晉升中國零售業(yè)新勢力 黑馬營導(dǎo)師張良倫有自己的生意經(jīng)

    洞察一：過去兩年大家吃的都是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)紅利

　　早前，代母嬰電商酣戰(zhàn)多時(shí)，但并未形成穩(wěn)定行業(yè)格局，而貝貝網(wǎng)為代表的第二批母嬰電商，卻在今天做到了月活1000多萬、GMV40億、用戶數(shù)5000萬的成績。有人說現(xiàn)在的母嬰電商是享受了二胎的紅利，還有人說是享受了消費(fèi)升級(jí)的紅利，張良倫則表示，真正讓第二批母嬰電商站穩(wěn)腳跟的則是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。“其他行業(yè)也如此，因?yàn)橛辛艘苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)和手機(jī)，才有了隨時(shí)隨地的滴滴出行、外賣和家政等O2O。“

　　“我認(rèn)為過去兩年里面，絕大多數(shù)中國成功的創(chuàng)業(yè)者和創(chuàng)業(yè)公司，其實(shí)都是享受了整個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的紅利”。

　　張良倫解釋，2011年以后，隨著智能手機(jī)的興起，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)爭鋒PC端，人們的消費(fèi)習(xí)慣初見升級(jí)，但流量營銷優(yōu)勢還在PC端。2013年年底，整個(gè)行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，流量開始全面地從PC端轉(zhuǎn)向移動(dòng)端。“而今年，流量開發(fā)轉(zhuǎn)移到移動(dòng)端社群，比如微信現(xiàn)在占據(jù)整個(gè)中國一半左右的用戶時(shí)間和流量占比。“張良倫表示，從營銷層面來講，有人說已經(jīng)沒有流量紅利了，但其實(shí)遵循市場變化和科技進(jìn)步，流量紅利還在，只是從PC端轉(zhuǎn)向了移動(dòng)端，“我們有機(jī)會(huì)在每一個(gè)階段享有大的紅利，每一個(gè)渠道都可以享受大的流量的紅利。

　　洞察二：圍繞人群的垂直變綜合才能成為大眾品牌

　　十二年前，京東以3C家電切入電商，逐漸擴(kuò)展至現(xiàn)在容百貨、女裝、生鮮、到家等多個(gè)品類的綜合電商，并成為三大電商巨頭之一。唯品會(huì)從女裝特賣切入，創(chuàng)立第6年GMV過百億，超越聚美、當(dāng)當(dāng)、亞馬遜等，成為京東、淘寶、天貓之后的有一大巨頭。58同城從二手、租房等細(xì)分領(lǐng)域切入，終擴(kuò)張類目成為國內(nèi)牛的社區(qū)及分類信息服務(wù)公司。

　　“這十年里活下來的電商、O2O公司都是從垂直切入的，一個(gè)品類擴(kuò)充到關(guān)聯(lián)的品類，然后才能成為大眾品牌“。

　　張良倫舉例說，一些O2O公司，一開始從美甲、家政或者美發(fā)切入，之后很快要從一個(gè)品類擴(kuò)充到關(guān)聯(lián)的品類，然后才能成為大眾品牌。他認(rèn)為，如今的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)紅利之下，電商應(yīng)該圍繞一個(gè)人群向綜合發(fā)展，而貝貝網(wǎng)目前就是正在圍繞媽媽人群向綜合電商過度。

　　張良倫介紹，貝貝網(wǎng)是一個(gè)基于買手和大數(shù)據(jù)推送的平臺(tái)。貝貝網(wǎng)的大數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)有四、五十人，會(huì)對模式、用戶行為進(jìn)行專門研究，從而進(jìn)行智能化的推進(jìn)。通過大量的購物行為分析，他和團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，媽媽人群不僅可以決定給孩子買什么，還能決定給自己和家庭買什么，相關(guān)數(shù)據(jù)也顯示，媽媽掌握著家庭80%以上的消費(fèi)權(quán)力�？偨Y(jié)來說，服務(wù)好媽媽人群，電商就可能獲得新的出路。貝貝網(wǎng)也因此定位做一個(gè)圍繞媽媽人群的移動(dòng)購物入口。基于這一目標(biāo)定位，貝貝網(wǎng)已經(jīng)圍繞媽媽人群進(jìn)行品類擴(kuò)充，目前，非母嬰品類占比已經(jīng)達(dá)到35%。

　　(張良倫與創(chuàng)業(yè)者互動(dòng))

　　【公開資料顯示，貝貝網(wǎng)是進(jìn)入移動(dòng)端MAU俱樂部的電商中，用時(shí)短的。張良倫認(rèn)為，一家公司要成為行業(yè)，數(shù)據(jù)上必須超過第二名兩倍以上，而今天的貝貝網(wǎng)，月活數(shù)比后五名總和還多。張良倫總結(jié)，不管是貝貝網(wǎng)，還是其他想做好的公司，都需要具有三方面的能力，即拉新、留存和變現(xiàn)。】

　　拉新能力：注重社會(huì)化營銷

　　張良倫認(rèn)為，營銷不是一家公司持續(xù)發(fā)展的核心競爭力，但它是發(fā)展好一個(gè)產(chǎn)品的核心因素。一家創(chuàng)業(yè)公司要在拉新階段掌握好精準(zhǔn)營銷、品牌廣告和社會(huì)化傳播，“貝貝網(wǎng)初做的就是精準(zhǔn)營銷，而品牌廣告也是貝貝網(wǎng)營銷的重要方面。”張良倫介紹，品牌廣告從初的電視廣告，到后期的形象代言人，都為公司的拉新和品牌價(jià)值帶來了很多益處。但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，流量已經(jīng)從PC專享了移動(dòng)社群，社會(huì)化營銷就顯得格外重要。

　　“所以每一個(gè)玩法都是有生命周期的，都是在某一個(gè)階段是適用的。如果這些玩法的生命周期即將結(jié)束了，我們就要尋找下一個(gè)玩法”。

　　張良倫認(rèn)為，社會(huì)化傳播在未來所占的比重會(huì)越來越大，也會(huì)越來越有趣。“社會(huì)化傳播很大的程度是從消費(fèi)傳播心理學(xué)的角度出發(fā)，把握住消費(fèi)者，讓他們愿意去傳播。其實(shí)越是一個(gè)平等的利益需求，越容易傳播”。

　　同時(shí)，他也表示，幾乎是沒有一種玩法是可以把你持續(xù)送到一個(gè)高度，所以玩法疊加很重要，一定要是一個(gè)組合拳，持續(xù)動(dòng)態(tài)調(diào)整，才會(huì)在每一個(gè)階段都會(huì)佳組合去做。

　　留存能力：把用戶體驗(yàn)做到是根基

　　對于留存，張良倫認(rèn)為在貨品、用戶和服務(wù)三方面下功夫關(guān)鍵。做好產(chǎn)品服務(wù)非常重要，他以貝貝網(wǎng)舉例，媽媽用戶希望通過貝貝網(wǎng)買到放心的商品，對于他的團(tuán)隊(duì)來說，找到好的貨品，并且把貨品的體驗(yàn)和性價(jià)比的體驗(yàn)做到才是根基。

　　“好的貨品自己會(huì)說話”。

　　同時(shí)，還要與媽媽用戶建立情感聯(lián)系，占領(lǐng)媽媽心智。

　　據(jù)悉，貝貝網(wǎng)主打“慢必賠、假必賠、貴必賠”，加強(qiáng)了服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，還與順豐等多家快遞公司進(jìn)行戰(zhàn)略合作，實(shí)現(xiàn)全品類包郵的同時(shí)，確保在用戶下單24小時(shí)內(nèi)就發(fā)貨的速度，解決了行業(yè)內(nèi)普遍存在的物流痛點(diǎn)。針對媽媽們的碎片化時(shí)間，貝貝網(wǎng)加強(qiáng)了精品推薦，方便了用戶。而張良倫此次分享的強(qiáng)化服務(wù)體驗(yàn)也正基于此。

　　變現(xiàn)能力：學(xué)會(huì)先讓別人賺錢

　　變現(xiàn)是這些年互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司都有的困惑，而大多數(shù)的公司還在處于不斷的燒錢階段。

　　張良倫表示，賺錢的時(shí)機(jī)和節(jié)奏很重要，“先一定要讓別人賺到錢，然后自己才能賺到大錢，而且一定要規(guī)模性盈利才有意義”。

　　對于貝貝網(wǎng)而言，是先讓供應(yīng)商賺錢。2014年貝貝網(wǎng)免傭金，供應(yīng)商都嘗到了甜頭。2016年，貝貝網(wǎng)健康的商業(yè)模式、專業(yè)的品質(zhì)得到品牌商和用戶的認(rèn)可，10%—15%的技術(shù)服務(wù)費(fèi)也得到認(rèn)可。

　　同時(shí)，張良倫也告訴創(chuàng)業(yè)者們，對于創(chuàng)業(yè)者來說，機(jī)會(huì)在于跟隨用戶的變化，那些正在分化的人群和未被占領(lǐng)的品類都有機(jī)會(huì)。創(chuàng)業(yè)者要緊跟用戶習(xí)慣遷移，尋找彎道超車的下一個(gè)機(jī)會(huì)。

　　“我們未來要做的是跟隨消費(fèi)者需求的變化，不斷尋找屬于自己的機(jī)會(huì)”。