2020嬰榜報(bào)名人物專訪錄：疫情推動(dòng)線上線下加速融合 玖捌柒陸《從0開始 教你做直播》

　　2020年新冠肺炎出人意料，來勢洶洶，帶來的沖擊是全方位的。困難的時(shí)候，也是需要凝聚起來共同為母嬰行業(yè)發(fā)聲的時(shí)候，“嬰榜2020中國母嬰產(chǎn)業(yè)年度評選”中嬰網(wǎng)&京正孕嬰童展合辦這個(gè)母嬰產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)在線評選已經(jīng)免費(fèi)公益做了4年，目的是向母嬰行業(yè)推出和展現(xiàn)優(yōu)秀品牌、企業(yè)、渠道和為行業(yè)做出貢獻(xiàn)的人物。

　　玖捌柒陸（江蘇）科技文化股份有限公司已報(bào)名“中國母嬰渠道新銳人物”獎(jiǎng)項(xiàng)，為此，中嬰網(wǎng)也特別采訪到玖捌柒陸（江蘇）科技文化股份有限公司總經(jīng)理徐超杰，將渠道的聲音傳播的更遠(yuǎn)，共同尋找破解困境之道。

　　影響還是有的，但是對我們公司來說并不是很大。作為代理商來說，影響集中在物流停運(yùn)問題。主要是貨源跟不上，配送也不方便。

　　但是，消費(fèi)者需求不降反增，倒是為渠道帶來了更多機(jī)會(huì)，例如：營養(yǎng)食品、洗護(hù)品、防護(hù)類用品等在疫情期間銷量暴增;我們的營養(yǎng)食品在2月份就增長了近50%。

　　對我們玖捌柒陸品牌來說，疫情前期多多少少還是有一定的影響，主要體現(xiàn)在：原材料漲價(jià)、物流及產(chǎn)品正常配送等方面?？傮w來說的話，玖捌柒陸現(xiàn)有市場還是比較穩(wěn)定的，包括貨源、動(dòng)銷等等;但是新市場的開拓以及外出業(yè)務(wù)方面，還是暫停狀態(tài)。

　　而對行業(yè)的影響則體現(xiàn)在：

　　突如其來的疫情，導(dǎo)致母嬰店人流大量減少，雖然疫情前期，由于大部分電商物流不攬件以及消費(fèi)者的囤貨，給母嬰店帶來了短期利好。但顧客消費(fèi)行為卻全部遷徙到了線上，母嬰店只是在快遞停擺的特殊時(shí)期，沾了庫存離顧客更近的光。

　　隨著疫情的發(fā)酵，很多母嬰店被禁止開業(yè)，很多顧客被禁足在家，不敢上門，疫情紅利轉(zhuǎn)瞬倒轉(zhuǎn)，整個(gè)行業(yè)開始進(jìn)入蕭條、低潮期。而不管是員工的工資、社保還是租金，都使得門店的壓力也在不斷增大，也有些人產(chǎn)生了悲觀情緒，這都可以理解。

　　因?yàn)橐咔榈脑?，?dǎo)致消費(fèi)者對購物的新體驗(yàn)嘗試，可能會(huì)構(gòu)成消費(fèi)者對今后購物習(xí)慣的改變。包括線上企業(yè)借機(jī)會(huì)得到很大的發(fā)展，也會(huì)對線下的企業(yè)帶來很大的沖擊，這種影響可想而知。

　　面對疫情，我們也在努力調(diào)整經(jīng)營策略，積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，主要采取了以下措施：

　　，玖捌柒陸生產(chǎn)工廠提前備貨，包括原材料以及跟物流之間的溝通與交流，保證我們的市場端不會(huì)出現(xiàn)斷貨或者缺貨現(xiàn)象;同時(shí)不管原材料漲不漲價(jià)或者物流緊不緊缺，我們玖捌柒陸紙尿褲保證不漲價(jià)。

　　第二，我們工廠單也是積極響應(yīng)政府的號召，是杭州地區(qū)批轉(zhuǎn)型生產(chǎn)口罩的工廠之一，投入1000多萬元，新增四條口罩生產(chǎn)線。前段時(shí)間，由于很多高速封路，為了順利采購到生產(chǎn)線原輔材料、零配件，政府相關(guān)部門還專門給淑潔公司出具了“通行證”。

　　如今，原材料供應(yīng)、衛(wèi)生檢疫、員工等均已到位，口罩自動(dòng)化生產(chǎn)設(shè)備也到貨，3月初淑潔就正式投入生產(chǎn)，日產(chǎn)口罩預(yù)計(jì)可達(dá)70萬只。

　　同時(shí)，面對疫情的嚴(yán)峻形勢，玖捌柒陸以及淑潔衛(wèi)品也積極行動(dòng)起來，共同抗擊病毒的蔓延。以高度的社會(huì)責(zé)任感和使命感，密切關(guān)注疫情發(fā)展，組織協(xié)調(diào)物資的調(diào)配與運(yùn)送，以實(shí)際行動(dòng)投入到這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中。

　　杭州淑潔衛(wèi)生用品有限公司時(shí)間對公司產(chǎn)品進(jìn)行了篩選，挑選出能解燃眉之急的醫(yī)療械字號成人護(hù)理紙尿褲，捐往各地一線醫(yī)院，為各地一線醫(yī)療人員送去價(jià)值80萬元的25萬片紙尿褲。

　　玖捌柒陸品牌也在公眾號上推行了愛心公益活動(dòng)，針對部分地區(qū)做出口罩的捐贈(zèng)。

　　第三，口罩現(xiàn)在在市場上很緊缺，也有一些人在惡意炒高價(jià)格;為此我們生產(chǎn)出來的口罩不對外零售!同時(shí)，我們也做了一個(gè)比較大的決定：凡是跟我們合作的客戶，代理商、門店包括消費(fèi)者，9876有一個(gè)送口罩的活動(dòng)，讓他們從3月開始不再為了口罩操心。

　　疫情下，大家都宅在家里，這也促使母嬰門店面臨沒有新客，庫存積壓的巨大壓力。如果在此刻，母嬰門店還執(zhí)著于傳統(tǒng)賣貨，將會(huì)面臨倒閉的風(fēng)險(xiǎn)，只有將門店轉(zhuǎn)型，跟上時(shí)代的步伐，選擇更好的運(yùn)營模式，才能提升消費(fèi)者對于門店的信任感，才能生存下去并且讓門店盈利。

　　因此，很多母嬰都在做直播、社群等線上營銷，這是一個(gè)非常好的現(xiàn)象。但是對于效果，許多母嬰店老板頗不滿意。因?yàn)楫?dāng)下許多母嬰門店做直播，絕大多數(shù)都在跟風(fēng)，流于形式，瞎折騰，效果卻沒有達(dá)到預(yù)期。

　　確實(shí)，對于母嬰門店而言，布局線上直播不難，難就難在怎么才能做得好。門店長期專攻線下，突然進(jìn)行線上直播項(xiàng)目，對其資源、經(jīng)驗(yàn)等多方面都是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。

　　因此，為了能夠幫助門店做好線上直播，玖捌柒陸專門開始了主題直播課程。線上給大家?guī)斫拥貧獾闹v解，互動(dòng)式的解答讓門店全方位了解直播。

　　第二，我們還專門請了博發(fā)顧問的老師，然后幫助門店做線上教育、平臺(tái)策劃、微博、會(huì)員運(yùn)營等培訓(xùn)，引導(dǎo)門店如何做好線上的引流、及銷售。

　　在我看來，代理商開始進(jìn)入淘汰賽階段，大勢會(huì)逼著代理商轉(zhuǎn)型，無法準(zhǔn)確找到自身定位的代理商會(huì)面臨突然死亡。疫情期間，代理商的庫存吞吐能力會(huì)受到品牌的重視，而在后疫情時(shí)代，代理商終端服務(wù)能力會(huì)成為品牌商考量的非常重要維度。

　　因此，在這樣疫情之下，我們代理商要具備線上營銷的思維和打法，為門店提供比較好的線上思路與直播帶貨模式。

　　對于電商來講，品類的管理組貨是核心能力。電商運(yùn)營的一個(gè)關(guān)鍵，是不要只會(huì)打一路牌，他們是通過圍繞核心產(chǎn)品（如爆品和高毛利品），然后用眾多品類組合，分別做引流、獲客、轉(zhuǎn)化、粘性、復(fù)購的整合。我們想要給客戶做好服務(wù)，想給我們帶來穩(wěn)定的發(fā)展和足夠的利潤，也要具備這樣的打法。

　　同時(shí)，要學(xué)會(huì)看數(shù)據(jù)和趨勢，跟緊有能力賦能渠道的品牌。

　　母嬰行業(yè)是可以先看到消費(fèi)者是誰、消費(fèi)習(xí)慣、客戶畫像是什么的一個(gè)行業(yè)。比如說未來的爸媽是95后和00后，現(xiàn)在已經(jīng)有很多的研究和案例，可以說他們不會(huì)因?yàn)樯鷮殞毦蜁?huì)在消費(fèi)習(xí)慣上發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變。我們有這樣一個(gè)優(yōu)勢不利用，就非?？上?。

　　當(dāng)我們沒有這樣的能力去快速的了解到這些內(nèi)容時(shí)，就跟緊有能力賦能渠道的品牌，就是一件重要的事情。因?yàn)橛心芰x能渠道的品牌，對于消費(fèi)者的趨勢研究、新產(chǎn)品開發(fā)的研判，品牌影響力的打造，就是其能夠成為行業(yè)頭部品牌的核心競爭力之一。

　　未來是一個(gè)伙伴共贏的時(shí)代。

　　我覺得這次疫情對于母嬰行業(yè)、甚至整個(gè)國家來說，都是一次大考。

　　先，對于整個(gè)國家來說，現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)都處在停頓階段，接下來的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境會(huì)有一個(gè)困難期，母嬰行業(yè)也會(huì)因?yàn)榇蠼?jīng)濟(jì)環(huán)境沒有復(fù)蘇，而受到影響的。

　　其次，目前門店的好生意都是假象，只是把消費(fèi)前置了。一旦疫情過后，門店的生意可能會(huì)驟降，因?yàn)樵撡I的東西都買了，對門店后續(xù)經(jīng)營的影響極大，甚至?xí)绊懙叫和颇?、產(chǎn)后修復(fù)等增值服務(wù)項(xiàng)目，所以門店生意下滑勢在必然。

　　疫情防控期間，實(shí)體行業(yè)被國家強(qiáng)制閉店來減少人員接觸和聚集性活動(dòng)，這也使母嬰門店的銷售路徑發(fā)生改變，“線上下單，線下配送”的交易路徑越來越明朗化。

　　而在這期間，沒有系統(tǒng)工具，也沒有社群營銷實(shí)力的傳統(tǒng)母嬰門店老板就面臨著客戶的持續(xù)流失和庫存壓力的困境，以及疫情過后的“三無境地”，即無客、無貨、無業(yè)績，面臨淘汰。

　　這段時(shí)間我也進(jìn)行了反思，我覺得疫情過后需要做的一件事情就是要不斷地提高品牌力，提高消費(fèi)者對于我們玖捌柒陸品牌的認(rèn)知度。后疫情時(shí)期，玖捌柒陸在線上的宣傳、推廣，包括自身的品牌力的打造，會(huì)更加下功夫。

　　其實(shí)我們在疫情之下也做了一個(gè)調(diào)查，采訪了很多門店的經(jīng)營情況，跟我原本想象有很大的差別。很多門店的營業(yè)額不僅沒有受到影響下降，反而增加了。因?yàn)橛幸徊糠衷瓉砭€上的客戶，因?yàn)槲锪鞯膯栴}，導(dǎo)致TA不能去傳統(tǒng)電商：淘寶、京東等去購買，因此就返回到了線下的門店。

　　雖然母嬰紅利期已過，但通過這次疫情，另外一個(gè)現(xiàn)象也將浮出水面：具備線上系統(tǒng)運(yùn)營能力的服務(wù)型公司將成為行業(yè)發(fā)展的大趨勢，門店的比拼也在往實(shí)力和創(chuàng)新力方面發(fā)展。

　　所以我覺得，大家不必這么悲觀。通過這次疫情，我們發(fā)現(xiàn)母嬰行業(yè)反而是一個(gè)很有朝氣的行業(yè)，像餐飲、娛樂等其他的行業(yè)這一次真的很蕭條，但母嬰行業(yè)反而有一個(gè)反彈;在總體的趨勢不景氣的時(shí)候，母嬰行業(yè)能夠穩(wěn)住，我們其實(shí)還算是幸運(yùn)的。

　　希望我們能不畏艱難、共同努力，拿出自身的熱情跟責(zé)任心，關(guān)心下一代，助力寶寶茁壯成長。

　　評選詳情：

　　“嬰榜2020中國母嬰產(chǎn)業(yè)年度評選”正式啟動(dòng)，各個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)的報(bào)名正在火熱進(jìn)行中。這是母嬰新十年·新格局的行業(yè)大勢，亦是孕嬰童企業(yè)新征程的發(fā)展大事。同時(shí)不論是對于渠道終端抑或關(guān)注產(chǎn)業(yè)發(fā)展的人士，都是刷新優(yōu)秀案例和行業(yè)動(dòng)向的一次專業(yè)積淀。

　　報(bào)名提名第二期：

　　2020年2月11日-2020年3月10日

　　參選企業(yè)競投資料準(zhǔn)備期：

　　2020年3月24日-4月21日

　　投票評選期：

　　4月23日-5月12日

　　在線頒獎(jiǎng)典禮：

　　5月20日