嬰童店的利潤(rùn)分析與營(yíng)業(yè)額提高方式

　　嬰兒用品行業(yè)利潤(rùn)到底是怎樣產(chǎn)生的?

　　很多客戶都說(shuō)這個(gè)行業(yè)不賺錢(qián)!利潤(rùn)薄，我們來(lái)看—下，這個(gè)行業(yè)哪些是賺錢(qián)的，哪些是不賺錢(qián)的!

　　嬰兒用品行業(yè)的產(chǎn)品分兩大塊，一是人氣商品區(qū)(包括紙尿褲);二是利潤(rùn)商品區(qū)(包括內(nèi)衣、外出服、鞋帽襪、特色用品、日用品、洗護(hù)用品);

　　人氣商品區(qū)中的紙品是零利潤(rùn)，利潤(rùn)商品區(qū)中，內(nèi)衣供應(yīng)價(jià)格在3.8折左右，外出服3.8折、日用品6-6.5折，極個(gè)別7折，鞋類4折左右、洗護(hù)用品7折左右、特別產(chǎn)品4折左右。

　　綜合上述數(shù)據(jù)可以算出平均進(jìn)貨折扣是4.94折，等于零售價(jià)100元的商品，進(jìn)貨價(jià)格是49.4元�？梢钥闯觯�除了紙品和食品外，嬰兒用品行業(yè)利潤(rùn)并不算低，為什么有客戶反應(yīng)行業(yè)利潤(rùn)低?一般情況下是有以下幾個(gè)問(wèn)題：

　　(1)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不對(duì)，利潤(rùn)商品和人氣商品比例出問(wèn)題!不懂得搭配!

　　(2)營(yíng)業(yè)務(wù)員除了防盜和收銀外沒(méi)有起到任何作用!不會(huì)引導(dǎo)消費(fèi)!

　　(3)營(yíng)業(yè)額的產(chǎn)生是靠自然銷(xiāo)售，只是賣(mài)了客戶想買(mǎi)的商品，沒(méi)有賣(mài)想賣(mài)的商品!

　　(4)產(chǎn)品陳列出問(wèn)題，黃金位置展示的基本上都不是我們真正想銷(xiāo)售的產(chǎn)品!

　　(5)營(yíng)業(yè)員缺少利潤(rùn)商品專業(yè)知識(shí)，心有余力不足，想推薦也推薦不了!

　　—個(gè)店里需要有人氣商品，也需要有利潤(rùn)商品，人氣商品本身就是用來(lái)產(chǎn)生人氣，它本身并不賺錢(qián)，但它可以帶來(lái)客流量，可以帶動(dòng)利潤(rùn)商品區(qū)的銷(xiāo)售，從這個(gè)角度講，人氣商品也是有利潤(rùn)的!假如你無(wú)法通過(guò)人氣商品推薦利潤(rùn)商品，那不是行業(yè)的問(wèn)題，是店主能力的問(wèn)題，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)就是引導(dǎo)消費(fèi)的行業(yè)!這就是行業(yè)行規(guī)，行規(guī)都弄不清楚，怎么從事這個(gè)行業(yè)?

　　就如同一個(gè)男生通過(guò)送花、請(qǐng)吃飯、旅游這些方法把—個(gè)姑娘變成自己的新娘，送花和吃飯是虧本的，但娶到新娘終他是賺的。假如你每一次只是送了花吃了飯，姑娘都不肯和你談戀愛(ài)，那不是談戀愛(ài)這個(gè)事情的本身很難，是你自己能力有限!因?yàn)楣媚镌敢夂湍愠燥埦捅硎舅�并討厭你，無(wú)法再深一步交往，是因?yàn)槟愕谋憩F(xiàn)留不住她。就好像客戶能進(jìn)你的店，并開(kāi)始消費(fèi)，表示她并不討厭你的店，不能讓她消費(fèi)更多，是你的營(yíng)業(yè)員水平有限!

　　看清了門(mén)店盈利的結(jié)構(gòu)，您需要如何改善來(lái)提高業(yè)績(jī)呢?以下為您列舉提高營(yíng)業(yè)額的二十種方式。

　　(1)套餐銷(xiāo)售：把相關(guān)的產(chǎn)品做成套餐銷(xiāo)售，一是占有市場(chǎng)份額，二是提高單筆成交量!

　　(2)讓陳列產(chǎn)生利潤(rùn)：產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，陳列是很重要一部分，好的陳列會(huì)增加客戶購(gòu)買(mǎi)欲望，市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，好的陳列可以提高20%的銷(xiāo)售額

　　(3)按寶寶月份來(lái)陳列商品：現(xiàn)在的產(chǎn)品都是按類別陳列的，我們可以按寶寶月份來(lái)陳列，如3—6個(gè)月寶寶產(chǎn)品區(qū)!月份陳列只要有一個(gè)貨架用來(lái)展示就可以，整個(gè)店里全都是按月份陳列會(huì)顯得很亂!

　　(4)按主題來(lái)陳列商品：清涼夏季區(qū)(上面全是夏季用品);媽媽產(chǎn)后用品區(qū);長(zhǎng)牙寶寶區(qū)(上面陳列出所有這時(shí)期要用的產(chǎn)品)。

　　(5)介紹網(wǎng)站：把網(wǎng)站作為增加營(yíng)業(yè)額的銷(xiāo)售渠道。

　　(6)一定要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售高利潤(rùn)商品：嬰兒用品的可愛(ài)之處就在于他存在高利潤(rùn)商品，一個(gè)普通枕頭只有幾元利潤(rùn)，一條竹炭童枕有10元的利潤(rùn)。

　　(7)高利潤(rùn)商品重點(diǎn)開(kāi)發(fā)：把衣服做成重點(diǎn)商品。

　　(8)經(jīng)營(yíng)模式不同化：可以在嬰兒用品賣(mài)場(chǎng)基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)孕婦營(yíng)養(yǎng)餐廳、嬰兒游泳、嬰兒理發(fā)、嬰兒玩樂(lè)、嬰兒拍攝等相關(guān)項(xiàng)目。

　　(9)開(kāi)發(fā)孕婦護(hù)理產(chǎn)品：現(xiàn)在大部分的嬰兒用品店都忽視了媽媽護(hù)理產(chǎn)品，隨著80后的姑娘開(kāi)始成為媽媽，孕婦護(hù)理產(chǎn)品一定會(huì)成為一個(gè)備受重視的項(xiàng)目。

　　(10)經(jīng)營(yíng)竹炭產(chǎn)品：竹炭有殺菌、除臭、吸附有害成份、產(chǎn)生負(fù)離子功能，這些功能都是寶寶和媽媽需要的，竹炭系列產(chǎn)品一定將成為嬰兒用品保健產(chǎn)品中高利潤(rùn)產(chǎn)品。

　　(11)讓易耗品產(chǎn)生利潤(rùn)：一般的店主都不會(huì)在紙尿褲這方面下工夫，我們反其道而下，想盡一切辦法讓這些易耗品產(chǎn)生利潤(rùn)!

　　(12)送貨上門(mén)：夏天生意不好不是因?yàn)闆](méi)有需求，是因?yàn)榭捎每刹挥玫漠a(chǎn)品媽媽們懶得出來(lái)購(gòu)買(mǎi)，我們可以實(shí)行送貨上門(mén)，培養(yǎng)懶人客戶。

　　(13)把產(chǎn)品暢銷(xiāo)放在位：不要把價(jià)格低放在位!很多客戶拼命向廠家要低折扣，不知道要暢銷(xiāo)產(chǎn)品，其實(shí)產(chǎn)品暢銷(xiāo)遠(yuǎn)比折扣低幾個(gè)點(diǎn)更重要。

　　(14)有二樓的店主，在店里開(kāi)辟“玩吧”。

　　(15)旺季促銷(xiāo)：對(duì)服飾而言，一般的人都是季末才會(huì)開(kāi)始促銷(xiāo)，真正的促銷(xiāo)應(yīng)該是旺季開(kāi)始!因?yàn)榇黉N(xiāo)的是客戶正需要的，效果會(huì)更明顯。

　　(16)及時(shí)梳理滯銷(xiāo)產(chǎn)品：滯銷(xiāo)產(chǎn)品不僅占用了資金，還占用了版面，是店里的小偷，每天偷走了你的客戶，你的錢(qián)!

　　(17)充分利用空間：現(xiàn)在嬰童店空間利用率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于正常要求，很多空間沒(méi)有充分利潤(rùn)，導(dǎo)致無(wú)法陳列更多商品，而房租貴，平攤到每平米上費(fèi)用自然大大增加。

　　(18)周末晚上組織做游戲：像肯德基一樣，經(jīng)常教寶寶做游戲，父母都希望寶寶能經(jīng)常參與團(tuán)體活動(dòng)，提高寶寶的綜合素質(zhì)。

　　(19)請(qǐng)消防隊(duì)員來(lái)講解消防知識(shí)：一般的店主只會(huì)請(qǐng)醫(yī)生講保健知識(shí)，但很少有人會(huì)請(qǐng)消防員講消防，火災(zāi)、地震、雷電等意外情況常見(jiàn)報(bào)道，天下父母心，做父母親一定愿意來(lái)聽(tīng)課。

　　(20)讓員工每天講解3分鐘的產(chǎn)品知識(shí)：這是提高營(yíng)業(yè)員產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售水平、士氣、狀態(tài)等因素有效的方式，也是目前培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員綜合素質(zhì)可行的方式。