限時(shí)折扣：婦嬰產(chǎn)品的大生意
瓦登(Mark Vadon)正在裝滿嬰兒襪、睡袋和粉色花邊連衣裙的貨架之間巡視。這里的嬰兒用品都是準(zhǔn)備放在組百合網(wǎng)站(Zulily)上銷售的，后者是一家面向媽媽們的“限時(shí)折扣銷售”(flashsales)網(wǎng)站，創(chuàng)立兩年以來(lái)增長(zhǎng)迅速。每天早上，它的400 萬(wàn)會(huì)員都會(huì)收到網(wǎng)站發(fā)出的電子郵件，通常這些會(huì)員每天平均在網(wǎng)站提供的700 種產(chǎn)品中選購(gòu)4 萬(wàn)件商品，包括兒童及媽媽的服裝、五花八門的嬰兒用品以及家庭裝飾品等�？晒┻x擇的商品每天都有變化。瓦登在一張裝飾成法國(guó)咖啡館風(fēng)格的桌子旁停下腳步說(shuō)：“這些東西都將會(huì)銷售一空。我已經(jīng)學(xué)會(huì)了怎么裝點(diǎn)這些東西。”
在某種程度上說(shuō)，這個(gè)網(wǎng)站是瓦登的第二個(gè)孩子。12 年前，他在西雅圖的一條商業(yè)街上推出了名為藍(lán)色尼羅河(BlueNile)的在線鉆石零售店。今天，藍(lán)色尼羅河以3.1 億美元的銷售額和4.8 億美元的市值，已成為網(wǎng)絡(luò)上的珠寶品牌。瓦登揭穿了一個(gè)天真的觀念：女人和為她們購(gòu)買珠寶的男人在掏錢之前一定要親眼看見和親自感受珠寶。藍(lán)色尼羅河則教育和引導(dǎo)消費(fèi)者，并讓鉆石商在生意上相互競(jìng)爭(zhēng)。
但是，瓦登更喜歡創(chuàng)建并運(yùn)營(yíng)公司。近4 年前，現(xiàn)年41 歲的他脫離了藍(lán)色尼羅河的日常工作。就像藍(lán)色尼羅河是因?yàn)橥叩窃谫?gòu)買訂婚戒指時(shí)遇到挫折而誕生的一樣，組百合則是他在為女兒的嬰兒房添置東西的時(shí)候誕生的。瓦登說(shuō)：“我簡(jiǎn)直不敢相信買東西有多么難。我們不得不離開Babies 'R' Us(美國(guó)大的幼兒用品及玩具店)，因?yàn)槲彝耆恢搿６鴮Ｙu店的東西又很貴，而且品種有限。”
2009 年11 月，這位組百合的合伙創(chuàng)始人投入了100 萬(wàn)美元以啟動(dòng)這家新公司。他說(shuō)服了在藍(lán)色尼羅河時(shí)的老朋友達(dá)卡文斯(Darrell Cavens)和他一起干。網(wǎng)店于2010 年開張，沒(méi)用多久，網(wǎng)站每月的銷售額就達(dá)到了100 萬(wàn)美元。
2011 年，組百合有望實(shí)現(xiàn)1.5 億美元的收入，盡管還沒(méi)有盈利。據(jù)報(bào)道，瓦登以近7.5 億美元的估值—瓦登對(duì)這一估值沒(méi)有表示異議—又從風(fēng)險(xiǎn)資本家那里募集到了5,300 萬(wàn)美元的資金。這一估值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于藍(lán)色尼羅河目前的市值。
福里斯特研究公司(Forrester Research)跟蹤在線零售的分析師墨普魯(SucharitaMulpuru)嗅出了泡沫的氣味，他說(shuō)：“就盈利增長(zhǎng)而言，組百合勝過(guò)大部分同業(yè)，但它還遠(yuǎn)不是一家10 億美元級(jí)別的企業(yè)。到底有多少人想以這種方式購(gòu)物呢?到底有多少小品牌想以這種方式銷售呢?”
瓦登并沒(méi)有畏縮不前。他確信，組百合發(fā)現(xiàn)了限時(shí)折扣銷售模式能夠取得成功的不多幾個(gè)領(lǐng)域中的一個(gè)，因?yàn)樗修k法在這個(gè)領(lǐng)域中保持比其他人更低的成本。
“媽媽們比其他群體花費(fèi)的在線時(shí)間更多，商店規(guī)模對(duì)孩子的服裝來(lái)說(shuō)并不重要。”他說(shuō)道。組百合還沒(méi)有獲得回報(bào)，而其他網(wǎng)站，有的回報(bào)已高達(dá)30%。他沒(méi)有花大價(jià)錢請(qǐng)模特，而是免費(fèi)讓父母?jìng)儼押⒆訋?lái)作為模特;作為交換，他們要把孩子的照片留在網(wǎng)上。瓦登的女兒就曾是組百合主頁(yè)上的一個(gè)模特，直到另一個(gè)小孩的照片獲得了更多點(diǎn)擊率才被撤換下來(lái)。
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