四個行業(yè)抱團借力開拓內(nèi)銷 一起賣產(chǎn)品給小孩

　　盡管是一家童車生產(chǎn)企業(yè)，不過，圣得貝有限公司還是選擇加入了玩具協(xié)會。“相互影響的行業(yè)相互整合資源，是新的經(jīng)濟趨勢。”該公司市場總監(jiān)何存優(yōu)說。

　　何存優(yōu)的判斷與市玩具協(xié)會的想法不謀而合。日前，東莞市玩具協(xié)會正式更名為東莞市玩具和嬰童用品協(xié)會，并宣告其會員拓展范圍將伸向童車、童裝童靴、兒童家具等嬰童用品行業(yè)，通過關(guān)聯(lián)行業(yè)抱團新模式開拓內(nèi)銷市場，實現(xiàn)各行業(yè)資源利用大化。

　　玩具協(xié)會擴容

　　“以前協(xié)會局限于玩具禮品行業(yè)，現(xiàn)在將向多元化行業(yè)發(fā)展。”市玩具與嬰童用品協(xié)會常務(wù)副會長陳祥佑告訴記者，更名后的協(xié)會不僅僅名稱發(fā)生變化，更為深層次的意義在于，從協(xié)會制度及架構(gòu)上進行突破。

　　按照協(xié)會的計劃，接下來，協(xié)會將吸引除玩具企業(yè)、禮品企業(yè)以外童車、童裝、童靴、兒童家具、奶嘴等行業(yè)的企業(yè)，通過協(xié)會公共服務(wù)平臺整合行業(yè)會員的資源，各個行業(yè)會員相互影響，優(yōu)勢互補，以實現(xiàn)會員間的資源大化。

　　按照這種思路，協(xié)會除了現(xiàn)有的玩具禮品的專業(yè)委員會外，還將設(shè)立童車專業(yè)委員會、童裝童靴專業(yè)委員會、童床專業(yè)委員會等分支委員會，以實現(xiàn)協(xié)會對各個行業(yè)內(nèi)的會員企業(yè)的專業(yè)服務(wù)和指導(dǎo)。在專業(yè)委員會的基礎(chǔ)上，協(xié)會還將對各委員會定期召開會議，以促進各行業(yè)間的交流和資源分享。

　　“協(xié)會將選舉童裝等多個行業(yè)的企業(yè)擔(dān)任副會長單位，加強不同類型會員間的聯(lián)系。” 陳祥佑說。

　　各行業(yè)之間相互借力

　　實際上，在玩具協(xié)會擴容以前，圣得貝已經(jīng)開始了與相關(guān)行業(yè)間的企業(yè)進行資源合作。據(jù)了解，目前，該企業(yè)采取多元化市場渠道模式，以取得市場效益大化。“批發(fā)渠道、直營店等都是傳統(tǒng)渠道，我們在嘗試新的渠道。” 何存優(yōu)說，圣得貝前不久與一家國內(nèi)知名的服裝企業(yè)達成合作，在這家服裝專賣店內(nèi)銷售童車，通過借力服裝專賣店密集迅速開拓新的市場渠道。何存優(yōu)認(rèn)為，越來越多的80后兒童用品消費者在購買商品時，不再主動地穿梭于分開的童裝、童車多個賣場或者同一賣場不同的區(qū)域。他們更愿意享受在統(tǒng)一賣場統(tǒng)一區(qū)域，一次性將所有的兒童用品購足，以減少時間和機會成本的浪費。

　　正是消費者的需求導(dǎo)致了市場模式變革。童裝企業(yè)在尋求與童車、玩具、童床等企業(yè)的渠道等資源合作，而玩具企業(yè)也希望與童車、奶嘴、童靴等企業(yè)合作，實現(xiàn)商品構(gòu)成一站式的要求。

　　何存優(yōu)說，多個相互關(guān)聯(lián)的行業(yè)整合，除了滿足消費者的需求、刺激消費者消費規(guī)模擴大外，對企業(yè)來說，還可以降低市場拓展的成本，在短的時間內(nèi)高效地占領(lǐng)國內(nèi)市場。而另一方面，國內(nèi)的玩具展會也在向多元化的方向發(fā)展，這些展會不僅僅局限于玩具，也在向兒童用品一站式展示突破。

　　抱團開拓國內(nèi)市場

　　據(jù)了解，東莞目前有幾千家童車、童裝、童靴、兒童家具、奶嘴等企業(yè)分布于各個鎮(zhèn)街。長期以來，這些企業(yè)多以代工模式為主，賺取加工費。近年來，這些企業(yè)都在積極打造品牌，并轉(zhuǎn)入內(nèi)銷市場。不過，盡管玩具禮品企業(yè)在拓展內(nèi)銷市場時，通過玩具協(xié)會公共平臺早已實現(xiàn)了抱團開拓國內(nèi)市場，但童車、童床等企業(yè)仍然零散地分布于各個市場，散兵游勇式地突圍。

　　“必須充分發(fā)揮既有的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，充分進行資源整合，形成規(guī)模效應(yīng)與集群優(yōu)勢，才能做大做強。單打獨斗，會顯得勢單力薄，力不從心，羈絆企業(yè)乃至行業(yè)的發(fā)展。” 陳祥佑說，以前，是相對獨立的行業(yè)形成聯(lián)盟，現(xiàn)在的趨勢則是多個關(guān)聯(lián)的行業(yè)抱團，通過行業(yè)跨界整合后，行業(yè)內(nèi)會員之間定期舉行活動，會員間通過互動交流，相互之間了解存在著市場的交集，在短時間內(nèi)就能實現(xiàn)合作，從而提供商業(yè)資源整合的平臺。

　　企業(yè)加入?yún)f(xié)會更應(yīng)選關(guān)聯(lián)性協(xié)會

　　柳更生(廣東省企業(yè)管理研究院院長)：過去，企業(yè)加入?yún)f(xié)會的想法具有很強的單一性。比如，家具企業(yè)就加入家具協(xié)會，服裝企業(yè)就加入服裝協(xié)會。從這一點說，企業(yè)與同質(zhì)化的企業(yè)之間交流可以獲得自律，訂立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等，也有積極作用。但當(dāng)前經(jīng)濟發(fā)展更加多元化、消費者的需求也更為多樣化，這就要求企業(yè)加入?yún)f(xié)會時轉(zhuǎn)變思維：從加入同質(zhì)化的協(xié)會到加入關(guān)聯(lián)性的協(xié)會。

　　比如，兒童家具企業(yè)也可以加入玩具協(xié)會，在兒童用品市場渠道上實現(xiàn)優(yōu)勢互補。家具企業(yè)也可以加入房地產(chǎn)協(xié)會，在協(xié)會中與房地產(chǎn)企業(yè)形成合作關(guān)系。從加入同質(zhì)化的協(xié)會到加入關(guān)聯(lián)性的協(xié)會，企業(yè)在整合資源的同時，除了獲得渠道資源外，還可以學(xué)習(xí)其他類型企業(yè)的商業(yè)模式，從關(guān)聯(lián)企業(yè)處吸收新的能量。吸收關(guān)聯(lián)性會員，這也是協(xié)會未來發(fā)展的一種新趨勢。(記者 羅林林)