杜鳳林老師銷售提升培訓(xùn)課程介紹

　　A、經(jīng)銷商培訓(xùn)

　　》經(jīng)銷商的困惑及突圍之道

　　·成本迅猛上漲(房租、進(jìn)貨折扣、工資等。——如何提高贏利能力)

　　·人員越來越難管(招不到、學(xué)不出、留不住——如何設(shè)計人員管理體系)

　　·競爭越來越大(如何創(chuàng)新贏利模式、避免競爭)

　　·庫存越做越大(如何保證利潤和不影響品牌及后續(xù)業(yè)績的情況下消化庫存)

　　·消費(fèi)者對老板和價格的依賴勝過對品牌的依賴(如何進(jìn)行區(qū)域品牌打造，獲得顧客認(rèn)可)

　　·想開分店但人才和管理跟不上(如何和代理商及廠家緊密合作、爭取更大的支持)

　　》經(jīng)銷商專賣店運(yùn)營策略和方法

　　·如何進(jìn)行人員管理。(員工招聘渠道及方法、如何進(jìn)行傳幫帶輔導(dǎo)員工、門店八種工資模式解析、如何營造愉快的工作氛圍)。

　　·如何進(jìn)行貨品管理(如何訂貨—歷史數(shù)據(jù)分析、品類組合策略，如何合理備貨、如何進(jìn)行品牌組合和調(diào)整)員招募、會員管理、會員分析、會員促銷、VIP關(guān)系管理)

　　·如何做促銷(促銷準(zhǔn)備、促銷組織、促銷宣傳、促銷政策設(shè)計、促銷現(xiàn)場氣氛營造和布置、人員安排和分工)

　　·如何推行VIP管理(會員招募、會員管理、會員分析、會員促銷、VIP關(guān)系管理——短信設(shè)計、積分返點(diǎn)設(shè)計等)

　　B、代理商培訓(xùn)

　　》代理商的基礎(chǔ)管理體系構(gòu)建能力

　　·如何設(shè)計組織結(jié)構(gòu)(定編、定員、定崗)

　　·如何建立品牌團(tuán)隊(duì)工作流程(人、財、物)

　　·如何篆寫品牌團(tuán)隊(duì)崗位說明書(品牌經(jīng)理、督導(dǎo)、客服)

　　·如何設(shè)計品牌團(tuán)隊(duì)的薪酬分配制度(利潤分紅制、系數(shù)提成制、片區(qū)承包制、目標(biāo)多項(xiàng)制等)

　　·如何建立內(nèi)部管控體系(工作匯報制、月度計劃總結(jié)制)

　　》代理商的渠道開發(fā)與管理能力訓(xùn)練

　　·如何進(jìn)行戰(zhàn)略布局和區(qū)域規(guī)劃

　　·如何打造核心終端(選擇方法、激勵措施)

　　·經(jīng)銷商開發(fā)與管理(溝通談判策略)

　　·如何設(shè)計庫存商品處理策略

　　·如何設(shè)計和制定促銷策略

　　·經(jīng)銷商的關(guān)系維護(hù)方法(尊重、私人關(guān)系)

　　C、區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)

　　》經(jīng)銷商開發(fā)的技能訓(xùn)練

　　·如何做好拜訪前準(zhǔn)備(禮儀形象、宣傳資料、地域了解——人口經(jīng)濟(jì)和競爭情況)

　　·如何設(shè)計開場破冰話題(人員、天氣、貨品、商圈等)

　　·如何主動推薦品牌(如何用簡短的語言介紹公司、品牌、優(yōu)勢和未來)

　　·如何應(yīng)對溝通過程中的各種異議

　　》招商加盟會議的組織

　　·招商會的傳統(tǒng)流程與創(chuàng)新設(shè)計

　　·招商會的準(zhǔn)備(人員分工、物料準(zhǔn)備、流程梳理等)

　　·招商會的實(shí)施要點(diǎn)與過程控制

　　·招商會的主持、組織和管理

　　·會議結(jié)束時分組跟進(jìn)技巧(如何分、如何回答各種異議、如何留住要離開的客戶)

　　·會議演講主題的設(shè)計

　　·失敗招商會案例分析

　　·成功招商會案例分析

　　D、店長培訓(xùn)

　　》店長的角色認(rèn)知

　　·店鋪經(jīng)營者(老板的心態(tài))

　　·店鋪管理者(角色不轉(zhuǎn)變、技能再好又如何)

　　·矛盾聚焦者(管理能力等于解決問題的能力)

　　·導(dǎo)購輔導(dǎo)員(下屬的成長是管理者能力的體現(xiàn))

　　·責(zé)任承擔(dān)者(責(zé)任大于能力、忠誠決定信任)

　　·公關(guān)協(xié)調(diào)人(對外攻關(guān)、對內(nèi)協(xié)調(diào))

　　》店長的員工輔導(dǎo)能力訓(xùn)練

　　·如何明確導(dǎo)購的工作內(nèi)容

　　·如何把握導(dǎo)購崗位說明書里的工作職責(zé)

　　·如何明確員工的狀態(tài)(態(tài)度和能力)

　　·如何制定員工輔導(dǎo)計劃(時間、地點(diǎn)、方式)

　　·如何輔導(dǎo)各種類型的員工(老員工、后備員工、態(tài)度好能力差、能力好態(tài)度差等)

　　》店長的管理工具運(yùn)用能力訓(xùn)練

　　·如何召開各種會議(晨會、管理會議)

　　·如何推進(jìn)銷售計劃(目標(biāo)分解與監(jiān)督)

　　·如何協(xié)調(diào)各種關(guān)系(管理溝通能力)

　　·如何進(jìn)行報表管理(數(shù)據(jù)分析與運(yùn)用)

　　E、全能督導(dǎo)培訓(xùn)

　　》督導(dǎo)的門店業(yè)績診斷能力訓(xùn)練

　　·外在要素(商圈變化、競爭格局)

　　·內(nèi)在要素(人員、貨品、賣場、方法)

　　(1)人員(態(tài)度和能力)

　　(2)貨品(結(jié)構(gòu)和質(zhì)量)

　　(3)賣場(管理和形象)

　　(4)方法(新客和熟客)

　　——進(jìn)店率、感受率、成交率、客單價、回頭率

　　》督導(dǎo)的溝通技巧與輔導(dǎo)能力

　　·如何與加盟商老板溝通

　　·如何與店長和導(dǎo)購溝通

　　·如何明確員工的狀態(tài)(態(tài)度和能力)

　　·如何制定員工輔導(dǎo)計劃(時間、地點(diǎn)、方式等)

　　·如何輔導(dǎo)各種類型的員工(老員工、后備員工、態(tài)度好能力差、能力好態(tài)度差等)

　　》督導(dǎo)的促銷策劃與組織

　　·促銷的概念、要素、功能與重要性

　　·策劃成功促銷的注意事項(xiàng)

　　促銷案例分析與點(diǎn)評

　　·如何結(jié)合庫存進(jìn)行促銷政策設(shè)計

　　F、超級導(dǎo)購培訓(xùn)

　　》超級導(dǎo)購的角色認(rèn)知

　　·產(chǎn)品解說員

　　·形象代言人

　　·品牌傳播者

　　·業(yè)績加速器

　　》超級導(dǎo)購的十大銷售技術(shù)訓(xùn)練

　　·商品的FAB介紹法

　　·3F引導(dǎo)消費(fèi)法

　　·臨門一腳成交法

　　·ABC商品推薦法

　　·T型分析說服法

　　·真情打動感人法

　　·專家顧問強(qiáng)勢法

　　·競爭對手借勢法

　　·行為動機(jī)引導(dǎo)法

　　·心理暗示促銷法

　　》超級導(dǎo)購的服務(wù)能力訓(xùn)練

　　·服務(wù)五項(xiàng)修煉(看、聽、笑、動、說)

　　·服務(wù)流程優(yōu)化(接待、產(chǎn)品推薦、異議處理 成交、送別)

　　·客戶關(guān)系管理(投訴處理、VIP服務(wù)等)