孕嬰童人你造嗎 O2O可以這樣玩？

　　導(dǎo)讀

　　一個(gè)成熟的經(jīng)營(yíng)者從來(lái)不應(yīng)該僅以“現(xiàn)在正在風(fēng)口上”來(lái)作為任何生意行為的理由。這里也不會(huì)把“成功獲得巨額融資”當(dāng)作是O2O轉(zhuǎn)型的目標(biāo)。

　　O2O本質(zhì)上是一種銷(xiāo)售終端的模式，而從品牌商到零售商之間的連接相對(duì)而言只是技術(shù)問(wèn)題，因此本文以討論零售環(huán)節(jié)為主。

　　O2O是誰(shuí)的菜?

　　先，O2O從來(lái)就不是一個(gè)軟件，而是一種經(jīng)營(yíng)模式，軟件只是為了支撐這種經(jīng)營(yíng)模式的運(yùn)行而已。

　　其次，同樣是嬰童零售機(jī)構(gòu)，其經(jīng)營(yíng)模式也不盡相同。因此雖然行業(yè)O2O有通則、但精彩之處一定是個(gè)性。

　　后，O2O雖然運(yùn)用了互聯(lián)網(wǎng)，但本質(zhì)上仍然屬于線(xiàn)下零售/服務(wù)的范疇。

　　基于上述三個(gè)原因，我個(gè)人不是很看好非傳統(tǒng)零售背景的O2O項(xiàng)目。事實(shí)上，雖然近幾年來(lái)，平臺(tái)電商背景的O2O項(xiàng)目、IT技術(shù)背景的O2O、甚至物流背景的O2O項(xiàng)目是這種新模式的先行者和探索者，但迄今為止取得的效果大多不樂(lè)觀。

　　在我看來(lái)，O2O適合那些接近消費(fèi)者、懂消費(fèi)者的那撥人。

　　O2O應(yīng)該做到什么?

　　順應(yīng)消費(fèi)行為的轉(zhuǎn)變

　　如果說(shuō)過(guò)去PC聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)了大平臺(tái)電商的蓬勃發(fā)展，那么移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，進(jìn)一步帶來(lái)了消費(fèi)者行為的一些新的特性：

　　1，人們次擁有真正的個(gè)人信息終端(智能手機(jī)，幾乎24小時(shí)的形影不離)，每個(gè)人的時(shí)間被高度碎片化，這也促使消費(fèi)行為也越來(lái)越帶有碎片化的趨勢(shì)。

　　2，在碎片化消費(fèi)行為的驅(qū)使下，“計(jì)劃型消費(fèi)品”也越來(lái)越帶有“沖動(dòng)型消費(fèi)品”的特性——一則能打動(dòng)內(nèi)心的分享或信息，足以促使其馬上下單采購(gòu)(如果這時(shí)候有購(gòu)買(mǎi)的便利的話(huà))。

　　3，網(wǎng)上社交深入主流人群，使分享成為消費(fèi)行為的延續(xù)、同時(shí)每個(gè)人也很容易被他人的分享所影響。

　　解決傳統(tǒng)零售業(yè)成本過(guò)高的問(wèn)題

　　傳統(tǒng)零售模式下，主要成本(租金、人工)長(zhǎng)期呈剛性上升態(tài)勢(shì)。如果從現(xiàn)有的損益模型來(lái)推算，未來(lái)的形勢(shì)非常不樂(lè)觀。

　　因此，有效的O2O方案，必須改變零售的成本模式、或者能有效改善零售成本的產(chǎn)出。

　　有助于改善銷(xiāo)量和商品毛利結(jié)構(gòu)

　　傳統(tǒng)零售業(yè)有一句圣經(jīng)級(jí)口訣：“重要的是位置，位置，還是位置! ”可以說(shuō)，位置決定了零售店的商圈大小和消費(fèi)者密度，因此決定了銷(xiāo)量和經(jīng)營(yíng)成本。

　　在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念里，“吸引購(gòu)買(mǎi)”是品牌商的工作，但零售商通常希望更多的掌握消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的“影響權(quán)”(誰(shuí)掌握這種影響力，誰(shuí)就擁有價(jià)值鏈的利潤(rùn)分配權(quán))。現(xiàn)實(shí)中，嬰童店普遍存在著“有量沒(méi)有利，有利沒(méi)有量”的情形，很讓零售經(jīng)營(yíng)者苦惱。

　　如何連接用戶(hù)

　　所有商業(yè)的基礎(chǔ)都是“連接用戶(hù)”。

　　傳統(tǒng)零售業(yè)連接用戶(hù)的方式是“用戶(hù)到店里來(lái)”，而O2O是基于個(gè)人信息終端的用戶(hù)連接。

　　孕嬰童O2O可以怎么玩?

　　需求的不是嬰童商品，而是快樂(lè)童年

　　當(dāng)我們?cè)缤碜咴谛�區(qū)的道路上，很容易看到家長(zhǎng)(通常是媽媽、爺爺奶奶、或者保姆)帶著孩子在小區(qū)玩耍。基于：

　　1，在像樣及夠規(guī)模的小區(qū)里，兒童游樂(lè)區(qū)基本是標(biāo)配，屬于發(fā)展商的成本項(xiàng)目，而且日常維護(hù)、安全保障通常是個(gè)問(wèn)題;

　　2，這樣的小區(qū)，消費(fèi)力通常不錯(cuò);

　　3，消費(fèi)者自然扎堆，基本是每天定時(shí)到場(chǎng)。

　　那么，是否可以與發(fā)展商形成合作關(guān)系、承包小區(qū)兒童游樂(lè)場(chǎng)所的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)呢?像小區(qū)游泳池那樣，采用會(huì)員制(公眾號(hào)會(huì)員或APP會(huì)員)，定期聯(lián)合不同的品牌商/服務(wù)商進(jìn)行主題活動(dòng)，所有的活動(dòng)都通過(guò)手機(jī)端推送。這個(gè)黏度及消費(fèi)者體驗(yàn)，比小區(qū)門(mén)口的小店鋪強(qiáng)多了。

　　O2O是什么?就是緊密連接用戶(hù)，連接的緊密程度非常關(guān)鍵。

　　傳統(tǒng)零售店的貨架空間很有限，你的生意機(jī)會(huì)也是有限的。但O2O模式下，你可以讓消費(fèi)者在你這里買(mǎi)到盡可能多的孕嬰童商品和服務(wù)：店售的商品馬上可以提貨或送貨，其他的(中央配送倉(cāng)庫(kù)的商品，或合作伙伴的服務(wù))可以以預(yù)定的方式購(gòu)買(mǎi)。這樣，就相當(dāng)于你用低成本，將大型孕嬰童店開(kāi)到了眾多的小區(qū)里面。

　　誰(shuí)連接用戶(hù)，你就連接誰(shuí)

　　誰(shuí)連接用戶(hù)?在孕嬰童領(lǐng)域，先連接用戶(hù)的是醫(yī)院(我們都知道醫(yī)院的門(mén)檻有多高)，然后還有月嫂、保姆等。

　　是否可以通過(guò)連接月嫂、家政人員來(lái)連接用戶(hù)?我想是可以的。近微信服務(wù)商“有贊”大力推廣“全員銷(xiāo)售”的分銷(xiāo)系統(tǒng)，任何公司的每個(gè)員工都可以開(kāi)店(你的店員甚至可以成為你的社區(qū)推廣員)，月嫂、家政人員當(dāng)然也可以開(kāi)店，中央倉(cāng)每天統(tǒng)一配送到小區(qū)店、然后送到用戶(hù)家中，下單24小時(shí)內(nèi)到貨，體驗(yàn)比平臺(tái)電商強(qiáng)多了。

　　在這個(gè)模式里，商圈不再是基于某個(gè)地點(diǎn)，而是基于連接用戶(hù)的人。直接或間接連接用戶(hù)的數(shù)量有多少，這才是O2O模式下的“商圈”。同樣道理，傳統(tǒng)零售的關(guān)鍵是選擇店址(因?yàn)榈刂窙Q定了商圈)，而O2O模式下的商圈，取決于連接用戶(hù)的方式和途徑。

　　還有什么渠道、或者還有什么方法，可以讓你連接更多的用戶(hù)?這才是O2O規(guī)劃中具挑戰(zhàn)性的課題。

　　O2O系統(tǒng)的打造

　　上述說(shuō)了一大堆，好像還沒(méi)說(shuō)到與IT或互聯(lián)網(wǎng)，確實(shí)有點(diǎn)太不合潮流了。但在我看來(lái)，這些卻是相對(duì)簡(jiǎn)單的事情。

　　O2O模式下商家與用戶(hù)的連接，是基于個(gè)人信息終端的(特點(diǎn)：隨時(shí)，隨地，實(shí)時(shí)響應(yīng))。因此，用戶(hù)的智能手機(jī)是連接的目標(biāo)。

　　在系統(tǒng)建設(shè)之前你先要決策的，是基于微信進(jìn)行開(kāi)發(fā)、還是做獨(dú)立的APP?

　　微信

　　微信是目前手機(jī)中(中國(guó))普及的社交平臺(tái)，不少基于微信的應(yīng)用很容易被用戶(hù)所接受(關(guān)注即可，無(wú)需下載軟件)，也很容易分享到朋友圈。這些優(yōu)勢(shì)，使得不少機(jī)構(gòu)選擇了用微信平臺(tái)來(lái)開(kāi)展各種業(yè)務(wù)(微店，硬件接入，甚至大量的政府公共服務(wù))。

　　選擇微信的缺點(diǎn)也是有的。我總結(jié)覺(jué)得基于微信的應(yīng)用，有點(diǎn)像中國(guó)的房地產(chǎn)：地不是自己的，房子是自己的，什么時(shí)候要征地了、你房子是搬不走的。話(huà)說(shuō)微信的開(kāi)放政策也不是很穩(wěn)定，對(duì)應(yīng)用方式、端口開(kāi)放與否等，常出現(xiàn)反復(fù)。

　　因此如果你做的是“輕應(yīng)用”，那么用微信平臺(tái)是門(mén)檻低、連接用戶(hù)方便的選擇。如果你的生意非常大，期待打造一個(gè)功能完善且不斷擴(kuò)充、投資較大的O2O系統(tǒng)，那么你真的要想一想，是不是要“把自己的房子建在別人的土地上”。

　　獨(dú)立APP

　　目前而言，做APP并不是一樁技術(shù)門(mén)檻很高的事情，成本投入也比早幾年下降了很多。

　　優(yōu)點(diǎn)：你獨(dú)立擁有完整的功能和數(shù)據(jù)庫(kù)，你可以獨(dú)立決定自己的APP能做什么、及做到什么程度(如果是微信，那還得看微信開(kāi)放給你多少端口和權(quán)限)。

　　缺點(diǎn)：很顯而易見(jiàn)的是，如今讓消費(fèi)者裝載一個(gè)APP已經(jīng)是個(gè)越來(lái)越有門(mén)檻的事情(好在涉及孕嬰童的事情，總是能讓這個(gè)門(mén)檻降低一些)。其次，如何開(kāi)發(fā)這個(gè)系統(tǒng)確實(shí)是件很有挑戰(zhàn)的事情——技術(shù)實(shí)現(xiàn)并不難，難的是開(kāi)發(fā)出來(lái)的東西既能符合你當(dāng)前的需要，還能滿(mǎn)足你日后的經(jīng)營(yíng)擴(kuò)展的需要(具有遠(yuǎn)見(jiàn)的技術(shù)架構(gòu)的搭建)。

　　開(kāi)發(fā)APP常見(jiàn)的例子是，找個(gè)資深I(lǐng)T人擔(dān)任項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，但這卻正是我極力反對(duì)的做法。常見(jiàn)的后果是，這個(gè)軟件本身沒(méi)什么毛病……除了不能執(zhí)行你的運(yùn)營(yíng)要求之外，沒(méi)有什么BUG……太糟糕了對(duì)吧?

　　我的建議是由業(yè)務(wù)一把手(通常是老板)擔(dān)任項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，先規(guī)劃出業(yè)務(wù)運(yùn)行圖(當(dāng)前的，以及日后擴(kuò)展的方向，這非常重要)，然后由開(kāi)發(fā)人員據(jù)此規(guī)劃、搭建技術(shù)的底層架構(gòu)，再進(jìn)行具體的應(yīng)用開(kāi)發(fā)。具體的應(yīng)用程序可以隨時(shí)完善，但如果底層架構(gòu)不合理，那就是災(zāi)難了。

　　總結(jié)

　　O2O不是一個(gè)軟件，而是一種基于“用戶(hù)連接”的經(jīng)營(yíng)模式，用戶(hù)連接的廣度和強(qiáng)度，決定了你的成敗。

　　O2O不是IT工程，而是一項(xiàng)基于對(duì)消費(fèi)者深刻理解的零售/服務(wù)模式的創(chuàng)新。

　　忘掉“流量”這回事，你需要的是真正的用戶(hù)，而不是騙來(lái)的、誤入的流量。

　　不是IT工程師告訴你怎么做O2O，而是你要求IT工程師怎么用代碼實(shí)現(xiàn)你的“連接用戶(hù)”的經(jīng)營(yíng)思想。

　　后，別忘了在O2O模式下，你的損益模型與之前相比已經(jīng)發(fā)生了質(zhì)的變化，好好算一下(如果做得對(duì)的話(huà))你就會(huì)驚喜的發(fā)現(xiàn)，原來(lái)“空間”還是蠻大的嘛!