李福官：從金龍魚(yú)之父到嬰童業(yè)新兵

　　李福官被一些老同事稱為“金龍魚(yú)之父”，對(duì)此他回應(yīng)說(shuō)，金龍魚(yú)的成功并非一人之功，靠的是一支隊(duì)伍齊心協(xié)力。

　　三年前，李福官離開(kāi)金龍魚(yú)，投資百潤(rùn)(中國(guó))有限公司，出任該公司的董事長(zhǎng)兼總裁。60歲在嬰童用品領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，李福官的這個(gè)轉(zhuǎn)身跨度，讓很多熟悉他的人感到驚奇。

　　百潤(rùn)現(xiàn)在的主營(yíng)業(yè)務(wù)是紙尿褲，這個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)在是寶潔、金佰利、花王等跨國(guó)品牌的天下，作為市場(chǎng)的后來(lái)者，李福官的打法，既有當(dāng)年金龍魚(yú)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的影子，也有貼合中國(guó)嬰童用品市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式。

　　帶隊(duì)伍 打基礎(chǔ)

　　李福官創(chuàng)業(yè)時(shí)，紙尿褲市場(chǎng)的主力銷(xiāo)售渠道掌控在跨國(guó)品牌手中。

　　跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)紙尿褲市場(chǎng)，在銷(xiāo)售渠道的建設(shè)上，非常喜歡和大賣(mài)場(chǎng)、大超市合作。這些大賣(mài)場(chǎng)、大超市場(chǎng)地大，人流量大，適宜大規(guī)模出貨。

　　近年來(lái)，中國(guó)嬰童行業(yè)的市場(chǎng)正在快速發(fā)展，但是，市場(chǎng)也在發(fā)生變化。 AC尼爾森的市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)可以看出，賣(mài)場(chǎng)與超市的銷(xiāo)售增長(zhǎng)正在放緩，嬰童連鎖渠道的份額持續(xù)增加，嬰童渠道的份額已經(jīng)占據(jù)市場(chǎng)份額的一半以上。

　　但是，這些專(zhuān)業(yè)嬰童連鎖在解決了初期的生存問(wèn)題后，下一步如何持續(xù)發(fā)展壯大，跨國(guó)品牌可能沒(méi)有注意到，或者是無(wú)能為力。

　　跨國(guó)公司沒(méi)有做的，正是李福官所擅長(zhǎng)的。

　　指導(dǎo)和培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商方面，李福官經(jīng)驗(yàn)豐富。金龍魚(yú)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)初期，李福官及其團(tuán)隊(duì)提出了“一夫一妻制”和“協(xié)作共贏”的合作概念，在一個(gè)城市精心培育一家經(jīng)銷(xiāo)商，灌輸金龍魚(yú)的經(jīng)營(yíng)理念和價(jià)值觀，手把手地幫助經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)，樹(shù)立起他們的合作信心，這種與經(jīng)銷(xiāo)商“協(xié)作，發(fā)展，共贏”的合作關(guān)系奠定了金龍魚(yú)的發(fā)展基礎(chǔ)以及后來(lái)的成長(zhǎng)。

　　李福官說(shuō)：“我們的產(chǎn)品定位是中高檔的產(chǎn)品，現(xiàn)在的銷(xiāo)售渠道主要是專(zhuān)業(yè)嬰童連鎖，我希望通過(guò)與專(zhuān)業(yè)渠道的緊密合作將銷(xiāo)量和品牌做大。我們跟這些嬰童連鎖的合作不只是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，我們會(huì)協(xié)助他們做好門(mén)店的品類(lèi)管理，培訓(xùn)店長(zhǎng)和店員，讓他們了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和使用知識(shí)，協(xié)助門(mén)店提升專(zhuān)業(yè)的服務(wù)能力。同時(shí)，整合雙方的資源共同制定針對(duì)性的產(chǎn)品推廣策略和促銷(xiāo)方案來(lái)培育消費(fèi)群體”。

　　李福官表示：“我們的合作方式對(duì)嬰童連鎖有不少的啟發(fā)，我們也希望他們能夠用同樣的方式去要求其他品類(lèi)的廠家提供這樣的增值服務(wù)來(lái)提升門(mén)店的專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力，門(mén)店在市場(chǎng)極度的競(jìng)爭(zhēng)中能夠立于不敗之地，這種增值的服務(wù)也是他們?cè)敢夂臀覀兒献鞯脑�因�?rdquo;

　　中國(guó)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的“三五現(xiàn)象”頗為突出，企業(yè)的生命周期只有3~5年，經(jīng)營(yíng)的規(guī)模達(dá)到3億~5億元后，企業(yè)成長(zhǎng)停滯不前，后勁不足。李福官認(rèn)為三五現(xiàn)象的根源在于企業(yè)急于求成，為了規(guī)模，不計(jì)后果地使用短期刺激策略來(lái)提升銷(xiāo)售額，而忽略了品牌和渠道的建設(shè)工作，這種做法往往透支了未來(lái)。國(guó)內(nèi)的一些嬰童、服裝和運(yùn)動(dòng)用品的企業(yè)，不斷向經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，或者鼓勵(lì)零售商進(jìn)貨，超出了市場(chǎng)的消化能力，結(jié)果為存貨所困擾，業(yè)績(jī)就會(huì)無(wú)可避免地下滑。

　　李福官表示這三年百潤(rùn)關(guān)注的是產(chǎn)品改革創(chuàng)新、品牌和渠道建設(shè)的工作，目的是希望做到“小而美”，為將來(lái)的發(fā)展儲(chǔ)蓄力量，銷(xiāo)售額并不是主要的考量目標(biāo)。

　　紙尿褲市場(chǎng)的巨大商機(jī)

　　李福官三十七歲從新加坡到中國(guó)來(lái)創(chuàng)業(yè)，從零開(kāi)始一步一步創(chuàng)立了金龍魚(yú)的龐大事業(yè);五十二歲又去商學(xué)院讀碩士。

　　今年63歲的李福官解釋說(shuō)，成長(zhǎng)中的中國(guó)市場(chǎng)給創(chuàng)業(yè)者帶來(lái)巨大的商機(jī)，只要有夢(mèng)想，有追求，中國(guó)就能夠提供給每個(gè)人平等的機(jī)會(huì)，年齡不是問(wèn)題，是否有決心和拼搏的精神才是關(guān)鍵。

　　中國(guó)紙尿褲市場(chǎng)的容量在250億元左右，市場(chǎng)的滲透率只達(dá)35%左右，隨著消費(fèi)者的消費(fèi)觀念改變和消費(fèi)能力的提升，市場(chǎng)發(fā)展的空間還是非常大。

　　紙尿褲與糧油產(chǎn)品有較大的差異，除了合適的經(jīng)營(yíng)模式，產(chǎn)品品質(zhì)極為重要。

　　國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家兒童的紙尿褲使用量平均一天大概8~10片，和嬰童的排泄次數(shù)基本相符，用一次就扔;但在中國(guó)市場(chǎng)，兒童平均每日的紙尿褲用量是3～5片，一片紙尿褲要承擔(dān)2~3次的排泄，這對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)提出了更高的要求。

　　李福官表示，要與跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)企業(yè)必須生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品。百潤(rùn)的紙尿褲革新了跨國(guó)公司的技術(shù)工藝，生產(chǎn)出更輕薄柔軟，吸水量更大，而且不起坨、不斷層的第三代產(chǎn)品。李福官說(shuō)：“現(xiàn)在跨國(guó)公司的市場(chǎng)份額雖然大，但是，任何市場(chǎng)的品牌份額都不是永恒不變的，我們只要做好我們的產(chǎn)品，做好我們的市場(chǎng)工作，我們就具備了發(fā)展與壯大的能力。”