聚焦安徽母嬰行業(yè)：深刻思考行業(yè)發(fā)展，做有責(zé)任的母嬰代理商

安徽海聚商貿(mào)有限公司總經(jīng)理周家成先生

　　次接觸海聚集團(tuán)是在2014年的第4屆安徽嬰童展，時(shí)隔2年，再一次跟海聚商貿(mào)有限公司總經(jīng)理周家成先生笑談安徽母嬰市場(chǎng)，暢談母嬰行業(yè)的未來(lái)發(fā)展。

　　從外企單位轉(zhuǎn)型做母嬰行業(yè)，這還是要感謝海聚集團(tuán)的陳禮兵董事長(zhǎng)，是他在2010年的時(shí)候邀請(qǐng)我加入海聚共同發(fā)展的。周總說(shuō)，母嬰行業(yè)可以說(shuō)在2003年開始從商超、百貨里面分離出來(lái)的一個(gè)小分支。在安徽地區(qū)，沒(méi)有專業(yè)的母嬰代理商，大多走的是流通渠道。更沒(méi)有多少專業(yè)的從業(yè)者，當(dāng)初的行業(yè)現(xiàn)狀應(yīng)該是這樣的。

　　安徽母嬰行業(yè)發(fā)展具有自身特點(diǎn)

　　在談到安徽母嬰行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)的時(shí)候，周總說(shuō)：、安徽的母嬰行業(yè)整體的草根性比較強(qiáng)，進(jìn)入門檻低，所以這也是行業(yè)發(fā)展緩慢的一個(gè)原因;第二、那些不考慮行業(yè)將來(lái)怎么發(fā)展、只一味追求掙錢的代理商(流通領(lǐng)域)、終端零售商在接下來(lái)市場(chǎng)的洗牌過(guò)程中，有很大一部分會(huì)被行業(yè)拋棄;第三、資源整合(通常所說(shuō)的抱團(tuán)取暖)成為目前行業(yè)的共識(shí)，但沒(méi)有價(jià)值的資源整合是沒(méi)有任何意義的，比如現(xiàn)在很多終端連鎖協(xié)會(huì)的什么，大都是貌合而神不合，缺乏戰(zhàn)略與文化協(xié)同性。第四、雖然有資本進(jìn)入行業(yè)，但商貿(mào)性企業(yè)上市的可能性很小，因?yàn)樯藤Q(mào)企業(yè)大部分缺乏核心優(yōu)勢(shì)和資源掌控能力，缺乏利潤(rùn)掌控權(quán)。第五、目前安徽的母嬰行業(yè)高手不多，這個(gè)行業(yè)需要去競(jìng)爭(zhēng)，但如何良性的競(jìng)爭(zhēng)是大家都要考慮的事情。只有彼此是高手的時(shí)候，才能相互促進(jìn)提升，帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。第六、目前現(xiàn)狀是代理商和零售商不清楚自己在做什么，要做什么，什么都想做，結(jié)果什么都沒(méi)做做好。目前我們的母嬰店不僅想賣母嬰產(chǎn)品，還想著游泳、產(chǎn)康、兒童攝影等。在精力和資源有限的情況下，就會(huì)影響整體的門店服務(wù)體驗(yàn)，導(dǎo)致顧客滿意度下降，會(huì)員不斷流失。

　　母嬰行業(yè)受政府政策影響較大

　　周總說(shuō)，整體上看，母嬰行業(yè)未來(lái)方向還不是很清晰，國(guó)家的“調(diào)控”對(duì)一個(gè)行業(yè)的發(fā)展以及未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)至關(guān)重要。就像現(xiàn)在對(duì)幼兒輔食保健品以及幼兒配方奶粉出臺(tái)的種種措施那樣，雖然政策都是好的，是想把母嬰產(chǎn)業(yè)引向良性的方向發(fā)展。但每個(gè)政策的出臺(tái)都隨時(shí)挑動(dòng)著行業(yè)每個(gè)環(huán)節(jié)的“神經(jīng)”。

　　目前安徽的絕大多數(shù)母嬰店重心大多放在銷售和利潤(rùn)上，而對(duì)產(chǎn)品品類的管理、會(huì)員的管理和國(guó)家的政策關(guān)心較少。未來(lái)幼兒奶粉和部分輔食及保健品不排除政府買單的可能性。目前義務(wù)教育、養(yǎng)老及醫(yī)療等政府已經(jīng)在買單，當(dāng)我們國(guó)家發(fā)展到一定程度幼兒食品也有可能政府買單。所以，這也需要我們的代理商以及零售商要去思考行業(yè)將來(lái)會(huì)如何發(fā)展，我們作為行業(yè)從業(yè)者應(yīng)該如何調(diào)整和應(yīng)對(duì)?未來(lái)的突破口在哪里?

　　安徽的母嬰市場(chǎng)有很多的地方需要去反思

　　這是周總反復(fù)說(shuō)的一句話。先、就拿訂貨會(huì)來(lái)說(shuō)，從年初到年尾，不管是大型的商貿(mào)公司，還是小型的代理商，都在開，大老遠(yuǎn)把門店老板搞到到合肥來(lái)，就是為了訂貨壓貨收款。門店老板把大量的時(shí)間、精力放在參與出席訂貨會(huì)上面，而在門店的運(yùn)營(yíng)管理上面關(guān)注的較少。有的時(shí)候是為了吃產(chǎn)品優(yōu)惠政策訂貨、有的時(shí)候甚至是為了面子而訂貨，而沒(méi)有去考慮我們所訂的貨能否在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)賣到消費(fèi)者手中?會(huì)不會(huì)給我?guī)��?lái)一些不良的庫(kù)存?所以我們?cè)?014年7月的時(shí)候開了一場(chǎng)終端客戶訂貨及答謝會(huì)。將會(huì)議檔次提高、內(nèi)容創(chuàng)新，目的就是為了促進(jìn)行業(yè)洗牌，推動(dòng)行業(yè)向有序的方向發(fā)展。其次、就是目前終端門店老板大多都有點(diǎn)浮躁。感覺(jué)自己在近幾年掙了不少錢，就盲目地?cái)U(kuò)張開店、開大店。結(jié)果折騰下來(lái)再回過(guò)頭盤算下來(lái)，發(fā)現(xiàn)遠(yuǎn)沒(méi)有以前的日子好過(guò)。如果哪天店不開了，掙沒(méi)掙到錢就只有自己知道了。第三、門店資源整合是件好事情，但如果無(wú)限加盟只停留在賣產(chǎn)品的層面上，缺乏服務(wù)和管理的創(chuàng)新和升級(jí)，這種加盟和整合就很難長(zhǎng)久。連鎖加盟背后的掌控者需要德才兼?zhèn)�，且具有不斷�?chuàng)新學(xué)習(xí)進(jìn)取的精神，只有這樣才能真正解決加盟門店后續(xù)的一系列問(wèn)題，才能行業(yè)健康良性的發(fā)展，才能真正的為我們的消費(fèi)者、我們的孩子們提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，從而為我們國(guó)家和民族盡我們應(yīng)盡的一份力量。

　　銷量上升，利潤(rùn)下滑，競(jìng)爭(zhēng)加劇，行業(yè)進(jìn)入紅海

　　就拿我們海聚來(lái)說(shuō)，從2008年開始每年按50%的增長(zhǎng)，從08年-14年一如既往，從15年到現(xiàn)在下降到20%。原因有很多，資本的進(jìn)入、上游品牌商的渠道下沉、新代理商的加入、門店的合作模式轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)提升、電商的沖擊、物流的發(fā)展等等都導(dǎo)致了目前的這種行業(yè)態(tài)勢(shì)。如果說(shuō)我們?nèi)舾赡暌院筮�存在，那就說(shuō)明我們?cè)诿總�(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)到來(lái)的時(shí)候，做好了準(zhǔn)備，做了更好的抉擇。未來(lái)的母嬰行業(yè)代理商肯定會(huì)存在，但是會(huì)重新洗牌，門店也會(huì)從大而廣向小而精的趨勢(shì)發(fā)展，整體的終端市場(chǎng)會(huì)以連鎖的形式存在下來(lái)。

　　對(duì)員工負(fù)責(zé)是企業(yè)長(zhǎng)治久安及生存之本

　　目前在海聚工作的員工有3年的，有5年的，有10年的。這些人跟著海聚一路走來(lái)，把人生好的時(shí)光留在海聚，我對(duì)團(tuán)隊(duì)深懷感激之情，我會(huì)對(duì)海聚團(tuán)隊(duì)所有的家人們負(fù)責(zé)。只要母嬰行業(yè)存在，我會(huì)盡全力讓我們海聚很好的發(fā)展下去，讓我們海聚家人們的事業(yè)發(fā)展的很好。所以，有時(shí)候我經(jīng)常總結(jié)：做事業(yè)有時(shí)候看好的是目前行業(yè)的利潤(rùn)，有的時(shí)候看好的是行業(yè)的發(fā)展前景，有的時(shí)候看的是從業(yè)者的人生觀和價(jià)值觀。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很殘酷，但選擇了這個(gè)行業(yè)我就會(huì)全力以赴把它做好。

　　后希望安徽母嬰行業(yè)的代理商和終端零售商都能沉淀下來(lái)，多思考行業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向，做一個(gè)理智的、對(duì)所有合作伙伴都負(fù)責(zé)任的行業(yè)從業(yè)者。