“朵恩優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商”白磊：陽(yáng)光苗苗因愛(ài)茁壯 攜手朵恩砥礪前行

　　我感覺(jué)影響是有的，但是我覺(jué)得影響都是好的。因?yàn)橥ㄟ^(guò)做了這么年的母嬰行業(yè)，我也接觸了很多品牌。有很多進(jìn)口品牌、國(guó)產(chǎn)品牌，很多知名的或者地域性的品牌，但是通過(guò)奶粉配方制以后，我覺(jué)得對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，是把品牌進(jìn)行了一次梳理。

　　得到這個(gè)政策的消息之后，我們企業(yè)就一直開(kāi)始對(duì)我們的品牌進(jìn)行梳理。我們希望能跟更多的合作，很多質(zhì)量、品牌，品質(zhì)放心的品牌合作，這樣也是對(duì)消費(fèi)者的一種負(fù)責(zé)。

　　因?yàn)槲覀冴?yáng)光苗苗一直有個(gè)文化，叫做讓中國(guó)西部的每個(gè)家庭吃上一口放心奶。國(guó)家重視奶粉配方注冊(cè)制，對(duì)我們經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)的話，先從源頭上，就幫助我們已經(jīng)篩選掉了很多不合格，或者是一些不適合在商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，我覺(jué)得這是對(duì)我們有很好的影響的。所以，我覺(jué)得很感謝國(guó)家，做出了一個(gè)這么好的政策。

　　因?yàn)閼鸦靥幭嫖?，相?duì)來(lái)說(shuō)是一個(gè)比較偏遠(yuǎn)的地方。慶幸的是，懷化的交通隨著國(guó)家政策的支持，現(xiàn)在是比較便利的。

　　懷化剛開(kāi)始的母嬰市場(chǎng)，信息量是比較滯后的，很多的消費(fèi)者對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，沒(méi)有太多的認(rèn)知度，可能對(duì)于一些國(guó)產(chǎn)品牌有認(rèn)知，但對(duì)于很多的國(guó)外品牌，都還不太了解?；旧弦越佑|到當(dāng)?shù)氐拈T(mén)店廣告、戶外平面廣告，可能就認(rèn)可了某個(gè)品牌。

　　但是隨著時(shí)代發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)信息、交通的便利，對(duì)于現(xiàn)在很多消費(fèi)者，年齡層也是越來(lái)越年輕了，他們對(duì)品牌的認(rèn)知度比以前高了。而且對(duì)于我們以前來(lái)說(shuō)的話，經(jīng)常賣(mài)一些高毛利的商品，可能是通過(guò)我們的服務(wù)，通過(guò)我們的營(yíng)銷(xiāo)，就會(huì)銷(xiāo)售得很好。但是現(xiàn)在如果沒(méi)有品牌影響力的話，你說(shuō)得再天花亂墜，消費(fèi)者也不認(rèn)可。所以說(shuō)整個(gè)懷化的母嬰市場(chǎng)，從原來(lái)只做一些代理的品牌，轉(zhuǎn)化成品牌化的商品了。

　　以前在懷化市場(chǎng)，大店是非常少的，基本上都是以小店為主，開(kāi)這種便利性門(mén)店。就像陽(yáng)光苗苗，基本上在每個(gè)社區(qū)、每個(gè)街道都有我們的母嬰店。而且我們也發(fā)現(xiàn)懷化的母嬰店的密集度在整個(gè)湖南來(lái)說(shuō)，都是比較高的，所以競(jìng)爭(zhēng)也是很大的。但是隨著時(shí)間推移，小店是可以解決便利，但現(xiàn)在的消費(fèi)者除了解決便利，還有更多的服務(wù)需求。所以現(xiàn)在我們?cè)趹鸦袌?chǎng)，除了小店以外，也慢慢將我們的門(mén)店面積擴(kuò)大，擴(kuò)大到200平米左右。雖然跟一些大城市的大店比起來(lái)，不算大，但比我們以前只開(kāi)60平米、80平米來(lái)說(shuō)，已經(jīng)是擴(kuò)大很多了。

　　店面擴(kuò)大的目的不是為了增加商品的數(shù)量，而且為了增添更多的服務(wù)項(xiàng)目。比如游泳、小兒推拿、產(chǎn)后修復(fù)等等。這也使得消費(fèi)者的服務(wù)體驗(yàn)慢慢增高，他除了能便利地買(mǎi)到品牌的商品，又可以在門(mén)店里面享受專業(yè)的服務(wù)，所以顧客對(duì)于我們的感知比較好。而我們的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)，也是通過(guò)增加這些服務(wù)項(xiàng)目，結(jié)合產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，在穩(wěn)步上升。

　　奶粉選擇的話，在2008年之前，基本上消費(fèi)者都選的是國(guó)產(chǎn)奶粉。后來(lái)發(fā)生了三聚氰胺事件，導(dǎo)致很多消費(fèi)者只認(rèn)可進(jìn)口品牌。

　　但是隨著國(guó)家政策的調(diào)整，現(xiàn)在很多消費(fèi)者慢慢的對(duì)國(guó)產(chǎn)的一些大品牌也認(rèn)可了。以前來(lái)說(shuō)，國(guó)產(chǎn)奶粉銷(xiāo)售很差的，可能很多買(mǎi)國(guó)產(chǎn)奶粉啊，也都是超市里買(mǎi)，在我們母嬰店銷(xiāo)量很差。而這幾年國(guó)家對(duì)于政策的調(diào)整，對(duì)于國(guó)產(chǎn)奶粉的支持，現(xiàn)在很多消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)奶粉的認(rèn)可度也高了。而且，隨著國(guó)產(chǎn)奶粉的奶源、質(zhì)量等方面的提升，讓消費(fèi)者逐漸意識(shí)到國(guó)產(chǎn)奶粉也是非常不錯(cuò)的。所以在懷化來(lái)說(shuō)，國(guó)產(chǎn)奶粉近兩年的銷(xiāo)量在猛增。

　　講到朵恩，先我先要講一下羊奶。因?yàn)閯傞_(kāi)始我們做母嬰的時(shí)候啊，只賣(mài)牛奶，很多寶寶在不吃母乳之后，都會(huì)選擇去吃牛奶。后來(lái)我們慢慢接觸了一些羊奶品牌，發(fā)現(xiàn)很多顧客不適合吃牛奶，過(guò)敏。所以我們就引進(jìn)了羊奶，覺(jué)得把它作為一種類似于特殊配方的產(chǎn)品來(lái)銷(xiāo)售的。

　　后來(lái)發(fā)現(xiàn)我們的觀念慢慢發(fā)生改變，因?yàn)檠蚰掏ㄟ^(guò)我們了解，是屬于奶中。從中醫(yī)學(xué)方面講，羊奶是溫補(bǔ)、調(diào)養(yǎng)腸胃的好東西。而且我們覺(jué)得對(duì)于特別注意營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的這類人群，很適合推薦羊奶。所以我們就針對(duì)羊奶做出調(diào)整，做了一次羊奶節(jié)，讓消費(fèi)者慢慢認(rèn)知到了羊奶的一些優(yōu)勢(shì)和好處。

　　其實(shí)我們之前，也接觸了很多知名的羊奶品牌，但終我們?yōu)槭裁催x擇了朵恩呢？

　　，我覺(jué)得選擇奶粉，奶源很重要。通過(guò)我們調(diào)研了解，發(fā)現(xiàn)朵恩始終專注于羊奶生產(chǎn)，有自己的奶源基地，能從源頭確保奶源品質(zhì)；

　　第二，我們也了解到，朵恩作為中國(guó)羊奶粉市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)品牌，近年來(lái)發(fā)展迅猛，在消費(fèi)者及行業(yè)中樹(shù)立了良好口碑；

　　第三，為了保證每一罐朵恩羊奶粉都是高品質(zhì)，朵恩嚴(yán)苛奶源、生產(chǎn)、檢測(cè)、銷(xiāo)售的每一環(huán)節(jié)；

　　第四，為了更好的保障合作伙伴的利益，朵恩推行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，打造專業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，真誠(chéng)服務(wù)。

　　了解到這些之后，我們也是慕名而去，來(lái)到了陜西雅泰乳業(yè)。去了之后，就跟朵恩講我們懷化地區(qū)的發(fā)展，朵恩對(duì)我們也非常的支持，于是就在2013年達(dá)成了合作。與朵恩合作之后，慢慢的我們把其他的羊奶品牌都淘汰了，基本上國(guó)產(chǎn)羊奶，我們朵恩。

　　銷(xiāo)量情況，就是這么說(shuō)吧，在國(guó)產(chǎn)羊奶里，朵恩在我們公司是品牌。不管是銷(xiāo)量還是我們的主推，都是品牌。

　　活動(dòng)來(lái)說(shuō)，我們經(jīng)常會(huì)組織媽媽班、嘉年華等一系列活動(dòng)，跟顧客拉近距離，創(chuàng)造互動(dòng)性的交流機(jī)會(huì)。通過(guò)我們對(duì)消費(fèi)者的羊奶知識(shí)教育，加上朵恩羊奶優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量，陽(yáng)光苗苗時(shí)常會(huì)開(kāi)展先試后買(mǎi)的活動(dòng)。讓消費(fèi)者通過(guò)試用認(rèn)可產(chǎn)品品質(zhì)，然后慢慢形成了這種消費(fèi)習(xí)慣，我們銷(xiāo)量就在逐年的遞增。

　　值得一提的是，在每年7、8月淡季的時(shí)候，朵恩羊奶粉的銷(xiāo)量依然非常不錯(cuò)。因?yàn)槊磕晡覀兌紩?huì)在7、8月份組織羊奶節(jié)，通過(guò)羊奶節(jié)的推動(dòng)，加上朵恩羊奶粉受到了懷化消費(fèi)者的認(rèn)可，反而7、8月份羊奶的量還在增長(zhǎng)。

　　助推工作的話，朵恩對(duì)我們大的支持，就是完善的售后服務(wù)，不光是協(xié)助門(mén)店開(kāi)展品牌推廣活動(dòng)，還提供相應(yīng)的產(chǎn)品、孕嬰及育兒知識(shí)培訓(xùn)，而且朵恩羊奶粉的利潤(rùn)還非?？捎^的。

　　朵恩經(jīng)常會(huì)派老師進(jìn)入我們的團(tuán)隊(duì)，幫助我們做一些銷(xiāo)售的推廣活動(dòng)。例如，朵恩會(huì)定期的幫助我們做一些動(dòng)銷(xiāo)的培訓(xùn)和支持、到門(mén)店去做地推的活動(dòng)。甚至還會(huì)來(lái)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，幫助我們巡店、促銷(xiāo)等等。

　　對(duì)于朵恩的評(píng)價(jià)，因?yàn)槲忆N(xiāo)售朵恩羊奶粉已經(jīng)有4、5年的時(shí)間了，在我心里，我覺(jué)得朵恩是國(guó)產(chǎn)羊奶的品牌。因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)有這種奶源規(guī)模、有這種專業(yè)生產(chǎn)、而且對(duì)于品質(zhì)特別重視的企業(yè)是比較少的。所以我覺(jué)得，在羊奶這個(gè)版塊來(lái)說(shuō)的話，朵恩未來(lái)肯定會(huì)是向著品牌發(fā)展的。