中小型母嬰連鎖如何打造優(yōu)勢供應(yīng)鏈?

　　2015年9月，國家食藥監(jiān)總局發(fā)出了一份關(guān)于嬰兒奶粉配方注冊制征求意見的通告，給全中國乃至世界的幼兒奶粉行業(yè)都帶來了極大的震動，雖然這個政策至今都因難產(chǎn)而未能出臺，但卻深深地影響著全中國母嬰行業(yè)的各個環(huán)節(jié)。對于生產(chǎn)廠家來說，其實應(yīng)對起來比較簡單，無論終是5個系列還是3個系列，只能按照數(shù)字提供產(chǎn)品。但對于渠道商來說，就沒有這么簡單了，因為渠道商銷售品牌的數(shù)量是沒有限制的，選擇哪些品牌，選擇和誰合作，都是一個需要智慧、運氣、勇氣的過程。

　　奶粉注冊制的新政，不僅影響的是品牌的數(shù)量，而且更為深遠(yuǎn)的影響是奶粉品類利潤率的全面調(diào)低，而奶粉品類利潤率又幾乎可以說是當(dāng)前母嬰門店供應(yīng)鏈管理的重中之重。如果把母嬰店的生存和發(fā)展看成一座大樓，那么供應(yīng)鏈就是這座大樓的承重系統(tǒng)。而當(dāng)今天這個承重系統(tǒng)里面的核心組件出現(xiàn)破損之后，所有的母嬰店都必須面臨重新完善供應(yīng)鏈的問題，本期《母嬰商情》就來和大家探討一下中小型母嬰連鎖如何打造自己的優(yōu)勢供應(yīng)鏈。

　　供應(yīng)鏈，百度百科的解釋是“對商品流、信息流、物流、資金流的控制”。其實用通俗的語言來說，就是進(jìn)哪些貨?從誰那里進(jìn)貨?縱觀當(dāng)前母嬰行業(yè)的發(fā)展，我們認(rèn)為在母嬰渠道里主要存在著如下幾種采購方式：

　　(1)自有品牌方式：是指零售商直接從生產(chǎn)廠家定制屬于零售商自己品牌的產(chǎn)品。俗稱“貼牌”

　　(2)品牌直供方式：是指由生產(chǎn)廠家或品牌商直接把產(chǎn)品供應(yīng)給零售商家。

　　(3)代理供貨方式：是指由區(qū)域性代理商(省代或市代)把產(chǎn)品供應(yīng)給零售商家。

　　以上幾種方式，可以說是各有利弊，我們來為大家分別比較分析一下：

　　(1)自有品牌方式：這種方式對于中小型母嬰連鎖來說，可取性并不大。先因為很多產(chǎn)品，聽起來是簡單的“貼牌”，但其實每一個產(chǎn)品從其定位、選料、品控、包裝等各方面都需要深厚的市場基礎(chǔ)和產(chǎn)品細(xì)節(jié)，尤其今天各行業(yè)都在強調(diào)供給側(cè)改革的這個節(jié)點上，如果僅僅是隨便找一個廠家把產(chǎn)品生產(chǎn)出來就去賣，被市場淘汰是必然的結(jié)果。其次，自有品牌方式必須要充足的現(xiàn)金流支撐，對于當(dāng)前中小型母嬰連鎖來說，單靠自身實力很難去承受大量的現(xiàn)金流壓力。

　　(2)品牌直供方式：這種方式是近兩年越來越多消費品類廠家開始采用的方式�！赌笅肷糖椤�2015年1月曾就此種方式面向母嬰店做過一次調(diào)查，當(dāng)時的數(shù)據(jù)顯示，有近7成的母嬰店在嘗試品牌直供方式，部分門店的直供比例已經(jīng)超過了50%。先，當(dāng)今社會信息、通訊、物流等行業(yè)的快速發(fā)展，為品牌商直供終端門店這種方式提供了足夠的基礎(chǔ)條件;其次，母嬰行業(yè)自身的發(fā)展，使得品牌商和終端的接觸越來越廣泛和深入，也為品牌商直供終端這種方式帶來了很多的可能性;第三，母嬰行業(yè)密集的政策監(jiān)管導(dǎo)致整個產(chǎn)業(yè)鏈利潤率降低，品牌商和終端都在謀求減少中間環(huán)節(jié)以縮減成本，所以促進(jìn)了品牌直供方式的快速發(fā)展。

　　品牌直供方式，對于中小型母嬰連鎖來說，好處是在減少了中間環(huán)節(jié)之后，一方面能有效提升利潤率，另一方面是可以加強和品牌商的對話，從而提升產(chǎn)品培訓(xùn)，物料支持等各項服務(wù)。但品牌直供方式同樣也有弊端，一方面需要付全款進(jìn)貨，另一方面在廠家篩選方面也需要花費大量時間和精力，選擇不慎則有可能踏進(jìn)陷阱。

　　《母嬰商情》結(jié)合當(dāng)前行業(yè)發(fā)展情況，對于中小型母嬰連鎖的建議是：品牌直供必須要有。理由有幾點：，減少了中間環(huán)節(jié)，拿到更低的產(chǎn)品供價，提升門店利潤率這是母嬰店必須要優(yōu)化的內(nèi)在能力;第二，在利潤率之外，母嬰店老板必須還要有“借智”意識，就是要善于借助品牌方的智慧，來幫助自己企業(yè)發(fā)展。由于品牌商處在產(chǎn)業(yè)鏈的上游，對于品類發(fā)展走勢和新品挖掘能力，都有著區(qū)域代理商難以具有的廣度和思路，所以母嬰店老板如果選擇了品牌直供方式，就可以有更多的機會獲取到這種智力資源，并借此幫助自己的門店在直供品類上做得更好。當(dāng)然，前提也是給你直供的品牌商，本身是具有實力和良好市場運作思路的品牌商。

　　(3)代理供貨方式：這種方式雖然還是當(dāng)前母嬰行業(yè)主要的供貨方式，但隨著社會和行業(yè)的發(fā)展，這種模式已經(jīng)從若干年前的一統(tǒng)天下衰減到今天的僅占半壁江山了。這種衰減，雖有不甘，但總體來說大部分怪社會變化太快，小部分怪代理商自己未能與時俱進(jìn)�！赌笅肷糖椤吩�2015年5月刊頭版也曾專門撰文“母嬰行業(yè)區(qū)域性代理商轉(zhuǎn)型探討”(點擊即可閱讀原文)就此分析過。

　　行業(yè)發(fā)展一年后的今天，我們對于中小型母嬰連鎖的建議是：選擇優(yōu)質(zhì)代理商供貨是不可缺少的。理由也有以下幾點：，代理商的地緣優(yōu)勢。身處區(qū)域市場，代理商不僅對當(dāng)?shù)匦星楹苁欤�而且局部市場能夠快速形成合力，共推某一品牌。第二，除了向品牌�?ldquo;借智”之外，母嬰店老板更要向區(qū)域代理商“借人”。代理商在操作區(qū)域市場時，由于是多品類操作所以配置的人員必然要比某一品牌商要充足，所以中小型母嬰連鎖在日常促銷和節(jié)日活動之時，都可以向代理商“借人”。

　　廣東綠臣貿(mào)易公司在這方面就做得非常出眾，主動為合作的終端母嬰店輸出人員，這些人員憑借專業(yè)的知識和超強的導(dǎo)購能力，為綠臣客戶帶來了良好的銷售業(yè)績，從而也在廣東省內(nèi)樹立了綠臣公司優(yōu)質(zhì)代理商的牢固形象。第三，母嬰店老板還可以向區(qū)域代理商“借錢”。上文提到品牌直供方式母嬰店必須要先款后貨，但一些有實力的區(qū)域代理商，因為和母嬰店長期合作中建立了足夠的信任關(guān)系，所以他們可以先發(fā)貨后月結(jié)付款的方式合作。這種方式對于中小型母嬰連鎖來說，提供了很大的資金支持。

　　綜上所述，中小型母嬰連鎖在打造自己優(yōu)勢供應(yīng)鏈方面，需要有很好的策略規(guī)劃，務(wù)必要拋棄只看價格選擇供應(yīng)商的粗放做法，既要能夠和直供的品牌商借智，更要能夠和本地的代理商借人、借錢，協(xié)調(diào)好幾種方式的比例即可。至于近期出現(xiàn)的聯(lián)合采購的做法，也要從門店自身品類結(jié)構(gòu)和聯(lián)采方所能提供的價值做出選擇，切忌盲目的為了抱團(tuán)而抱團(tuán)。