2014中國母嬰行業(yè)營銷論壇 貝貝網(wǎng)COO柯尊堯《母嬰電商的機遇與挑戰(zhàn)》

　　中嬰網(wǎng)訊：2014年11月6日，2014中國母嬰行業(yè)營銷論壇在上海楊浦區(qū)舉辦。本次論壇是由中嬰網(wǎng)和市場部網(wǎng)聯(lián)合主辦，并邀請到了多維行業(yè)營銷精英和企業(yè)老總們和我們就當下母嬰行業(yè)發(fā)展中，業(yè)內(nèi)人士關(guān)于品牌發(fā)展和母嬰電商營銷等話題進行探討和交流。

　　貝貝網(wǎng)COO/米折網(wǎng)總經(jīng)理柯尊堯應邀出席了本次論壇，并且為我們帶來了以《母嬰電商的機遇與挑戰(zhàn)》為主題的精彩演講。作為一個新興的母嬰電商網(wǎng)站，貝貝網(wǎng)如何能夠在不到一年的時間里取得出人意料的成績?當下中國母嬰行業(yè)2萬億的市場份額造就的是母嬰電商的藍海還是紅海?

貝貝網(wǎng)COO/米折網(wǎng)總經(jīng)理柯尊堯

　　貝貝網(wǎng)COO柯尊堯演講原文：

　　剛才聽沈總講了一系列發(fā)表的時候，對于我們這些后來者真正做實踐的人得到了強有力的理論支持和保障，我們更加有信心了。我們貝貝網(wǎng)今年4月份成立，我們在之前一年的時間內(nèi)都不敢去想做貝貝、做母嬰電商，包括我們通過半年的時間，我們的公司，整個團隊從原來幾十個人，現(xiàn)在發(fā)展到三百多人，就這么一兩年的時間，包括今年半年的時間，整個貝貝網(wǎng)的成立現(xiàn)在已經(jīng)達到了億級的銷售額。把銷售額從原來的零拉到了億級的體量，一個月的交易額已經(jīng)達到了上億。

　　從這個行業(yè)來說，在座有很多前輩，包括母嬰之家的周總、沈總，還有媽媽網(wǎng)的劉總，對我們來說都是前輩，我們都在向大家學習。我們發(fā)現(xiàn)也許有一些東西，有一些我們自己在思考的東西，我們這些85后，甚至90后一幫創(chuàng)業(yè)者，一起思考的東西，可能有些點是可以分享給大家，當做一些干貨。比如說給我們的一些嬰童或者一些童裝母嬰市場的供應商，或者正在走向這一塊創(chuàng)業(yè)路上的同學，我們后面應該有一些關(guān)于這里面我們思考的機遇和思考的可能性或者一些挑戰(zhàn)。

　　大家對數(shù)據(jù)已經(jīng)很熟悉了，整個母嬰市場大家一直強調(diào)的是兩萬億的母嬰市場。去年開始深思熟慮進入這個行業(yè)的時候，我們也在思考，從某種程度上也是被這個概念吸引，我們發(fā)現(xiàn)也許它是個藍海，也許它是個紅海，但是也有可能它是一個坑。為什么過去我們做米折網(wǎng)的時候三年，我們發(fā)現(xiàn)中國的用戶大多數(shù)聚集在18～35歲這樣的女士群體，對于我們來說不缺用戶，所以我們更希望找到一個細分的領(lǐng)域，做更深入的事情，真正走向交易，走向我們貨源的上端和低端。所以我們做米折網(wǎng)的時候，能夠很好的進行流量的變現(xiàn)，于是我們認為，似乎找一個細分的領(lǐng)域也可以很好地達到流量變現(xiàn)，流量變現(xiàn)對于我們創(chuàng)業(yè)者是非常重要的。米折網(wǎng)一個月的交易額是幾個億，然后一年的收入可以達到一個億以上這樣一個營收。如果在米折網(wǎng)的基礎上找到一個細分的領(lǐng)域，也做好了很好的流量的變現(xiàn)，對我們是一個很好的事情。后我們切入母嬰的領(lǐng)域，其實走到兩萬億市場的大的概念市場里面去，真的是紅海、藍海，但是有的時候也是坑，為什么?因為我們積累了三年的現(xiàn)金我們以為可以支撐若干年，我們拿到了A、B輪上億的規(guī)模融資，我們以為可以支撐若干年，我們米折網(wǎng)做了幾十億的交易額，我們以為可以支撐若干年，但是發(fā)現(xiàn)一旦切入這個領(lǐng)域后，很多東西跟我們當初設想的并不一致。當我們切入到這個領(lǐng)域，確實這個領(lǐng)域有非常大的空間，兩萬億的市場，然后有巨大的潛在的客戶。像每年有兩千萬的新生兒，然后現(xiàn)在放開二胎，尤其80后、90后這樣一個主體也是整個的網(wǎng)購的主流之也進入到媽媽這樣一個角色和爸爸的角色。確實這里面有非常大的前的用戶群體，但是我們通過一系列的分析發(fā)現(xiàn)，其實自從紅孩子這樣一個大型的平臺被收購以后，目前還真的沒有一個線上真正的領(lǐng)軍的平臺，尤其是在電商的獨立的垂直領(lǐng)域這一塊，還真的沒有一個的的地位。

　　同時我們覺得米折網(wǎng)這樣一個變現(xiàn)的平臺不需要投入人力、資金，我們的人員規(guī)模已經(jīng)達到了幾百人，以前的米折網(wǎng)商品不是我們的，交易也不是我們的，我們更多的是一個流量的變現(xiàn)，但是貝貝網(wǎng)我們要把它做得更加深入，更加忠實化，那么意味著我們的商家得自己招，供應鏈得自己一套深入的一套。以及深入到交易相關(guān)的一系列的體系，包括后端的更多物流服務。所以這一塊的資金、包括人力投入是非常非常大的。像我們一年的這種預算光廣告費用的預算都是以億為單位的。聊到母嬰行業(yè)，原來以為切入這樣一個細分的領(lǐng)域是垂直領(lǐng)域，后來發(fā)現(xiàn)它是一個綜合性的領(lǐng)域，為什么?以前理解的垂直領(lǐng)域是女裝、鞋包，于是以為母嬰一定是一個垂直領(lǐng)域，其實母嬰的概念非常大的，它有兩萬億的市場，規(guī)模很大，人員很大，母嬰的內(nèi)容也非常非常多，像童裝、奶粉、紙尿褲、用品、玩具、學習用品、生活用品、文化用品等一系列。它似乎又涵蓋了整個電商的行業(yè)，某種意義上說它已經(jīng)不是傳統(tǒng)的垂直與細分的概念，真的是一種綜合性領(lǐng)域。例如像童裝它整個市場在兩萬億當中是將近六千億，這整個童裝市場已經(jīng)是母嬰這個市場里面更細分的領(lǐng)域了。所以從我們的角度來說，母嬰市場非常大我們想從某一個小的領(lǐng)域切進去，跟原來想的真的不一樣。

　　另外母嬰市場里面上下游的壟斷概念非常強，尤其是像奶粉這一塊，用戶是非常注重它的貨源的，就是奶源。尤其是現(xiàn)在海淘的趨勢慢慢比較猛以后，很多人更愿意買新西蘭或者荷蘭的奶粉，甚至國內(nèi)某幾個比較大的品牌。對于紙尿褲也是一樣的，對于童裝這一塊六千億的市場會發(fā)現(xiàn)，前十名的童裝市場其實他們每年的市場份額也就幾十個億，六千億的童裝市場，但是前十名都是幾十個億，說明這個行業(yè)的TOP個市場的份額的占據(jù)和整個市場的盤子的瓜分，其實沒有達到真正的瓜分。也就是說標品和非標品這兩個概念在這個市場里面上下游的復雜形勢是非常不一樣的。

　　另外關(guān)于價格戰(zhàn)，我們發(fā)現(xiàn)近來這個市場的價格戰(zhàn)特別明顯，標品這一塊你上京東、天貓，每個品牌對于你入駐的要求都是不一樣的，如果你調(diào)低一塊、兩塊，對于指定品牌的媽媽來說是對價格比較在意的。所以這個行業(yè)給我們幫助理解的有一些方向是一致，但是有一些更深入、更細致的東西是不太一樣。所以驗證了它確實有非常多的機會，同時有一些現(xiàn)狀觸碰了用戶的痛點，也是值得我們?nèi)ヌ剿�、挖掘、改變的地方�?/p>

　　再分析一下線上的格局，因為我們是做電商出身的，更多的精力、時間會花在如何去研究電商的平臺。前兩年火熱的紅孩子，很多大的品牌等一些垂直領(lǐng)域的頻道都在大力推這些獨立的頻道，包括近唯品會也推出了這樣一個獨立的頻道。在綜合的頻道里面，大家確實在挖掘更多的市場和空間。同時也新生出了像我們貝貝網(wǎng)這樣獨立的專門做這些事情的一些獨立的平臺。以及像之前樂友這家公司，同時在這種線上母嬰格局的同時，整個體量必然是上升的。同時還有一個特殊的點，深入研究的人會發(fā)現(xiàn)，每個體量在上升，但是之前像天貓或者京東這樣的平臺，他們的市場份額或者是的優(yōu)勢不一定是上升的，他們的體量在上升，份額可能在某種程度上已經(jīng)在下降。說明整個母嬰市場不管從用戶、商家來說，需求已經(jīng)在改變了。當然已經(jīng)不滿足于某一兩個獨立的平臺，綜合性平臺，或者某一兩個獨立的平臺，這個需求非常，這個空間非常大，通過我們這半年的成績和成果驗證了這里面是可以創(chuàng)造一些空間出來的。

　　剛剛聊完了整個線上，包括大的需求，我們通過半年的時間，走訪了湖州、溫州、廣州等一系列的供應商，我們發(fā)現(xiàn)其實在供應商的上游這一段也是有非常多的現(xiàn)狀值得我們?nèi)シ治�、深入思考的。例如客家這一塊，尤其在淘寶、天貓上開過店的朋友會發(fā)現(xiàn)，我今天上了一個爆款，而且是我們?nèi)�新研究出來的一個爆款，價格159。但是你會發(fā)現(xiàn)，真正這樣去買這個東西的話，不是別人，可能就是你的同款或者同行業(yè)的競爭對手，因為他把你的所有的樣板一次性買過去，深入的研究。一個星期的時間就可以把你所有的東西全部打造出來，而且它的價格89，你是159，再過一個星期，另外一家可以通過報米折網(wǎng)類似于9.9，這個品牌就沒法做了。

　　大平臺的限制。很多平臺會限制你加入我們，就不得加入他。或者說你加入我們必須比其他的低十塊，或者低很多。對于很多小商家非常無奈，現(xiàn)在做一些大平臺是非常難做的，尤其是流量的分發(fā)已經(jīng)到了投入產(chǎn)生比非常高的狀態(tài)。所以很多的商家非常無奈，不僅僅小商家，像我們走訪的湖州、溫州的一系列，他們的廠商是傳統(tǒng)行業(yè)，每年的交易額應該是幾千萬，甚至過億，但是他們沒有接觸過電商，可能步伐晚了一點。但是在這個大的時代里面，他們也想去走這樣的途徑，目前確實這個大的機會已經(jīng)過去了，所以他們也非常無奈。

　　在這種情況下也正是像貝貝網(wǎng)這樣的一個平臺的一個好機會，很多不太會玩電商的廠家和商家和品牌，他們很愿意和我們這樣的新興品牌來玩，對于貝貝網(wǎng)來說不需要你帶什么的入駐，售后也不需要，你只需要入駐我貝貝網(wǎng)，你要做的只有三件事，入駐、第二發(fā)貨、第三收錢，中間的什么活動營銷、運營活動，排期，甚至你圖片全部交給我們，所以像我們這種對于供應商還是有一定的吸引力，全國全球在母嬰這個領(lǐng)域比較知名的一線品牌都已經(jīng)入駐。今年我們推出了一系列年免傭金的政策，也沒有排他性。供應商也是有非常非常多的痛點，對于我們這樣的企業(yè)來說，以前思考更多的是如何圍繞賣家思考問題，現(xiàn)在我們更多的是圍繞供應商在思考問題。

　　核心的肯定還是要思考我們的用戶，我們的母嬰這樣一個購買對象，我們這個媽媽群體她們在想什么，我們真的了解她們嗎，我們這樣一幫85后，我們?nèi)齻�創(chuàng)始人都是86年的，都是今年剛剛結(jié)婚，都還不是母嬰用品的消費者，我們是否懂她們。但是我發(fā)現(xiàn)只要去學習、去思考、去深入、去研究，我們每天加班到十一二點是正常的事情，所以天天研究這個也是可以理解的，也是可以深入學習的。而且我們的學習不是真的去走訪每個媽媽，我們更多的是通過互聯(lián)網(wǎng)、電商、大數(shù)據(jù)去思考這些賣家的購物行為，購物的習慣，購物的一系列的從前到后，她在剛剛懷孕幾個月的時間內(nèi)想什么，買什么，過去的幾個月想什么，買什么，買什么樣的價格，什么樣的類型，這些大數(shù)據(jù)我們會以整套的互聯(lián)網(wǎng)方式來思考。而且在思考媽媽群體的時候我們發(fā)現(xiàn)在母嬰的背后不針對媽媽這樣一個個人去思考，一個小孩帶動了6個錢包，背后的像孩子的爸爸、奶奶，他們在思考什么。媽媽可能更注重孩子在剛出生的時候，他的食品以及孩子長大了之后，如何把孩子打造成一個比較時尚的小朋友，爸爸更加注重如何帶動孩子的成長、智力玩具，奶奶更加注重他穿的衣服不要扎到他的皮膚了，類似的需求是不一樣的。所以我們在分類型的去思考我們媽媽們背后在想什么。

　　后歸類出來幾個點，她們到底要的是品質(zhì)、安全還是價格，我們糾結(jié)了幾個月，后發(fā)現(xiàn)沒必要糾結(jié)，不一樣的，如果只是把母嬰當做一個的類目，那確實你定位不出來，但是如果把母嬰當做一個綜合性的類目，你就發(fā)現(xiàn)其實不要去糾結(jié)，不同的類目，不同的角色，不同的背景要求是不一樣的。例如奶粉，大家注重的肯定是安全，毋庸置疑。那么對于服裝、鞋包這樣的，你覺得注重什么?當然還是安全，但是衣服這個安全不至于說致命，是吧?而且各個層級的品牌只要它是成品，不存在非常大的問題的時候，它的安全性格在消費者來看不是要素的，那么對于媽媽們在買童鞋、童裝的時候，你是正品，第二性價比，價格。所以它并不是，不同的時期有不同的側(cè)重點。

　　分析完這些，我們想這應該是一個大趨勢了，通過我們米折網(wǎng)主要用戶群體是16～35歲這樣一個女士的群體，18/10，7月份的交易額已經(jīng)突破六千萬。所以從用戶來說80后、90后其實大家都知道，天性線上購物，以前只是購買自己的衣服，后來慢慢延伸到整個家庭，孩子。剛才也說了整個消費者的思考需求是在變化的，過去的半年時間有兩個概念是非�；馃岬�，母嬰應該是妥的一個概念。除此之外還有一個海淘，海淘也是順應了這一時代的發(fā)展，另外一個就是極端，海淘是性價比必須客單價比較高的。另外大家知道像米折網(wǎng)一直在推的9.9元包郵，也是比較強調(diào)性價比這一塊的，整個消費者的需求市在變的，即便你是億萬富翁，也可以去買9.9元的東西，商家也可以虧本賣給你，至于他為什么虧本賣給你，有他背后的商業(yè)邏輯。整個消費者的需求是在變化的，而且真的是在裂變，一個統(tǒng)一的、標準的大平臺已經(jīng)很難滿足這么多、這些復雜人群的需求了。

　　還有一個趨勢需要抓住的就是移動，這個已經(jīng)不是說趨勢了，再過一兩年它就是過去式了，移動互聯(lián)網(wǎng)像唯品會，O2O。我們整個激活的情況，包括手機用戶都是在5成以上，而這個數(shù)據(jù)還是一個月以前的數(shù)據(jù)。移動這一塊會越來越高，為什么?80后、90后天生習慣了用手機購物，而且手機購物的時間非常長，隨時隨地可以購物，隨時隨地可以分享。對于我們來說在圍繞母嬰的領(lǐng)域在切入，但是我們需要做的一個事情是分眾電商，針對母嬰我們想做分眾電商，因為用戶的需求隨時隨地在變，我們更多要抓住的就是20歲到35歲年齡段的媽媽的群體，至于她明天想要什么，這是我們要隨時隨地去應變的一個策略。所以我們想做的事情，民對一個專門的人群的而不是某個類目，媽媽可以買孩子的東西，可以買家居用品，也可以給孩子買東西。但目前我們只切入孩子的領(lǐng)域。

　　另外我們更多的從買家端，因為我們是做導購的，從米折網(wǎng)做起來的，所以更多的傾向于導購的思路，而不是賣貨，就是傳統(tǒng)的B2C，而先是媽媽需要什么，我賣什么，另外跟隨人群進行跨品類的多平臺的經(jīng)營，就是我們不局限于說什么童裝、童鞋，我可以跨平臺，這個媽媽群體什么，我綜合性的賣，只是不同的時期賣不同的東西。

　　分眾電商繭行者，創(chuàng)立國內(nèi)售價專為媽媽服務的分眾電商平臺，以媽媽魚餌需求切入的跨品類經(jīng)營，互秀電商、IDG、高榕資本聯(lián)合億級投資，我們也系了非常大的決心，beibei.com，這個域名我們花了一百多萬，另外這個團隊經(jīng)過一年的時間達到400多人，整個核心團隊是阿里、百度，這樣一個互聯(lián)網(wǎng)精英的團隊來做這個事情。

　　4月份上線，5月份整個22/50，現(xiàn)在時間就沖著破億的目標在走，也就是半年的時間。每個月都是以百分之百的比例在增長。

　　后我想說的就是對我們來說，電商真的一個新的經(jīng)濟體，這個經(jīng)濟體等同于第三國家經(jīng)濟體，第四經(jīng)濟體，這個經(jīng)濟體非常的龐大。母嬰從某種角度上孕育一種新的生命力，也在孕育著一種新的經(jīng)濟的生命力，對于我們想走的媽媽電商，我覺得對于我們這幫人來說，孕育的是一種夢想，對于在座的各位其實從母嬰的角度也是各種各樣的夢想。所以我想說，也許我們未來什么都不是，我們一起去努力，一起去打造這樣一個夢想，如果一旦實現(xiàn)了，它可能是不枉此生的一個夢想。好謝謝大家。

（圖/文 中嬰網(wǎng)）