。
為引流服務(wù)
贈(zèng)品設(shè)置的終目的就是增加門店進(jìn)店率，為門店引流。用增加贈(zèng)品領(lǐng)取次數(shù)來(lái)增加顧客來(lái)門店的次數(shù)及頻率，從而提高成交率。
比如母嬰店可設(shè)置“每月一次，到店領(lǐng)取日用品一件”的贈(zèng)送頻率，也就是說顧客一年多能領(lǐng)12次贈(zèng)品，而顧客不會(huì)每次只領(lǐng)贈(zèng)品不買東西，以此來(lái)增加彼此之間的黏性。再比如產(chǎn)品促銷前，邀請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈集贊并贈(zèng)送好禮，也是通過朋友圈和社群會(huì)員裂變的方法幫助門店引流，將贈(zèng)品與社交平臺(tái)結(jié)合。
品質(zhì)可靠
很多母嬰門店，花了大價(jià)錢做各種促銷活動(dòng)，卻在關(guān)鍵的時(shí)候掉鏈子，在贈(zèng)品的選擇上偷工減料，為圖低成本送給顧客質(zhì)量不達(dá)標(biāo)的贈(zèng)品，因小失大。
贈(zèng)品的質(zhì)量會(huì)直接影響顧客對(duì)于門店形象的聯(lián)想和認(rèn)可，所以不可以在贈(zèng)品質(zhì)量上鉆空子。我們可能因?yàn)橘?zèng)品的走心設(shè)計(jì)而吸引來(lái)一個(gè)顧客，但也有可能因?yàn)橐粋€(gè)贈(zèng)品質(zhì)量的瑕疵而失去了一群顧客。而且當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)如此發(fā)達(dá)，口碑營(yíng)造是重要的。母嬰店想做長(zhǎng)遠(yuǎn)生意，就要考慮到方方面面，即使是一個(gè)小贈(zèng)品。
總之，贈(zèng)品是為門店主打商品服務(wù)的，釣魚還是要用魚鉤，但是如果巧妙利用贈(zèng)品低成本高價(jià)值的特點(diǎn)，在有限的成本內(nèi)盡可能增加贈(zèng)品的附加值，帶動(dòng)商品的銷售，一樣可以助力母嬰店的業(yè)績(jī)提升。
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