布衣草人：網(wǎng)上的童裝王國

　　“不一樣的童年，不一樣的色彩”，這是“布衣草人”品牌的主題。舉辦織里童裝行業(yè)早的服裝發(fā)布秀，一口氣在全國開出60多家專賣店，在網(wǎng)絡上營建童裝王國……極具創(chuàng)新意識的浙江布衣草人服飾有限公司董事長馬偉忠在自己的創(chuàng)業(yè)之路上，也與自己品牌主題一樣，處處透露著“不一般”。

　　從打工者到自主創(chuàng)業(yè)

　　馬偉忠是地地道道的湖州人，1991年剛進入社會的時候，在儀鳳橋菜場邊開副食品店，賣一些南北貨，后來去了一家外貿服裝廠打工。在服裝廠，他做過搬運工、熨燙工、縫紉工還有機修工等。“當時真是我什么都干過，可后來這家廠倒閉了，沒辦法，只好自己出來闖一闖，于是來到了織里，開始打拼。”

　　1998年，馬偉忠借了2萬元錢，并把自己心愛的摩托車賣了，懷揣著3萬多元和愛人來到了織里，在國泰路上租了房子。“當時真沒錢，一臺新的縫紉機要2800元，我們付了房租后哪有這么多錢，只好買了5臺二手縫紉機，雇傭了5個工人，加上我和愛人一共7個人開始了創(chuàng)業(yè)之路。”

　　為了把錢都花在刀刃上，馬偉忠和妻子幾乎包攬了除縫紉外所有的活，這其中也包括送貨。“剛開始，我們是用自行車送貨，送一趟貨起碼要100多件童裝，好幾十斤重，自行車經(jīng)常被壓得車頭翹起來。”就這樣，馬偉忠推著車，妻子在后面扶著貨，一趟要走半個多小時。馬偉忠告訴記者，當時，每天清晨4點半，有一班托運的車子會在固定的地方等，所以要發(fā)貨給客戶，就要在4點半以前把童裝送到那里。送完貨回到店鋪里，夫妻倆也不休息，縫紉工8點上班，要領了裁剪好的半成品才能開工。于是，裁布、分包、配料，這些活都要夫妻倆抓緊時間完成。干完了這些，兩人才能合一下眼，休息幾個小時。

　　過了幾個月，為了運貨更方便，雖然資金緊張，馬偉忠還是咬咬牙，花500元買了一輛三輪車。“有些客戶他們會在這家店鋪買50件，在哪一家店鋪買50件，然后統(tǒng)一發(fā)貨，這叫做‘拼包’。”當時有一個在織里鎮(zhèn)采購童裝的北京客戶，經(jīng)常會把買的童裝統(tǒng)一發(fā)到馬偉忠的店鋪，然后再去托運。去托運貨物時，每每都會搭他的三輪車，客戶又高又壯，足有200多斤，再加上一百多公斤的貨，馬偉忠每載一次，全身都會濕透，像水洗過似的。馬偉忠開玩笑說道：“真受不了這個胖子，后來有了點錢，就趕快買車了。”

　　十年磨一劍 華麗轉型

　　馬偉忠總是特別有想法，當別人只是在貼牌加工時，馬偉忠就意識到了品牌的重要性。1998年剛到織里時，就采用了“新飛馬”這一品牌，1999年時，為了讓自己的童裝令人感覺更為親近自然，改名為“稻草人”，誰知“稻草人”已被別人注冊，2000年又注冊了“布衣草人”。“我們要做貼近老百姓的兒童品牌，所以在品牌上設計上要更為健康舒適，崇尚自然節(jié)約。”馬偉忠說道。

　　家庭作坊式的童裝生產(chǎn)，一般缺乏設計創(chuàng)新，只是一味的抄襲。2003年，馬偉忠便組建了自己的設計團隊，并專程去江西服裝學校招聘設計師。“當時我招了4、5個設計師回來，還有2個一直在我的設計團隊擔任重要工作。”目前，馬偉忠在上海、杭州等地都有自己的設計工作室。

　　2008年對于馬偉忠而言意義非凡，用他自己的話說，“這是十年磨一劍”。當年6月，馬偉忠的創(chuàng)業(yè)生涯出現(xiàn)濃墨重彩的一筆，他以T臺走秀的形式舉辦了一場新產(chǎn)品發(fā)布會，這在當時的織里是的。長長的T臺，光鮮亮麗的小模特再加上T臺兩邊坐滿的觀眾，“布衣草人”像許多國際一樣，給到場的20位代理商和三四十位零售商上演了一場精彩的服裝秀，展示“布衣草人”當年秋冬季的新款。也就是在走秀當天，馬偉忠鄭重地告訴客戶：“布衣草人，從今天開始轉型了。”

　　當時織里童裝市場呈現(xiàn)出由“買方市場”轉向“賣方市場”的態(tài)勢，馬偉忠敏銳地嗅出了這一轉變。他想通過新產(chǎn)品發(fā)布會這一平臺，向客戶傳遞一種新的經(jīng)營理念——發(fā)展專賣店。但是，他的這一設想頗有風險，并沒有得到多數(shù)代理商的支持，只有四川和福建的代理商表現(xiàn)出了興趣。馬偉忠并沒有氣餒，他拉著四川代理商，跑遍四川，說服那些經(jīng)營童裝的店鋪重新裝修成為專賣店，主營“布衣草人”童裝。一個多月的時間，50多家專賣店遍布四川，到了2009年，“布衣草人”在全國開出了200多家專賣店，馬偉忠發(fā)展專賣店的設想照進了現(xiàn)實。

　　消費者是我的設計師

　　由于拓展太快，加上市場環(huán)境發(fā)生了變化，產(chǎn)品庫存、原材料庫存、資金周轉率……這些問題擺在了過馬偉忠面前。一向推崇阿里巴巴企業(yè)文化的馬偉忠，開始在互聯(lián)網(wǎng)這個虛擬世界中，尋求傳統(tǒng)童裝銷售模式的突破。

　　2009年布衣草人開始涉足電子商務，當年就實現(xiàn)銷售收入80萬元。第二年，企業(yè)通過網(wǎng)上銷售達到280萬元。2011年，銷售已達1000萬元。連續(xù)兩年實現(xiàn)了300%的增長，這讓馬偉忠看到電子商務的優(yōu)勢所在，于是“布衣草人”將銷售重點轉向了電子商務。目前，布衣草人與淘寶商城、拉手網(wǎng)、QQ商城、凡客V+等合作搭建起了銷售平臺。今年4月1日，“布衣草人”與中國工商銀行湖州市分行合作的網(wǎng)站上線，專屬“布衣草人”的網(wǎng)上童裝商城正式與消費者見面了。

　　為了適應網(wǎng)上銷售，客戶對價格較為敏感的特點，企業(yè)還改變原先設計、生產(chǎn)到定價、銷售的傳統(tǒng)模式，而是根據(jù)網(wǎng)上需求先定價，依據(jù)定價進行設計、生產(chǎn)和銷售�，F(xiàn)在，設計部門每月為電子商務專門推出20多個款式。

　　談起今后的發(fā)展，馬偉忠的愿景是“消費者都是我的設計師”。在他的計劃里，消費者可以把自己設計的童裝放到網(wǎng)站上，請“布衣草人”為其定制童裝。而如果這個童裝被公司看中，批量生產(chǎn)銷售，那么消費者就會成為“布衣草人”的設計師，能從馬偉忠公司生產(chǎn)的童裝中獲得提成。