泉州童裝轉(zhuǎn)戰(zhàn)渠道聯(lián)營 能否布局國內(nèi)終端?

　　近期，多家童裝企業(yè)訂貨會(huì)落下帷幕，高舉終端拓展大旗仍是今年各家童裝訂貨會(huì)的共同主題，總公司聯(lián)合區(qū)域發(fā)力終端的跡象一覽無余。

　　可究竟是什么原因讓單挑獨(dú)斗的童裝總公司收起直營大旗，轉(zhuǎn)而選擇聯(lián)營區(qū)域，巧借他人之手是否能布局國內(nèi)終端?聯(lián)營是這些公司向直營過渡的權(quán)宜之計(jì)，還是會(huì)成為他們的終選擇?對(duì)于這個(gè)問題，業(yè)內(nèi)人士觀點(diǎn)迥異。

　　直營是趨勢(shì) 但磕磕絆絆

　　有一次，在與一家品牌廠家的老總溝通時(shí)，他提出一個(gè)困擾很久的問題：同樣的時(shí)期、同樣的商圈、同樣的地段、同樣的面積、同樣的貨品結(jié)構(gòu)，為什么品牌廠家開設(shè)的直營店與加盟商開設(shè)的加盟店，在經(jīng)營績效上有著巨大差異：為什么品牌廠家直營店遲遲難以打開局面、舉步維艱?為什么加盟商能夠快速站穩(wěn)腳跟、快速發(fā)展壯大?這位老總不禁感嘆：同樣是專賣店，為什么店效差距這么大呢?

　　這位老總面臨的困境，引發(fā)了很多業(yè)內(nèi)人士對(duì)于直營店和加盟店的差異性經(jīng)營管理機(jī)制的思考

　　“也正因如此，童裝企業(yè)不得不開始嘗試退一步而求其次———聯(lián)合當(dāng)?shù)氐拇�理商發(fā)展區(qū)域市場(chǎng)或者加盟商開設(shè)聯(lián)營店。這種聯(lián)營區(qū)域代理的目的當(dāng)然在于全面整合資源：加盟商具備的商圈店面資源、行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)和人情公關(guān)資源;品牌廠家專賣店店長擁有的團(tuán)隊(duì)管理和店務(wù)管理資源。這種優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的聯(lián)營模式，可以作為嘗試開設(shè)直營的過渡和經(jīng)驗(yàn)積累。”廈門同航咨詢策劃機(jī)構(gòu)席顧問畢曉軍告訴記者。

　　“況且直營究竟能有幾個(gè)品牌真正做到呢?一種是像成人運(yùn)動(dòng)品牌上市后擁有龐大的資金后盾，一般情況下，直營對(duì)企業(yè)在資金、產(chǎn)品等硬性條件上提出了更高的要求，而像人力資源、終端團(tuán)隊(duì)、客服督導(dǎo)等一系列綜合因素也必不可少，而童裝行業(yè)起步較低，沒有辦法為直營市場(chǎng)提供充足的后續(xù)保證，這是一個(gè)不爭(zhēng)事實(shí)，尤其是資金，也是絕大多數(shù)童裝企業(yè)無法逾越的成本鴻溝。”福建晉江萬泰盛鞋服有限公司營銷副總陳炳高表示。

　　畢竟，直營雖然運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)低，但是前期投入和運(yùn)營過程中面臨的許多不可預(yù)計(jì)因素影響直營市場(chǎng)的進(jìn)程，相比聯(lián)營，可能后期運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)高，但總公司綁著客戶一起往前走，以區(qū)域樣板市場(chǎng)形式導(dǎo)入，而由了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、擁有當(dāng)?shù)厝嗣}資源的代理商坐鎮(zhèn)把關(guān)，無疑增加了諸多勝算把握。否則，品牌直營很可能磕磕絆絆、歷經(jīng)坎坷。

　　聯(lián)營或是目前理想模式

　　“但這個(gè)渠道太亂了，貨物流向雜亂、無序、交錯(cuò)，影響了廠家對(duì)分銷體系的有效掌控;而且代理分銷渠道成員忠誠度有待考量，由于價(jià)差空間驅(qū)使，短期利益為導(dǎo)向的作為比比皆是。于是，有的廠家自建渠道，分公司、專賣店、直供，卻掉入管理鞭長莫及、成本不斷飆升的陷阱。”時(shí)興巴巴豆總經(jīng)理張志峰感嘆道。

　　廠家是自建渠道，還是依靠經(jīng)銷商的渠道呢?很多廠家試來試去，改過來又改回去，發(fā)現(xiàn)兩種方式各有各的優(yōu)勢(shì)，各有各的麻煩，到頭來不知道如何是好，始終無法把握區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作的程度。究竟哪種方式更合適?這不僅成了廠家永遠(yuǎn)的痛，也成了業(yè)內(nèi)永遠(yuǎn)在研究的課題。

　　“聯(lián)營體，就是在這種無奈格局下產(chǎn)生的一種折中的商業(yè)模式。這種聯(lián)營體是廠家與經(jīng)銷商將雙方各自的優(yōu)勢(shì)資源結(jié)合起來，共同在經(jīng)銷商當(dāng)?shù)爻闪⒁粋�(gè)相對(duì)獨(dú)立的銷售機(jī)構(gòu)，一起來運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)。它指以產(chǎn)品或者品牌為龍頭，以資產(chǎn)為紐帶，以分銷利益為導(dǎo)向，以服務(wù)為后盾，以組織作保障，構(gòu)筑起來的廠家、經(jīng)銷商與分銷商緊密合作的銷售聯(lián)合體。”畢曉軍解釋道。

　　不過，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，聯(lián)營僅僅是目前理想模式。陳炳高則認(rèn)為，“有一塊地，把這塊土地比喻成市場(chǎng)，你想種什么就種什么，要不，全部給品牌代理商去種，或者給別人種，但和別人一起種會(huì)出問題。企業(yè)做聯(lián)營我是不同意的，有能力有資金就去做直營，沒能力沒資金就去做代理。”

　　不過，精靈米奇營銷總監(jiān)戴新民則表示，聯(lián)營將是目前一種較為合適的理想模式，當(dāng)然，不同市場(chǎng)都有不同規(guī)則，也就是要根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，具體分析問題，管控好財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)未嘗不可，借助當(dāng)?shù)卮�理商多年積累的豐厚人脈財(cái)富，確非品牌廠家、抑或是職業(yè)經(jīng)理人直營所能夠短期積累、快速跨越的。相比之下，區(qū)域代理商能幫助當(dāng)?shù)丶用松桃簿透�容易站住腳跟、更容易跨越開業(yè)期、更容易走上正軌。