陳泠羽：做有責(zé)任的電商 創(chuàng)有溫度的母嬰平臺(tái)

　　新華網(wǎng)北京7月13日電（孫慧）隨著全面二孩政策的開(kāi)放，中國(guó)母嬰消費(fèi)市場(chǎng)有望迎來(lái)新一輪高速增長(zhǎng)，不少電商競(jìng)相試水母嬰垂直市場(chǎng)。什么樣的商業(yè)模式才能更好地融入媽媽心中呢？7月12日，希果網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO陳泠羽在做客新華會(huì)客廳時(shí)表示，母嬰行業(yè)是一個(gè)有愛(ài)的行業(yè)，做有責(zé)任的電商，用一顆真正做母親的真心和良心來(lái)經(jīng)營(yíng)，創(chuàng)造有溫度的母嬰平臺(tái)。

　　希果網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO陳泠羽做客新華會(huì)客廳 

　　為三四線(xiàn)城市“品質(zhì)媽媽”提供精準(zhǔn)產(chǎn)品

　　目前，85和90后的爸爸媽媽已成為主流，他們大部分是“未培訓(xùn)”就上崗，如何通過(guò)商品和育兒的結(jié)合達(dá)到智慧育兒、優(yōu)品生活？

　　陳泠羽結(jié)合自身媽媽的經(jīng)驗(yàn)表示，好的營(yíng)銷(xiāo)方式需為品牌商花低的營(yíng)銷(xiāo)成本收到大的效果，做到“品效”合一。對(duì)此，陳泠羽提出了三套解決方案，先是品牌，營(yíng)銷(xiāo)成本低，大化地找到目標(biāo)用戶(hù)。第二，給媽媽做解決方案，寶寶的育兒完全打亂了品類(lèi)，比如辣媽優(yōu)品和辣媽廚房，早教和玩具做結(jié)合。陳泠羽舉例說(shuō)，現(xiàn)在的媽媽不知道給2歲的孩子買(mǎi)什么玩具適合，如給媽媽做一套育兒的解決方案，同時(shí)這款玩具還可以解決早教問(wèn)題。第三，為流通的渠道商做解決方案。據(jù)了解，希果網(wǎng)線(xiàn)下有300多家門(mén)店，因?yàn)閶寢屧诰W(wǎng)購(gòu)時(shí)有個(gè)問(wèn)題，她們給自己買(mǎi)東西，網(wǎng)購(gòu)失敗可以忍受，但是對(duì)寶寶的用品卻是“零容忍”，所以用戶(hù)體驗(yàn)很重要。

　　“對(duì)于產(chǎn)品選擇，媽媽們?cè)鯓涌梢宰约鹤鰶Q策、體驗(yàn)、觸摸、感知是值得思考的問(wèn)題。”陳泠羽表示，希果網(wǎng)定位是為三四線(xiàn)城市“品質(zhì)媽媽”提供精準(zhǔn)產(chǎn)品，這些城市是一個(gè)消費(fèi)倒掛的區(qū)域。她們想購(gòu)買(mǎi)好的產(chǎn)品，但是沒(méi)有一二線(xiàn)城市那么豐富；她們對(duì)品牌沒(méi)有強(qiáng)烈的記憶力；從數(shù)據(jù)來(lái)看，她們呈現(xiàn)出一個(gè)消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代，她們?cè)敢赓?gòu)買(mǎi)更高品質(zhì)的產(chǎn)品。能近距離地為媽媽輸送她們想要的內(nèi)容，門(mén)店是個(gè)不錯(cuò)的選擇，從目前相關(guān)數(shù)據(jù)來(lái)看，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率比純互聯(lián)網(wǎng)公司購(gòu)買(mǎi)率要高。

　　“一網(wǎng)、一屏、一站”打造獨(dú)特營(yíng)銷(xiāo)模式

　　陳泠羽表示，“一網(wǎng)、一屏、一站”是希果獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)模式，體驗(yàn)店定位于小型化、互聯(lián)網(wǎng)化、體驗(yàn)化的模式。母嬰行業(yè)不同于百貨商店，精選和優(yōu)選是要任務(wù)。“對(duì)于300家門(mén)店，一部分是做陳列，一部分是做屏上，在線(xiàn)上媽媽們可以看到一些代表性的產(chǎn)品。體驗(yàn)店分成幾個(gè)模塊，如新手上路、智慧寶寶、辣媽廚房、寶寶衣櫥、辣媽優(yōu)品，媽媽根據(jù)自己需求可以找到自己想要的模塊。其次，希果從周一到周五有一個(gè)類(lèi)似于培訓(xùn)的沙龍，時(shí)間大約一個(gè)小時(shí)，主要分享關(guān)于如何給寶寶做輔食，如何跟寶寶快樂(lè)地玩兒等資訊，讓媽媽們知道選擇什么樣的產(chǎn)品比較適合。另外，每個(gè)月有一次線(xiàn)下的辣媽沙龍。沙龍會(huì)邀請(qǐng)一些知名專(zhuān)家，為媽媽們分享一些心理和育兒過(guò)程當(dāng)中的一些問(wèn)題。”陳泠羽說(shuō)。

　　對(duì)于沙龍的開(kāi)展，300多家門(mén)店是不是對(duì)專(zhuān)業(yè)化要求的更高一些？陳泠羽表示，希果每三個(gè)月會(huì)跟各地的渠道商做一次培訓(xùn)，輸送IT的標(biāo)準(zhǔn)化、營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化、運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化、商品標(biāo)準(zhǔn)化。如IT標(biāo)準(zhǔn)化可以讓他們了解用戶(hù)和商品數(shù)據(jù)，應(yīng)用到日常運(yùn)營(yíng)中。營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)化，如何把客戶(hù)帶過(guò)來(lái)、如何留住、如何讓客戶(hù)再來(lái)。運(yùn)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化，在整個(gè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中，打造了27個(gè)流程，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)任何問(wèn)題都可得以解決。通過(guò)輸送標(biāo)準(zhǔn)化近距離的培訓(xùn)，三個(gè)月的復(fù)訓(xùn)，讓渠道商在價(jià)值觀和標(biāo)準(zhǔn)上和希果保持一致，以便于更好的落地。陳泠羽說(shuō)：“如何將內(nèi)容、情懷和商業(yè)很好的結(jié)合上，需要找到平衡點(diǎn)。”

　　“慢即快” 獲得用戶(hù)信任更重要

　　涉及到孩子需要的產(chǎn)品，質(zhì)量問(wèn)題是父母?jìng)優(yōu)殛P(guān)注的。陳泠羽對(duì)此也深有感觸，她說(shuō)，自己強(qiáng)調(diào)多的就是“慢即快”，先選擇源頭，只和品牌商合作，很少和代理商合作，以保證正品。包括國(guó)外的一些產(chǎn)品，需有國(guó)家的檢測(cè)機(jī)構(gòu)來(lái)參與。其次給予媽媽什么是好產(chǎn)品的理念，希果會(huì)出一些標(biāo)準(zhǔn)。目前希果和三方公司做一些連接，把實(shí)驗(yàn)室搬到門(mén)店，讓媽媽自己檢測(cè)，5分鐘即可，如檢查服裝中的甲醛是否超標(biāo)。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，媽媽更多會(huì)相信自己看到的，信任很重要。

　　對(duì)于未來(lái)的發(fā)展舉措，陳泠羽表示，將推出購(gòu)買(mǎi)優(yōu)品，且提供好產(chǎn)品決策依據(jù)的媽媽沙龍。主要體現(xiàn)在性?xún)r(jià)高和便捷兩方面。把線(xiàn)上的特賣(mài)搬到線(xiàn)下，如果全品類(lèi)一個(gè)品牌整個(gè)做特賣(mài)，品牌商也不會(huì)認(rèn)同，但是選擇幾個(gè)來(lái)做特賣(mài)，從周一到周五都有好東西，對(duì)于媽媽來(lái)說(shuō)，可以用少的錢(qián)買(mǎi)到好的產(chǎn)品。線(xiàn)下的東西也可以拿到線(xiàn)上去做分享，同時(shí)線(xiàn)上還可以跟媽媽做一些互動(dòng)，對(duì)于三四線(xiàn)城市的媽媽來(lái)說(shuō)，通過(guò)沙龍等線(xiàn)下交流的方式，可以給她們一些好的育兒指導(dǎo)。