2020嬰榜報(bào)名渠道專訪錄：瑞愛(ài)婦嬰&阿貝阿媽把握社群優(yōu)勢(shì) 推動(dòng)線上引流

　　2020年新冠肺炎出人意料，來(lái)勢(shì)洶洶，帶來(lái)的沖擊是全方位的。困難的時(shí)候，也是需要凝聚起來(lái)共同為母嬰行業(yè)發(fā)聲的時(shí)候，“嬰榜2020中國(guó)母嬰產(chǎn)業(yè)年度評(píng)選”中嬰網(wǎng)&京正孕嬰童展合辦這個(gè)母嬰產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)在線評(píng)選已經(jīng)免費(fèi)公益做了4年，目的是向母嬰行業(yè)推出和展現(xiàn)優(yōu)秀品牌、企業(yè)、渠道和為行業(yè)做出貢獻(xiàn)的人物。

　　阿貝阿媽已報(bào)名“中國(guó)母嬰零售城市龍頭”獎(jiǎng)項(xiàng)，為此，中嬰網(wǎng)也特別采訪到瑞愛(ài)婦嬰&阿貝阿媽總經(jīng)理趙小瓊，將渠道的聲音傳播的更遠(yuǎn)，共同尋找破解困境之道。

　　對(duì)我們的影響也是有的。我們的合作門店，在疫情剛剛開(kāi)始的時(shí)候，也就是從初一到初六的一周，門店的銷售反而有增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)；受疫情影響，消費(fèi)者需求不降反增，倒是為門店帶來(lái)了更多機(jī)會(huì)，除了日常消費(fèi)，沖動(dòng)性消費(fèi)將會(huì)成為門店的利好：奶粉、紙尿褲等剛需求銷量會(huì)輕微下滑，但變化不會(huì)太大;營(yíng)養(yǎng)食品、洗護(hù)品、防護(hù)類用品等在疫情期間銷量暴增;棉品受到的影響大，下滑幅度驚人。

　　當(dāng)然在我看來(lái)，疫情前期門店的好生意都是假象，只是把消費(fèi)前置了而已。隨著這兩周疫情陷入拉鋸戰(zhàn)，基本上老客戶該囤的已經(jīng)囤完了，新客又開(kāi)不了，大部分門店也都因?yàn)楫?dāng)?shù)卣墓芸仃P(guān)店了。

　　加盟我們系統(tǒng)的門店目前覆蓋了三個(gè)省市，其中四川30%左右閉店了，重慶則接近90%的門店都關(guān)閉了，陜西也有50%-60%的閉店率;當(dāng)然近期也都在陸續(xù)恢復(fù)開(kāi)店中。但是門店的生意也都大幅下滑，驟降30%—40%左右。所以，很多門店都開(kāi)始焦慮了。

　　面對(duì)疫情，我們?nèi)饜?ài)婦嬰&阿貝阿媽與母嬰行業(yè)一起同心協(xié)力、共抗疫情;我們各大門店為了保障孩子們不斷糧、為了承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，部分工作人員提前結(jié)束假期，保障門店貨源充足。

　　，在大年初三的時(shí)候，我們就已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)事情的嚴(yán)重性，預(yù)測(cè)到隨著疫情的發(fā)展，一些和防護(hù)物資、以及寶寶的口糧等等，消費(fèi)者肯定會(huì)去囤貨，而且工廠復(fù)工將會(huì)成問(wèn)題;所以我就趕緊聯(lián)系了上游供應(yīng)鏈、及生產(chǎn)工廠，迅速把款都給他們打過(guò)去，要求先排單，把現(xiàn)有的貨物全部要預(yù)留，充實(shí)我們的庫(kù)存。

　　第二，關(guān)于物流、配送的問(wèn)題，我們也趕緊采取了措施。我們本來(lái)是初八上班，但我們的員工都提前趕了回來(lái)，抓緊配送貨物。成都市區(qū)這邊問(wèn)題不大，我們的客戶可以自駕車到公司來(lái)直接拿貨。 而成都以外的地區(qū)，我們也都采取快遞配送的方式去解決。

　　第三，因?yàn)槲覀冇行┘用说膯误w店，沒(méi)辦法自己去做新零售、全渠道的布局，比如：社群電商、微商城、線上的直播電商等等;所以我們?cè)谏习嘀?，開(kāi)始推給門店我們自己社群營(yíng)銷的一整套運(yùn)作方案。從如何去搭建社群框架，怎么去拉群、怎么去運(yùn)營(yíng)、包括話術(shù)都有模板;讓他們按步驟去操作，然后我們的業(yè)務(wù)員去指導(dǎo)他們運(yùn)營(yíng)?，F(xiàn)在我們先從一兩家店開(kāi)始測(cè)試，第二批則會(huì)有十幾個(gè)，再到后覆蓋到整個(gè)加盟的門店。

　　第四，在疫情期間，我們也積極地跟客戶聯(lián)系，開(kāi)各種的線上會(huì)議，緩解他們的焦慮以及幫助他們做好疫情期間的門店運(yùn)營(yíng)。同時(shí)安排專業(yè)的老師進(jìn)行線上培訓(xùn)，做內(nèi)功。

　　嗯，前不久我們開(kāi)會(huì)時(shí)也在討論這個(gè)話題：疫情結(jié)束之后，寒冬才真正的到來(lái)。到那個(gè)時(shí)候，會(huì)有很多門店支撐不住、而崩潰。

　　所以我們要利用自己的優(yōu)勢(shì)，去幫助、引導(dǎo)加盟門店，實(shí)現(xiàn)新零售特色的改造：把傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的運(yùn)營(yíng)模式，逐步搭建成為一個(gè)以顧客為中心的新零售系統(tǒng)，對(duì)人貨場(chǎng)進(jìn)行了全面的整合。

　　從線下到線上，導(dǎo)流至關(guān)重要。我們要開(kāi)發(fā)自己微商城和小程序，通過(guò)App、微商城和小程序進(jìn)行全面的導(dǎo)流，將流量更集中在我們的平臺(tái)。

　　我們打造新零售體系，主要是基于三個(gè)方面：社區(qū)、社交和社群。

　　先，因?yàn)橐咔榈谋l(fā)，目前社區(qū)這一塊兒的功能基本上算是作廢了。雖然線下門店不能開(kāi)了，但是通過(guò)小程序、微商城App等線上的手段，依然可以讓產(chǎn)品時(shí)間觸達(dá)到我們的客戶以及客戶的社交圈。

　　再就是社群?，F(xiàn)在，我們的門店每個(gè)都有自己若干個(gè)社群。雖然說(shuō)全店都在關(guān)店，等待疫情的過(guò)去，但是每個(gè)門店的社群里是非常熱鬧的?；谏缛?，我們通過(guò)產(chǎn)品的引導(dǎo)式銷售，讓顧客在短時(shí)間內(nèi)針對(duì)一個(gè)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)快速下單和爆發(fā)式的下單。

　　2020年在我看來(lái)，確實(shí)會(huì)是艱難的一年。我覺(jué)得會(huì)有很大一部分被淘汰出局。當(dāng)然，同時(shí)這也是一個(gè)機(jī)會(huì)，非常大的機(jī)會(huì)。只要能夠看清形勢(shì)，轉(zhuǎn)變銷售的模式和渠道，抓住消費(fèi)者的需求以及創(chuàng)新的點(diǎn);只要堅(jiān)持下去，能夠頂?shù)米?，就一定有機(jī)會(huì)。

　　所以，我也跟我們所有的員工、客戶這樣講，我們當(dāng)前要做的就是：活下來(lái)。有可能我們會(huì)活得很艱難，但是我們不放棄，這是我們堅(jiān)守的目標(biāo)。

　　其次，我們要快速地反應(yīng)，抓住機(jī)遇，順勢(shì)轉(zhuǎn)變。我們認(rèn)為下半年母嬰行業(yè)會(huì)慢慢回歸正常。

　　堅(jiān)持住，寒冬之后就是春天。