滴滴京東貝貝網(wǎng) 決勝在于“價(jià)格戰(zhàn)“背后的博弈

    8月，又一場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)大戰(zhàn)戛然而止。滴滴與Uber中國(guó)宣布合并，兩位出行界巨頭的合并雖早有傳聞，但消息一出還是刷爆了微博與朋友圈，除了調(diào)侃互聯(lián)網(wǎng)界這些年從相殺到相愛(ài)的CP再添一對(duì)“冤家”之外，消費(fèi)者都不禁發(fā)出一聲感嘆：“那些年的補(bǔ)貼，是不是終將逝去。”

　　這兩年來(lái)，出行界的燒錢大戰(zhàn)讓業(yè)內(nèi)人業(yè)外人士都嘆為觀止，滴滴與Uber是慘烈的一對(duì)，滴滴與快的，美團(tuán)與大眾點(diǎn)評(píng)，以及依舊在焦灼中的京東與國(guó)美、蘇寧，幾大外賣平臺(tái)、母嬰電商等等。業(yè)內(nèi)，互聯(lián)網(wǎng)界越來(lái)越焦慮于由“價(jià)格戰(zhàn)”帶來(lái)的虛假繁榮與超高用戶成本，很多初創(chuàng)者開(kāi)始質(zhì)疑，互聯(lián)網(wǎng)越來(lái)越像是一場(chǎng)資本游戲;業(yè)外，被價(jià)格戰(zhàn)“慣壞”的用戶開(kāi)始擔(dān)心，當(dāng)你們殺出一條血路，我的福利是不是就煙消云散了?

　　都別慌，對(duì)內(nèi)，只會(huì)玩兒“價(jià)格戰(zhàn)” 是不懂互聯(lián)網(wǎng)，必死無(wú)疑;對(duì)外，大佬們真的不是靠提價(jià)賺錢的，放心，多溫柔漲一點(diǎn)。

　　先說(shuō)說(shuō)滴滴和Uber，合并背后的一大原因自然是兩位都不想在“補(bǔ)貼價(jià)格戰(zhàn)”上再燒錢了，這樣下去對(duì)各自都是有害無(wú)利。很多人擔(dān)心，合體后成本將轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者，如果這樣看，那就太不符合互聯(lián)網(wǎng)的套路了。先，滴滴的商業(yè)模式?jīng)Q定其不可能完全依靠打車費(fèi)實(shí)現(xiàn)盈利，保持用戶吸引力這對(duì)滴滴很重要�；ヂ�(lián)網(wǎng)項(xiàng)目有個(gè)簡(jiǎn)單公式：市場(chǎng)規(guī)模=人群基數(shù)*發(fā)生頻率*客單價(jià)，3高的項(xiàng)目幾乎沒(méi)有，而在這三項(xiàng)中被看重的應(yīng)該是前2項(xiàng)，客單價(jià)的提高如果導(dǎo)致前兩項(xiàng)的降低，是得不償失的，而且過(guò)高的客單價(jià)反而會(huì)提高決策成本。所以未來(lái)，廣告端、甚至汽車產(chǎn)品上都可能是滴滴的創(chuàng)收重地。

　　想想各界大佬的邏輯: 核心業(yè)務(wù)用來(lái)累積用戶，增值業(yè)務(wù)用來(lái)盈利。亞馬遜賣書(shū)不賺錢，但是其“云計(jì)算”業(yè)務(wù)為其盈利之路打下了半壁江山;淘寶上開(kāi)店免費(fèi)，但是他廣告業(yè)務(wù)收入可觀啊;360殺毒免費(fèi)，周先生可以靠游戲分發(fā)變現(xiàn)。

　　而近被詬病為“虧損王”的京東，在于蘇寧、國(guó)美的3C價(jià)格戰(zhàn)中，也從未手軟過(guò)，表面上看，這是一種“殺敵一千自損八百”的行為，但為了保持用戶吸引力，這將會(huì)是一種常態(tài)。然而，筆者并不認(rèn)為電商會(huì)因此而垮掉，只要對(duì)資源的管理不失控，就不會(huì)崩盤(pán)。除此之外，東京目前也沒(méi)有把賺錢的重任壓在3C零售上，同樣在增值業(yè)務(wù)中謀求盈利，比如已經(jīng)開(kāi)始盈利的東京金融，以及劉強(qiáng)東一直規(guī)劃的物流服務(wù)出租、平臺(tái)分成、自營(yíng)和自主品牌產(chǎn)品。

　　看懂大佬們的謀劃，那后起之秀的突圍戰(zhàn)就更一目了然了，風(fēng)口上的母嬰電商當(dāng)初一戰(zhàn)成名是因?yàn)?ldquo;紙尿褲價(jià)格戰(zhàn)”，2015年3月，蜜芽、麥樂(lè)購(gòu)、母嬰之家等垂直母嬰電商紛紛 “亮劍”，但終突圍卻是獨(dú)辟蹊徑的貝貝網(wǎng)。根據(jù)來(lái)自易觀、Talkingdata 、QuestMobile等多家權(quán)威數(shù)據(jù)分析機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)表明，擁有5000萬(wàn)用戶的貝貝已是中國(guó)母嬰電商的, 市場(chǎng)占有率70%，而從其1200多萬(wàn)的MUA月活規(guī)模來(lái)看，貝貝已向移動(dòng)電商Top5陣營(yíng)發(fā)起沖擊。

　　在任何行業(yè)“價(jià)格戰(zhàn)”都是快速發(fā)展中的先行軍。母嬰行業(yè)初成“二八格局”，究其原因就在于： 一，平臺(tái)與自營(yíng)并重的貝貝，在供應(yīng)鏈與采購(gòu)成本上擁有相當(dāng)大的優(yōu)勢(shì)，玩“促銷”段位自然不低。二，互聯(lián)網(wǎng)除了價(jià)格戰(zhàn)，還要有別的玩法兒。在母嬰行業(yè)，立足于奶粉紙尿褲等標(biāo)品的“價(jià)格戰(zhàn)”本身就是一場(chǎng)虧本買賣，而童裝童鞋等非標(biāo)品品類卻存在真正紅利。此外奶粉紙尿褲雖是剛需，但過(guò)了孩子0-3歲的消費(fèi)期就會(huì)被拋棄，而童裝童鞋卻是持久性需求。 “標(biāo)品價(jià)格戰(zhàn)”不失領(lǐng)土，“非標(biāo)品”領(lǐng)域強(qiáng)化造血，貝貝網(wǎng)非標(biāo)品75%的占比，相當(dāng)于自建穩(wěn)固的護(hù)城河，而且一定程度上緩沖了由跨境新政、奶粉新政給貝貝帶來(lái)的沖擊，使其即使處于價(jià)格戰(zhàn)之中，也無(wú)需擔(dān)心后方供血不足。

　　“價(jià)格戰(zhàn)”看似 “亂花漸欲迷人眼” ，其實(shí)背后并非是單純的“促銷”，每一輪價(jià)格戰(zhàn)都劍指一次“行業(yè)洗牌”，“燒錢’的同時(shí)，在核心競(jìng)爭(zhēng)力和盈利模式的思考上各位巨頭都不曾有一刻放松。后來(lái)者若錯(cuò)把 “營(yíng)銷” 當(dāng) “戰(zhàn)略”，貪戀于價(jià)格戰(zhàn)帶來(lái)的“一時(shí)繁榮”，那么死于這場(chǎng)熱鬧的“自high”就不足為奇了。